Сделай Сам Свою Работу на 5

ПМ. 01. РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

ПМ. 01. РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

УЧЕБНАЯ ПРАКТИКА

МетодическИЕ Указания к практическиМ занятиЯМ

для обучающихся по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям)

(базовый уровень подготовки)

 

Составитель Н.С.Фишер,

Преподаватель первой квалификационной категории

 

Ответственный секретарь РИС _____________ К.В. Трабыкина (подпись) расшифровка подписи   «____» ____________ 201 __ г. Председатель методического совета КОТиС ______________ А.А. Плаксина (подпись) расшифровка подписи «____» ____________ 201 __ г.
Подписи и контактные телефоны авторов _____________ Н. С. Фишер (подпись) «____» ____________ 201 __ г.   тел. 743486 председатель ЦК дисциплин бухгалтерского учета и страхового дела   ______________ С.А. Мельникова (подпись)   Протокол № 3 от 8 октября 2015 г.

 

Тюмень

ТюмГНГУ


МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

КОЛЛЕДЖ ОТРАСЛЕВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ И СЕРВИСА

 

ПМ. 01. РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

УЧЕБНАЯ ПРАКТИКА

МетодическИЕ Указания к практическиМ занятиЯМ

для обучающихся по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям)

(базовый уровень подготовки)

 

Составитель Н.С. Фишер

 

Тюмень

ТюмГНГУ


 

ПМ01. РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ Учебная практика:метод.указ. к практическим занятиям для обучающихся по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям) (базовый уровень подготовки) сост. Н. С. Фишер; Тюменский государственный нефтегазовый университет.– Тюмень: Издательский центр БИК, ТюмГНГУ, 2015.– 36 с.

 

Методические указания рассмотрены и рекомендованы к изданию на заседании цикловой комиссии дисциплин страхового дела, бухгалтерского учета и налогообложения « 8 » октября 2015 г., протокол № 3.

 

Аннотация



 

Методические указания по учебной практике предназначены для обучающихся по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям) (базовый уровень подготовки)

Приведены результаты и оценка видов деятельности на учебной практике.


 


ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

 

Данные методические указания предназначены для обучающихся по профессии/специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям) (базовый уровень подготовки).

Целью методических указаний является помощь обучающимся в приобретении навыков практической работы на учебной практике по профессиональному модулю ПМ. 01. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании.

В результате изучения профессионального модуля обучающийся должен:

иметь практический опыт:

реализации различных технологий розничных продаж в страховании;

уметь:

У1. рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;

У2. разрабатывать агентский план продаж;

У3. проводить первичное обучение и осуществлять методическое сопровождение новых агентов;

У4. разрабатывать системы стимулирования агентов;

У5. рассчитывать комиссионное вознаграждение;

У6. осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них;

У7. создавать базы данных с информацией банков о залоговом имуществе и работать с ней;

У8. проводить переговоры по развитию банковского страхования;

У9. выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты;

У10. обучать сотрудников банка информации о страховых продуктах, распространяемых через банковскую систему;

У11. разрабатывать и реализовывать программы по работе с сетевыми посредниками;

У12. оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У13. составлять проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

У14. проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж;

У15. выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16. осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У17. реализовывать технологии директ-маркетинга и оценивать их эффективность;

У18. подготавливать письменное обращение к клиенту;

У19. вести телефонные переговоры с клиентами;

У20. осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;

У21. организовывать работу контакт-центра страховой компании и оценивать основные показатели его работы;

У22. осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования;

У23. организовывать функционирование Интернет-магазина страховой компании;

У24. обновлять данные и технологии Интернет-магазинов;

У25. контролировать эффективность использования Интернет-магазина.

знать:

З1. способы планирования развития агентской сети в страховой компании;

З2. порядок расчета производительности агентов;

З3. этику взаимоотношений между руководителями и подчиненными;

З4. понятия первичной и полной адаптации агентов в страховой компании;

З5. принципы управления агентской сетью и планирования деятельности агента;

З6. модели выплаты комиссионного вознаграждения;

З7. способы привлечения брокеров;

З8. нормативную базу страховой компании по работе с брокерами;

З9. понятие банковского страхования;

З10. формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет;

З11. сетевых посредников: автосалоны, почта, банки, организации, туристические фирмы, организации розничной торговли, загсы;

З12. порядок разработки и реализации технологий продаж полисов через сетевых посредников;

З13. теоретические основы разработки бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

З14. маркетинговый анализ открытия точки продаж;

З15. научные подходы к материально-техническому обеспечению и автоматизации деятельности офиса розничных продаж страховой компании;

З16. содержание технологии продажи полисов на рабочих местах;

З17. модели реализации технологии директ-маркетинга: собственную и аутсорсинговую;

З18. теоретические основы создания базы данных потенциальных и существующих клиентов;

З19. способы создания системы обратной связи с клиентом;

З20. психологию и этику телефонных переговоров;

З21. предназначение, состав и организацию работы с базой данных клиентов, ИТ-обеспечение и требования к персоналу контакт-центра страховой компании;

З22. особенности управления персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности;

З23. продажи страховых услуг по телефону действующим и новым клиентам;

З24. аутсорсинг контакт-центра;

З25. способы комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж;

З26. принципы создания организационной структуры персональных продаж;

З27. теоретические основы организации качественного сервиса по обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги;

З28. факторы роста Интернет-продаж в страховании;

З29. Интернет-магазин страховой компании как основное ядро Интернет-технологии продаж;

З30. требования к страховымИнтернет-продуктам;

З31. принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем.

 

В процессе освоения профессионального модуля обучающийся повышает уровень сформированности следующих общих и профессиональных компетенций:

 

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

 

ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж.

ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах.

ПК 1.7. Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж.

ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж.

ПК 1.9. Реализовывать технологии Интернет-маркетинга в розничных продажах.

ПК 1.10. Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании.

Целью оценки результатов деятельности на учебной практике является определение уровня сформированности:

- профессиональных и общих компетенций;

- практического опыта и умений.

Учебная практика заканчиваются дифференцированным зачетом.

Методические указания по подготовке и проведению практических занятий на учебной практике включают:

- цель практического занятия;

- задания для выполнения;

- алгоритм выполнения задания;

- критерии к выполненному заданию.

Учебная практика проводится на базе образовательного учреждения.

Тематический план учебной практики

(№ п/п Тема практического занятия К-во часов
1. Проведение маркетинговых исследований
1. Выбор Интернет-источников и сбор информации о страховых компаниях
2. Составление таблицы страховых компаний и определение критериев оценок их рейтинга
3. Выбор страховой компании для последующего анализа. Определение главной продуктовой линейки и продукта-локомотива.
4. Поиск и анализ статистической информации о спросе и предложении на страховые услуги
5. Изучение и анализ работы Интернет – магазина страховой компании
2. Разработка и координация исследовательских проектов
6. Методы анализа, прогнозирования, проектирования в страховании. Проведение исследований и оценка эффективности продаж по сегментам потребителей страховых услуг.
7. Анализкомбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж страховых продуктов. Изучение и исследование принципов создания организационной структуры персональных продаж страховой компании
3. Установление контактов с потенциальными клиентами
8. Создание клиентской базы данных по предложенному алгоритму.
9. Формирование баз данных клиентов страховой компании с учетом их характеристик (новые, пролонгация – безубыточный, пролонгация - убыточный, кросс-продажа и пр.)
4. Подготовка и презентация финансовых решений для клиентов
10. Разработка коммерческого предложения для юридического или физического лица с вариантами расчета страховых сумм и премий.
11. Мониторинг уровня обслуживания клиента и осуществление мероприятий по увеличению кросс-продаж
12. ИТОГО

 

Результаты выполненных практических работ на учебной практике отмечаются в аттестационном листе, который заполняется для каждого обучающегося (Приложение 1).

Во время учебной практики обучающийся заполняет дневник (Приложение 2).


ТЕМАТИКА И СОДЕРЖАНИЕ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ

Практическое занятие 1.Проведение маркетинговых исследований

Цель занятия:Овладение навыками сбора маркетинговых данных для исследования деятельности страховых компаний.

Практическая работа №1.1.Провести маркетинговый анализ работы страховых компаний на страховом рынке г.Тюмени.

 

Студент должен уметь:

У12 оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества

У13 составлять проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж

У14 проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж

У15 выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка

Критерии оценки:

Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №1

 

Карта наблюдения№1. Маркетинговый анализ

Оцениваемые компетенции, Внешние проявления выполнения показателя/вида работ да нет
У12, У13, У14, З13, З14, ОК4, ОК5, ОК6, ПК1.1., ПК1.5., ПК1.9., ПК1.10. Определяет методы сбора маркетинговых данных для исследования. Определяет виды исследований.    
Анализирует страховой рынок    
Определяет объем страхового рынка и основные тенденции его развития.    
Производит маркетинговый анализ открытия точки продаж.    
Выявляет сущность маркетинговых взаимоотношений страховой компании.    
Выявляет основных конкурентов и перспективные сегменты рынка.    
Определяет технологии продаж страховых продуктов и их поддержку.    
Ранжирует страховые компании по экспертным заключениям уполномоченных экспертных агентств    
Заполняет таблицу в соответствии с требованиями    
Делает выводы на основании проведенного исследования и анализа    
Итого    

Обучающийся получает 3 балла при десяти набранных«да»;

Обучающийся получает 2 балла при семи набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при четырёх набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Выбрать Интернет-источники (Интернет-сайты страховых организаций) получения необходимой информации.

2. Собрать информацию о страховых компаниях, представленных в г. Тюмень. Составить таблицу (пример: Таблица 1), в соответствии с рейтингом страховых компаний и количеством филиалов/точек продаж.

В таблице следует указать: наименование компании, фактический адрес, контактный телефон, местонахождение центра урегулирования убытков, финансовуюустойчивостьстраховойкомпании, рейтинг надежности, количество филиалов (сеть), представительств, год организации компании, перестраховщика, а также указать: имеет ли компания разрешение (лицензию) на накопительное страхование жизни, указать среднюю стоимость полиса КАСКО и полиса накопительного страхования жизни (возраст клиента усреднить в пределах 30-35 лет)).

 

Пример таблицы:

Таблица 1 - Страховые компании страхового рынка г. Тюмень

Наименование страховой компании, адрес, телефон, сайт Рейтинг надежности страховой компании Размер уставного капитала Количество филиалов, дополнительных офисов Год организации
1.          
           

 

3. Выбрать из составленного в предыдущем задании списка Таблицы 1 для целевого анализа страховую компанию. Изучить и описать её конкурентов (для анализа выбрать 10 страховых компаний-конкурентов). Определить главную продуктовую линейку и продукты локомотивы.

4. Найти и проанализировать статистическую информацию о спросе и предложении на страховые продукты.

5. Сделать выводы и рекомендации на основе проведенного маркетинг анализа страхового рынка тюменской области по выбранной страховой компании.

 

Контрольные вопросы:

1. Методы сбора маркетинговых данных для исследования

2. Факторы влияния на развитие страхового рынка

3. Основные тенденцииразвития страхового рынка

4. Сущность маркетинговых взаимоотношений страховой компании

5. Технологии продаж страховых продуктов и их поддержка

6. Методы сбора и обработки статистической информации о спросе и предложении на страховые продукты

7. Конкуренты страховой компании и перспективные сегменты рынка для продаж

 

Практическая работа № 1.2.Изучить и проанализировать работу Интернет – магазина страховой компании, определение места Интернет продаж в общем плане продаж страховой компании.

Студент должен уметь:

У 12 - оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У23 организовывать функционирование Интернет-магазина страховой компании

У24 - обновлять данные и технологии Интернет-магазинов;

У25 - контролировать эффективность использования Интернет-магазина.

 

Критерии оценки:Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №2

 

Карта наблюдения№2. Анализ работы Интернет – магазина страховой компании

Оцениваемые компетенции, Внешние проявления выполнения показателя/вида работ да нет
У12, У23, У24, У25, З Анализирует работу Интернет-сайтов страховых организаций по выбранным критериям    
Анализирует степень удобства работы сайтов для страхователей на основании их отзывов;    
Разрабатывает сценарий работы страховой компании при продаже через Интернет, включающий план работы Web- сайта, Call-центра, обслуживающих программ.    
Исследует техники планирования объема продаж страховых продуктов через Интернет-магазин    
Определяет процент Интернет-продаж в страховом портфеле страховой компании, используя открытую отчетность страховой компании. Строит годовую (месячную и пр.) диаграмму на основе данных Росстата, Эксперт-РА и иных специализированных в области страхового дела организаций    
Проводит анализ целевой Интернет – аудитории, обращая внимание на продукты-локомотивы и отзывы на основании анализа опубликованных работ в СМИ в области Интернет продаж.    
Объясняет принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем    
Характеризует требования к продажам страховых продуктов через Интернет    
Итого    

Обучающийся получает 3 балла при восьминабранных«да»;

Обучающийся получает 2 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при пяти набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Изучить и проанализировать Интернет-сайты страховых организаций.

2. Проанализировать степень удобства работы сайтов для страхователей на основании их отзывов.

3. Разработать сценарий работы страховой компании при продаже через Интернет, включающий план работы Web- сайта, Call-центра, обслуживающих программ.

4. Исследовать техники планирования объема продаж страховых продуктов через Интернет-магазин.

5. Определить каков процент Интернет-продаж в страховом портфеле страховой компании, используя открытую отчетность страховой компании. Построить диаграмму.

6. Изучить и провести анализ целевой Интернет – аудитории, обращая внимание на продукты-локомотивы и отзывы.

7. Объяснить принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем.

8. Дать характеристику к требованиям продаж страховых продуктов через Интернет.

Контрольные вопросы:

1. Характеристика Интернет – магазина страховой компании

2. Кто целевая Интернет – аудитория страховой компании

3. Сценарий работы страховой компании при продаже через Интернет, включающий план работы Web- сайта, Call-центра, обслуживающих программ.

4. Техники планирования объема продаж страховых продуктов через Интернет-магазин

5. Принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем

Практическое занятие 2.Разработка и координация исследовательских проектов

Цель занятия:Овладениеразличными методами проектного исследования и анализа реализации технологий розничных продаж в страховании.

Практическая работа №2.1.Сравнить методы анализа, прогнозирования, проектирования в страховании. Провести исследования и оценку эффективности продаж по сегментам потребителей страховых услуг.

Студент должен уметь:

У1 - рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;

У 2 - разрабатывать агентский план продаж;

У12 - оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У 14 - проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж;

У15 -выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16 - осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У21 - организовывать работу контакт-центра страховой компании и оценивать основные показатели его работы

У23 - организовывать функционирование интернет-магазина страховой компании

 

Карта наблюдения№3. Оценка выполнения подготовительных работ по обслуживанию клиента.

Оцениваемые компетенции, Внешние проявления выполнения показателя/вида работ да нет
У1, У2, У12, У14-16, У19, У21, У23, З1, З2, З5, З13, З14, З18, З19, З21, З26, З28-31, ОК2 - ОК7, ПК1.1, ПК1.5-1.10 Сопоставляет цели и задачи проведения исследований в страховании    
Оценивает результаты различных технологий продаж и предлагает меры по повышению их качества.    
Расчитывает производительность и эффективность работы страховых агентов    
Разрабатывает агентский план продаж, предлагает проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж, план KPI.    
Анализирует работу контакт-центра страховой компании    
Применяет технологии по сбору (анкеты и пр.), хранению, обработке и обобщению данных, включая управление базами данных для проведения информационно-аналитических исследований.    
Использует в своей деятельности комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж    
Перечисляет принципы создания организационной структуры персональных продаж    
Разрабатывает бизнес-план открытия точки розничных продаж    
Итого    

Обучающийся получает 3 балла при девяти набранных «да»;

Обучающийся получает 2 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при пяти набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Составить портрет потребителя с основными социальными, психологическими и потребительскими характеристиками

2. Проанализировать и сравнить все технологий продаж страховых продуктов с описанием клиентских сегментов и каналов продаж.

3. На основании анализа, проведенного в заданиях 1 и 2 выбрать вид страхования (страховой продукт). Определить агентский канал реализации страховой услуги.

4. Описать, какие проекты по увеличению продаж запускают страховые компании и какие исследования (анкета, опрос, фокус-группы и пр.) среди он-лайн покупателей проводят страховые компании. Объяснить степень захвата потребительской аудитории с учетом сегментов.

5. Создать фокус-группу (в составе 5 - 9 человек) и исследовать её уровень удовлетворенности, лояльности к предложенным вами каналам продаж и продуктам-локомотивам, выявить проблемы, дать оценку и предложить пути решения выявленных проблем.

6. Используя анкеты холодных контактов разработать план KPI на неделю. Данные внести в таблицу.

7. Предложить проект работы предполагаемой точки продаж с описанием наиболее эффективных каналов и продуктов локомотивов. В проекте описать все существенные факторы, влияющие на деятельность точки продаж страховых продуктов.

8. Разработать бизнес-план открытия точки розничных продаж, используя маркетинговые исследования, проведенные в задании 1 и теоретические основы разработки бизнес-плана.

 

Практическая работа № 2.2.Проанализироватькомбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж страховых продуктов. Проанализировать принципы создания организационной структуры персональных продаж страховой компании.

 

Студент должен уметь:

У9 - выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты;

У12 - оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У15 - выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16 - осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У17 - реализовывать технологии директ-маркетинга и оценивать их эффективность;

У19 - вести телефонные переговоры с клиентами;

У20 - осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;

У21- организовывать работу контакт-центра страховой компании и оценивать основные показатели его работы;

У22 - осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования.

Критерии оценки выполненного задания:Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №4

Карта наблюдения№4. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж страховых продуктов

Оцениваемые компетенции, Внешние проявления выполнения показателя/вида работ да нет
У9, У12, У15-17, У19-22, З1, З5, З9, З12, З15-27, ОК2 - ОК7, ОК9, ПК1.1 -1.10 Использует компетентностный подход при анализе работы контакт-центра страховой компании    
Оценивает основные показатели работы контакт-центра, выявляет преимущества и недостатки    
Перечисляет составные элементы директ-маркетинга    
Характеризует продажу банкоинтегрированных страховых продуктов    
Дает качественную и количественную характеристику организационной структуре продаж страховых продуктов в директ-маркетинге и при телефонных продажах    
Определяет на основе статистических исследований используя (общедоступную информацию в СМИ) роль и место в структуре деятельности страховой компании каждой технологии    
Итого    

Обучающийся получает 3 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 2 балла при трех набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при двух набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Самостоятельно задать критерии для анализа рабочей ситуации на основе смоделированной и обоснованной идеальной ситуации.

2. Оценить результаты деятельности по заданным показателям. Исследования провести с использованием информации размещенной в СМИ, научной литературе и на основе исследовательских работ ученых, работающих в области страхового дела.

3. На основании исследования, провести анализ преимуществ и недостатков работы контакт – центра выбранной страховой компании.

4. Исследовать на качественные и количественные показатели технологии комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж страховых продуктов.

 

Практическое занятие 3.Установление контактов с потенциальными клиентами

 

Цель занятия:Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов

Практическая работа № 3.1. Создать клиентскую базу данных по предложенному алгоритму.

Главное оружие специалиста по продажам страховых услуг по телефону – это только его слова. Чтобы телефонные продажи шли без проблем, нужно научиться управлять разговором, и грамотно реагировать на любые возражения человека на том конце провода.

Существует пять основных шагов в работе с возражениями по телефону: выслушивание, принятие, проверка, конкретизация, аргументирование. Используя предложенный алгоритм, составьте текст презентации страховой услуги по телефону.

Алгоритм: Установление контакта. Выявление потребностей. Презентация коммерческого предложения.Работа с возражениями. Присоединение. Аргументация. Закрытие. Пролонгация договора: Убыточный клиент, безубыточный клиент

 

Студент должен уметь:

У12 – оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У15 - выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16 - осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У17 - подготавливать письменное обращение к клиенту;

У18 – вести телефонные переговоры с клиентами;

У19 - осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;

У22 - осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования;

Критерии оценки:Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №5

 

Карта наблюдения№5. Оценка выполнения подготовительных работ по обслуживанию клиента.

Оцениваемые компетенции, Внешние проявления выполнения показателя/вида работ да нет
У12, У15 – 19, У22, З16, З18 -21, З23, З25, З26, З27, З31 ОК1 – ОК9, ПК 1.1, ПК1.2, ПК1.5, ПК1.6 -1.8, ПК1.10     Анализ аудитории и страхового продукта для продажи проводит в соответствии с потребностями по А.Маслоу (описан анализ потребностей и возможностей потребителей страховых продуктов).    
Предлагает варианты психотипов клиентов и варианты их поведений при разговоре.    
Составляет скрипт, клише разговора с клиентом, согласно заданному алгоритму    
Получает первичные данные клиента, исходя из ответов клиента на заданные вопросы    
Учитывает психологические особенности разных категорий клиентов. Умеет грамотно использовать варианты скриптов исходя из ситуации    
Организует качественный сервис по обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги    
Итого    

Обучающийся получает 3 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 2 балла при четырех набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при двух набранных «да».

Алгоритм выполнения:

1. Разработать анкету потребностей.

2. Разработать схему по работе с различными категориями клиентов. Описать сегменты, возможные типы поведений клиентов в них при продажах, работе с возражениями.

3. Разработать скрипты по сегментам клиентов. Отработать предполагаемые возражения.

4. На основании анкеты разработать план KPI. Внести данные, сформировать в плане схему обратной связи с клиентом: встреча, пролонгация, кросс-продажа и пр.

5. Оформить план в любом из IT- приложений в виде таблицы или таблицы - отклика (world, Excel и пр.) при запросе необходимой информации о клиенте.

Практическая работа № 3.2.Используя системы или программы сбора и обработки данных сформировать базу данных клиентов страховой компании с учетом их характеристик (новые, пролонгация – безубыточный, пролонгация - убыточный, кросс-продажа и пр.)

Студент должен уметь:

У2 – разрабатывать агентский план продаж;

У9 – выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты;

У12 – оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У15 - выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16 - осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У17 - подготавливать письменное обращение к клиенту;

У18 – вести телефонные переговоры с клиентами;

У19 - осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;

У22 - осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования.

 

Критерии оценки:Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №6

 

Карта наблюдения№6. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов

Оцениваемые компетенции, Внешние проявления выполнения показателя/вида работ да нет
У2, У9, У12, У15-20, У22, З16, З18, З19 -21, З23, З27, ОК1 – ОК9, ПК 1.1, ПК1.2, ПК1.5, ПК1.6 -1.8, ПК1.10   Проводит комплекс маркетинговых мероприятий для организации продаж, формирования спроса и стимулирования сбыта, согласно требованиям при проведении маркетинговых исследований при продажах страховых продуктов.    
Формулирует вопросы, нацеленные на получение недостающей информации для формирования баз данных    
Работает в современных системах управления и создания баз данных используя программное обеспечение    
Создает базу данных с учетом необходимых критериев    
Вносит в базу данных необходимую и полную информацию о клиенте. Планирует пролонгацию, кросс-продажи, новые встречи синхронизируя свою деятельность в базе данных    
Составляет скрипт, клише приглашения клиента на встречу, на основании разработанной анкеты    
Выявляет в фокус-группе потребности. Анализирует ответы/вопросы фокус-группы (на вопросы анкеты). Работает с возражениями, проводит презентацию страхового продукта (на выбор).    
Осуществляет продажу страхового продукта с учетом потребности клиента    
Итого    

Обучающийся получает 3 балла при восьми набранных «да»;

Обучающийся получает 2 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при пяти набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Модератор создает фокус - группы по 5 -7 человек. Выбирается продавец.

2. Студенты получают от модератора карты с ролью клиентов, в которых описана кейс- стадия.

3. Продавец выявляет потребности клиентов, проводит анкетирование, анализирует анкету, презентует предлагаемый в кейс – стадии страховой продукт/услугу, работает с возражениями, договаривается о встрече.

4. На основании полученных данных о клиентах, продавцу сформировать базу данных.

5. Для повторной встречи с клиентом предложить клише (скрипт) приглашения с учетом возможных возражений и сценарий поведения менеджера по продажам.

6. Провести повторную встречу с клиентами в фокус-группе, совершает продажу.

7. Данные о клиентах сформировать в базу данных с обратной связью, внести данные: страховую сумму, преми



©2015- 2019 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.