Глава девятая. Обман и графические модели

Всякий мужчина вырастает из ребенка. Если бы Арти был букмекером вроде отца Марти Райзмана, а не полицейским, то, возможно, я стал бы куда более удачливым спекулянтом. Арти советовал мне: «Всегда будь открыт и доверчив. Верь в своего партнера и будь трудолюбив». Отец Марти дал ему куда более циничный совет: «Сынок, на этот раз я не рекомендую тебе участвовать в игре. Правила слишком жесткие».

Обман вездесущ. В обмане искушены все формы жизни - от мельчайших вирусов до разумнейших homo sapiens. Игнорировать обман - верный путь к катастрофе. Стыдно признаться, но когда я начал изучать рынок, я считал чем-то вроде библейской заповеди следующий совет: «Я обнаружил, что долгосрочные графики незаменимы, когда нужно оценить вещи в перспективе. Посудите сами: ведь спекуляция - это во многом визуальный опыт... достаточно взглянуть на повторяющиеся циклы. Обратите внимание на то, когда происходили ключевые подъемы и ключевые спады, и измерьте временной интервал между подъемами и спадами». Или, например, такой совет: «На рынках бывают периоды активности и периоды бездействия, периоды тенденций и периоды их отсутствия. Возьмите линейку, проведите линию тенденции - и дело в шляпе. Рынки изменились, но технические индикаторы остаются прежними». Или такой: «Инерция, как и все цены и сдвиги цен, служит показателем тенденций. Пользуйся сочетанием разных индикаторов, чтобы определить тенденцию».

Я не сам сочинил эти многозначительные рекомендации. Это всего лишь цитаты (с парой поправок, чтобы не выдавать истинных авторов) из бестселлеров, посвященных техническому анализу рынка, которые продаются в ближайшем книжном магазине.

Тридцать пять лет назад я наивно доверял таким «рассудительным» советам и боюсь, что в наши дни на эту же приманку могут попасться и другие бедолаги, чьи отцы не были букмекерами. Когда я попытался следовать этим рекомендациям, на меня тут же со всех сторон налетели стервятники.

Но чтобы понять, что вещи не всегда таковы, какими кажутся, мне понадобилось целых пять серьезных уроков.

Урок 1. Естественный порядок

Первая моя встреча с обманом произошла, как и следовало ожидать, на Брайтон-Бич.

Цены на недвижимость в Бруклине в 1940-е годы были еще достаточно низкими, чтобы владельцы купален на Брайтон-Бич могли располагать тремя акрами мокрой земли, получившей прозвище «Пустыня». Арти часто брал меня с собой туда, когда хотел прогуляться на природе. Обычно я сопротивлялся:

«Папа, что толку бродить по этой Пустыне? Лучше давай поиграем в теннис!»

«Нет, лучше давай немного пройдемся и проветримся, а потом поплаваем. Ты поймешь, что природа не просто красива. У природы можно многому научиться».

«Что толку? Я все равно живу в городе. Мне нравятся дома и люди, а не насекомые».

«Попробуй посмотреть на это с другой точки зрения. Технику большого спорта можно и нужно усваивать благодаря природе. Скрытность, обман, отвлечение внимания, умение притвориться мертвым и всяческие «троянские кони». Это ключ к победе или выживанию в любом виде спорта».

«Что ты имеешь в виду, папа?»

«Видишь вон тот темно-зеленый листок, на который только что села бабочка? На нем есть еще кое-что, похожее на другой зеленый листок. Трудно поверить, что эта штуковина - живая. Она очень хорошо прикидывается дохлой. Но посмотри, что случится, если ты до нее дотронешься! Это - хамелеон. Если он окажется рядом с желтым листком, то тоже пожелтеет.

А теперь взгляни-ка вон на тот стебелек. Видишь, на нем сидит зеленое насекомое? Это богомол. Он похож на лист, но если одна из этих бабочек присядет на травинку с ним рядом, он схватит ее и сожрет. Правда, у богомола тоже есть враги. Смотри, что будет, если мы напугаем его!»

«Ой, гляди-ка! Он вырос в два раза и отрастил еще пару глаз!»

«Нет, это фальшивые глаза, чтобы отпугнуть тебя... и птиц, - продолжает Арти. - Ты никогда не задумывался, почему Рэд Кравич, с довольно посредственным талантом и паршивым самообладанием, все равно часто выигрывает? Он ведь просто не имеет права выигрывать!»

«Верно, папа. Даже ты смог бы побить его в одиночной игре».

«Секрет в том, что ему помогает дурной характер. Он пугает партнеров, заставляя их считать его опасным. Ты видел, на что похож жук, который переливается сотней цветов? Ты даже не различишь, где у него голова, а где - лапки! И враги тоже не различат. Это называется покровительственной окраской. Когда ты хочешь спрятаться по-настоящему, лучше вообще не иметь определенного цвета, словно те бойцы в джунглях, которых ты видел в программе новостей. Потому-то Рэд Кравич постоянно спорит, ссорится и прерывает игру. Он хочет, чтобы противнику не во что было вцепиться зубами. Точно так же и некоторые животные сливаются с окружением, изменяя окраску и форму: они становятся практически невидимыми до тех пор, пока не пошевелятся».

«Гляди-ка на того мотылька на ветке! Он выглядит точь-в-точь как прутик! Как ты думаешь, зачем он притворяется мертвым?»

«Чтобы обмануть птиц и пауков».

«Правда ведь, он похож на мертвого?»

«Правда. Обрати внимание, как Вик Гершкович прикидывается, будто он счастлив уже одним тем, что отбил свечу. Противник расслабляется, отбивает мяч, а Гершковйч уже у сетки и следующим ударом выигрывает очко. Принцип тот же самый. Гершкович прикидывается задохликом, но, как только представляется удобный случай, «оживает» и наносит смертельный удар».

«Помнишь, как мы ходили смотреть на «игру титанов», и Чарли Конерли притворился, что замешкался, сначала на линии зашиты, потом - на линии полузащиты, и все защитники кинулись отбирать у него мяч?»

«Верно, а потом Конерли послал голевую передачу Джо Моррисону».

«Точно. Конерли тоже устроил камуфляж. Он прикинулся мертвым, а потом вернулся к жизни и провел гол, как только «Сент-Льюис Кардиналз» потеряли бдительность. Это называется «играть в опоссума», потому что опоссумы ведут себя точь-в-точь так же, как Конерли».

«Вот так люди и учатся у природы. Ты не станешь хорошо играть в теннис и футбол, если не научишься пользоваться такими же обманными трюками, как природа».

Для Арти было гораздо проще рассуждать об обмане, к которому прибегают низшие формы жизни и спортсмены, чем усвоить те защитные механизмы, которые большинство людей выучиваются применять просто в целях выживания.

Урок 2. Обманывают даже шахматисты

Вторая моя встреча с обманом произошла за шашечными и шахматными досками, нарисованными на каменных столиках в том же Брайтоне.

До 1940-х годов модными были атаки в центре доски. Но к моему времени каждый молокосос знал, как защититься от центральной атаки. Чтобы изменить ситуацию, игроки усвоили супермодную тактику. Ключ к успеху состоял в непрямой атаке на центр (или в непрямой защите его) с помощью слонов. Такой прием получил название «индийской атаки» (или «индийской защиты»), поскольку в XIX веке европейские путешественники обратили внимание, что им часто пользуются лучшие индийские шахматисты. Традиционные методы, состоявшие в продвижении вперед центральных пешек и занятии слоном одного из центральных полей, отошли в прошлое. Свои центральные пешки теперь, по возможности, не нужно было трогать до тех пор, пока противник не примется за свои.

Среди игроков обман был в ходу. Одной распространенной уловкой была невинная с виду практика, состоявшая в записывании хода перед тем, как собственно сделать ход. Впервые эту практику ввели во избежание ошибок русские шахматисты. В Брайтоне она прижилась чуть ли не за считанные минуты. Продвинутые игроки живо приучились подглядывать в записи противника, чтобы получить несколько лишних секунд или минут на обдумывание ответного хода. Но, как известно, и на старуху бывает проруха. Другие, еще более продвинутые игроки намеренно записывали всякую чушь, а в последнюю секунду делали совсем другой ход, сбивая с толку уже торжествующего оппонента.

Одним из легендарных мастеров по шахматам и шашкам на Брайтон-Бич был Джул Леопольд, президент американского «Клуба головоломок». Когда он не играл в настольные игры, он путешествовал из города в город в компании экспертов из нью-йоркских клубов, решая головоломки, публикуемые в местных газетах. Рассказывают, что однажды Леопольд послал учредителю конкурса по разгадыванию ребусов-головоломок анонимное письмо - якобы от какого-то 90-летнего старика из Огасты (Джорджия). Он вложил в конверт экземпляр редкого старинного сборника ребусов, вышедшего в свет в конце XIX века, и предложил учредителю конкурса воспользоваться этими загадками. И тот клюнул. С тех пор Леопольд мог не тратить время на решение ребусов: он заранее знал все ответы, поскольку оставил у себя второй (и последний) из сохранившихся экземпляров сборника.

Хорошие игроки в шашки и шахматы умеют сохранять непроницаемое выражение лица, так что их противники, как правило, не подозревают, что у них на уме. Цель хорошего игрока - заманить противника в ловушку. Настоящий мастер зачастую делает ходы именно так, чтобы внушить противнику ложное чувство безопасности. Экс-чемпион мира Михаил Таль так описывает обманчивое затишье перед шахматной бурей: «До поры до времени я играю спокойно, ненавязчиво продвигаю фигуры и, как может показаться, не проявляю никаких угрожающих намерений. Такая игра действует на противника усыпляюще, и в подобных ситуациях незаметно подготовленный взрыв оказывается чрезвычайно эффективным».

Обсуждая стратегию, принятую среди лучших игроков, гроссмейстер Зноско-Боровский утверждает:

«Нам часто приходится скрывать свои намерения, чтобы противник потерял бдительность или даже допустив ошибку. Часто бывает необходимо, чтобы он не подозревал о наших планах... Из этого логически следует, что подлинное искусство состоит в том, чтобы убедить противника в его безопасности».

Урок 3. Всеми правдами и неправдами

Третье мое знакомство с обманом состоялось на теннисном корте. Однажды я играл в матче против Арти Вулфа - игрока с самой грандиозной в истории тенниса крученой подачей. Скорость подачи у него была вполовину меньше, чем у чемпионов Вика Гершковича и Оскара Оберта, но эффективность от этого не снижалась. Я не мог отбить ни единой его подачи. Я только успевал заметить, как мяч несется мне в лицо, а спустя секунды оказывается уже в восьми футах от меня. Я всегда знал заранее, что Вулф закрутит мяч, но никогда не мог предвидеть, в каком направлении. А когда я пытался положиться на случай и мысленно подбросить монетку, как советуют теоретики игры, Вулф вообще не закручивал мяч, и все мои усилия уходили впустую.

Не считая Арти Вулфа, лучшая крученая подача была у моего отца. В молодости он был одним из первых в этом искусстве. На Ориентал-Бич он играл против лучших теннисистов: Ральфи Адельмана, Морти Александера и Джо Гарбера. Но, начав играть в футбол, он разучился делать обычную боковую подачу. Правда, умение закрутить мяч сохранилось, и благодаря своему опыту Арти стал идеальным партнером в парных играх для талантливых новичков вроде моего дяди Хауи.

К обману в спорте Арти привык еще с семилетнего возраста. Его семья после удачных биржевых спекуляций отца Арти в «ревущие двадцатые», все еще сохранявшая относительное благосостояние, смогла купить билеты на турнир кубка Дэвиса 1925 года, проводившийся в Форест-Хиллз. В предварительных розыгрышах Арти увидел яростную парную игру между австралийцами и французами. В одиночных играх счет был 1:1. Победитель этого парного матча наверняка должен был войти в розыгрыш кубка. За Австралию выступали Джералд Паттерсон (бывший чемпион Уимблдона с поразительно мощным ударом) и Джон Хоукс, славный своими ударами с лета. Против них выступал знаменитый дуэт - коварный баск Жан Боротра и Рене Лакоста. В пятом сете Паттерсон влепил Боротре мяч прямо в висок. Боротра упал замертво. Хоукс и Лакоста кинулись к нему на помощь. Но Паттерсон, зная манеру Боротры симулировать обморок, принялся тыкать в него ракеткой, заставляя подняться.

И он был совершенно прав. Боротра часто прикидывался на корте усталым до изнеможения, чтобы заставить противника потерять бдительность. Он любил «играть в опоссума». А потом в критический момент, к удивлению соперника, он развивал бешеный темп и побеждал в считанные минуты. Правда, мертвым он еще не притворялся. В том матче в Форест-Хиллз на корт выбежали врачи, но беспокоиться было не о чем. Это был всего лишь очередной трюк Боротры. Через несколько минут баск «очнулся» и вместе со своим партнером обыграл австралийцев, которые в последующих шести геймах невольно сдерживали силу ударов.

Двадцать лет спустя, после Второй мировой войны, Боротре запретили участвовать в Уимблдонском турнире. В период оккупации Франции в начале 1940-х годов немцы назначили его министром спорта в правительстве Виши. На более поздних этапах войны он чудесным образом «растворился». Англичане подозревали его в предательстве.

В 1975 году я столкнулся с Боротрой, когда тот занимал необременительный пост в ЮНЕСКО, где в его обязанности входила пропаганда спорта. Мне была присуждена ежегодная награда ЮНЕСКО за то, что в прошлом году я отказался участвовать в мировом чемпионате по причине травмы моего оппонента Шарифа Хана. Я сказал Хану, что дождусь, пока его глаз выздоровеет, и не воспользуюсь его неявкой на матч. Билет на сессию ЮНЕСКО мне не оплатили, но заявили, что «прибыть на собрание мне необходимо в целях борьбы за мировую гармонию». Я использовал собственные сбережения, чтобы приехать, но выяснилось, что я - всего лишь пешка в чужой игре. Обнаружилось, что Вашингтон отказал ЮНЕСКО в финансировании из-за того, что эта организация слишком часто выступала против США, а председателя ЮНЕСКО поймали на растрате казенных денег, на которые он содержал свою симпатичную юную ассистентку.

Урок 4. Приматы и обман

До постройки Мирового торгового центра в Манхэттене в 1970 году район к западу от Уолл-стрит и Тринити-Черч изобиловал живописными зданиями импортно-экспортных учреждений. Одно из них, которым управлял Генри Треффлих, специализировалось на поставке диких животных в зоопарки. Генри собирал животных в Африке и доставлял их в США на продажу. Он прославился тем, что намеренно выпускал зверей на улицы городов, в которые заезжал по дороге, таким образом косвенно рекламируя в газетах свой бизнес. Помню, как меня заинтриговали гиббоны, львы и питоны в витрине. Не успел я и глазом моргнуть, как стал владельцем японской короткохвостой макаки.

Когда я учился в аспирантуре в Чикаго, одним из любимых лакомств, которые я покупал для своей обезьянки Лори (названной в честь моего научного руководителя), был банановый сплит [Сплит - сладкое блюдо из фруктов, мороженого и орехов. Прим. пер.] из «Баскин Роббинс» - торгового центра на пересечении 53-й улицы и Университетской авеню. Лори уплетала сплит ложкой. Но обычно одной порции ей не хватало, и она норовила схватить мое мороженое, когда меня отвлекали люди, неизменно желавшие поиграть с моей обезьянкой. Чтобы повеселиться, я занял Лори тестами Йеркса на интеллект у обезьян. Одна задача была такова: нужно было привязать к банану бечевку, а на другой конец бечевки привесить тяжелый груз. А затем обезьяне предлагалось освободить банан. В другой задаче банан следовало прикрепить на ветку дерева примерно на два фута выше, чем высота, до которой могла дотянуться обезьяна, а потом поставить табурет примерно в восьми футах от дерева. Обезьяне предстояло придвинуть стул к дереву и снять банан. Все задачки такого рода Лори решала без труда.

Однажды меня навестил в Чикагском университете мой пятилетний братец Рой, и мне пришлось удвоить бдительность, чтобы отстоять его права на частную собственность. Я принес Рою мороженое и обвел взглядом комнату в поисках Лори. Ее нигде не было; очевидно, она пряталась под кроватью. Стоило мне выйти из комнаты, как Лори выскочила из-под кровати, отобрала у Роя мороженое и сожрала его. Лори знала, что если я увижу ее, то посажу в клетку, поэтому и дождалась, пока я выйду, и только затем выбралась из своего укрытия.

Двадцать лет спустя я узнал, что ученые-исследователи обнаружили, что приматы способны к обману, и пришли к выводу, что главной эволюционной причиной развития мозга у крупных приматов была именно эта способность, которая давала больше возможностей для того, чтобы найти и удержать брачного партнера.

Классический труд в этой области, вышедший в свет 1991 году, - «Макиавеллианские обезьяны» - принадлежит двум шотландским исследователям приматов - Ричарду Бирну и Эндрю Уайтену. Бирн и Уайтен изучали, как ведут себя южноафриканские бабуины в Драконовых горах в поисках пропитания. Уайтен наблюдал за поведением взрослой самки по имени Мел, выкапывающей съедобную луковицу. «Пол [молодой бабуин] приблизился к ней и огляделся по сторонам. Других бабуинов поблизости не было. Внезапно он издал резкий крик, и спустя несколько секунд примчалась его мать и погналась за перепуганной Мел, размахивая камнем. Пол тут же забрал луковицу себе».

Потрясенный такой схемой поведения, которую он помнил еще со времен своего собственного детства, Уайтен рассказал о ней Бирну и другим исследователям приматов - и обнаружил, что другие ученые располагают множеством похожих историй. Почувствовав, что они находятся на грани крупного открытия, эти ученые разослали запросы другим приматологам по всему миру. И вскоре у них набралась солидная база данных, свидетельствовавшая о том, что почти все приматы хитры и коварны. Единственным исключением из этого правила оказалось семейство лемуров - наших младших братьев с самым маленьким среди приматов объемом мозга. Лемуры исключительно честны.

Был установлен широкий спектр разновидностей обмана: от простого утаивания (например, одна шимпанзе научилась прятать бананы, которые давала ей Джейн Гудалл, чтобы другие обезьяны не отобрали у нее эти лакомства) до настоящих хитроумных комбинаций, свидетельствующих о том, что одно животное способно понимать и оценивать, в какой ситуации находится другое животное. Например, голландский приматолог Франс Плуджи отпер электронный замок на металлическом ящике, где содержалась пища для шимпанзе. В этот момент поблизости других обезьян не было. Когда коробка открылась, то вдалеке показалась еще одна шимпанзе. Первая обезьяна тут же закрыла ящик и стала дожидаться, пока ее соперница не исчезнет из поля зрения. Вторая шимпанзе отошла в сторону и спряталась за деревом. Вскоре первая обезьяна опять открыла ящик, а вторая тотчас же выскочила из укрытия и отняла у первой еду. Бирн и Уайтен назвали эту способность побеждать одну хитрость при помощи другой «макиавеллианским интеллектом» и выдвинули гипотезу, что это проявление адаптивного поведения содействовало развитию человеческого мозга.

Если более развитый мозг помогал какому-нибудь древнему гоминиду перехитрить другого в поисках пищи или в, привлечении брачного партнера, то владелец этого мозга выживал и получал возможность продолжить род. А способность перехитрить этого гоминида - то есть того, который уже перехитрил другого, - определенно означала еще более мощное развитие мозга. Авторы работы «Макиавеллианские обезьяны» приходят к выводу, что эта способность играла жизненно важную роль в раннем развитии ментальности шимпанзе и человека.

Урок 5. Обман в графических моделях

Поворотное событие, избавившее меня от детской наивности, произошло во время моего визита в Спрингфилд (Иллинойс) в марте 1964 года, где я должен был встретиться с Джоном Маги - преподавателем технического анализа и автором книги «Технический анализ биржевых тенденций» - «исчерпывающего труда по анализу с помощью графических моделей». Его контора располагалась в старом, ветшающем здании. За чертежными столами стояли клерки с мешками под глазами, внося в свои графики цены, почерпнутые из «Отчетов по биржевым операциям» Фрэнсиса Эмори. Повсюду были разбросаны номера «Нью-Йорк Таймс» и «Уолл-стрит Джорнал» как минимум двухнедельной давности: очевидно, работники офиса не желали затуманивать вневременную природу своих выводов эфемерностью настоящего момента. В помещении работали кондиционеры, а все окна были закрыты наглухо, чтобы на техническую объективность клерков, не приведи Господь, не повлияла погода или освещение.

Мистер Маги разработал собственный бета-тест эффективности каждой отдельной акции и любезно позволил мне лично испытать его состоятельность.

«Мистер Маги, спасибо вам за то, что вы разрешили мне проверить на тысячах ваших графиков теорию случайного ценообразования. Это тем более любезно с вашей стороны, что вы ведете службу консультаций, основанную на этих графиках».

«Виктор, пойдемте, я покажу вам наши данные. Взгляните на этот график. Видите: вот разрыв, а затем цены устанавливаются на более высоком уровне. Это - увеличение объема сделок. А вот уменьшение объема сделок - опять разрыв, но цены падают. А вот - третий раз. И четвертый. Все симметрично. Цены все время движутся в русле этой четко очерченной тенденции. Если вы и теперь полагаете, что цены образуются случайно, то у меня на голове - роскошная шевелюра, а в кармане - мост, который я вам сейчас продам!»

«Но, мистер Маги, бывают же и другие графики! Там цены выходят за рамки тенденций!»

«Вот для этого-то и нужен технический анализ - наука регистрации на графиках оперативных данных. Цены на акции движутся в русле тенденций. Вместе с тенденцией движется и объем сделок. Поведение человека остается неизменным. Вот потому-то у психиатров всегда будет работа. Все, что происходит на рынке, повторяется по старым образцам. Основываясь на принципах спроса и предложения, я могу интерпретировать любой из тысяч графиков, хранящихся здесь, не зная даже его названия».

«Но можете ли вы предсказывать?»

«Рынок реагирует на надежды и страхи, догадки и настроения, потребности и ресурсы. Все это отражается в ценах. И это - все, что нужно учитывать», - ответил он.

«А работают ли те же технические методы на товарных рынках?»

«С товарными рынками хуже. Правительственные манипуляции искажают регулярные тенденции, и это ужасно. Существуют основные продукты питания, которые фермер должен продавать, чтобы выжить, а мы с вами, чтобы выжить, должны их покупать. Чтобы торговать на товарных рынках, нужно анализировать линии тенденций с помощью скользящих средних. Если цена сдвигается выше уровня скользящих средних, надо покупать, а если ниже - продавать».

«Скажите, пожалуйста, а меняется ли со временем наука технического анализа?»

«Нет. Уровни сопротивления и поддержки возникают на любом рынке регулярно».

«А на каком основании вы ставите точки, через которые проводите линию тенденции, позволяющую предсказывать на основе экстраполяции?»

«Ну как же, этим-то и занимаются все эти опытные чертежники. Они чертят карандашом экспериментальные линии. По мере последующего развития цен выясняется цена, которая лучше всего подходит. Это удивительно, загадочно и феноменально! Не только мелкие сдвиги, но и крупные колебания продолжительностью в несколько лет выглядят так, словно их намеренно вычертили заранее по линейке!»

«Я заметил, что графики, вывешенные на стенах в этом чертежном кабинете, датированы началом века. Не слишком ли они устарели?»

«Напротив! Эти графики прошли проверку временем. До сих пор повторяются одни и те же схемы вроде той, что на графике 1935 года. Сначала цены двигаются вверх-вниз в рамках коридора, а потом линия тенденции разрывается и начинается упадок».

Это для меня было уже слишком! Я понимал, что беседую с почтенной особой - «учителем», «гением», «первопроходцем», «автором блестящих прогнозов», «создателем бестселлера, оцененного по достоинству миллионами инвесторов», «человеком, который помог многим инвесторам выработать основы для работы, позволившие им превзойти остальных».

И все-таки даже такому новичку, как я, свято верившему в графики, было понятно и то, что если мотыльки, обезьяны и люди регулярно прибегают к обману в целях выживания, значит, и биржевым спекулянтам следует больше внимания обращать на схемы обмана, чем на наивные экстраполяции и объяснения Маги. И, прежде чем еще раз проиграть в сделках по доллару, я взялся за тщательное исследование обмана.

В этом исследовании я решил продвигаться от микроорганизмов к более крупным представителям фауны. Я начал с вирусов, перешел к муравьям... а затем обнаружил, что обман вездесущ. Тогда я прекратил это неблагодарное занятие. Вирусы прибегают к обману, чтобы вторгаться в организмы млекопитающих и человека. Муравьи обманывают, чтобы обратить других муравьев в рабство. Мотыльки используют хитрость, чтобы ускользнуть от голодных птиц, а генералы - чтобы перехитрить других генералов. Солдаты ежедневно хитрят просто для того, чтобы выжить. Мальчики и девочки прибегают к хитрости, чтобы привлечь внимание друг друга. Начальники обманывают, чтобы извлечь прибыль из труда своих подчиненных. Фокусники обманывают зрителей, которые понимают, что им показывают иллюзию, обман. Крупные финансисты хитрят, чтобы ограбить молокососов, о существовании которых позабудут уже на следующий день. Игроки в покер блефуют. Экономисты учитывают фактор обмана как ключевую переменную в объяснении организации фирмы. А биржевые спекулянты прибегают к обману, чтобы избавиться от конкурентов.

Обман участвует не только в играх, войнах, борьбе за выживание, отношениях «хищник - жертва», брачном поведении, мошенничестве или экономических операциях. Само искусство можно определить как стремление создать обман, иллюзию, ложь. Художник обманывает, изображая предметы в перспективе, чтобы плоская картина казалась трехмерной. Актер обманывает, чтобы перенести зрителей в другой мир. Автор детектива хитрит, чтобы продержать читателя в напряжении и неведении до конца книги. Романист прибегает к обману уже в тот момент, когда ему в голову приходит завязка будущего романа. Чем лучше удается обман, тем совершеннее произведение искусства. Адам Смит в своем эссе «О подражательных видах искусства» утверждает, что опера - одно из высочайших искусств, поскольку люди в ней заняты тем, чем они крайне редко занимаются в реальной жизни: общением посредством пения.

Экологические теории обмана

Зоологи приложили много усилий, чтобы развить теорию, которая объясняла бы, почему, как, где и когда применяется хитрость.

Существует гипотеза, что хищники для более успешной охоты выработали стереотип поиска наиболее распространенных видов добычи. А редких животных хищники и трогают редко. Некоторые распространенные виды добычи пользуются этой диспропорцией: они развивают покровительственную окраску, выдавая себя за редких животных Тем самым «оптимальный уровень успеха» при охоте на эти виды у хищников снизится, и, попросту говоря, хищник перестанет тратить время на погоню за этими хитрецами.

Разумеется, кроме обращения к помощи покровительственной окраски, хищника можно обмануть и другими разнообразными способами. Но именно изменение окраски оказывается наиболее экономным с энергетической точки зрения. Джон Эндлер разделяет охотничье поведение хищника на шесть этапов:

1. Встреча с добычей или появление добычи в поле зрения хищника.

2. Оценка окружающей обстановки.

3. Идентификация жертвы (определение, съедобна ли она) и принятие решения об атаке.

4. Приближение к жертве (атака).

5. Захват жертвы.

6. Поедание жертвы.

Хищник может быть обманут на любой из этих стадий. Зебра, к примеру, спасается от льва в момент его атаки благодаря скорости бега и отвлекающей окраске (у хищника создается впечатление, что перед его глазами проносится ряд полосок). Навозный жук дает отпор врагу на пятой стадии, в момент захвата его хищником: жук выпускает струю зловонного вещества. Рыба-еж, способная раздуваться в шар в минуту опасности, дожидается, пока хищник начнет пожирать ее, и только тогда прибегает к своему оборонительному оружию.

В каждом конкретном случае способ защиты зависит от соотношения цены, которую приходится за него платить, и выгоды, которую он приносит, а также от эволюционной истории данного вида. Чем раньше срабатывает защитный способ (как, например, в случае с покровительственной окраской), тем меньше риск и тем меньшее количество энергии расходует животное.

Зебра, к примеру, сократила бы риск, если бы лев вовсе не заметил ее. Чтобы убегать от хищника, нужно тратить огромное количество энергии; и если в скором времени на нее нападет другой лев, зебра будет уже слишком уставшей, чтобы спастись.

Разумеется, за все приходится платить. Энергия, которая требуется на обманное поведение, расходуется за счет других жизненных функций. В природе должен сохраняться баланс.

Бдительность и недоверие: экономическая теория обмана

Оливер Э. Уильямсон, работающий в сфере экономической социологии, развил теорию экономического поведения, согласно которой бизнес ведет себя по тем же образцам, что и растения и животные (и во многом - по тем же самым причинам). Его теория, получившая название «сделка - цена - экономика», утверждает, что «предпочтение одной формы капиталистической организаций над другой в основном определяется экономией на стоимости сделок».

Чтобы объяснить, каким образом капиталистические организации, или институты, достигают экономии, Уильямсон предлагает трехуровневую схему: институциональная среда (1) посредством определенных правил устанавливает управление контрактными отношениями (2) в пределах параметров, которые диктуются убеждениями и поведением индивидуумов (3).

Первым этот предмет исследовал Джеймс Мэдисон в своих «Записках федералиста»: «Поскольку человечество в известной степени безнравственно, а эта безнравственность требует известной степени бдительности и недоверия, то в человеческой природе заложены и некоторые другие качества, которые обеспечивают определенную долю уважения и доверия».

Уильямсон именует эту «безнравственность» оппортунизмом - «использованием хитрости в своих собственных интересах». Цель организаций - разрабатывать санкции и процедуры управления, которые максимизируют прибыль, принимая в расчет лживую (или, выражаясь эвфемизмом, «оппортунистическую») природу человеческих взаимоотношений. «Устранить эффекты оппортунизма - основная проблема в системе «сделка - цена - экономика».

Согласно этой системе, решение, которое принимает индивидуум относительно покупки или продажи, определяется тремя факторами: (1) стоимостью; (2) риском (В том числе и риском обмана); и (3) мерами предосторожности, которые дают гарантии против риска. В обществе, где оппортунизму эффективно противостоят нравственные нормы, традиции, имущественные права, контрактные законы и система юстиции, какими-либо особыми гарантиями можно пренебречь, что приводит к существенному снижению цены. Но в обществах, где оппортунизм торжествует, необходимы надежные гарантии, вплоть до создания иерархического института, где максимально возможное число сделок заключается в рамках самого этого института. Разумеется, работники этой организации тоже будут проявлять оппортунизм, но иерархия сохранит за собой главенствующую роль. Иными словами, внутренние проблемы будут улаживаться внутри организации, без обращения в суд. Далее, организация может по своей воле изменять параметры или вводить новые правила для контроля над работниками, а также пытаться создать эндогенные предпочтения: развивать пропаганду с целью повлиять на мышление сотрудников и внушить им почтение к членам правления.

Принципы обмана

Экологическая и экономическая теории обмана находят себе применение в различных областях жизни. Прежде чем изучать обман как инструмент рынка, я решил сосредоточить свое внимание на исследовании роли обмана в трех основных жизненных сферах: в игре, на войне и в природе.

Из разрозненных исследований, которые я проводил в этих трех областях, вскоре сформировалась общая тема. Две группы соперничают за выживание. В лобовых столкновениях затрачивается много энергии. Хищник и жертва достигают такого совершенства в тактике нападения и, соответственно, защиты, что приходится прибегать к непрямым воздействиям ради сбережения энергии.

В каждой из рассматриваемых мной областей возникло множество приемов обмана, благодаря которым различные формы жизни получили возможность существовать, затрачивая минимум энергии на прямые столкновения. Но вот среди соперников появляется некий «гений», который либо своими силами, либо по стечению обстоятельств открывает и развивает новый, более эффективный способ атаки или обороны. Этот способ передается другим благодаря наследственности, знакам или речи. И вот среди множества методов обмана выделяется один, наиболее предпочтительный.

Но рано или поздно противник изобретает свой метод, благодаря которому он может противостоять этой новой стратегии. Приемы защиты и нападения постоянно разви- ваются и совершенствуются, чтобы не нарушался баланс. В военном деле это называется «гонкой вооружений», а в биологии - коэволюцией.

Один вид - множество приемов обмана

У многих животных развились один или несколько приемов обмана. Но человек превзошел животный мир. Когда ему необходимо обмануть, он всякий раз изобретает новую хитрость. Он умеет сочетать и смешивать фундаментальные приемы обмана, создавая новые, сложные стратегии.

Самые наглядные примеры этой своеобразной человеческой способности можно найти на полях сражений.

Многие военные специалисты ссылаются как на верховный авторитет на опыт Б. Лидделла Харта, который в, течение сорока лет работал военным корреспондентом лондонской «Таймс». Вот рассуждения Харта по поводу эффективности и широкого применения того, что он называет «окольными путями» (по существу - родного брата хитрости):

«Когда в ходе исследования множества военных кампаний я впервые начал осознавать превосходство окольных путей над прямыми, я всего лишь искал возможность пролить свет на особенности стратегии... Я начал понимать, что непрямой подход имеет гораздо более широкую сферу применения... и что таков закон жизни во всех ее проявлениях; такова философская истина. И следование этой истине можно рассматривать как ключ к практическому решению любой проблемы, в которой доминирует человеческий фактор и в которой возникает конфликт интересов. Во всех подобных случаях прямое навязывание новых идей провоцирует человека на упрямое противодействие, тем самым создавая дополнительные трудности для изменения его точки зрения. Обратить человека в свою веру можно гораздо проще и быстрее, если подбросить ему новую идею неожиданно и не очень явно либо выдвинуть косвенный аргумент, который примет на себя всю силу инстинктивного отпора. Непрямой подход играет решающую роль как в политике, так и во взаимоотношениях полов. В коммерции уклончивый намек на то, что у продавца есть некий ценный товар, гораздо эффективнее, чем непосредственный призыв купить. Всем известно, что самый надежный метод внушить своему оппоненту какую-либо идею - убедить его, будто эту идею он выдвинул сам! Как и на войне, цель здесь состоит в том, чтобы ослабить сопротивление перед тем, как пытаться преодолеть его; а самый лучший способ достижения этой цели - выманить противника из его укрытия».

Харт анализирует десятки древних и современных военных кампаний, показывая, как военная хитрость приводит к решающей победе. Изучая военную историю, я выделил три убедительных примера хитростей, типичных для множества успешных кампаний: западня, предательский подарок и притворство.

Западня

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: