Сделай Сам Свою Работу на 5

Когда лицо краснеет или бледнеет

Сильное эмоциональное напряжение может вызывать изменение цвета лица. Когда на моих занятиях я хочу продемонстрировать, как можно заставить Человека покраснеть, то прошу одного из студентов встать перед группой, а затем подхожу к нему сзади и наклоняюсь очень близко к его шее. Обычно такого нарушения личного пространства оказывается достаточно, чтобы вызвать лимбическую реакцию покраснения лица. У людей с очень белой кожей эффект получается особенно заметным. Кроме того, люди краснеют, когда их ловят на чем-нибудь запрещенном или предосудительном. Румянцем может залиться человек, который к кому-то неравнодушен, но не хочет, чтобы это стало известно его пассии. Тайно влюбленный подросток может зардеться, когда к нему приблизится предмет его обожания. Эта чисто лимбическая мгновенная реакция не контролируется сознанием и ее относительно легко заметить.

Что касается того, что лицо иногда бледнеет, то это вызывается длительной лимбической реакцией шока. Мне приходилось видеть, как бледнели участники и свидетели дорожных аварий и как краска отливала от лица допрашиваемых, которым внезапно представляли неопровержимые доказательства их вины. Кожа лица бледнеет, когда нервная система ограничивает поступление крови в поверхностные сосуды и направляет ее в крупные мышцы, чтобы приготовить тело к бегству или нападению. Я знаю по меньшей мере один случай, когда человек был настолько сильно поражен своим арестом, что внезапно побледнел и умер от сердечного приступа. Несмотря на то что область действия этих поведенческих реакций ограничивается только кожей, нам не следует их игнорировать, поскольку они служат признаками сильного стресса и проявляются по-разному, в зависимости от характера и длительности обстоятельств.

 

Мимические признаки неодобрения

Отношение к поведению во многом определяется культурными и общественными нормами, и поэтому в разных странах неодобрение может быть вызвано разными причинами и выражено разными способами. Например, в России люди стали бросать на меня осуждающие взгляды, когда я принялся насвистывать в художественном музее. Похоже, что для россиян свист в помещении это что-то вроде табу. В Монтевидео я оказался в группе людей, на которых местные жители смотрели прищурившись, а затем демонстративно отворачивались. Очевидно, наша группа слишком громко разговаривала и наше шумное возбуждение пришлось им не по нраву. В такой огромной и многокультурной стране, как Соединенные Штаты, жители разных регионов используют разные сигналы неодобрения. Например, на Среднем Западе они сильно отличается от тех, что можно увидеть в Новой Англии или Нью-Йорке.



Большинство сигналов неодобрения подаются с помощью мимики и входят в число самых первых сообщений, которые мы получаем от наших родителей и близких родственников. Когда те, кто нас любит, хотят показать нам, что мы ведем себя или действуем неправильно, то они делают «особое лицо». Мой отец, человек очень строгого нрава, использовал для этого специальный «взгляд»; ему было достаточно всего лишь «грозно» глянуть на меня, чтобы я все понял и осознал. Этого взгляда боялись даже мои друзья. Отцу никогда не приходилось прибегать к вербальному осуждению. Одного такого красноречивого взгляда хватало всем.

 

БЕЗ ВОДЫ НЕ ПРОДАШЬ

На днях ко мне обратилась женщина, торговый агент, которая представляла одну крупную сеть спортивно-оздоровительных центров в Центральной Флориде. Молодая женщина увлеченно уговаривала меня записаться в местный центр, обещая, что это будет стоить мне всего один доллар в день до конца моей жизни. Глядя на то, как внимательно я ее слушал, она, наверное, посчитала меня перспективным клиентом и стала расхваливать свой центр с удвоенной энергией. Я терпеливо дождался возможности вставить слово и спросил, есть ли там бассейн. Она ответила, что нет, но зато есть много других превосходных тренажеров. Тогда я сказал, что на данный момент плачу за посещение спортивного центра двадцать два доллара в месяц, и что там есть бассейн олимпийского размера. Когда я об этом говорил, то заметил ее направленный в землю взгляд и микрожест отвращения (ее нос слегка наморщился, а левая сторона рта чуть приподнялась кверху) (см. рис. 84). Жест был очень мимолетным, и если бы продлился чуть дольше, то стал бы похож на выражение досады. Этого микрожеста мне хватило, чтобы понять, как сильно ей не понравились мои слова. Через пару секунд она с извинением попрощалась со мной, чтобы обратиться со своим предложением к кому-то другому.

Это был не первый и не последний случай, когда я наблюдал подобное поведение. То же самое мне приходится часто видеть на переговорах, когда в ответ на сделанное предложение один из участников внезапно и неосознанно демонстрирует аналогичный микрожест отвращения. Когда в Латинской Америке клиенты отказываются от поданного блюда, то они часто ничего не говорят, а используют этот жест, дополняя его покачиванием головы из стороны в сторону. Интересно, что жест, который в одной ситуации или стране воспринимается как неприличный, в других местах или культурах считается вполне приемлемым. Ключом к успеху для любого путешественника является предварительное изучение культурных традиций посещаемой страны, чтобы заранее узнать, как вести себя самому и чего следует ожидать от местных жителей.

 

ПОКА ОТВРАЩЕНИЕ НЕ РАЗЛУЧИТ НАС

Насколько точно жесты, выражающие отвращение, раскрывают наши тайные мысли и намерения? Вот пример из моей личной жизни. Когда я гостил у одного своего друга и его невесты, он рассказывал мне об их предстоящей свадьбе и планах на медовый месяц. Неожиданно для себя я заметил, как при упоминании слова «свадьба» на лице его подруги промелькнул микрожест отвращения. Жест был почти незаметным и показался мне странным, поскольку обсуждаемая тема должна была вызывать у обоих радостное возбуждение. Через несколько месяцев мой друг позвонил мне и рассказал, что невеста расторгла их помолвку. В одном-единственном замеченном мною жесте мозг этой женщины выразил свои подлинные ощущения, прямо и без экивоков. Мысль о заключении брачного союза с этим мужчиной вызывала у нее отвращение.

Обычно мы хорошо понимаем сигналы неодобрения, хотя порой они могут быть почти незаметными. Способность воспринимать осуждение — это ключ к усвоению неписаных законов и правил поведения любой страны или региона, с которыми знакомится каждый, кто их нарушает. Эти сигналы помогают нам понять, что мы ведем себя неприлично. Однако выражать неодобрение или порицание тому, кто этого не заслуживает, тоже неприлично. Например, американцы слишком часто выражают неодобрение, закатывая глаза. Такое поведение говорит о неуважении, и его нельзя терпеть, особенно со стороны подчиненных или детей.

Выразительные мимические проявления отвращения или неодобрения очень точно и ясно показывают, что происходит в голове человека. Когда мы испытываем отвращение, то это сразу отражается на лице, потому что за миллионы лет эволюции эта часть тела хорошо научилась отвергать испорченную пищу и все остальное, что может причинить нам вред. Несмотря на то что степень выразительности этих сигналов может быть разной — от приглушенной до очевидной, а область применения очень широка — от восприятия негативной или неприятной информации до пробы на вкус испорченной еды, но сообщение, которое посылает мозг, всегда одинаково: «Мне это не нравится, уберите это от меня». Любые, даже самые слабые недовольные или неодобрительные гримасы или взгляды можно с полной уверенностью толковать однозначно, потому что эти реакции управляются лимбической системой.

 

ДВИЖЕНИЯ ЛИЦА НАПЕРЕКОР СИЛЕ ТЯЖЕСТИ

Старая американская поговорка «Держи подбородок выше» — это замечание, адресованное тем, кто переживает черную полосу неудач и невзгод (см. рис. 85 и 86). Эта народная мудрость передает суть нашей лимбической реакции на жизненные неприятности. Опущенный подбородок воспринимается как признак неуверенности и негативных эмоций, в то время как человек, который поднимает подбородок вверх, выглядит позитивно настроенным молодцом.

Все, что справедливо для подбородка, в полной мере относится к носу и находит такое же отражение в фольклоре. Невербальный сигнал «задирать» нос опровергает закон гравитации и служит эмблемой уверенности и превосходства, в то время как сигнал «повесить» нос олицетворяет неуверенность и покорность судьбе. Когда человеком овладевает стресс или уныние, он не заботится о том, чтобы держать подбородок (и вместе с ним нос) достаточно высоко. Попытка спрятать подбородок — это форма защиты или дистанцирования, которая позволяет точно распознать негативный настрой.

Очень широкое распространение эти поведенческие сигналы получили в странах Европы. Особенно это касается привычки задирать нос, когда нужно выразить превосходство и высокомерное отношение к тем, кто стоит ниже на социальной лестнице. Путешествуя за границей, я увидел по французскому телевидению, как один политик, посчитавший, что отвечать на заданный вопрос ниже его достоинства, просто поднял нос высоко вверх, смерил репортера пренебрежительным взглядом и заявил: «Нет, на этот вопрос я отвечать не буду». Положение носа в точности отразило его мнение о своем статусе и презрение к журналисту. Исключительным умением принимать высокомерную позу и создавать соответствующий имидж славился Шарль де Голль, довольно неоднозначный исторический деятель, сумевший стать президентом Франции.

 

Правило смешанных сигналов

Иногда мы не говорим того, что на самом деле думаем, но на наших лицах все равно отображаются наши мысли. Например, если кто-то постоянно поглядывает на часы или на ближайший выход, то вы понимаете, что этот человек куда-то торопится, опаздывает на встречу или хочет оказаться в какомнибудь другом месте. Подобные взгляды называют показателями намерения.

В других случаях мы говорим одно, но на самом деле думаем другое. Это приводит нас к общему правилу, которое следует соблюдать при расшифровке эмоций и/или слов, выраженных мимически. Когда вы сталкиваетесь со смешанными сигналами лица (такими как чередование признаков счастья и беспокойства или сигналов удовольствия и недовольства), с несовпадениями вербальных сообщений и невербальных мимических сигналов, то всегда доверяйте негативной эмоции, как более честной. Негативные чувства почти всегда находят самые точные и искренние способы проявления по сравнению с остальными чувствами и эмоциями человека. Например, если кто-то говорит: «Я счастлив вас видеть», но при этом сжимает челюсти, значит, его утверждение не соответствует действительности. Напряжение лица раскрывает эмоцию, которая владеет человеком на самом деле. Почему негативная эмоция заслуживает доверия? Потому что самая первая реакция на неприемлемую ситуацию, как правило, является самой точной. Только спустя мгновение, когда до нас доходит, что другие могут заметить эту нашу автоматическую реакцию, мы пытаемся замаскировать ее более приемлемыми выражениями лица. Поэтому, когда вы сталкиваетесь с проявлениями противоположных эмоций, считайте истинной ту, которую заметили первой, особенно если это негативная эмоция.

 

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ МЫСЛИ ПО ПОВОДУ ВЫРАЗИТЕЛЬНЫХ ДВИЖЕНИЙ ЛИЦА

Учитывая то, что лицо способно передавать так много разных выражений, а также то, что нас с детства учат маскировать искренние выражения чувств, вам следует анализировать любые сигналы, которые вы замечаете на лице человека, только в сочетании с невербальными сигналами остальных частей тела. Кроме того, исключительная сложность выразительных движений лица затрудняет задачу правильного распознавания комфорта и дискомфорта. Если вы сомневаетесь в значении какого-то выражения лица, попробуйте его воспроизвести и постарайтесь понять, какое чувство оно вызывает у вас. Эта маленькая хитрость поможет вам в расшифровке увиденного. Лицо человека способно предоставлять огромное количество информации, но при этом легко может ввести вас в заблуждение. Вам необходимо рассматривать элементы поведения в совокупности, постоянно оценивать все замеченное в контексте и отмечать, соответствуют или не соответствуют выражения лица сигналам других частей тела. Только соблюдение всех этих правил позволит вам уверенно и правильно оценивать эмоции и намерения человека.

 

ГЛАВА ВОСЬМАЯ

 

Распознать обман

 

Действовать с осторожностью!

Н

а страницах этой книги мы рассмотрели многочисленные примеры невербального поведения, или телесных сигналов, которые помогают нам лучше понимать чувства, мысли и намерения других людей. Надеюсь, я сумел убедить вас в том, что с помощью этих невербальных ключей можно точно определить, что говорит тело любого человека в любой обстановке. Однако среди типов человеческого поведения есть один, который с трудом поддается объективной оценке, и это — обман.

Вам может показаться, что эксперт ФБР, которого в свое время называли «живым детектором лжи», способен без особого труда разоблачить любую ложь и даже в два счета превратить каждого из вас в ходячий полиграф. Нет ничего более далекого от правды! На самом деле распознать обман невероятно трудно — намного труднее, чем правильно прочитать другие формы поведения, которые мы обсуждали на страницах этой книги.

Именно потому, что моя работа в ФБР была связана с анализом поведения (в течение всех лет службы мне приходилось специализироваться на распознавании лжи), я хорошо представляю, насколько тяжело дать точную оценку признакам обмана в поведении человека. В этом одна из главных причин, почему я решил посвятить целую главу и всю заключительную часть этой книги разговору о реальных возможностях оценивать и использовать элементы невербального поведения для раскрытия обмана. Многие авторы популярных изданий на данную тему стараются создать у доверчивых читателей впечатление, что выявить ложь несложно даже любителю. Уверяю вас, это не так!

Думаю, что это первый случай в истории, когда человек с большим стажем работы в системе органов расследования и контрразведки, обладающий значительными познаниями в этой области и до сих пор продолжающий заниматься подготовкой кадров для разведывательного сообщества США, решился озвучить следующее предупреждение: подавляющее большинство людей, как простых обывателей, так и профессионалов, недостаточно хорошо умеют распознавать ложь. Почему я это утверждаю? Потому что, к сожалению, как показывает мой многолетний опыт, слишком многие следователи неправильно интерпретируют сигналы невербального поведения, напрасно вызывая у законопослушных граждан болезненное ощущение вины или дискомфорта. Кроме того, мне приходится видеть, как дилетанты и профессионалы с одинаковой безапелляционностью выносят суждения, которые разрушают жизни людей. Слишком много невинных отправляется в тюрьму на основании ложных признаний, сделанных лишь потому, что какой-то служитель закона ошибочно принял реакцию на стресс за признак лжи. Страницы газет переполнены ужасающими сообщениями о подобных ошибках. Яркий тому пример — описанное специалистом по судебной психологии Солом Кассином дело мужчины, задержанного во время пробежки трусцой по Центральному парку Нью-Йорка. Патрульные полицейские посчитали невербальные проявления стресса свидетельством обмана и вынудили ни в чем не повинного человека оговорить себя. Надеюсь, что читатели этой книги нарисуют себе более реальную и честную картину того, что можно и чего нельзя достичь с помощью невербального подхода к распознаванию лжи, и, вооружившись этим знанием, станут делать более обоснованные и осторожные выводы, когда потребуется определить, говорит человек правду или лжет.

 

ОБМАН: ТЕМА, ДОСТОЙНАЯ ИЗУЧЕНИЯ

Все мы кровно заинтересованы в правде. Общество функционирует, опираясь на веру в то, что людям свойственно стремиться к справедливости и что желание говорить правду преобладает над стремлением солгать. По большей части так и бывает. Если бы дело обстояло иначе, то взаимоотношения стали бы скоропортящимся продуктом, коммерции пришел бы конец, а родители и дети перестали бы доверять ДРУГ другу. Все мы зависим от честности, потому что дефицит правды заставляет страдать каждого из нас и все общество в целом. Когда Адольф Гитлер солгал Невиллу Чемберлену, он не собирался обеспечивать «мир для нашего времени», и за эту ложь заплатили своими жизнями больше пятидесяти миллионов человек. Когда Ричард Никсон солгал нации, это подорвало доверие многих людей к институту президентства. Когда руководители концерна «Епгоп» солгали своим служащим, надежды тысяч людей на обеспеченное будущее рухнули в один день. Мы рассчитываем на то, что наше правительство и коммерческие организации будут вести себя справедливо и честно. Мы надеемся, что наши друзья и родственники будут с нами искренними. Правда жизненно необходима для любых отношений: личных, профессиональных или социальных.

Нам повезло в том, что люди, в основном, ведут себя честно и что в большинстве случаев ложь, с которой нам приходится каждый день сталкиваться, это всего лишь социальная, или «белая», ложь, призванная уберечь нас от необходимости правдиво отвечать на вопросы типа «Не слишком ли меня полнит это новое платье?». Но когда речь идет о более серьезных вещах, то для нас крайне важно правильно оценивать и определять степень правдивости того, что нам говорят. Однако добиться этого непросто. На протяжении тысяч лет люди, пытаясь распознать обман, прибегали к услугам предсказателей и применяли самые разные сомнительные способы — такие, например, как прикладывание раскаленного ножа к языку человека. Даже сегодня в некоторых организациях используют для выявления лжецов образцы почерка, анализ акустических характеристик голоса или полиграф. Все эти методы дают не слишком надежные результаты. Не существует никаких методик, приборов, тестов или людей, способных со стопроцентной точностью разоблачить ложь. По данным ученых, даже пресловутый полиграф гарантирует точный результат лишь на 60—80 процентов, в зависимости от квалификации оператора.

 

Легко ли выявлять лжецов?

Правда заключается в том, что обнаружить ложь чрезвычайно трудно. Проводимые с начала 1980-х годов многочисленные исследования показывают, что в вопросе распознавания лжи результативность большинства из нас, включая судей, адвокатов, врачей, полицейских, агентов ФБР, политиков, учителей, матерей, отцов и супругов, не превышает уровня обычного гадания надвое (пятьдесят на пятьдесят). К сожалению, это факт. Большинство людей, включая профессионалов, способны выявить неискренность с такой же вероятностью, как угадать, какой стороной выпадет монета. Даже те, кто действительно обладает ярко выраженными способностями к распознаванию обмана (таких, по-видимому, меньше одного процента от всего населения), редко оказываются правы больше чем в шестидесяти процентах случаев. А теперь подумайте о бесчисленном количестве присяжных, которые должны отличить честного от нечестного, виновного от невиновного на основании того, что они считают признаками неискреннего поведения. К сожалению, по мнению Пола Экмана, сигналы, которые чаще всего принимаются за признаки обмана, по большей части выявляют не ложь, а стресс. Вот почему я следую совету тех, кто знает, что нет ни одного элемента поведения, который бы однозначно свидетельствовал об обмане, ни единого.

Это не означает, что следует оставить все попытки изучения лжи, наблюдая за сигналами поведения, которые (в определенном контексте) позволяют заподозрить ложь. На мой взгляд, лучше всего поставить реальную цель: развить в себе способность ясно, точно читать сигналы невербального поведения и позволить телам людей самим рассказывать вам о том, что они думают, чувствуют или намереваются сделать. Достижение этих разумных целей в конечном итоге поможет вам не только лучше понимать других людей (ложь — это не единственный тип поведения, который заслуживает внимания!), но и даст возможность замечать обман, постоянно наблюдая за другими выразительными телодвижениями.

 

Почему ложь так трудно распознать?

Если вам интересно, почему так трудно распознавать ложь, то вспомните старую пословицу: «Навык мастера ставит». Мы учимся обманывать с раннего возраста и делаем это так часто, что в совершенстве овладеваем мастерством убедительно говорить неправду. Подумайте, например, о том, как часто вам доводится слышать что-нибудь вроде: «Скажи им, что нас нет дома», «Сделай приветливое лицо», «Только не говори папе, чем мы занимались, не то нам влетит обоим». В связи с тем, что мы животные социальные, нам приходится лгать не только для собственной, но и для взаимной пользы. Ложь может служить способом избавления от долгих объяснений, попыткой избежать наказания, кратчайшим путем к получению докторской степени или средством для улучшения имиджа. Даже косметика и подкладные плечики костюма помогают нам обманывать. По мнению канадского криминального психолога Мишеля Сент-Ива, для человеческих существ ложь — это «инструмент социального выживания».

 

НОВЫЙ ПОДХОД К РАСКРЫТИЮ ОБМАНА

В 2003 году, перед уходом из ФБР, я обобщил материалы моих исследований в области обмана, включая обзор использованной литературы за предыдущие сорок лет. В итоге в информационном бюллетене ФБР появилась моя статья «Четырехдоменная модель распознавания обмана: альтернативная парадигма ведения допроса». В этой работе была представлена новая модель идентификации нечестного поведения, основанная на концепции лимбического возбуждения и внешних проявлений состояния комфорта и дискомфорта, или домена комфорта/дискомфорта. Проще говоря, я предположил следующее: если мы говорим правду и не испытываем беспокойства, то чувствуем себя более комфортно, чем когда лжем или боимся оказаться уличенными в «преступном знании». Кроме того, эта модель показывает, что, когда мы чувствуем себя комфортно и ведем себя честно, у нас проявляется склонность демонстрировать эмпатическое поведение, а когда испытываем дискомфорт, то такого желания не возникает.

В настоящее время эта модель используется во всем мире. Несмотря на то что она была предназначена для обучения работников правоохранительных органов навыкам распознавания обмана во время уголовного расследования, ее с успехом можно применить к любому типу межличностного взаимодействия — на работе, дома или везде, где необходимо отличить нечестность от правды. Собираясь представить вам эту модель, я надеюсь, что полученные в предыдущих главах знания полностью подготовили вас к ее восприятию.

 

Решающая роль уравнения комфорт/дискомфорт в распознании обмана

Те, кто лжет или виновен и должен понести наказание, знают о своей лжи и/или преступлениях. Это знание мешает им достигать состояния комфорта, и возникающие в результате напряженность и дистресс можно легко заметить. Как показывают исследования д-ра Джима де Пауло, попытка скрыть свою вину или обман ложится на людей тяжелым когнитивным грузом, затрудняющим формулировку ответов на вопросы, что в других обстоятельствах могло бы оказаться очень простым делом.

Чем комфортнее чувствует себя человек, когда разговаривает с нами, тем легче определить критические невербальные сигналы дискомфорта, связанные с обманом. Ваша задача заключается в том, чтобы создать максимально комфортные условия в начальной стадии любого взаимодействия или во время создания атмосферы эмпатии (в психологии это называется «построением раппорта»). Это поможет вам определить базовые формы поведения человека, пока он, надо надеяться, еще не чувствует угрозы.

 

Создание зоны комфорта для распознания обмана

По мнению д-ра Экмана, для успешного распознания обмана прежде всего следует учесть фактор вашего воздействия на действия предполагаемого лжеца и признать, что от вашего поведения во многом будет зависеть поведение другого человека. От того, с какой интонацией вы будете задавать вопросы (осуждающей), как будете сидеть (слишком близко) и как смотреть на человека (подозрительно), будет зависеть степень ощущаемого им комфорта. Научно доказано, что когда вы нарушаете личное пространство человека, демонстрируете подозрительность, бросаете на него косые взгляды или задаете вопросы прокурорским тоном, то все это негативно сказывается на атмосфере допроса, собеседования или интервью. Прежде всего, следует сказать, что для успешного разоблачения лжецов требуется не просто умение распознать нечестность, а умение грамотно вести наблюдение и задавать вопросы, позволяющие раскрыть обман. Кроме того, от вас требуется собрать как можно больше невербальной информации. Чем больше вы увидите так называемых кластеров поведения, тем больше будет у вас уверенности в результатах ваших наблюдений и тем выше ваши шансы заметить, когда кто-то станет говорить неправду.

Даже если вы активно стараетесь обнаружить признаки обмана во время беседы или допроса, ваше отношение к человеку должно быть по возможности нейтральным и ни в коем случае не подозрительным. Запомните, что когда вы начинаете проявлять подозрительность, то тем самым воздействуете на ответы, которые получаете. Если вы скажете: «Вы лжете», «Я думаю, что вы не хотите рассказать правду» или даже просто посмотрите на человека с подозрением, то повлияете на его поведение. Лучше всего просто задавать вопросы, требующие дальнейших уточнений. Например, такие простые, как «Я не понимаю» или «Не могли бы вы еще раз объяснить, что случилось?». Чтобы отделить ложь от правды, часто бывает достаточно всего лишь заставить человека детализировать его версию произошедшего. В любой ситуации, когда вы пытаетесь удостовериться в подлинности представленных рекомендаций при приеме на работу, выяснить правду о пропаже товара или, особенно, если ведете серьезный разговор, касающийся финансовых трат или потенциальной неверности вашей законной половины, вам обязательно требуются выдержка и спокойствие. Постарайтесь сохранять их, задавая вопросы, не выказывать подозрительности, демонстрировать доброжелательность и объективность. Такое ваше поведение уменьшит вероятность того, что человек, с которым вы разговариваете, займет оборонительную позицию и/или не захочет делиться с вами информацией.

 

Распознавать признаки комфорта

Состояние комфорта ярче всего проявляется во время бесед с членами семьи и друзьями. Мы чувствуем, когда кому-то нравится проводить с нами время. Сидя за столом, люди, которым комфортно в обществе друг друга, отодвигают в сторону предметы, чтобы ничто не мешало визуальному контакту. Со временем они могут придвинуться поближе, чтобы не нужно было говорить слишком громко. Люди, которые чувствуют себя комфортно, без опаски демонстрируют свои тела, раскрывая туловище и внутренние стороны рук и ног (реакция вентрального раскрытия). В присутствии незнакомых людей достичь комфорта намного труднее, особенно в стрессовых ситуациях, таких как официальный допрос или даже письменные показания под присягой. Вот почему так важно, чтобы вы сделали все возможное для создания зоны комфорта уже на самом первом этапе взаимодействия с другим человеком.

Когда людям комфортно, в их невербальном поведении должна присутствовать согласованность. Ритм дыхания двух человек, которым приятно находиться рядом, становится синхронным. То же самое происходит с интонациями речи, высотой голоса и манерой поведения в целом. Представьте, например, пару влюбленных за столиком в уютном кафе. Стоит одному из них наклониться вперед, как то же самое делает другой. В науке такое копирование движений носит название изопраксизм. Если человек, который беседует с нами стоя, засунет руки в карманы и скрестит ноги, то мы, скорее всего, сделаем то же самое (см. рис. 87). Копируя поведение другого человека, мы как бы подсознательно говорим: «Мне комфортно в твоем присутствии».

Как пишет Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния», если во время допроса или в любой ситуации при обсуждении трудной темы присутствует согласованность, то интонации каждой стороны должны зеркально отражать интонации другой. Но если между участниками нет гармонии, то и согласованность тоже отсутствует, и это очень заметно. Собеседники могут по-разному сидеть, использовать разный стиль речи и интонации, а выражения их лиц будут, по меньшей мере, разными, если не прямо противоположными. Несогласованность препятствует эффективной коммуникации и становится серьезной помехой для успешного интервью или дискуссии.

Если в ходе беседы или интервью вы находитесь в расслабленном и уравновешенном состоянии, в то время как другая сторона постоянно смотрит на часы, сидит в напряженной позе или боится пошевелиться (это состояние психологи называют замороженным), то такое поведение явно свидетельствует об отсутствии комфорта, хотя неопытному наблюдателю может показаться, что все в порядке. Если другой человек постоянно прерывает свою речь паузами или намекает, что беседу пора заканчивать, то это тоже признаки дискомфорта.

Естественно, что проявления комфорта чаще демонстрируют те, кто говорит правду; они не испытывают стресс, который нужно скрывать, и не обладают преступным знанием, заставляющим их чувствовать себя неуютно. Следовательно, чтобы правильно оценить возможность обмана, вам необходимо следить за признаками дискомфорта — когда они появляются и в каком контексте.

 

Признаки дискомфорта в интерактивном общении

Мы проявляем дискомфорт, когда нам не нравится то, что с нами происходит, когда нам не по душе то, что мы видим или слышим, и когда нас заставляют говорить о вещах, которые мы предпочли бы сохранить в тайне. Первые проявления дискомфорта всегда являются физиологическими, поскольку вызываются возбуждением лимбического мозга. У нас учащается сердечный ритм, приподнимаются волоски на коже, усиливается потоотделение и учащается дыхание. Помимо физиологических реакций, которые являются автономными (автоматическими) и не требуют участия мыслительных процессов, наши тела демонстрируют невербальные признаки дискомфорта. Когда мы боимся, нервничаем или чувствуем себя очень неуютно, то начинаем перемещать свое тело, пытаясь защититься или дистанцироваться, меняем позы, трясем ногами, ерзаем, раскачиваем корпус или барабаним пальцами. Нам всем приходилось замечать эти поведенческие признаки дискомфорта у других во время собеседования, свидания или когда нас расспрашивали о чем-то серьезном на работе или дома. Однако прошу запомнить, что сами по себе эти действия не являются признаками обмана, они лишь показывают, что в данной ситуации человек испытывает дискомфорт — по какой угодно причине.

Если вы собираетесь следить за проявлениями дискомфорта как потенциальными свидетельствами обмана, то вам следует позаботиться о том, чтобы между вами и объектом наблюдения не было никаких предметов (столов, стульев и прочей мебели). Учитывая тот факт, что нижние конечности отличаются особенной честностью, никогда не располагайтесь прямо напротив человека, который сидит за столом, а попытайтесь отодвинуться или развернуться таким образом, чтобы это препятствие не перекрывало вам обзор (стол может загораживать до 80 процентов поверхностей тела, способных выдавать информацию). Кроме того, помните, что лжецы склонны использовать препятствия или предметы (например, подушку, стакан с водой или стул) для создания между вами защитного барьера. Подобное использование предметов свидетельствует о стремлении дистанцироваться, отгородиться или спрятаться. Такое поведение характерно для тех, кто не желает занимать открытую позицию, и обычно оно сопутствует ощущению дискомфорта или даже неискренности.

 

ВОЗВЕДЕНИЕ СТЕНЫ

Много лет назад мне, как эксперту ФБР, пришлось проводить допрос вместе с офицером из смежного правоохранительного ведомства. Во время допроса подозреваемый, который очень боялся разоблачения, постепенно выстроил перед собой барьер из лежавших на столе моего партнера банок минералки, подставок для карандашей и разных документов. В довершение всего он поднял с пола свой рюкзак и водрузил его на стол между собой и следователями. Преграда возводилась настолько медленно, что мы не обратили на это внимания, пока не просмотрели видеозапись. Причиной такого невербального поведения стало желание допрашиваемого создать для себя комфортную обстановку, для чего он и попытался укрыться за стеной из вещей и таким образом дистанцироваться. Естественно, что мы не добились от него согласия сотрудничать и получили очень мало информации. Почти все, что он говорил, было ложью.

 

Кстати, хочу отметить, что если вам в ходе допроса, беседы нужно установить истину или определить степень искренности человека, то лучше всего собирать невербальную информацию стоя. Такое положение позволяет заметить много поведенческих признаков, которые просто ускользают от внимания, когда вы сидите. И хотя в определенных ситуациях, таких, например, как официальное собеседование при приеме на работу, длительное пребывание на ногах может оказаться ненужным или неестественным, у нас все же остается много возможностей понаблюдать, как человек ведет себя, когда он стоит (например, во время утреннего обмена приветствиями или в очереди в столовой).

Когда в чьем-то присутствии мы чувствуем себя некомфортно, то обычно стараемся дистанцироваться от этих людей. Особенно сильное желание отодвинуться подальше вызывают те, кто пытается нас обмануть. Даже сидя рядом с теми, кто нам неприятен, мы пытаемся отклониться от них, для чего часто разворачиваем туловище или стопы в направлении выхода. Подобное поведение можно наблюдать во время бесед, и оно может быть вызвано либо плохими взаимоотношениями сторон, либо неприятной темой разговора.

К другим явным признакам дискомфорта, проявляющимся у людей во время трудных или волнующих разговоров, относятся: потирание лба у виска, сжимание лица горстью ладони, растирание шеи или поглаживание затылка. Недовольство может проявляться в закатывании глаз (знак неуважения), Удалении с одежды несуществующих ворсинок (при-хорашивание) или в демонстрации превосходства над тем, кто задает вопросы, использовании односложных, резких, саркастических ответов или даже микрожестов с неприличной коннотацией, таких как выставление среднего пальца. Попробуйте представить наглого и развязного подростка, чья мать требует рассказать, откуда у него новый дорогой свитер, который они недавно видели в магазине, и вам не нужно будет объяснять дальше, какие защитные действия может предпринять человек в неприятной ситуации.

Когда лжецы говорят неправду, они обычно избегают прикосновений или других физических контактов с вами. Мой опыт показывает, что так, в частности, ведут себя осведомители, которые ради денег пытаются поставлять ложную информацию. Поскольку прикосновения чаще всего используют правдивые люди, чтобы подчеркнуть значимость сказанного, подобное дистанцирование помогает понизить уровень беспокойства, которое испытывает нечестный человек. Как утверждает эксперт по психологии человеческого поведения Дэвид Либер-ман, любое уклонение от прикосновений, замеченное у человека, участвующего в разговоре, особенно когда он слышит трудные вопросы или отвечает на них, в большинстве случаев может служить признаком обмана. Вот почему во время обсуждения трудной темы, серьезного выяснения отношений с любимым человеком или с ребенком лучше всего сидеть рядом с ним или даже держать его за руку. Так вам будет намного легче заметить любые изменения в характере прикосновений.



©2015- 2019 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.