Спешные мероприятия с очень

малымбюджетом

Профессиональныемероприятиясбюджетомменее350долларов.

· Покупка списка — 75долларов.

· Арендаконференц-заланаутро— 125долларов.

·Арендапроекционногооборудования—100долларов.

· Кофе с пончиками — 20 долларов.

·Приглашенияпоэлектроннойпочте—бесплатно.

· Выступлениеспикера—бесплатно.

·Посещениесеминаров,конференций,симпозиумов.

· Взнос —от 0до 1,2тыс. долларов.

·Дорогаинакладныерасходы—omOdolтыс.долларов.

Флодаженедумала,чтопроведениемероприятияможетбыть

посредствамспециалиступопродажамбезбюджета. Слава

пончикиииспользоватькофе,которыйпьютвофисе.Теперьвсе,

чтоейнадосделать,—достатьсписок.Можетбыть,провести

маркетингилидостатьеговместнойкоммерческойпалате.

Что такое мероприятия?

Мы часто думаем о мероприятиях, как о больших торговых

шоу, спортивных мероприятиях, художественных выставках,

конференциях или семинарах. Мероприятия часто проводятся

отделами маркетинга или вашим руководством. Однако они не

обязательно должны быть масштабными и дорогостоящими. Вы

можете планировать мероприятия для своего целевого рынка пу-

тем приглашения вашего партнера в качестве спикера на темы,

важные для вашей целевой аудитории, или с демонстрацией

предложений, дополняющих ваши. Можно организовать выступ-

ления и местного спикера, желающего вынести свое послание за

пределы своего рынка.

В наши дни технологии таковы, что мероприятия не обязатель-

но проводить «лицом к лицу». Их можно провести в Интернете

и по телефону. Такие мероприятия чаше всего вполне по средст-

вам специалистам по продажам.

Таблица 15.1 показывает 4 вещи, которые хотят найти для

себя на мероприятии те, кто решил его посетить. Вы должны

обеспечить эти 4 вещи, чтобы ваше мероприятие (любого типа)

было успешным. Например, на деловом форуме или завтраке

на высоком уровне участники ожидают получить значительное

количество информации, углубить свое понимание деловых во-

просов. Они также ждут принципиально новых, неожиданных

решений. При объявлении о появлении на рынке нового про-

дукта беседы будут более поверхностными, чем на деловом зав-

траке, где, скорее всего, будут обсуждаться новые решения и то,

как они могут помочь развитию бизнеса участников завтрака.

Используйте таблицу 15.1 для выяснения, что заставит пригла-

шенных стать участниками вашего мероприятия и какой глуби-

ны информацию надо предоставить, чтобы мероприятие было

успешным.

Таблица15.1

Четыре наиболее значимых вещи,

Которыеучастникожидаетотмероприятия

Посещение мероприятия

Вам не обязательно проводить мероприятие для встречи со

своими потенциальными клиентами. Посещение мероприятий,

где собирается ваша целевая аудитория, — прекрасная возмож-

ность для установления связей с ними и одновременного изуче-

ния характера их бизнеса и бизнес-проблем. Вы можете ходить

на торговые выставки, симпозиумы, конференции, участвовать в

веб-мероприятиях. Вы должны посещать те же мероприятия, что

посещает ваш целевой рынок, тогда сможете больше узнать друг

о друге, изучить взаимные интересы.

Если ваша основная цель посещения — встречи с потенциаль-

ными клиентами, рекомендую ходить на мероприятия, которые

проводятся «лицом к лицу». У вас появится возможность пого-

ворить с ними во время перерывов, сесть рядом на сессиях и есть

вместе во время ланча. Вы узнаете об их деловых приоритетах.

Дополнительный положительный результат — встреча потенци-

альных партнеров, пришедших на мероприятие с той же целью,

что и вы.

Если ваша главная цель посещения мероприятия — больше

узнать о вашем целевом рынке, то мероприятия, проводимые в Ин-

тернете, наиболее практичны из-за их низкой стоимости. Это мо-

гут быть он-лайновые семинары, проводимые как различными

изданиями, так и крупными компаниями. Издания и ассоциации

обычно отражают вопросы, насущные для той области промыш-

ленности, которую они освещают. Вопросы могут быть самыми

разными: от «как продавать наиболее эффективно» до рыночных

тенденций сегодняшнего бизнеса. Большие компании стремятся

к продвижению своих товаров и предложений во время деловых

обсуждений, используя пример, данный в таблице 15.2. Посеще-

ние дискуссии на веб-сайте, проводимой вашим конкурентом,

может быть отличной возможностью изучения его конкуренто-

способности.

Для регистрациина участие в подобных мероприятияхвы

должны либо получить приглашение, либо найти его в электрон-

ном издании, на которое вы подписаны, или в печатном издании,

дающем информацию о регистрации на веб-мероприятиях. По-

сле регистрации вы получаете пароль для участия. Находясь уже

на мероприятии, обычно можно найти имена участников, но не

названия их компаний. Это делает работу по налаживанию свя-

зей неэффективной, если только имя не сопровождается номе-

ром телефона и адресом электронной почты.

Зачемнужнымероприятия?

Мероприятия, которые вы проводите, посещаете или на кото-

рых выступаете в качестве спикера, предоставляют вам прекрас-

ную возможность встречаться с вашими потенциальными клиен-

тами во время обсуждения вопросов бизнеса или представления

нового предложения. Вы можете использовать для этого меро-

приятия, проводимые вашей компанией. Независимо оттого, на-

ходится целевой рынок вашей компании на вашей территории, вы

можете пригласить на мероприятие свой целевой рынок и десять

ваших лучших клиентов или лучших потенциальных клиентов.

Даже если вам придется самим печатать и рассылать приглаше-

ния, ваши инвестиции все равно будут небольшими, поскольку

мероприятие в целом оплачивается вашей компанией.

Хороший рейтинг откликов дают небольшие, узкоцелевые

мероприятия, но они требуют самых длительных приготовле-

ний. Это потому, что нужно использовать комбинацию прямой

рассылки, электронных сообщений и телемаркетинга для при-

влечения участников. Постоянное напоминание о себе и своей

компании привлекает, наконец, внимание ваших потенциальных

клиентов. Даже если они не приходят на мероприятие, они слы-

шат и знают о вас. Это облегчит проведение кампании по форми-

рованию базы перспективных клиентов в будущем.

Как специалист по продажам

можетэффективноиспользовать

мероприятия

Использовать отдел маркетинга. Если ваш отдел маркетин-

га планирует проведение нескольких семинаров, участие в вы-

ставках или другие мероприятия, подходящие вашему целевому

рынку, включите их в свой индивидуальный план кампаний по

формированию базы перспективных клиентов. Некоторые меро-

приятия могут включать следующее.

·Спортивные или культурные мероприятия. Используйте их

для завязывания отношений с потенциальными клиентами.

Позвоните им после встречи или пошлите электронное сооб-

щение.

·Радио и телевизионнаяреклама. Ссылайтесь на них в своих

кампаниях по формированию базы перспективных клиен-

тов. Если эти послания работают на вашем целевом рынке,

повторяйте их в своих письменных действиях по форми-

рованию базы перспективных клиентов, таких как прямая

рассылка и электронные сообщения. Полезно, когда потен-

циальные клиенты уже ознакомлены с маркетинговыми по-

сланиями.

·Семинары и выставки. Включайте их в свои индивидуальные

планы кампаний по формированию базы перспективных

клиентов. При этом дайте знать своим потенциальным кли-

ентам, что вы будете участвовать в мероприятии и что оно

стоит того, чтобы на него прийти. После этого свяжитесь

с клиентами, постарайтесь добиться личной встречи. Можно

попытаться «отработать» всех участников мероприятия, дав

им знать, что с вами можно связаться по интересующим их

вопросам. Также надо связаться с теми, кто не смог прийти

на мероприятие.

Выискивайте те мероприятия вашего отдела маркетинга, кото-

рые вы могли бы использовать в вашей работе по формированию

базы перспективных клиентов. Во время их проведения, чтобы

они успешно сработали для вашего целевого рынка, следуйте

следующим рекомендациям.

Предварительные звонки. Если у вас есть доступ в отдел теле-

маркетинга вашей организации, сделайте предварительные звон-

ки по списку тем, кому вы будете рассылать приглашения. Это

прекрасная возможность проверить, правильно ли составлен ваш

список, и сказать вашим потенциальным клиентам, что вскоре

они получат приглашения. Предупредите их, что вы позвони-

те еще раз после того, как они получат приглашения. Во время

предварительных звонков вы можете найти несколько перспек-

тивных клиентов из числа потенциальных, хотя это и не ваша

цель. Делайте предварительные звонки за 2—3 недели до рассыл-

ки приглашений.

его прийти. Это могут быть предложения, которые мы обсуж-

дали в главе 11, такие как упаковка писчей бумаги, бесплатный

анализ или CD. Некоторые компании предлагают рекламные то-

вары, например, футболки, наборы для чистки клавиатуры ком-

пьютера или чашки с символикой компании. Предложения не

должны быть дорогостоящими. Они должны просто привлекать

к участию в мероприятии.

Прекрасными предложениями могут стать встреча за кофе

или совместное посещение сессий. На встрече после сессии вы

можете обсудить, что же привело туда ее участников, это может

послужить связующим фактором для завязывания отношений

на будущее. Будьте настроены творчески в своих предложениях,

не забывайте, что ваши потенциальные клиенты ценят то, что

может быть полезно в их работе или предоставляет им новую ин-

формацию, а не футболку или чашку.

Предложения могут содержать следующее:

Приглашения. 10 лет назад приглашения на мероприятия были

очень официальными. В наши дни они могут быть и простыми,

как электронное сообщение, и официальными, как приглашение

на свадьбу. Это может быть и письмо, и открытка. Выбирайте вид

приглашения в зависимости от вашего бюджета, типа мероприя-

тия и ваших целей.

В любом случае включите 4 способа, какими ваш потенциаль-

ный клиент может ответить: телефон, факс, электронная почта,

простая почта.

Если мероприятие проводится вашим отделом маркетинга, или

это конференция, в которой вы будете участвовать, разошлите

приглашения по электронной почте, сообщая людям, что вы бу-

дете участвовать в мероприятии и хотели бы встретиться с ними

там. (См. «Договоренность о встрече до мероприятия».)

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: