Методика проведения совмещенного анализа

Приложение А

Пример пояснения АВС-анализа по двум параметрам.

Этот метод позволяет нам более детально классифицировать ассортимент и дает дополнительные данные для принятия решений. Можно выделить 9 групп (или более, если в ассортименте есть товары групп С1 и С2) исходя из различных сочетании АВС-параметров (рис. 1.).

Такой анализ можно проводить на различных уровнях: по группам товаров, по категориям в ассортименте, по брендам, по поставщикам, по товарным позициям внутри каждой категории.

Анализируя все товары, рекомендуем начать с аутсайдеров, так как именно они служат сигналом несбалансированного ассортимента:

С1С1— этой группы может и не быть. Это товары, приносящие нам менее 1% в обороте и прибыли. Это тот самый балласт, который подлежит тщательному анализу, прежде чем будет принято решение о его ликвидации. Если такой товар присутствует в ассортименте и доля его по количеству наименований в ассортименте превышает 5%, то стоит детально заняться «расчисткой» ассортимента.

СС— все позиции, которые не вносят существенного вклада в результаты работы магазина. Они являются аутсайдерами и по прибыли, и по обороту. Прежде чем эти товары будут изъяты из ассортимента, необходимо тщательно проанализировать, какую роль они играют в общем ассортименте и почему они показывают такие результаты. Возможно, делов плохой выкладке или неправильной цене. Возможно, эти товары служат для привлечения клиентов в магазин или являются частью коллекции, например, одежды. Так или иначе, их бездумное изъятие может привести к общему снижению результатов, так как общая масса товаров тут же распределится по той же пропорции 50-30-20%.

ВС — малоприбыльные товары, но имеющие средний уровень оборачиваемости. Чтобы не допустить попадания этих товаров в группу СС, необходимо увеличивать прибыльность по ним — возможно, придав этим товарам более высокий статус в глазах клиента или обязав продавцов подробно разъяснять преимущества товара. Простое повышение е цены без дополнительных мероприятий по продвижению приведет только к потере оборотов.

СВ — товары с невысоким оборотом, но средней прибыльностью. По нимвозможно предусмотреть акции по увеличению объема продаж за счет придания товару новых привлекательных свойств в глазах клиента, за счет дополнительной выкладки в зонах основного покупательского потока, лучшего места на полке.

ВВ— товары — устойчивые середняки. По ним можно все оставить как есть или заниматься ими в последнюю очередь.

СА— товары с низким оборотом, но высокой прибыльностью. Возможно, это уникальные или редкие товары, эксклюзивные или коллекционные предметы. Возможно, это новый товар, поступивший в продажу со стратегией цены «снятие сливок». По такому товару нужно прилагать усилия для увеличения объема продаж — с помощью специальных консультаций продавцов или рекламных кампаний.

АС — товары с низкой прибылью, но высоким оборотом. Скорее всего, это «генераторы потока», т. е. товары, привлекающие основную часть покупателей. Обычно на таком товаре не пытаются заработать, так как, именно за ним идет основной поток посетителей. Здесь важно не допускать снижения оборотов, чтобы товар не перешел в группу ВС.

АВ и ВА — товары с высоким показателем по одному из параметров - прибыли или оборота и средним показателем по другому. По этим группам главное — чтобы товар стабильно находился в своей нише и не снижал показатели. Требует постоянного мониторинга у конкурентов.

АА— это «звезда» вашего ассортимента, наиболее ценный товар. Пусть горит как можно дольше. За ним необходимо тщательно следить, выделить ему лучшее место в торговом зале и поддерживать рекламными акциями и мероприятиями. По нему требуется тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.

Минусы АВС-анализа

При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:

§ АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж (вот почему мы не можем принимать решения о ролях категорий только на основе этого анализа, без учета других данных (сезонности, трендов развития, моды, жизненного цикла товара): у нас выпадут из поля зрения сезонные товары и новинки);

§ АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит,
ежемесячное обновление ассортимента, например в бутиках модной одежды или в бутиках подарков. В таком случае там необходимо вести анализ по торговым маркам, брендам, поставщикам;

§ АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало: статистика менее трех месяцев не позволяет дать объективную оценку вкладу товаров в результат компании (поэтому все новые товары, уникальные, сезонные — попадут в группу С);

§ АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре: например, один и тот же товар приходуется под различными кодами или наименованиями или там, где непорядок в учете;

§ И наконец, АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций — менее 10, например. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.

