Сделай Сам Свою Работу на 5

Выбор канала распределения





 

Выбор канала распределения - одна из основных задач распре­делительной логистики.

На принятие решения о структуре ка­нала распределения, его параметрах — длине и ширине влияют следующие факторы:

- характер товара;

- транспортабельность товара;

- географическое положение производителей;
- наличие конкурентов;

- широта ассортимента;

- условия хранения;

- сроки хранения.

Из этих факторов можно сделать следующий вывод: чем больше ассортимент товара, количество производимой продукции, тем разветвленнее логистическая сеть, сложность которой ограничи­вается условиями и сроками хранения продукции.

2. Ранее уже упоминалось, что существует несколько типов тор­говых посредников. Одни торговые посредники покупают и продают товары от своего имени, другие действуют как агенты и только организуют заключение сделок купли-продажи. Кро­ме того, существуют такие формы реализации произведенной продукции, как телефонные продажи и продажи по каталогу, заказы от компьютера к компьютеру.

Исходя из этого различают:

- прямой сбыт,когда производитель продукции вступает в не­посредственные отношения с ее потребителем;



- косвенный сбыт, когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников.

Выбор того или иного метода организации сбыта фирмы зави­сит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.

При формировании системы распределения продукции и сети каналов товародвижения фирме-поставщику следует учитывать несколько факторов:

особенности конечных потребителей — их количество, конку­ренцию, величину средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;

возможность самой фирмы-изготовителя — ее финансовое по­ложение, конкурентоспособность, основные направления ры­ночной стратегии, масштабы производства. Так, небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать че­рез независимых торговых посредников, крупным фирмам ре­комендуется определенную часть сбытовых операций осущест­влять через собственную сбытовую сеть;



характеристику товара - вид, среднюю цену, сезонность про­изводства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т. д. Так, фирмам рекомендуется продавать через собственную сбытовую сеть дорогостоящие уникальные
товары, а через посредников — дешевые массовые товары, се­зонные товары, товары, требующие складирования и хранения;

степень конкуренции, распределительную политику конкурен­тов - их число, концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;

характеристику и особенности рынка — фактическую и потенци­альную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распре­деления покупателей, средний доход на душу населения и т. д.;

• сравнительную стоимость различных распределительных систем.

Продавать производимую продукцию через собственную сбы­товую сеть или пользоваться услугами посредников — пробле­ма, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт возможен, когда:

количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оп­равдать немалые расходы на прямой сбыт;

потребителей немного и они расположены на относительно не­большой территории (существует концентрация рынка потре­бителей);

• товар требует высокоспециализированного сервиса;

объем партии поставки достаточен для повагонной отправки или отправки контейнером;

• имеется достаточно собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;

товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;



рынок вертикален, т. е. товар используется немногими потреби­телями, хотя и в нескольких отраслях;

цена часто меняется.

Прямой метод продаж имеет преимущества, так как, используя его, фирма получает возможность:

• непосредственно изучать свой рынок;

• сохранять полный контроль за ведением торговых операций;

• экономить средства на оплате услуг посредников;

• устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Продажа товара оптовым посредникам (косвенный сбыт) рекомендуется в тех слу­чаях, когда:

рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств для ее организации не хватает;

рынок разбросан географически, так что ни прямые контракты, ни работа агента не являются рентабельными;

разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;

В мировой практике торговли товарами производственного на­значения значительную роль играют сбытовые агенты: около 80% изготовителей этой продукции предпочитают в той или иной степени пользоваться их услугами. Агент не имеет скла­дов, его задача — служить связующим звеном между произво­дителем и покупателем. За свою деятельность он получает ко­миссионные - фиксированный процент от суммы сделки.

Использование услуг агента для продажи товара оправдано, если:

- фирма недостаточно сильна в финансовом отношении;

- осуществляется выход на рынок, который плохо изучен;

- послепродажный сервис товара незначителен по объему и сло­жности;

- количество сегментов невелико.

Обычно к услугам агентов прибегают, когда нерентабельно создавать собственную сбытовую сеть, ассортимент товара не­велик и нет возможности заинтересовать вего продаже круп­ного оптового посредника.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную за­дачу, при решении которой необходимо учитывать и то об­стоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними итем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т. д. Вместе с тем ориента­ция на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика всильную зави­симость от них, отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести ей серьезный коммерческий ущерб.

Рассмотрим пример анализа возможных вариантов выбора ка­нала распределения (рис. З)1. Два производства выпускают оди­наковые товары А и В, т. е. каждый из распределительных центров может выбирать поставщика с более выгодными для себя условиями поставки. В свою очередь и производство мо­жет выбирать различные каналы распределения. Например, из производства А товар может попасть к конечному потребителю по одному из следующих маршрутов: 8; 1 — 6; t — 7 — 5; 2 — 5. Если производство А выйдет на рынок самостоятельно и свя­жется с конечным потребителем (путь 8), то первоначальная стоимость товара возрастет лишь на сумму расходов, связанных с доставкой (так как посредники будут исключены из цепи).можно значительно сэкономить на транспортных расходах, по­ставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стан­дартные промышленные товары, которые не нуждаются в сложном техническом обслуживании со стороны фирмы-про­дуцента. Необходимое техническое обслуживание осуществля­ют собственные технические специалисты. Оптовые посредни­ки более детально знают особенности отдельных региональных и промышленных рынков.


Фирме-производителю продажа товара через оптовика позво­ляет расширить границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, кото­рых она не в состоянии обслужить непосредственно. Некото­рые фирмы пользуются услугами оптовых посредников при сбыте новых видов продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

 

 

Но этот вариант невыгоден потребителю, так как ему придется покупать у одного поставщика большое количество один псово­го товара, что скорее всего будет для него неприемлемо. Второй путь 1 - 6 неудобен по той же причине, так как рас­пределительный центр № 1 расположен в месте производства, как правило, и закупает и продает также большие партии од­нородного товара, т. е. эта категория посредников не форми­рует большого ассортимента.

Широкий торговый ассортимент формирует оптовик (распре­делительный центр № 2), расположенный в месте сосредото­чения потребления. Поэтому этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса конечному потребителю. То есть наибольший сервис потребителю могут обеспечить пу­ти 1 - 7 - 5 и 2 - 5. Из этих двух вариантов производителю более удобен путь 1 - 7 - 5, но для покупателя он приведет к наиболее высокой стоимости товара вследствие использования двух посредников.

При наличии на обслуживаемой территории нескольких пот­ребителей продукции возникает задача выбора оптимального варианта размещения распределительного центра.

Приведем алгоритм действий для решения этой задачи1:

1. изучается конъюнктура рынка и разрабатывается прогноз ве­личины материального потока, проходящего через логистиче­скую систему;

2. разрабатывается система снабжения товарами потребителей;

3. составляются схемы распределения материальных потоков внутри логистической системы;

4. осуществляется выбор варианта размещения распределительно­го центра по критерию минимума приведенных затрат:

 

Приведенные затраты определяются по следующей Формуле:

;

где

Зп приведенные затраты по варианту;

Сэ - годовые эксплуатационные расходы центра;

Cт— годовые транспортные расходы;

К — капитальные вложения в строительство распредели­тельного центра;

Т — срок окупаемости капитальных вложений.

 

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.