Сделай Сам Свою Работу на 5

Примеры праздничных посланий





 

 

* Россиянам проще — у нас существует бессчетное количество про-

фессиональных праздников, с которыми вы можете поздравлять кли-

ентов. Если и этого недостаточно, найдите через интернет-сайты, по-

священные праздникам мира, и на каждый рабочий и нерабочий день

у вас будет значительный список для выбора. Но не переусердствуйте

с чувством юмора, иначе рискуете быть не понятыми.

Праздник Ключевое послание
Новый год Желаем Вам успешного года, надеемся работать с Вами в следующем году
День Святого Валентина Вы — наш особенный клиент (партнер)
День памяти/На- чало лета Желаем Вам отдохнуть и насладиться теплой пого- дой в кругу Вашей семьи и друзей
День благодарения Спасибо за то, что Вы — наш клиент
Декабрьские праздники Хороших Вам праздников; надеемся работать с Вами в новом году

 


 

Если ваш бизнес находится в Азии или в Европе, убедитесь, что

вы посылаете открытки в правильные даты. Особенно следите за

тем, чтобы не посылать поздравлений с североамериканскими

праздниками вне территории Северной Америки. Они не толь-



ко теряют смысл, но и могут повредить вашим потенциальным

взаимоотношениям. Например, послать в Австралию открытку,

поздравляя с летним периодом, когда там зима, значит, получить


 

Используйте эту информацию как возможность разослать

письма. Продумайте содержание письма с использованием офи-

циального сообщения вашей компании.

Как со статьей, так и с сообщением ваше побуждение к дей-

ствию может быть никак не связано с содержанием статьи или

сообщения.


совсем не тот эффект, на который вы рассчитывали. То же самое,

что послать поздравление с Днем благодарения в Англию.


 

w

х


Когда не следует проводить прямую

рассылку


Недавно опубликованные статьи

Вы можете открыть для себя, что ваш отдел маркетинга довольно

часто публикует статьи. Вы можете посылать эти или другие статьи

по вашей теме вашим потенциальным клиентам, вкладывая корот-

кую записку. Рассылка статей — прекрасная возможность привлечь

внимание адресата, поскольку он не думает, что вы что-то продаете.

Чтобы увеличить шансы, что статья будет прочитана, обведите



ту ее часть, к которой вы хотите привлечь внимание вашего по-

тенциального клиента, а сверху сделайте короткую приписку.


ЕСЛИ ваше послание должно быть услышано, или оно срочное,

в этом случае не пользуйтесь прямой рассылкой. У вас нет гарантии,

что ваше письмо откроют. В этой ситуации лучше позвонить.

Если ваш бюджет не предусматривает почтовых расходов, вы

не можете проводить прямую рассылку. Однако, поскольку поч-

товые расходы не слишком высоки, прямую рассылку можно

проводить даже при ограниченном бюджете.

 

 

Если у вас есть цветной принтер, найдите электронную версию


Если вы хотите разослать статьи более широкой группе и сделать

это быстро, ксерокопируйте статью. Напишите короткое письмо,

объясняя, почему вы считаете, что эта статья может представлять

интерес. Используйте правильное обращение и подпись, свой теле-


 


статьи, раскрасьте в ней ключевые места и пошлите. Эгобудетвы-

глядеть лучше. Если у вас есть электронный адрес, пошлите лучше

раскрашеннуюстатью по электронной почте.


фон и на статье, и в письме. В этом случае, если статья будет пере-

дана кому-то еще для прочтения, ваш телефон тоже будет передан.

 

Важныесообщениякомпании

Когда бы ваша компания не делала важных сообщений, та-

ких как сообщения о смене руководства, о приобретении другой

компании или предложения, это может быть интересно вашим

лучшим целевым рынкам и потенциальным клиентам. И точно

будет интересно вашим 10 лучшим клиентам.


ЕСЛИ у вас нет доступа к почтовым адресам ваших целевых рын-



ков, это потребует проведения дополнительной работы по их по-

иску. А если у вас есть почтовые адреса, но писать надо от руки,

тогда это займет очень много времени. В этих ситуациях я советую

найти партнера, который сможет помочь с почтовой работой.

 

Резюме

Флорешила,чтоеепервойпрямойрассылкойлучшимЮклиентам

будет оповещение орасширении головного офиса ее компании.

Инесмотрянаточтоэтосообщениеможетнезаинтересовать


 

еепотенциальныхклиентов,Флохочет,чтобыонизнали,чтоTJ

Parker Ideas растущая компания. Ее побуждение к действию

содержитдваварианта:

 

· участвовать в мероприятии, которое состоится через шесть

недель;


 

· собраться попить кофе для поддержания контактов.

 

В своих исследованиях Фло обратила внимание, что многие

специалисты по продажам предпочитают электронную почту

обычной. Если ФЛО правильно планирует прямую рассылку, то ее

письма выглядят как деловые письма потенциальным клиентам

с важным для них содержанием. А ее целевые рынки могут

и не знать, что за компания TJ Parker Ideas, так что прямая

рассылка—хорошийспособсозданияосведомленности.Фловидит

большой потенциал в использовании прямой рассылки как одного

из первичных действий по формированию базы перспективных

клиентов.


 

 

Использование электронной

почты в вашей деятельности

по формированию базы

перспективных клиентов

 

превозносит достоинства использования электронной почтыДейв,

формирования базы перспективных клиентов. Он интересуется

всеми новейшими технологиями и считает, что телефон должен

остаться в прошлом. Дейв — довольно успешный специалист по

продажам,иунегобываюточеньхорошиемысли.АФлоотносится

к его словам скептически — она предпочитает телефон.

Поскольку Дейв хочет, чтобы они проводили свою совместную

кампанию по формированию базы перспективных клиентов,

используя электронную почту, Фло решила, что ей надо изучить

этот метод продаж.

овый партнер Фло, для


 

Использование электронной

почты в вашей деятельности

поформированиюбазыданных

перспективных клиентов

Электронная почта может быть эффективной формой фор-

мирования базы перспективных клиентов, поскольку вы связы-

ваетесь с потенциальным клиентом при минимальных усилиях

с вашей стороны, особенно если у вас хорошая база данных. Вы

можете использовать ее как метод первичного формирования

базы данных перспективных клиентов или метод выстраивания

стратегических взаимоотношений на вашей территории. Она

может использоваться в отдельности или совместно с прямой

рассылкой. Пожалуй, два наибольших достоинства электронной

почты — возможность немедленного ответа вашего адресата и то,

что она бесплатная. Не надо платить за почтовые услуги, не надо

ничего печатать, тратить бумагу. Конечно, вам по-прежнему нуж-

но иметь список адресатов, перечитывать и проверять ошибки

в ваших сообщениях, как вы это делали при прямой рассылке.

По электронной почте вы можете посылать оповещения, ин-

формационные листки, открытки, брошюры, приглашения и т. д.

 

Почемунадоиспользовать

электронную почту при формировании

базы перспективных клиентов?

Электронная почта может быть более эффективной, чем пря-

мая рассылка, потому что на нее так просто ответить; не надо

говорить по телефону или отправлять письмо. Ее также просто

переадресовать другим людям, кому она может быть интересна.

Это дает вам возможность быстрее войти в контакт с нужными

людьми.


 

Поскольку ответить на электронное послание так просто, вы

можете проводить целые беседы с вашим потенциальным кли-

ентом по электронной почте. Это может быстро привести к тому,

что клиент станет перспективным и поступит в вашу «воронку

продаж».

В зависимости от возможностей вашей CRM-системы, вы мо-

жете выстраивать электронные сообщения в очередь с указанием

дат, когда их нужно отослать. Это дает вам возможность растянуть

вашу кампанию по формированию базы перспективных клиен-

тов с минимальными усилиями с вашей стороны. Электронная

почта — очень мошный инструмент, особенно при умелом ис-

пользовании вашей CRM-системы.

 

Как специалист по продажам

может эффективно использовать

электронную почту в своей

деятельности по формированию базы

перспективных клиентов

 

Ограничьте количество адресатов электронной рассылки. Так же,

как и при прямой рассылке, не посылайте электронные сообще-

ния большему количеству адресатов, чем вы можете ответить.

Для электронной почты это особенно важно, поскольку вы мо-

жете получить отклик немедленно, и от вас тоже будут ожидать

немедленного ответа. И, тем более что вы должны послать ответ

на отклик вашего потенциального клиента, поэтому он полагает,

что вы должны ответить немедленно, поскольку это вы иниции-

ровали ваш диалог.

Я рекомендую ограничить послания числом 125 за один раз.

Некоторые потенциальные клиенты ответят немедленно, дру-

гие — через несколько дней. Если вы очень заняты, ограничьтесь

20—25 потенциальными клиентами. Хотите быстрого и широкого


 

отклика — пошлите 125 сообщений и убедитесь, что у вас есть

достаточно времени для их «отработки».

Поиск электронных адресов. Если вы знаете имя контакта сре-

ди ваших лучших 10 потенциальных клиентов, с кем вы хотите

связаться, позвоните в приемную контактного лица и попросите

электронный адрес.

Вы можете также попытаться узнать электронный адрес на сай-

те вашего контактного лица, где часто дается список имен и элек-

тронных адресов. Черил Гелински предлагает начинать с раздела

«Новости компании» в пресс-релизе или раздела «О компании».

Обычно компании дают несколько контактных электронных ад-

ресов. Пока читаете пресс-релиз, найдете что-нибудь полезное

для себя о вашем потенциальном клиенте.

Для больших целевых рынков имеет смысл получать список

адресов. Их надо или купить, или получить путем маркетинга на

основании определенных вами критериев. Многие маркетинго-

вые организации имеют списки для рассылки, которые содержат

заодно и электронные адреса. Обычно такие списки прилагаются

к вашей CRM-системе*.

Приветствия. В Северной Америке, Австралии и Европе очень

редко электронное сообщение начинается с фамилии и тем бо-

лее с обращения «уважаемый». Электронное сообщение обычно

начинается с имени или вообще без имени**.

Подписи. Ваша подпись — тоже средство передачи информа-

ции о вас вашему потенциальному клиенту. Но подпись не долж-

 

* В России к CRM-системам не прилагаются никакие списки ад-

ресов, но их можно собрать или приобрести. Спросите у ваших мар-

кетологов, есть ли у них такие списки, а если нет — могут ли они их

приобрести.

** Подумайте, какое электронное сообщение вы бы прочитали, если

бы их приходило больше сотни в день, а уже после этого решайте, как

будете приветствовать своего потенциального клиента в электронном

письме.


 

на быть слишком длинной. Вы можете добавить следующее под

вашей подписью:

· ваше полное имя;

· ваша должность;

· название вашей компании;

· два слова о продукции;

· веб-сайт вашей компании;

· ваш номер телефона с кодом города и страны, если ваш биз-

нес находится за пределами вашей страны;

· ваш номер факса с кодом города и страны, если ваш бизнес

находится за пределами вашей страны;

· город и штат, где находится ваша компания.

Не забывайте давать код своей страны, если вы ведете между-

народный бизнес.

Тема электронного сообщения. Так же, как и при прямой рассыл-

ке, ключ к потенциальному клиенту — побуждение его прочесть

ваше электронное послание. Поэтому важно правильно написать

тему сообщения, чтобы оно не было стерто до прочтения. Тема

должна относиться к предмету вашего сообщения, но старайтесь

не употреблять слова «продажи», «торговля».

Таблица 13.1 включает несколько хороших примеров названий

тем сообщений. Два из них относятся к потенциальным бизнес-

потребностям ваших клиентов, которые могут сразу побудить

адресата открыть письмо.

Избегайте блокирования спама. Блокирование спама — серьез-

ный вопрос для электронных компаний по формированию базы

перспективных клиентов. Вы не хотите попасть под блокирова-

ние, особенно, когда речь идет о крупных клиентах, и вы посы-

лаете сообщения многим людям. Во избежание попадания под

блокирование спама не посылайте сообщения большому коли-

честву людей в пределах одной и той же компании в однои то же

времяс одной и той же темой сообщения.


 

 

Таблица 13.1

Эффективныетемысообщений

 

Будьте осторожны с использованием графических рисунков

в своих электронных сообщениях. Чрезмерное количество гра-

фики может быть расценено как спам или маркетинговое сооб-

щение, а не персональное, которое вы хотите послать.

Длина сообщения. Ваши первичные сообщения должны быть

как можно короче. В идеале вы хотите, чтобы ваш потенциальный

клиент прочел все сообщение целиком, поэтому оно должно быть

коротким и простым для восприятия. Вначале сделайте хорошее

предложение, которое сразу привлечет внимание вашего адресата.

Параграфы должны быть не более чем по 4 предложения в ка-

ждом. Старайтесь, чтобы все сообщение состояло из 2-3 парагра-

фов. Делайте предложения не длиннее, чем в одну строку.

Использование «горячей» линии. Включите номер «горячей» ли-

нии на веб-сайте вашей компании, где потенциальный клиент

может получить дополнительную информацию. Это может быть

в тексте сообщения или под вашей подписью. Давайте не боль-

ше 2 «горячих» линий.

Дайте потенциальному клиенту 2 способа ответить вам. Ваш по-

тенциальный клиент может послать вам немедленный ответ, но,

возможно, он захочет поговорить с вами. Не забудьте включить

в сообщение свой номер телефона. Я рекомендую внести его

и в текст, и под вашей подписью.

Не посылайте слишком часто и много сообщений. Если вы по-

сылаете слишком много сообщений в ходе вашей электронной


 

 

кампании по формированию базы перспективных клиентов,

у вас накапливается большое число откликов, с которыми надо

работать. Отслеживайте ответы. Для облегчения этого можете де-

лить целевые рынки на более мелкие группы.

Когда вы начинаете проводить электронные кампании по

формированию базы перспективных клиентов одну за другой,

рассылка электронных сообщений становится действием вроде

«холодных» звонков. Главное — не забрасывать потенциальных

клиентов чрезмерным количеством электронных сообщений. То-

гда они перестанут на них реагировать. Если вы надоели своим

потенциальным клиентам со своими сообщениями, то ваши ста-

рания будут иметь обратный, негативный эффект.

Рекомендую взять за правило начинать новую электронную

кампанию по формированию базы перспективных клиентов не

чаще, чем один раз в 3-5 недель. Когда вы «отрабатываете» кли-

ентов, посылайте сообщения не чаще, чем один раз в 2-3 дня.

Когда начинаете новую кампанию на целевом рынке, следи-

те за тем, чтобы он не был перегружен электронными сообще-

ниями с учетом уже проводимых кампаний. Сообщения новой

и предыдущей кампаний должны быть взаимосвязаны. Так, что-

бы вашему клиенту казалось, что вы пишете только ему, а не еще

124 другим людям.

Однажды я проводила 4 разных кампании на протяжении 6 ме-

сяцев. Чтобы не перегружать своих потенциальных клиентов со-

общениями и не запутаться самой, я объединила 4 послания (по

одному от каждой кампании) в одно сообщениеи рассылала их.

Рейтинг откликов тогда был высочайшим — около 72 %, потому

что послания выглядели персональными.

Отведите время на «отработку» клиентов. Люди ожидают быст-

рый ответ на электронное сообщение. Отведите время для отве-

тов на отклики ваших клиентов до того, как начнете свою кам-

панию. Каждый потенциальный клиент требует персонального

ответа. Даже сообщение в 3 строчки требует 5 минут. Пятнадцать

Тема сообщения Интерпретация
Быстрое освоение электронных навыков Если вы хотите быстро освоить электронные навыки
Разного рода скидки Если вы думаете об условиях, при которых можно получить скидки
Дополнительнаяинформация о менеджменте офшорных про- ектов Если вы занимаетесь офшорными проектами или думаете о них

 


 

ответов — 75 минут. А если ваш клиент прислал отклик на ваш

ответ, то это может потребовать еще 5-10 минут каждый раз*.

Имейте готовые ответы. До начала кампании продумайте ти-

пичные ответы, которые вы должны иметь наготове. Их можно

придумать на основании ожидаемых откликов на содержание ва-

шего сообщения.

Таблица 13.2 дает возможные отклики ваших клиентов и ваши

ответы на них, а также возможные дальнейшие шаги.

 

Таблица 13.2

Примеры готовых ответов

 

Ставьте сообщения в очередь. «Отработка» клиентов, «пре-

следование» клиентов, которые не реагируют на ваши кампа-

нии, — очень важная часть вашей работы по формированию базы

перспективных клиентов. Однако клиенты могут просить вас по-

звонить им позже, потому что они не готовы к беседе с вами или

потому что у них пока не возникла проблема, но они не исключа-

ют возникновения ее в будущем.

Многие специалисты по продажам откладывают на потом со-

общение или звонок этому потенциальному клиенту, а потом им


* В этой связи полезно освоить десяти пальце вый «слепой» метод пе-

чати, и вы будете тратить гораздо меньше времени при печатании писем

и других электронных материалов.


трудно вспомнить, о чем шла речь. Современные технологии по-

зволяют составить нужное послание сразу, а отослать его позже,

в нужное время.

Отклик потенциально- го клиента Ваш электронный ответ
3. Обратитесь к нам позже Спасибо. Я пометил себе связаться с Вами. Поставьте сообщение в очередь на отправку его через определенное время. Делайте копии для себя, чтобы вы знали, что сообщение отправлено, и при отсут- ствии ответа можно побеспокоить этого потенциального клиента еще раз для его «отработки»
4. Удалите наш адрес из своего списка для рассылки Ваш адрес удален. Спасибо. Удалите этот адрес из своего администра- тора контактов, чтобы случайно не послать почту по этому адресу опять
5. Мы уже работаем с другим провайдером Спасибо, что дали знать. Мы часто допол- няем услуги других провайдеров. Я был бы благодарен за возможность побеседовать с Вами и выяснить, не можем ли мы тоже быть Вам полезными. Пометьте для себя снова связаться с этим клиентом через 3 месяца, потому что ситуации часто меняются. В следующий раз обращайтесь к другим людям в этой компании
6. Позвоните мне Ответьте, когда (день и час) вы позвоните. В идеале позвонить надо в тот же день

 

Отклик потенциально- го клиента Ваш электронный ответ
1. Мы не нуждаемся в ваших услугах Спасибо, что дали нам знать. Я свяжусь с Вами через 3 месяца, чтобы узнать, не из- менили ли Вы свое мнение. Может быть, мне следуетобратитьсяккому-тодругомувВа- шей организации? Если ваше программное обеспечение или ваш администратор контактов позволяют, поставьте это сообщение в очередь, чтобы оно было отправлено позже в ходе «отработ- ки» клиента. Делайте копии для себя, чтобы вы знали, что сообщение отправлено, и при отсутствии ответа можно побеспокоить этого потенциального клиента еще раз
2. Пожалуйста, пришли- те больше информации Спасибо за Ваш интерес, дополнительная информация прилагается. Возможно, перед тем как послать допол- нительную информацию, вам потребуется задать несколько вопросов. Для проясне- ния, какую именно информацию посылать задайте не более двух вопросов. Если вы не получите ответов на свои вопросы в течение 4 часов, будьте готовы послать что-нибудь. Что бы вы ни послали, это должно быть ко- ротким и легким для восприятия

 


 

 

Эта технология позволяет значительно экономить ваше время.

Вы пишите сообщение, когда тема свежа в памяти и слова легко

подбираются.

Чтобы напомнить своему потенциальному клиенту, о чем тогда

шла речь, вышлите ему несколько последних электронных сооб-

щений из вашей переписки. Ему тогда будет легче освежить свою

память.

Введите в свою программу электронной почты функцию опо-

вещения об отосланных вами сообщениях. Если вы написали

их давно, то можете забыть о них и не сделать вовремя обрат-

ных звонков клиенту. Во избежание этого копии отосланных

сообщений будут напоминать вам о необходимости обратных

звонков.

Сохраняйте свою корреспонденцию. Копируйте приходящие

к вам сообщения в своем администраторе контактов, чтобы у вас

был банк своей корреспонденции. В идеале рассылайте сообще-

ния в рамках вашей кампании по формированию базы перспек-

тивных клиентов прямо из администратора контактов. Тогда все

сообщения каждого потенциального клиента будут сохраняться

в его ячейке.

Что делать свозвращенными сообщениями. Возвращенные со-

общения тоже лучше сохранять. Тогда вы будете знать, что сооб-

щение было послано и оно возвращено.

Возврат сообщения не обязательно означает, что адрес был не-

правильным. Может быть, что-то случилось с сервером адреса-

та или какая-то другая причина помешала передаче сообщения.

Прежде чем сделать вывод, постарайтесь отправить сообщение

еще 2 раза. Если возникли неполадки с сервером клиента, имеет

смысл делать паузу от 4 часов до 2 дней.

Если сообщения продолжают возвращаться, то либо адрес не-

правильный, либо этот человек уже не работает в данной фирме.

В этой ситуации вы можете позвонить в приемную фирмы и уточ-

нить его электронный адрес. В то же время лучше удалить этот


 

 

адрес из своего администратора контактов, чтобы случайно не

послать туда сообщение опять во время следующей кампании.

«Отработка» тех, кто не откликается на электронную кампанию

поформированию базы перспективных клиентов. Вы можете делать

это телефонными звонками, а можете провести другую электрон-

ную кампанию: «Вслед за высланным Вам месяц назад сообще-

нием...». Если вы отрабатываете небольшую группу, то это не-

трудно сделать по телефону. Поэтому размер группы и важность

контакта продиктуют вам выбор средства связи.

 

' Варианты использования электронной

почты при формировании базы данных

 

Отработка прямой рассылки. Электронная почта — прекрас-

ное средство «отработки» потенциальных клиентов кампании

по прямой рассылке. Вы «разогреваете» своего потенциального

клиента прямым письмом, а потом «отрабатываете» его по элек-

тронной почте.

Можете отметить в своем письме, что в определенный день

пришлете электронное сообщение на данную тему. В этом случае

потенциальный клиент не будет удивлен получением электрон-

ного сообщения и, скорее всего, прочтет его.

Электронная почта может быть одним из трех способов откли-

ка, предлагаемых в вашем письме. Потенциальный клиент может

послать вам электронное сообщения, чтобы начать обсуждение.

Теперь у вас есть и полная информация о контакте, и перспек-

тивный клиент.

Сопровождение «холодного» звонка. Вы можете использовать

электронную почту для сопровождения «холодного» звонка. По-

звоните или оставьте голосовое сообщение, в котором упомяни-

те, что вскоре пришлете электронное послание. Такое дублиро-

вание лучше доходит до людей.

перспективных клиентов


 

 

Когда не следует использовать

электронныепослания при

формированиибазыданных

перспективных клиентов

Вы не можете достать список электронных адресов вашего

целевого рынка или над этим списком надо долго работать, то-

гда выберите другой способ формирования базы перспективных

клиентов. Вам нельзя замедлять свою работу по формированию

базы перспективных клиентов. Ваша первейшая задача в качест-

ве специалиста по продажам — быстро находить эффективных

клиентов для своей «воронки продаж».

Если у вас есть хороший список почтовых адресов, проводите

кампанию по прямой рассылке. А потом — электронную кампа-

нию, если сможете добыть электронные адреса, пока идет кампа-

ния по прямой рассылке.

Ограничение разрешений. Вы хотите разослать электронные со-

общения большому количеству людей и ваши послания не узко-

целевые, в таком случае вам надо ознакомиться с законами,

относящимися к электронным кампаниям. Во многих странах

отправление электронного сообщения без разрешения получате-

ля противозаконно. Тогда вы не можете рассылать электронные

сообщения, пока не найдете способ сделать их узкоцелевыми для

вашей аудитории, и вы должны запрашивать разрешение этой

аудитории на рассылку сообщений.

Простой способ получить разрешение на электронное сообще-

ние — сделать это посредством других видов действий по форми-

рованию базы перспективных клиентов. Например, Фло решила

провести прямую рассылку объявлений о расширении офиса. По-

буждением к действию в ее письмах будет предложение подписать-

ся на получение электронных сводок новостей или других видов

электронных сообщений. Все, кто ответил положительно, дали та-

ким образом Фло разрешение на электронные послания им.


 

Другой вид действий по формированию базы перспективных

клиентов, который может помочь вам получить разрешение на

электронные послания, — устные договоренности. Вы можете

достичь устной договоренности с местной коммерческой палатой

по каким-то деловым вопросам, насущным для вашего целевого

рынка. В рамках договоренности можете предложить осуществить

рассылку информационных листков или других новостных пуб-

ликаций на тему обсуждаемого вопроса по электронной почте.

 

Резюме

ДейвубедилФловпреимуществахэлектроннойпочты.Фловидела

ее достоинства, особенно при получении быстрых откликов

и быстрой «отработке» клиентов. Фло планирует теперь

провести «отработку» своих клиентов по электронной почте

послепроведениякампаниипопрямойрассылкесредиеелучших

клиентов.Унееестьихэлектронныеадреса,ионасчитает,что

этопрекрасныйспособоповещенияклиентовоновыхпроектах

компании.

 

ЕщеФлопытаетсядостатьсписокэлектронныхадресовпутем

маркетинга ее лучших целевых рынков, а затем разослать

некоторые персонифицированные электронные сообщения.

Сначала поздравления с целью осведомленности, а затем

настоящееделовоепослание.Такимобразом,вырисовывается

планФлопоформированиюбазыперспективныхклиентов.Теперь

унеебольшойвыборсредствпомимо«холодных»звонковвпоисках

перспективныхклиентов.


 

включает обзвон большого количества компаний целевого рынка

за короткий период времени. «Холодные» звонки — очень пер-

сонифицированный метод формирования базы перспективных

клиентов, когда обзванивают строго определенную группу ком-

паний. Для обзванивания 100 компаний вашего целевого рынка

вы используете телемаркетинг, «холодные» звонки делаете своим

лучшим 10 клиентам.


Телемаркетинг и «холодные» звонки

 

^ г л о хорошо знает такой вид

действий,как«холодные»звонки. Оназанималасьэтим2года.

Ноэффективностьметодабыланетакой,какуюхотелвидеть

ееменеджер.Звонкивысокопоставленнымначальникамразных

фирм вообще шли плохо. Все это привело ее к тому, нем она

занимается теперь: вычисление необходимых перспективных

клиентов, вычисление необходимого количества действий по

формированиюбазыперспективныхклиентовиизучениеразных

методовпрямогомаркетинга.ОнарешилапоговоритьсСалли,

специалистом по продажам TJ Parker Ideas, которая также

делала«холодные»звонки.ОпытФлопоследних2летподсказывал

ей,чтовремя«холодных»звонковуходитвпрошлое.

 

 

Что такое телемаркетинг

и «холодные» звонки?

Телемаркетинг — быстрый способ достичь большой аудитории

по телефону. «Холодные» звонки — форма телемаркетинга. Ос-

новная разница между телемаркетингом и «холодными» звонка-

ми в том, что телемаркетинг обычно проводится по списку, что


Обычно перед «холодными» звонками приходится проводить

больше исследований, чем перед телемаркетингом. Ваше пред-

ложение должно быть очень ценным, чтобы ваш потенциальный

клиент стал разговаривать с вами на эту тему. При телемаркетин-

ге предложения могут быть более общими. Для каждого звонка

вы используете один и тот же формат. Поэтому теле маркетинго-

вые звонки часто называют блиц-звонками. Или блиц-звонками

с болтовней. «Холодные» же звонки — нечто большее, чем просто

снятие трубки и набор номера.

 

Почему надо использовать

телемаркетинг и «холодные» звонки?

По-моему, довольно интересно: когда я разговаривала со спе-

циалистами по продажам об их работе по формированию базы

перспективных клиентов, выяснилось, что более 92 % из них

используют только «холодные» звонки для формирования базы

перспективных клиентов.

Телемаркетинг можете проводить вы, специалист по прода-

жам, может проводить профессионал по телемаркетингу, ад-

министративный работник, партнер и кто угодно другой, кто

умеет хорошо разговаривать по телефону. «Холодные» звонки

из-за их большей специфичности должны делаться вами са-

мими.

И «холодные» звонки, и телемаркетинг кажутся быстрыми спо-

собами. Вы берете в руки список и начинаете набирать номера.


 

Ваша цель — найти потенциальных клиентов, выделить их из

списка на основании определенных вами критериев.

Однако ваши потенциальные клиенты могут ничего не знать

ни о вас, ни о вашей компании. «Холодный» звонок никак не

убеждает вашего собеседника в том, что ваше предложение дей-

ствительно хорошее. Таким образом, результаты будут гораздо

хуже, чем при других способах формирования базы перспектив-

ных клиентов. Иногда приходится звонить по много раз одному

и тому же человеку, чтобы он начал узнавать вас и согласился по-

говорить о вашем предложении. Этот процесс может быть очень

медленным, если вам надо набрать большое количество перспек-

тивных клиентов для вашей «воронки продаж».

Если вы сочетаете «холодные» звонки или телемаркетинг с пря-

мой рассылкой, вы можете «подогреть» звонок предварительной

рассылкой. Потенциальные клиенты могут ответить заинтере-

сованно и перейти, таким образом, в разряд перспективных. По

меньшей мере, вас и вашу компанию начинают узнавать. Это

полезно для вашей будущей кампании. В сочетании с другими

действиями ваш рейтинг откликов на «холодные» звонки или те-

лемаркетинг повысится.

 

 

Как специалист по продажам может

эффективно использовать «холодные»

звонки и телемаркетинг

Поскольку «холодные» звонки очень популярны, по этому по-


 

любит говорить Карина Стокер, отраслевой менеджер компании

Excel Personnel, «если вы не спросите, они могут не ответить: "Да,

возможно, нам нужны ваши услуги"».

Обычно при «холодном» обзванивании вы не знаете потреб-

ностей ваших потенциальных клиентов. Поэтому при первом

звонке трудно «попасть в десятку». Вы, скорее, просто стараетесь

завладеть вниманием потенциального клиента. Хотите, чтобы он

понял: вы в состоянии помочь в решении определенных проблем.

Вы должны заинтересовать его настолько, чтобы он оставался на

связи как можно дольше и, возможно, согласился бы на встречу

для подробного обсуждения его бизнес-потребностей.

Поэтому главная задача — просто привлечь внимание по-

тенциального клиента и начать разговор, выбрать одно или два

предложения, подходящие ему. Даже если он отвечает: «У нас нет

этого рода проблем в бизнесе», разговор уже начался. Тогда вы

можете спросить: «А какие трудности у вас есть? Над чем вы сей-

час работаете?» Так разворачивается разговор.

Пример 14.1 приводит предложения, которые мы используем

в KLA Group: две частых бизнес-проблемы для почти всех тор-

гующих организаций при наших первоначальных звонках им.

Эти две проблемы — повышение продаж и увеличение количе-

ства перспективных клиентов, приобретаемых специалистами по

продажам. Практически каждая торгующая организация сталки-

вается с одной из этих проблем.

 

, Пример 1 4 . 1 . Предложения при «холодном» звонке


воду написано много книг. Здесь я даю маленькие советы, как

сделать их эффективной частью вашей деятельности по форми-

рованию базы перспективных клиентов.

Помните свою задачу. Ваша задача при проведении телемарке-

тинга или «холодных» звонков — начать разговор, который может

привести к появлению в вашей базе перспективного клиента. Как


; Привет, Медисон, это Кендра Ли из KLA Group. Многие компании,

которым мы помогаем, работают на увеличение своих продаж и ко-

личества перспективных клиентов, которых находят их специалисты

* по продажам. Мы специализируемся в этой области. Я звоню, чтобы

. узнать, нет ли у вас подобных трудностей и не имеет ли смысл нам

с вами их обсудить. У вас есть несколько минут поболтать со мной

' сейчас или нам следует перенести время беседы на более удобное

-: для вас время?


 

>$


 

В KLA Group, если мы разговариваем с начальником торговой

организации, единственное изменение, которое мы делаем, это го-

ворим «возможности продаж» вместо «перспективные клиенты».

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.