Группа технологий продаж по отношению к договору страхования и уровню автоматизации
Тема3 Технологий продаж страховой компании
1. Группа технологий продаж по отношению к страховому продукту и каналам продаж
2. Группа технологий продаж по отношению к договору страхования и уровню автоматизации
Технология продаж – это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос: «Как продавать», в отличие от страхового продукта, который отвечает на вопрос «Что продавать». Мало сегодня дать продавцу в руки продукт, его нужно научить алгоритму действий для осуществления продажи этого продукта.
Технологии продаж условно можно разделить на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж (рис. 1).
1. Группа технологий продаж по отношению к страховому продукту и каналам продаж
В зависимости от продукта технологии продаж делятся на монопродажи, мультипродажи и кросс-продажи.
Технологии монопродаж предполагают продажу одного вида страховой услуги. Например, технология продаж полисов страхования от несчастных случаев через почтовые отделения. При этом страховой продукт может быть либо стандартным с тарифным руководством, либо коробочным, когда страховая сумма, страховой взнос и набор покрываемых страховых случаев является фиксированным.
Вне зависимости от вида продукта технология его продаж будет предполагать ряд последовательных шагов: оформление продукта, заключение агентского договора с «Почтой» на реализацию продукта, определение порядка продаж данного продукта, обучение сотрудников почтового отделения по данному продукту, их мотивация, порядок отчетности и другие мероприятия. Вот эта совокупность упорядоченных действий для осуществления продаж и будет называться технологией продаж, которая должна быть разработана и документирована с целью ее тиражирования, обучения своих сотрудников и сотрудников организаций-агентов.
Технология мультипродаж предполагает продажу комплексных страховых услуг. Самым ярким примером является комплексное ипотечное страхование, продаваемое банками при ипотечном кредитовании населения. Здесь в одном полисе содержится несколько страховых продуктов: титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни либо от несчастных случаев. Особенность данного продукта предполагает создание соответствующей технологии продаж, составным элементом которой будет андеррайтинг: типовой либо специализированный. Для предприятий технологии мультипродаж могут быть разработаны в ряде комплексных страховых программ. Например, программа страхования имущества предприятия и неполучения прибыли от вынужденной остановки производственного цикла в результате ущерба, нанесенного основным и оборотным производственным фондам. Для банков это может быть программа комплексного банковского страхования «BBB». Реализация этих программ предполагает создание адаптированной технологии продаж.
В последнее время страховщики все чаще обращаются к технологиям сателлитных продаж или кросс-продаж. Технология кросс-продаж включает в себя определенный алгоритм действий:
1. Идентификацию клиентской базы.
2. Определение продукта-локомотива для соответствующего целевого клиентского сегмента.
3. Определение продкутов-сателлитов, которые могут быть предложены клиенту после продажи продукта-локомотива.
4. Продажу продукта-локомотива.
5. Реализацию технологии продажи продуктов-сателлитов, т.е. кросс-продажи.
Например, в компании есть база данных по владельцам застрахованных квартир. Очевидно, что обладателям данных полисов можно предложить такой страховой продукт как страхование гражданской ответственности перед соседями. Тогда технология кросс-продаж укрупненно будет включать в себя следующие шаги:
1. «Загрузка» базы данных по владельцам полисов страхования квартир в контакт-центр.
2. Обучение сотрудников контакт-центра продажам продукта по страхованию гражданской ответственности.
3. Обзвон клиентов по базе данных с предложением кросс-продукта.
4. Заключение договора страхования и доставку полиса страхователю.
По каналам продаж технологии продаж подразделяются на технологии прямых продаж и технологии посреднических продаж.
К технологиям прямых продаж относятся:
1. Технология персональных продаж (офисных и внеофисных).
2. Технология управления ключевыми клиентами.
3. Прямые почтовые и электронные рассылки.
4. Телемаркетинг и факс-маркетинг.
5. Интернет-маркетинг.
Технологии посреднических продаж включают в себя:
1. Технологии посреднических сетевых продаж.
2. Технологии продаж полисов на рабочих местах.
3. Технологии банковского страхования.
4. Технологии агентских продаж.
5. Технологии брокерских продаж.
Группа технологий продаж по отношению к договору страхования и уровню автоматизации
По отношению к договору страхования технологии продаж бывают двух основных видов: технологии новых продаж и технологии пролонгации существующих договоров страхования.
Статистика свидетельствует о том, что в развитых странах процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен.
По различным экспертным оценкам в России эта цифра является ужасающей: от 40 до 60 процентов розничных клиентов не продлевают договор страхования на новый срок в той же компании. А причин этому немало: плохое качество урегулирования убытков, невежливость персонала и др. Однако самой главной причиной является то, что клиенту вовремя не напомнили о необходимости пролонгации договора страхования, о нем попросту забыли.
По уровню автоматизации продажи делятся на:
· продажи вручную с использованием бумажных справочников;
· автоматизированные продажи с участием продавца;
· полностью автоматизированные продажи.
Технология продаж вручную с использованием бумажных справочников достаточно проста и заключается в следующем. Клиент приходит в отделение продаж страховой компании, заполняет вручную заявление и анкету. Штатный продавец страховой компании по бумажному тарифному классификатору определяет цену полиса, выписывает его, получает деньги от клиента и вручает ему страховой полис. Данная технология продаж крайне затратна по времени, а поэтому малоэффективна. Ведь чем больше времени продавец тратит на оформление полиса, тем меньше он их продает. Следовательно, объем собираемой страховой премии, при прочих равных условиях, незначителен.
Технология автоматизированных продаж с участием продавца предполагает несколько иной алгоритм действий страховщика и страхователя. Продавец заполняет анкету и заявление на страхование в компьютерной программе. На основании заявления и анкеты происходит автоматизированный расчет страховой премии и распечатка полиса.
Технология автоматизированных продаж без участия продавца реализуется через интернет-магазин страховой компании, когда клиент сам заполняет заявление на страхование, а компьютерная программа рассчитывает страховой взнос. Клиенту остается только оплатить полис через электронный банк или посредством пластиковой карты.
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:
©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.
|