ВЫВОДЫ

Важно: Ассортимент в магазине должен выглядеть сбалансировано. В каждой товарной группе должны быть категории уникальных и удобных товаров (этих категорий в магазине - ограниченное количество). Но в каждой группе желательно наличие приоритетных и периодических и базовых категорий для того, чтобы каждая группа в ассортименте магазина была прибыльной. В зависимости от формата магазина, целевой группы покупателей и специфики магазинов-конкурентов роли категорий можно варьировать.

Цели товарных категорий:

Уникальные – имидж и запоминаемость магазина, импульсные покупки.

Рекомендуемое соотношение – 1-3% от количества категорий.

Создает имидж магазина, обеспечивает запоминаемость у посетителей, работает на привлечение новых покупателей и удерживает старых. Эта категория создает конкурентные преимущества. Товары этой категории характеризуются отложенным спросом, когда товар приобретается по случаю какого-то события и обычно не приносят большого оборота и прибыли. (выпечка, кулинария, горячий хлеб)

Наценка на товары уникальных категорий должна быть максимально высокая, но общая цена на товар не должна превышать уровень спроса и покупательского восприятия, то есть учитывать реакцию потребителя.

Приоритетные– прибыльность и привлечение потока покупателей.

Рекомендуемое соотношение –20 % от общего количества категорий.

Основная задача таких категорий – прибыльность. Товары этой категории определяют общую специализацию магазина. За товарами именно этих категорий покупатели приходят в магазин и они готовы за них платить. Поэтому при высоком спросе на данные товары устанавливают высокие наценки. Это товары, находящиеся на этапе роста ЖЦТ и спрос на них устойчив (алкоголь, мясная и колбасная гастрономия, сигареты, куры-гриль).

Наценка на приоритетные категории товаров должна быть высокой, но с учетом уровня цен конкурентов.

Важно: отметить, что потребитель предпочитает покупать товары этой категории в нашем магазине, но готов переключиться на магазины-конкурентов, если соотношение «цена-качество» будет нарушено и если не будет нужного покупателю бренда или товара.

Базовые– высокая оборачиваемость и привлечение потока покупателей.

Рекомендуемое соотношение –40-60 % от общего количества категорий.

Основная задача таких категорий – высокая оборачиваемость и привлечение потока покупателей

Базовые категории составляют основу ассортимента магазина. Эти товары – генераторы потока, они дают наибольший оборот и от них ожидают конкурентоспособные цены и наличие нужного бренда. (хлеб, молоко, сыро, соки, рыба, мясо, макароны, йогурты).

Основная политика в области установления цен для базовых категорий – ориентация на конкурентную среду. Важно выбрать внутри всех товаров категории товаров – индикаторы покупательского спроса – это и самые высокооборачиваемые позиции и такие, цены на которые покупатели помнят и могут сравнить с другими магазинами.

Периодические (сезонные) – обновление ассортимента, привлечение и удержание покупателя.

Рекомендуемое соотношение – до 20 % от общего количества категорий.

Основная задача таких категорий –обновление ассортимента и удержание покупателя.

Периодические категории – это категории товаров, продающиеся нерегулярно. Обороты и доходы по этим категориям имеют нерегулярный характер.

Товары этой категории представлены в двух вариантах.

1. Сезонные товары – это товары, продажи которых зависят от сезона.

2. Периодические товары – это товары, спрос на которые ограничен узким кругом потребителей (диабетическое питание, мороженое, шампанское, дорогие конфеты), Прибыль и выручка по ним имеет эпизодический характер.

Удобные– обеспечение постоянного покупательского потока, комплексность покупки, удобство для покупателя.

Рекомендуемое соотношение – 5-10 % от общего количества категорий.

Основная задача таких категорий – обеспечение постоянного покупательского потока, дополнение к покупке, удобство для покупателя.

Удобные категории – это товары, являющиеся вспомогательными или сопутствующими. Эти товары имеют низкую оборачиваемость и прибыль, но их наличие необходимо в ассортименте (пластиковая посуда, жвачки, пакеты, салфетки, батарейки и др.) магазина, так как поддерживают посещаемость магазина.

Наиболее глубокими должны быть приоритетные категории, что объясняется их самой важной ролью в ассортименте, а также тем, что самих приоритетных категорий в ассортименте не очень много. По этим товарам можно стремиться к максимуму подкатегорий и товарных позиций, поскольку предприятие не рискует увеличить свой складской запас.

Товары внутри базовых категорий также должны иметь значительную глубину, так как по ним покупатель будет судить о специализации магазина. Для оптимизации запасов не рекомендуется иметь достаточно глубокий ассортимент.

Сезонные товары в сезон могут иметь значительную глубину. Во внесезонный период количество товарных позиций может снижаться до предела. Полный вывод сезонных товаров из ассортимента не рекомендуется для сохранения общей концепции магазина.

Удобные категории могут быть представлены в ограниченном объеме. Уникальные товары также могут не иметь глубокого наполнения. Однако, если такие товары все же приносят прибыль, то глубина категории может быть построена по принципу прибыльных категорий.

Приложение Б.

Важные моменты в ХYZ-анализе:

В реальной жизни на продажи и доходность товаров в магазине оказы­вает влияние огромное количество факторов: сезонность спроса, регу­лярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению ;1 т. д. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж и как следcтвие высокие показатели коэффициента вариации.

1. Если в случае с АВС-анализом у нас всегда будут товары А, В и С, то в случае с ХYZ -анализом каких-то товаров может не быть: напри мер, продажи устойчивы и товаров Z нет вообще (что является очень хорошим признаком — значит можем регулировать величину товарного остатка на основе статистики, спрос постоянный, товар есть на складе). Или хуже: может не быть товаров X, что говорит о нерегулярном спросе или сбоях в поставках товара.

2. Даже если позиция будет иметь устойчивый рост в продажах (но­винка или лидер продаж), она с большой долей вероятности попадет в группу Y или Z. Здесь проявляется особенность этого анализа - он показывает отклонения от среднего, неустойчивые или устойчи­вые продажи. А что является причиной этому — падение или рост продаж или неравномерные поставки, — ХYZ-анализ не знает. Для установления причин попадания товаров в группу Y или Z менед­жер по закупкам должен сам провести аналитическую работу: было ли это вызвано действительно непредсказуемостью спроса или про­сто товар нерегулярно попадал в магазин?

Если же ассортимент обновляется часто, то нужно также использо­вать информацию о жизненном цикле товара и смотреть тенденцию развития всех новых позиций. Весьма вероятно, что в магазине мод­ной одежды все товары поступают в продажу на один сезон, и тогда в таком магазине у нас вообще не будет группы X.

В случае если мы имеем дело с сезонными коллекциями одежды и обуви, которые держатся в продаже максимум один сезон, этот анализ можно проводить по торговым маркам или по поставщи­кам.

3. Результаты ХYZ-анализа будут достоверны, только если анализиру­ется достаточно длительный период времени. Важно, чтобы период,
взятый для анализа, в несколько раз превосходил оборачиваемость
товара в днях. Например, если период оборачиваемости дорогого
шампанского или эксклюзивных часов составляет 4 месяца, то для
анализа нужно брать период не менее 12 месяцев.

4. ХYZ-анализ невозможен, если в ассортименте много новых товаров или поставки идут с перебоями. В таком случае необходимо вводить другой параметр для анализа, а именно — запросы или обращения клиентов. Однако и здесь нужно отмечать, идет ли запрос от разных покупателей или это повторение одного запроса. Поэтому если ма­газин существует в условиях постоянного дефицита, этот вид ана­лиза вряд ли покажет истинную картину.

5. Часто этот вид анализа используется в складской логистике, где важ­но определить частоту спроса для грамотного распределения про­странства на складе. В таком случае товары группы X располагаются в «горячей» зоне отгрузки, товары групп У и 2 — в более отдален­ных местах.

6. Этот анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом — это выяв­ление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ) в ас­сортименте.

Приложение В

Совмещенный АВС-ХYZ-анализ

Методика проведения совмещенного анализа

Именно совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами и категориями товаров. Он простой и информативный.

Шаг 1. Провести АВС-анализ по обороту.

Шаг 2. Провести ХYZ-анализ.

Шаг 3. Совместить полученные результаты.

Шаг 4. Построить совмещенную матрицу.

В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа (рис. 4.4) по двум критериям - степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (ХYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения магазина.

Рис. 4.4. Девять групп при совмещенном АВС- ХYZ-анализе

Таблица 4.4. Закупочная политика в отношении товаров по результатам совмещенного анализа

Первое, на что нужно обращать внимание, — это товары групп А и В Они обеспечивают основной оборот компании, и важно, чтобы они все­гда были в наличии. Очень часто закупщик, или категоричный менед­жер, или другое лицо, отвечающее за закупки, делает избыточный за­пас по группе А, справедливо полагая, что если этот товар кончится, то магазин потеряет значительную часть оборота. Использование совме­щенного АВС-ХYZ-анализа позволит нам оптимизировать закупочную политику и регулировать складской запас. Также с помощью новых данных можно распределить усилия персонала по наблюдению над раз­ными группами товаров.

АХ — высокий оборот и стабильность спроса. Мы можем прогнозиро­вать продажи товаров этой группы. Важно иметь запас на складе, но он не обязательно должен быть избыточным. Вероятно, по товарам этой группы нужно предусмотреть резервного поставщика на случай, если основной поставщик сорвет сроки поставки, но обращение к резервному поставщику за данным видом товаров будет достаточно редким. Стра­ховой запас по некоторым товарам может быть невысоким, но можно к минимальному запасу добавить 10% на колебания спроса (в случае если мы имеем дело с товаром группы X, но коэффициент вариации у него достаточно высокий — 7-10%. Значит, колебания спроса все же есть, их нужно предусмотреть).

Теоретически можно пользоваться си­стемой поставок JIТ по этим товаром, однако надо понимать, что сбой в поставках такого важного для магазина товара может иметь печальные последствия. А при работе на минимальном страховом запасе в на­шей стране поставки по системе «точно в срок» — это балансирование на грани между выгодой и провалом.

ВХ — средний оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать -продажи товара, и нежелательно, чтобы товар отсутствовал в продаже. Запас товара может быть неизбыточным, но к минимальному страхово­му запасу можно добавить 10-15%, так как нам важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно использовать систему «точно в срок», чтобы не создавать избы­точный запас. В данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае, поэто­му мы можем себе позволить спокойно работать по системе JIТ. Также правильным будет иметь резервного поставщика, который сможет оперативно поставить важный для нас товар.

АY и ВY — важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Если мы не обеспечим наличие этих товаров магазине, то потеряем значительный оборот. По этим группам возможно уве­личение складского запаса (от 10 до 25% — сообразно коэффициенту вариации). Поэтому по ним важно осуществлять поставки меньшими, но более частыми партиями. Работу с ними хорошо бы поручить сильному менеджеру, так как велика цена ошибки в поставке по этим товарам.

АZ и ВZ — важны для оборота, но плохо прогнозируемы. По этим това­рам нет смысла делать избыточный запас, так как из-за высоких коле­баний спроса придется держать слишком большой запас. По ним мож­но предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут в случае необходимости быстро поставлять товар. Главное требование к таким поставщикам — оперативность доставки.

Важен постоянный контроль за остатками таких товаров, с этими группами должен работать самый опытный специалист, чтобы суметь вовремя отреагировать на спрос.

Товары группы ВZ, имеющие значительные колебания спроса (более 100%), можно перевести на работу под заказ или по каталогу.

Также необходимо проанализировать, в чем причина таких колебаний: возможно, это товар с ярко выраженной сезонностью (куличи к Пасхе, новогодние игрушки) или поставки по этим товарам нерегулярны. Возможно, если мы имеем место с товаром, требующим консультативной продажи, колебания в продажах зависят от того, какой именно продавец работает в дни хороших и плохих продаж. В любом случае — товар, требующий особого внимания и анализа.

СХ — товар-балласт, который тем не менее пользуется устойчивым спросом. Вероятно, его можно попытаться перевести в группу В, если он так нужен покупателям. Но в любом случае делать избыточный заказ по этому товару нет необходимости, как и использовать резервного поставщика. Достаточно будет перевести этот товар на систему поставки JIТ или на систему фиксированного заказа. Можно увеличить интервал между поставками и снизить до предела страховой запас. Даже если товар закончится, большого урона обороту компании это не нанесет. Также нет смысла поручать работу с этим товаром новичку — новичок не научится принимать самостоятельные решения, так как заказывать товар СХ можно вполне механически.

СY — товар условно «малоценный», имеющий колебания в продажах. Политика в отношении этого товара сходна с предыдущей группой, можно чуть увеличить сумму страхового запаса, так как тогда оборотные средства будут заморожены в относительно небольшом запасе. И эти товары можно отдать неопытному менеджеру для тренировки: навыка реагирования на спрос: даже если он допустит ошибки, то большого урона это не нанесет.

СZ — товары, вносящие малый вклад в прибыль, имеющие значительные колебания в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары перед тем, как принять решение об их выводе из ассорти­мента. Возможно, это товары-новички, и тогда за ними нужно постоян­но наблюдать. Если это товары, давно пребывающие в ассортиментной матрице, то именно они являются первыми кандидатами на вывод.

Такие товары привозятся в основном под заказ и не должны занимать ме­сто на складе — их вполне можно выставлять только в торговом зале.

За товарами из этой группы нужно тщательно следить и быстро прини­мать решение, иначе из-за отсутствия контроля образуются неликвиды и излишки товара. Такие товары подлежат в первую очередь распрода­жам, снижению цен, идут в качестве подарков или призов покупателям.

Кратко подытожив все сказанное, можно рекомендации по матрице со­вмещенного анализа представить в следующем виде (табл. 5).

Таблица 5. Рекомендации по результатам совмещенного анализа

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: