Сегментация рынка и выбор целевых сегментов

• разделение на сегменты выбрано с точки зрения технологии вентиляции и технологии монтажа и ценового диапазона (3000-10000 руб). Выбранный целевой сегмент – люди с потребностью в домашней вентиляции, компании, нуждающиеся в вентиляции офисов, готовые платить не более 10 000 рублей, люди, предпочитающие легкую технологию монтажа, не нарушающую конструкцию окон.
• Предположительное время выхода на целевые сегменты 08.2011
• Методы выхода: распространение информации на форумах, поиск потенциальных клиентов в Интернете, сотрудничество с новостроящимися домами без встроенной поквартирной вентиляции, «сарафанное радио» на целевом сегменте.

Разработка позиционирования

ООО «Домвент» предлагает простое и доступное решение серьёзной проблемы недостаточной вентиляции помещений, которая в свою очередь приводит к ряду негативных последствий.

Другими словами, мы поможем вам обеспечить комфортный микроклимат. Не секрет, что находиться в проветренном помещении со свежим воздухом не просто приятно, но в первую очередь полезно для здоровья.

Комплекс маркетинга-микс

Товарный микс

Товаром является приточная вентиляционная система «Приток».

Ценность заключается в создании и поддержании определенного микроклимата в помещении, что в первую очередь полезно для здоровья.

Вопросы возможности приобретения, цены товара рассмотрены ниже в рамках ценового микса.

Качество товараиэкологичность. Подтверждением качества товарного ассортимента являются результаты проводимых испытаний, примеры применения вентклапанов и полученные результаты, а также гарантии по возврату в случае установки некачественного экземпляра вентиляционной системы в течение 3 лет.

Имидж продукции в данном случае является слабой стороной компании. Но для повышения уровня имиджа мы планируем проведение мультимедиа рекламы о пользе свежего воздуха, необходимости домашней и офисной вентиляции, а так же о простых решениях в виде компактных приточных вентиляционных систем.

Марка товара «Приток» будет существовать в виде изображения и зарегистрированного бренда.

Форма товара представляет собой пластиковую коробку со встроенным вентиляционным механизмом и вентиляционную решетку прямоугольной формы. В настоящее время компания не обладает широким ассортиментом продукции, а также разнообразием и особенным дизайном форм.

Упаковка товара имеет корпоративный дизайн, состоит из картонной коробки.

Срок службы товара не ограничен. Гарантия использования 3 года. Предусмотрено общение с консультантами фирмы в разделе «вопросы и ответы» на сайте и возможность консультирования по телефону, что позволяет организовать качественную систему обслуживания покупателей, которые обращаются по вопросам послепродажного обслуживания. Базы данных позволяют накапливать решения стандартных ситуаций, образуя базу знаний по обслуживанию покупателей. Информационный ресурс в Интернет также предоставляет покупателям возможность самим решить проблему, ознакомившись с типовыми случаями решения проблем на сайте в разделе «вопросы и ответы».

Рассмотрим фактор товарного ассортимента. Планируется дифференциация товара по дизайну в зависимости от пожеланий потребителя.

Ценовой микс

Факторы ценовой политики.

Цены конкурентов хорошо известны из Интернет. Покупатель может сравнить предлагаемые цены с ценами конкурентов за несколько минут и выбрать наиболее подходящий товар. Цена на систему Приток ниже, чем цена на аналоги конкурентов при аналогичных неценовых характеристиках товара.

Система скидок на данный момент не предусмотрена, ввиду невысокой стартовой стоимости продукта. Однако, в будущем мы рассматриваем возможность введения такой системы.

Методы оплаты следующие:

· Оплата кредитной или банковской картой

· Оплата наличными

· Оплата безналичным переводом

· Оплата с виртуального счета, электронной формой наличности.

Микс распределения

Каналы сбыта:

• Холодные звонки
• Интернет-магазин
• Заказы по телефону

Возврат некачественной продукции осуществляется посредством предварительной связи с работником фирмы по телефону, либо оставлением заявки на возврат на сайте компании. Затем консультант связывается с клиентом, уточняет причины возможных неполадок, в случае гарантийной ситуации, возврат осуществляется посредством курьера.

Микс продвижения

Носителями рекламы являются баннеры, электронные письма, электронный текст, веб-сайт, поисковые сервера, социальные медиа.

PR в Интернет состоят из: статей на сайтах, посвящённых вентиляции, проблем «заболевания стен», опасностям, связанных с избыточной влажностью, пресс-релизов на сайтах, участия в форумах, дискуссионных группах в социальных сетях.

Аудитория. Целевая аудитория воздействия люди среднего и ниже среднего достатка; молодые семьи-новосёлы; пользователи социальных сетей; люди, заботящиеся о здоровье и комфорте; руководство компаний, в чью корпоративную политику входит забота о персонале и комфортабельности рабочих мест.

Бюджет

· Комплексный брендинг – 130 000 рублей (брендинговая компания «PRO.NAME»).

· Создание сайт – 30 000 рублей (фриланс).

· Оптимизация и продвижение – 120 000 руб. (оптимизация и продвижение в поисковых системах и социальных медиа, реклама на баннерах и в поисковых системах).

· Медиапланирование – 30 000 рублей (рекламная компания ООО «Интер»).

· Печать рекламных листовок 3000 шт. – 6800 руб (типографическая компания «ГраниАрт»)

· Изготовление упаковки с корпоративным дизайном ,1 шт-30 руб. (типографическая компания «ГраниАрт»)

· Проведение рекламных акций:

o промо-акция в строительным гипермаркете Косторама 2 недели (пт., сб., вск по 4 часа в день) – 2700 руб.

o листовки в торговом центре Мега Дыбенко, Мега Парнас, Галерея 2 недели (пт, сб, вск по 4 часа) – 5100 руб.

Организация производства

Планируется наладить производство своих изделий, сопутствующих товаров и услугу по их установке. Схема производственного процесса реализованая в программном продукте BPwin, приведена в Приложении 1.

Производство будет состоять из четырех частей:

1. изготовление пластиковых корпусов,

2. изготовление шумопоглотителей,

3. сборка,

4. лабораторные исследования,

5. упаковка.

Изготовление пластиковых корпусов будет производится фирмой «Термопластавтомат» по договору. Необходимо изготовить только литьевые формы для термопластавтоматов. Формы для корпуса клапана, крышки и шторки – около 650тыс. рублей. Форма для наружной решетки – около 250 тыс.рублей. Итого необходимо заказать формы стоимостью 1200т.р. (900т.р. + расширение на трубку 300т.р.)

Стоимость одного пластикового корпуса в полной комплектации составит 175 руб. вместе с доставкой. Заказ пластиковой трубки диаметром 30 мм у «Термопластавтомата» составит 90 руб. за метр.

Отдельно закупаются декоративные решетки по цене 30 руб. в компании «ВетерБург»

При изготовлении приточного и дверного вентклапанов используется материал «Полифом». Его планируется заказывать у компании ООО «Тисс» по цене 5.50 руб./м². На изготовление одной единицы продукции необходимо 0.7 м².

Для производства некоторых частей и сборки изделий необходимо арендовать производственные помещения 70м². Стоимость аренды – 21000 руб. в месяц, промышленная зона «Парнас», арендодатель ООО «Русская недвижимость». Часть помещений будет использоваться под склад сырья, заготовок, комплектующих, готовых изделий.

Сборка осуществляется в несколько этапов:

1 Нарезка тепло-звукоизоляционного материала Полифом необходимой формы с помощью лазерного комплекса GR-X2 стоимостью 186 000 руб.

2 Склеивание слоев Полифома для воздуховодного лабиринта корпуса и для дверного вентклапана помощью ультразвукового сварочного устройства УЗСУ1-0,16/22 стоимостью 73 000 руб.

3 Наклеивание Полифома на трубку и внутрь корпуса с помощью ультразвукового сварочного устройства УЗСУ1-0,16/22.

Испытания приточного и дверного вент клапана на соответствие заявленным характеристикам были проведены компанией «Блок» СПб ГАСУ (Протокол испытаний № 15 от 22.11.10). Кроме того, из каждой партии готовой продукции будет делаться выборка и проводиться испытания на шумопголощение и объем потока воздуха.

В этих целях необходимо закупить ряд исследовательских приборов для лаборатории: анемометр Testo 410-2 стоимостью 9800 руб., шумомер Testo 815 – 9900 руб. Обустройство помещения лаборатории требует дополнительно 10300 руб.

Упаковка в картонную коробку с корпоративным дизайном осуществляется вручную.

Предполагаемый штат сотрудников: директор (гл.инженер), менеджер по продажам (маркетолог), администратор, инженер-технолог (зав. производством), трое рабочих производства, три установщика. Бухгалтерия и клининг выведены на аутсорсинг. Фонд оплаты труда – 224 тыс. руб.

Организационная структура предприятия представлена в схеме.

5. Финансовый план

Общий объем финансирования проекта 2 195 000 руб. Из них:

· Собственные средства (акционерный капитал) – 595 000 руб.;

· Заёмные средства (банковский кредит, «Райффайзер» Банк) – 1 600 000 руб..

Постатейный бюджет проекта приведен в Приложении 2.

Инвестиционный план приведен в Приложении 2.

План расходов и доходов

Период окупаемости проекта – 18 мес.

Дисконтированный период окупаемости (DPB) – 21 мес.

Средняя норма рентабельности (ARR) – 93,94%

Чистый дисконтированный доход (NPV) – 1 021 158 руб.

Индекс прибыльности – 1,5

Внутренняя норма рентабельности (IRR) – 69,62%

Модифицированная внутренняя норма рентабельности (MIRR) – 42,24 %

Длительность (D) – 1,35 лет.

Определение точки безубыточности и анализ чувствительности представлены на графиках в Приложении 2.

Точка безубыточности («Комплексная система», 6-12.2011) равная 89, показывает, что объем продаж должен равняться 87 шт. для того, чтобы предприятие могло покрыть все свои расходы, не получая прибыли.

Точка безубыточности («Комплексная система», 2012) равна 125 шт.

Точка безубыточности («Комплексная система», 1-5.2013) равна 109 шт.

Точка безубыточности («Установка системы», 6-12.2011) равна 103 шт.

Точка безубыточности («Установка системы», 2012) равна 130 шт.

Точка безубыточности («Установка системы», 1-5.2013) равна 113 шт.

Анализ безубыточности высчитывает физический объем продукции по данной цене, необходимый для покрытия всех затрат.

Прогноз по продажам указан в кэш-фло в Приложении 2.

Проектные риски

Приточные клапаны широко используются в Европе, однако до сих пор не нашли достойного распространения в нашей стране. Производители из Германии, Франции, Дании, Бельгии, Великобритании, Польши, скандинавских стран предлагают клапаны самых разных конструкций – некоторые фирмы уже появились и известны на российском рынке. Поскольку для производителей окон и строителей это достаточно новое оборудование, возникает много вопросов по его характеристикам, работе и монтажу, а также сомнений в эффективности такого оборудования в российских климатических условиях.

Основной барьер – неинформированность потребителей. Отсюда вытекает основной риск – недостаточность спроса. Существуют также риски активной экспансии на рынок альтернативных технологий и недобросовестного копирования продукта (особенно в удаленных регионах РФ). Кроме того, возможно введение новых Строительных норм и правил (СНиП), при которых установка клапана станет затруднительной.

Основные мероприятия по защите:

- активная маркетинговая деятельность;

- выход на рынки Сибири и Дальнего востока.

- наличие патента на полезную модель «дверной шумопоглотитель», патента на изобретение «приточный клапан»;

- массовое производство при низкой цене.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: