РАЗРАБОТКА ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО

ПЛАНА ПО ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ

ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

Эта часть поможет вам собрать воедино все ваши

кампании по формированию базы перспективных клиентов

в единый территориальный план. Вы узнаете, что включать

в свой план, как получать дополнительные источники, когда

надо вносить в план изменения и как проводить его в жизнь

для достижения поставленных вами целей.

Разработка вашего годового

территориального плана

ло никогда не говорила со своим

менеджером о годовом территориальном плане. Но она считала,

что таковой необходим для проведения правильной стратегии.

Она знала, что это поможет ей не отклоняться от генеральной

линии в достижении ее цели заработать 1,2млн долларов. Фло

· смотрела на это, как на путешествие длиной в год. Как во всяком

, путешествии, она хотела иметь карту, по которой она будет

двигаться к намеченной цели. Фло не хочет свернуть где-то не

j i в ту сторону. Она хочет, чтобы все ее партнеры и помощники

двигались с ней нога в ногу. В общем, Фло нужен план, который

поможет ей не заблудиться.

Что такое годовой

территориальный план?

В качестве территориштьного специалиста по продажам вы долж-

ны разработать стратегический территориальный план действий,

пример которого дан в Приложении Д. Это ваша «дорожная карта»

к успеху на вашей территории. В него вы продуманно и взвешенно

включаете свои действия по формированию базы перспективных

клиентов, которые помогут вам совершать продажи на вашей тер-

ритории. Ваш план объединяет всю вашу работу по определению,

сколько перспективных клиентов вам нужно и где этих перспек-

тивных клиентов найти. Он включает 2 ваших лучших целевых

рынка, 10 лучших клиентов, 10 лучших потенциальных клиентов,

ваших партнеров, информацию от ваших помощников и ваши

кампании по формированию базы перспективных клиентов. Вы

можете также включить туда свою аналитическую работу, такую,

например, как квотирование ваших партнеров, ключевые биз-

нес-послания для каждого целевого рынка и исследования ваших

сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами.

Территориальный план —ваш бизнес-план, включающий все дей-

ствия, которые вы будете производить, ресурсы, которые вы будете

привлекать,иинвестиции,которыевыбудетеделатьнаосновании

определениядохода, которыйвыдолжныполучить.

Чем дольше вы работаете на одной и той же территории, тем

легче вам составить успешный план. Ваш первый год — это год

строительства, когда вы определяете ваши квоты с учетом, ско-

рее, ваших целей, чем целей вашего менеджера. В этот период вы

меняете свою стратегию по формированию базы перспективных

клиентов с «холодных» звонков на другие, более эффективные

действия, объединенные в кампании; вы собираете воедино все

свои источники и проводите анализ своей территории; опреде-

ляете свои 2 ваших лучших целевых рынка, 10 лучших клиентов

и 10 лучших потенциальных клиентов; развиваете свое партнер-

ство; налаживаете отношения с отделом маркетинга; обдумывае-

те тексты ваших рекламных посланий; проводите опросы своих

клиентов и разрабатываете свои кампании по формированию

базы перспективных клиентов.

С этим планом вы достигнете успеха в первый год своей работы.

На второй год ваш план значительно увеличит ваш успех, посколь-

ку все начнет работать слаженно, перспективные клиенты будут

поступать ровным потоком, и вы будете находить новые возмож-

ности продаж. Даже если на второй год ваша территория изменит-

ся, ваш успех будет постоянным, поскольку вы будете работать на

базе хорошо продуманных и правильно выбранных методов.

Если вы работаете на одной и той же территории более года

или двух, то обзор работы в предыдущие годы тоже должен войти

в ваш годовой территориальный план. Анализируя свою прошед-

шую деятельность, вы увидите, что нужно исправить, а что разви-

вать. Вы сможете очень точно настраивать вашу стратегию.

Зачем нужно разрабатывать годовой

территориальный план?

Многие специалисты по продажам считают составление годо-

вого территориального плана тяжелой работой. Они предпочита-

ют работать спонтанно, интуитивно, опираясь на реакцию кли-

ентов. Но такой стиль работы сопровождается множественными

стрессами при попытках выработать свою квоту. Даже если ваш

менеджер не требует от вас представления годового территори-

ального плана, он помогает вам достичь своих целей. Помните

об этом, когда вам становится жаль времени, затраченного на

составление этого плана.

Во-первых, солидный территориальный план покажет вашему

менеджеру, как серьезно вы относитесь к работе. Четкое пред-

ставление, как и что вы должны делать, поможет вам работать

самостоятельно. Ваш менеджер оставит вас в покое и переключит

свое внимание на других специалистов по продажам.

Во-вторых, вам нужна поддержка вашего менеджера в дея-

тельности по формированию базы перспективных клиентов. Вам

нужны дополнительные ресурсы для проведения своих кампа-

ний. Территориальный план служит бизнес-планом, доказыва-

ющим, как тщательно вы продумали и взвесили необходимость

дополнительных инвестиций в вашу работу и как осторожно вы

будете их расходовать. Гораздо легче получить большую порцию

бюджета даже на рискованные действия по формированию базы

перспективных клиентов при наличии хорошего плана, показы-

вающего, как вы будете расходовать средства.

Когда я начинаю работать в новой компании, сначала всегда

составляю территориальный план, где показываю, как собира-

юсь обрабатывать свою территорию, какие целевые рынки вы-

беру, какие кампании по формированию базы перспективных

клиентов буду проводить и какие дополнительные ресурсы мне

потребуются. Мои коллеги злятся на меня, потому что мне мой

менеджер дает людей для телемаркетинга, а им — нет. Но тут не-

чему удивляться или завидовать. Я представила обстоятельный

план. В этом мое преимущество перед коллегами.

Ваш территориальный план — карта дороги к успеху. Он при-

ведет вас к намеченной цели. Это — ваш бизнес-план, он всегда

должен быть под рукой.

Элементы стратегического плана

действий на вашей территории

Есть 12 ключевых элементов вашего стратегического террито-

риального плана действий. Они приведены ниже в том порядке,

в котором вы будете представлять их.

1.Квотирование территории из главы 2 «Формирование базы

вероятных клиентов начинается с определения ваших целей»

поможет вам определить, есть ли у вас план действий для до-

стижения ваших территориальных целей, привлекая к работе

как можно больше дополнительных помощников и ресурсов.

Этот элемент включает ваши цели из главы 2 и количество

необходимых перспективных клиентов в вашей «воронке

продаж» из главы 4.

2.Профиль территории в Приложении Д «Пример стратегиче-

ского территориального плана». Это помогает вам разбить

вашу территорию на части разными способами и выявить

очевидные целевые рынки. У вас будет более ясное видение

вашей работы по формированию базы перспективных кли-

ентов на вашей территории.

3.Опыт работы из главы 6 «Сегментирование вашей террито-

рии на целевые рынки, работающие на вас». Здесь вы анали-

зируете, какой целевой рынок работал на вас, а какой — нет,

за последние 2 года, определяя возможно необходимые изме-

нения в направлении деятельности по формированию базы

перспективных клиентов.

4. Пять лучших на вашей территории целевых рынков из главы 6.

Здесь вы определяете, где вам надо сосредоточить свои уси-

лия по формированию базы перспективных клиентов для

получения высочайшего уровня откликов и возврата ваших

инвестиций времени, сил и денег.

5.Десять лучших стратегических клиентов из главы 7 «Формиро-

вание базы вероятных клиентов вне целевых рынков». Здесь

вы определяете клиентов, с которыми у вас могут быть боль-

шие возможности продаж. Не забывайте, что означает «боль-

шие» для вашей территории. На некоторых территориях это

может быть 1 млн долларов, потому что средние продажи

составляют 250 тыс. долларов. А на других «большие» мо-

гут означать 75 тыс. долларов, потому что средние продажи

там — 3,5 тыс. долларов. Определяйте, где ваши наибольшие

возможности.

6.Десятьлучшихстратегическихпотенциальныхклиентов изгла-

вы 7. Вы определяете этих потенциальных клиентовтам, где,

по вашему мнению, находятся большие или потенциально

большие возможности продаж. Это важно сделать, чтобы не

оставить их вне вашей работы по формированию базы пер-

спективных клиентов.

7.Анализ сильных и слабых сторон из главы 21 «Определение

конкурентов и конкурентных преимуществ». Как часть ва-

шего территориального плана вам надо обдумать сильные

и слабые стороны вашей компании на вашей территории

и ваших основных конкурентов для лучшего понимания ва-

шей позиции на территории и ваших целевых рынках.

8.Территориальные партнеры и помощники из главы 8 «Парт-

неры, которые могут вам помочь». Составьте список парт-

неров и помощников, которых вы сможете использовать

в своей работе по формированию базы перспективных

клиентов. Можете определить квоты для них, как сказано

в подразделе «Квотирование партнеров без данных об их ра-

боте в прошлом» главы 9.

9.Маркетинговая стратегия для лучших целевых рынков из П р и-

ложения Д «Пример стратегического территориального пла-

на». Этот элемент определяет стратегию, которую вы будете

использовать в формировании базы перспективных клиен-

тов и заключении сделок, партнеров, которых вы будете при-

влекать, и список кампаний, которые вы будете проводить на

своей территории.

10.Обзор кампании по формированию базы перспективных клиен-

тов из главы 18 «Разработка вашей собственной кампании».

Этот элемент представляет собой обзор всех ваших кампаний

по формированию базы перспективных клиентов по отно-

шению к вашим целевым рынкам.

11.Пример плана одной из ваших кампаний. Детализированные

планы ваших кампаний для каждого целевого рынка. Они по-

казывают вашему менеджеру, что вы знаете „ что делаете и как

будете использовать ресурсы, которые просите. Не берите на

себя ответственность за все. Вам одному не справиться.

12. Требования территориальных ресурсов и Приложении Д. Этот

·· элемент определяет, когда надо просить требуемые ресурсы

1 для проведения кампаний по формированию базы перспек-

тивных клиентов на целевых рынках вашей территории. Тре-

буйте то, в необходимости чего вы уверены.

Процесс создания вашего

территориального плана

Рисунок 23.1 показывает процесс создания компонентов ва-

шего территориального плана. Заметьте, что ваши действия не

входят в ваш территориальный план. Скорее, он содержит еже-

недельные планы того, что надо сделать для проведения в жизнь

годового плана.

Приложение Д «Пример стратегического территориального

плана» показывает, как все элементы плана должны сочетаться.

Это помогает вам создать ваш собственный план. Рассмотрев

Приложение Д, вы отметите, что территориальный план в нем

расписан не в формате выполнения плана, а, скорее, в формате

разработки его.

Просите,просите,просите

необходимые вам ресурсы

У вас есть свое видение вашей территории, вам не терпится

начать работу. Вы определили свои целевые рынки, ваших 10 луч-

ших клиентов и лучших потенциальных клиентов и партнеров,

которые вам нужны для выработки личной квоты. Вы выработа-

ли свою маркетинговую стратегию, в которую верите. Теперь вам,

возможно, нужны ресурсы для проведения своих кампаний.

Вы должны просить дать вам эти ресурсы. Они необходимы

для проведенияв жизнь вашего плана по формированию базы

перспективных клиентов. Когда вы просите, худшее, что может

сказать ваш менеджер, это — «нет». Если вы не просите, вы ни-

когда не получите нужные вам ресурсы.

Как просить? Просить немного больше, чем вам надо — это

переговорная тактика. У вас есть своя цель. Если вы получите

больше, чем вам надо, будете использовать эти ресурсы в своей

работе по формированию базы перспективных клиентов в более

широком масштабе.

Когда просите, вы должны точно знать, что просить. Используй-

те формат по таблице 23.1, чтобы подготовиться к разговору о ре-

сурсах. Составьте список ресурсов, о которых просите, список тех,

кто может подтвердить их необходимость, и дату, к которой требу-

ется каждый ресурс. Будьте готовы к тому, что придется попросить

какую-то замену требуемого ресурса в случае отказа в нем.

Таблица 23.1

Требованиятерриториальныхресурсов

Что просить? Просите любые ресурсы, которые вам требуются,

и которые вы не можете обеспечить сами для проведения вашей

кампании по формированию базы перспективных клиентов. При-

мер 23,1 включает некоторые ресурсы, которые вам имеет смысл

рассмотреть при состаштении своего территориального плана.

Пример 2 3 . 1 . Требования ресурсов

· Фонды для проведения действий по формированию базы перспек-

тивных клиентов.

· Высокое должностное лицо для мероприятия, например в качест-

ве спикера.

· Дополнительное оборудование, например проекционное.

· Дополнительное программное обеспечение, такое как специаль-

ноепрограммноеобеспечениедляпроведенияпрезентаций.

· Списки.

· Обучение с целью узнать больше о своем целевом рынке, отрасли

илиприобрести навыкиспикера.

· Дополнительные члены вашей команды, такие как администратор,

телемаркетер или помощник по продажам.

· Дополнительные деловые партнеры, работающие с вашей компа-

нией, когда вам кажется, что требуются более официальные кон-

такты между фирмами.

· Изменения в существующем контракте с клиентом, когда контракт

мешаетпродаже.

· Испытания.

· Специальные акции по продвижению продукции в качестве одного

извидовдеятельностикампаниипоформированиюбазыперспек-

тивных клиентов.

· Специальные предложения для лучших клиентов или лучших це-

левых рынков, вроде предоставления набора продуктов и услуг,

подходящих именно для данной отрасли индустрии или данной

компании.

Продумайте самостоятельные

инвестиции

ЕСЛИ ПО какой-то причине ваша компания не предоставила

вам необходимых ресурсов, подумайте, как вы сами можете ин-

вестировать в эти ресурсы. Наймите людей (человека) для теле-

маркетинга через агентство временных служащих*, или наймите

агента по связям с общественностью, который писал бы статьи

для вас и работал бы вместо вас с издателями, экономя ваше

время. Другой хорошей инвестицией может быть приобретение

оборудования для эффективной деятельности по формированию

базы перспективных клиентов: хороший принтер, сотовый теле-

* В России службы, бесплатно предложившей бы вам такого сотруд-

ника, нет, но не составит большого труда найти нужного человека через

Интернет.

фон с фотоаппаратом, компьютерная программа «Управление

контактами»* и т. д. Вы можете купить списки и заплатить за

почтовую рассылку. Если необходимо, можно даже напечатать

приглашения за свой счет, если этого не делает ваш отдел марке-

тинга. Помните, что ваша территория — это ваш бизнес, который

требует инвестиций.

Если вам нужны инвестиции для выработки вашей квоты, де-

лайте их! Дополнительные заработки и премии покроют ваши

расходы. И если ваш успех будет очевидным, ваша компания мо-

жет возместить ваши расходы в конце года.

Проводите собрания

попроверкеправильностивашего

территориального планирования

После составления годового территориального плана органи-

зуйте собрание по обзору этого плана. На этом собрании про-

ведите формальную презентацию вашего плана и дайте по эк-

земпляру плана каждому участнику. Такие собрания помогают

проводить в жизнь ваш план, они объединяют людей, дают вам

новые идеи.

Приглашайте на эти собрания тех людей, чья помощь и под-

держка понадобятся вам в вашей работе по формированию базы

перспективных клиентов. Пригласите своего менеджера, менед-

жера по продажам, своих коллег, которых вы уважаете, одного

представителя администрации, кого-нибудь из отдела маркетин-

га и одного или двух работников из отдела обслуживания кли-

ентов. С вашими партнерами проведите отдельные встречи для

обсуждения плана.

* Такого рода программы существуют и отдельно от целостной CRM-

системы. Кстати говоря, пместо нее вполне может быть использован

Microsoft Outlook, ознакомьтесь по учебной литературе с его широкими

возможностями.

Резюме

Собрания по обсуждению плана проходили у Фло с большим успехом.

Она решила проводить их каждые 6 месяцев для обсуждения

достигнутого, внесения изменений, сбора мнений и новых идей

и принятия решения, где в следующие 6 месяцев ей понадобится

дополнительная помощь.

Но ФЛО не осознавала, какую еще пользу приносит ей составление

плана и обсуждение его с коллегами. Унее теперь была не только

целостная стратегия деятельности ее самой и ее партнеров,

но ей стал виден путь, ведущий к достижению цели. Она не

знала, в каком направлении идти. Это направление ей указал ее

логический план.

Крометого,послесоставленияпланаипредставленияегоменеджеру

Фло получила поддержку всей своей кампании. Менеджер был так

приятно удивлен ее инициативой и способностью продумать все

детали работы в течение целого года, что он сам выразил желание

предоставить ей ресурсы, которые она просила. Теперь ничто не

помешает ей достичь успеха в предстоящем году!

Эффективное применение

вашего территориального

плана по формированию базы

перспективных клиентов

'ло поставила перед собой цель

' выработать свою квоту к 30 сентября, чтобы не работать

''' напряженно в последние месяцы года. И преуспела в этом. Она не

'* только узнала много нового о формировании базы перспективных

клиентов вообще, но и как проводить прицельную работу в этом

' направлении на ее территории. Фло получила награду «Лучший

г'

агент по продажам года» от компании TJParker Ideas. Ее работа

по планированию окупилась с лихвой/

Как мне использовать мой

территориальный план для повышения

моих шансов на успех?

Вы провели огромную работу по выстраиванию стратегии рабо-

ты по формированию базы перспективных клиентов и разработ-

ке своего территориального плана для достижения поставленных

вами целей. Теперь не давайте вашему плану стоять на полке

и пылиться. Если вы запихнете его туда, это не облегчит вашей

работы и не приблизит вас к успеху. План должен работать в ка-

честве вашей стратегии по формированию базы перспективных

клиентов в течение всего года.

Для начала составьте список того, что надо сделать в первую

очередь, основываясь на ваших планах проведения кампаний по

формированию базы перспективных клиентов. Эти планы со-

держатся в разделе «Обзор кампаний» вашего территориально-

го плана. После того как вы представите свой территориальный

план на собрании и обсудите его, выделите из него планы кампа-

ний для еженедельного использования. На их основе вы будете

составлять еженедельные списки первоочередных дел. Расписа-

ние работы специалиста по продажам очень динамично. Многое

зависит от прихоти клиентов. Даже если вы уверены, что какие-

то действия будут завершены к определенной дате, этого может

не случиться. Чтобы добиться успеха, планируйте свою работу

на недельный срок. Это позволит вам избежать стрессов и ноч-

ных бдений за написанием содержания работы по формирова-

нию базы перспективных клиентов или за наклеиванием марок

на конверты.

Обращайтесь к своему территориальному плану каждый месяц,

чтобы убедиться, что не вышли из общего графика. Просматри-

вайте ваши планы кампаний по формированию базы перспек-

тивных клиентов каждую неделю, чтобы удостовериться, что они

вписываются в территориальный план. Советую вам все это делать

в электронном виде, что легче и быстрее. Мой основной инстру-

мент — электронные таблицы, которые легко копировать, отсле-

живать и рассылать по электронной почте членам моей команды.

Как только вы расположили свой план в таблице, напечатайте на

бумаге один экземпляр и держите его на рабочем столе.

Как говорилось в главе 23, поделитесь своим планом с вашими

менеджером, партнерами и помощниками. Это будет ваша ко-

манда. Периодически спрашивайте у них, как они справляются со

своими обязанностями и нужна ли им какая-то помощь от вас.

Занимаясь продажами, вы все время думаете о количестве не-

обходимых вам перспективных клиентов, о ваших показателях

и целях. Но еще одна вещь, о которой надо думать, это 13-месяч-

ный год. Если вы составили свой план в ноябре и представили его

вдекабре.тоувасесть ] 3 месяцев в году. Вы сможете начать свою

работу прямо с 1 января, в то время как ваши конкуренты только

примутся за составление своих годовых планов.

Определение тех действий,

накоторыхнадососредоточиться

Ваш территориальный план и ваши кампании по формиро-

ванию базы перспективных клиентов содержат множество дей-

ствий, и иногда вы будете чувствовать себя перегруженными.

Чтобы этого избежать, сосредоточьтесь только на тех действи-

ях, которые вы в обсуждении с вашими партнерами и помощ-

никами сочтете наиболее важными. Разбейте работу на части.

Если действий по-прежнему слишком много, сосредоточьтесь

только на тех, которые вы будете проводить на вашем лучшем

целевом рынке, на крупнейших 2—3 фирмах и с 5 лучшими кли-

ентами.

Подумайте, как можно консолидировать планы ваших кампа-

ний. В частности, вы можете объединить разные сходные дейст-

вия в одну кампанию и проводить сходные акции, даже если они

рассчитаны на разные целевые рынки. Скажем, если вы проводи-

те 3 мероприятия на сходные темы, но для разных целевых рын-

ков, то можете разрабатывать, писать или печатать приглашения,

заказывать помещения в одно и то же время. Вы можете также

повторно использовать план кампании с новыми датами, когда

проводите тот же набор действий на множественных целевых

рынках. Это особенно просто при использовании электронных

таблиц для планирования кампаний, чтобы не «изобретать коле-

со» каждый раз.

Когда вы увидели, что ваши кампании по формированию базы

перспективных клиентов на 2 ваших лучших целевых рынках

идут гладко, можете начинать проводить действия на следующем

целевом рынке. Он будет третьим из пяти лучших на вашей тер-

ритории, которые вы определили для себя в главе 6.

Не беспокойтесь, если в течение одного года вам не удастся

выйти со своими кампаниями за пределы 2 ваших лучших целе-

вых рынков, 2-3 крупнейших фирм и 5 лучших клиентов. Это

может занять все 12 месяцев, заставить двигатель по формирова-

нию базы перспективных клиентов работать равномерно и глад-

ко. Ничего страшного. Когда двигатель работает хорошо и вы

довольны результатами, тогда вы можете подстегнуть его, доба-

вив к работе дополнительные целевые рынки, крупные фирмы

и клиентов.

Дайте себе время почувствовать свой успех прежде, чем взять-

ся за слишком большое количество действий по формированию

базы перспективных клиентов. Если вы будете перегружать свой

двигатель, то можете обнаружить, что ваши действия малоэф-

фективны или, что гораздо хуже, создают вам негативный имидж

на ваших целевых рынках. Так же, как вы отвели себе достаточно

времени для планирования, отведите время и для взвешенного,

эффективного проведения плана в жизнь.

Мониторинг и подгонка вашего

территориального плана

Не каждое ваше действие по формированию базы перспек-

тивных клиентов принесет вам желаемый результат. Поэтому вы

должны проводить мониторинг и измерения своих результатов,

как говорилось в главе 18. Если вы выясняете, что какое-то дей-

ствие по формированию базы перспективных клиентов работает

неэффективно, измените его или вообще прекратите. Не пы-

тайтесь продолжать действие, которое не приносит результатов,

просто потому, что это — часть вашей кампании. Измените свой

территориальный план и продолжайте работу.

Таким же образом, если вы видите, что какое-то действие при-

носит очень хорошие результаты, подумайте, как вы можете из-

менить свою кампанию по формированию базы перспективных

клиентов, чтобы извлечь максимум пользы из такого отклика на

это действие. Можно повторить это действие на других частях

вашей территории или на том же целевом рынке через несколько

месяцев. Старайтесь только не проводить одно и то же действие

слишком часто, чтобы у вашего целевого рынка не выработался

иммунитет и рейтинг откликов не упал.

Используйте свой территориальный план в качестве провод-

ника ежедневных, ежемесячных и ежеквартальных действий. Это

живой документ, который можно изменять по мере появления

результатов.

Успех начинается с вашего

территориальногоплана

Существуют 6 ключей к успеху. Если будете следовать им, преус-

пеете в достижении своих целей, получите премии и поощрения.

1. Видение вашей территории.

2. План.

3. Упорное проведение его в жизнь.

4. Постоянное и последовательное формирование базы пер-

спективных клиентов.

5. «Отрабатывайте», «отрабатывайте» и «отрабатывайте» кли-

ентов.

6. Понимание и забота о ваших клиентах, втом числе потенци-

альных.

Даже если у вас нет явного врожденного таланта, как, кажет-

ся, есть у некоторых из ваших коллег, вы можете стать в высшей

степени успешным специалистом по продажам, благодаря ва-

шему территориальному плану. Это ваш ключ к успеху. Это биз-

нес-стратегия и план, обобщающий 6 ключей к успеху на вашей

территории. Он очерчивает ваши цели и планы по достижению

этих целей. Если вы будете проводить в жизнь ваш план, вы не-

пременно добьетесь успеха.

Глядя на предыдущие главы этой книги, мы видим идеи, стра-

тегии и примеры того, что вы можете делать в качестве специа-

листа по продажам. Вся информация основана на многолетнем

опыте работы, знаниях и вкладе тех людей, которые испытывали

или испытывают те же трудности и те же успехи, что и вы. Ключ

к успеху может лежать где-то на этих страницах, но настоящая

мера успеха — у вас внутри. Используйте то, что вы узнали из

этой книги в качестве проводника, но смотрите на себя как на

единственного человека, который может все это сделать.

Удачи вам и хороших продаж!

Приложение Л

Пример действий

поформированиюбазы

перспективных клиентов

Праздничные письма

Письмо клиенту к Новому году

Джерри Якобе

Бихив Мануфакчуринг

г 2835 Бродвей

d-j Девон, Висконсин 34967

*:

:лг Дорогой Джерри,

v Счастливого Нового года в феврале! Сейчас Вы ставите перед

собой Ваши бизнес-цели на 2ххх год, а может быть, уже состави-

ли план действий. Вы пытаетесь определить, кто поможет Вам

в достижении Ваших целей, и мы хотели бы помочь.

В качестве Вашей команды от компании АБВ мы считаем своей

обязанностью держать Вас в курсе новых технологий. Подумайте

об АБВ как о возможности быстрых изменений в бизнесе. При

сокращении циклов в бизнесе Вы становитесь более конкуренто-

способным, более эффективным при тех же затратах, производите

больше новой продукции в более короткие сроки. Поэтому Вам

нужна информация в той форме, которую Вы могли бы быстро

приспособить к своему роду деятельности. Мы можем предоста-

вить ее вам.

Мы хотим сотрудничать с Вами и помочь Вам достигнуть Ва-

ших целей в 2ххх году и выстроить Ваш бизнес так, чтобы Вы

могли быстро реагировать на изменения в Вашей отрасли про-

мышленности. Посмотрите на нашу модернизацию в приложе-

нии к этому письму. Оно показывает все наиболее важное для

поддержания Вашей конкурентоспособности.

2ххх будет замечательным годом. Многие новые продукты

фирмы АБВ появятся в продаже в этом году: базовый сервер,

параллельный сервер, новая технология индексирования и дру-

гая продукция. В этом году мы увидим значительное продви-

жение вперед в области хранения информации, что поможет

Вам облегчить многие организационные вопросы. Сообщения

о предстоящих мероприятиях, семинарах и рассылках будут, как

и прежде, поступать в Вашу организацию.

Наша команда сделает все от нас зависящее для удовлетворе-

ния Ваших запросов. Мы хотели бы, чтобы Вы воспринимали

нас как своих коллег, предоставляющих исключительный сер-

вис Вашей организации. Это означает, что мы хотим работать

как Ваши партнеры и быть в курсе всех Ваших бизнес-потреб-

ностей. Пожалуйста, помогите нам. Скажите, что мы делаем

хорошо, а где нам надо улучшить свою работу. Позвоните нам,

постоянно приспосабливалась бы к изменению Ваших бизнес-

требований.

С наилучшими пожеланиями,

Даниель Основ,

Скотт Симон и Марк Джонс

Команда специалистов по продажам АБВ.

Электронное письмо потенциальному клиенту

или целевому рынку на Новый год

Тема: «Можем ли мы поговорить по телефону на следующей

неделе?»

С Новым годом, Джерри!

Трудно поверить, что уже Новый год! Хоть у нас и не было воз-

можности поработать вместе, я надеюсь на наше сотрудничество

в наступающем году. Можем ли мы назначить время телефонного

разговора на следующей неделе для обсуждения ваших стратеги-

ческих приоритетов на 2ххх и того, в какой форме мы могли бы

сотрудничать? Я хочу сфокусировать свои усилия на целях и за-

дачах, которые вы ставите перед собой на 2ххх год.

С наилучшими пожеланиями,

Даниел Основ

(Ключевая фраза)

Номер телефона

Электронный адрес.

когда мы Вам понадобимся, если мы сами не позвоним вам.

Позвольте нам помочь Вам в достижении Ваших ключевых

бизнес-целей.

\

Письмо или электронное послание

с благодарностью

Надеемся на сотрудничество в 2ххх году. Звоните нам по

телефону: 303-555-8943 с любыми вопросами. Спасибо, что

являетесь нашими клиентами. Мы хотим помочь Вам иметь

в распоряжении такую информационную архитектуру, которая

От: Черил Гилински (электронный адрес)

. Дата:

. Кому: ijeck@bigcar.com

Тема: «Информация от SimPath Learning для Big Car*

qt:

Я

v_0

Дорогая Юдит!

Спасибо, что поговорили сегодня со мной по телефону.

Как мы договорились, прилагаю некоторую документацию для

Вашего прочтения.

Вы можете в любое время посещать наш сайт

www.simpathlearning.com для получения более детальной инфор-

мации и примеров нашей работы.

С нетерпением жду, когда мы сможем обсудить Ваши специ-

фические потребности. Если Вам потребуется дополнительная

информация, пожалуйста, дайте мне знать.

С наилучшими пожеланиями и благодарностью,

Черил Гилински

Alliances & Business Development

SimPath Learning

Номер телефона:

Электронный адрес.

Письмаиэлектронныепослания,

возбуждающиеначальныйинтерес

От; Черил Гилински

Дата:

Кому: Бил Томас

Тема: (формулировку выбирайте сами!)

Здравствуйте, Бил,

Хороший день сегодня!

Меня зовут Черил Гилински, я работаю в компании SimPath

Learning. Мы обеспечиваем разные организации обучающими

симуляторами. Я надеялась, что Вы сможете мне помочь по во-

просу внедрения электронных обучающих симуляторов. Если

Вы — не то лицо, к кому мне следовало обратиться, пожалуйста,

будьте так добры и посоветуйте, к кому мне обращаться.

Вы не знаете, в каком направлении будет двигаться ваша ком-

пания в 2ххх году в отношении электронных обучающих симуля-

торов? Будет ли избрана фирма-исполнитель?

Мой адрес:

Веб-сайт нашей компании:

Мой контактный телефон:

Я заранее вас благодарю и желаю вам и вашей семье веселых

праздников!

С наилучшими пожеланиями,

Черил Гилински.

Пример электронного послания-2

Карен,

Я бы хотел воспользоваться возможностью и представить тебе

компанию Akibia, крупнейшего независимого провайдера UNIX

и Linux support Services. На протяжении более 17 лет Akibia пре-

доставляет всевозможные услуги по содержанию компьютерно-

го оборудования более 1000 разных компаний, таких как Bear

Stearns, Nomura Securities, Allmerica, снижая их затраты на по-

держание оборудования информационных систем на 25-40 %. .

По одному и тому же контракту Akibia обеспечивает содержа-

ние компьютерного оборудования и операционных систем для

комплексных, многомашинных организаций, включая системы,

работающие на инструментальных комплексах UNIX и Linux,

Я бы хотел договориться с Вами о встрече, чтобы обсудить Ваши

требования к оборудованию и как Akibia может снизить ваши

затраты на содержание вашего оборудования информационных

систем. Эти затраты могут быть снижены на 40 %, в то время как

качество обслуживания и возможности оборудования повысятся.

Пожалуйста, сообщите об удобном для Вас времени встречи.

С наилучшими пожеланиями,

Рон

Akibia

Номер телефона: 111-555-1234

Электронный адрес:

(Ключевая фраза компании.)

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: