ПМ. 01. РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

ПМ. 01. РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

УЧЕБНАЯ ПРАКТИКА

МетодическИЕ Указания к практическиМ занятиЯМ

для обучающихся по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям)

(базовый уровень подготовки)

Составитель Н.С.Фишер,

Преподаватель первой квалификационной категории

Тюмень

ТюмГНГУ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

КОЛЛЕДЖ ОТРАСЛЕВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ И СЕРВИСА

ПМ. 01. РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

УЧЕБНАЯ ПРАКТИКА

МетодическИЕ Указания к практическиМ занятиЯМ

для обучающихся по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям)

(базовый уровень подготовки)

Составитель Н.С. Фишер

Аннотация

Методические указания по учебной практике предназначены для обучающихся по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям) (базовый уровень подготовки)

Приведены результаты и оценка видов деятельности на учебной практике.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Данные методические указания предназначены для обучающихся по профессии/специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям) (базовый уровень подготовки).

Целью методических указаний является помощь обучающимся в приобретении навыков практической работы на учебной практике по профессиональному модулю ПМ. 01. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании.

В результате изучения профессионального модуля обучающийся должен:

иметь практический опыт:

реализации различных технологий розничных продаж в страховании;

уметь:

У1. рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;

У2. разрабатывать агентский план продаж;

У3. проводить первичное обучение и осуществлять методическое сопровождение новых агентов;

У4. разрабатывать системы стимулирования агентов;

У5. рассчитывать комиссионное вознаграждение;

У6. осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них;

У7. создавать базы данных с информацией банков о залоговом имуществе и работать с ней;

У8. проводить переговоры по развитию банковского страхования;

У9. выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты;

У10. обучать сотрудников банка информации о страховых продуктах, распространяемых через банковскую систему;

У11. разрабатывать и реализовывать программы по работе с сетевыми посредниками;

У12. оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У13. составлять проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

У14. проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж;

У15. выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16. осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У17. реализовывать технологии директ-маркетинга и оценивать их эффективность;

У18. подготавливать письменное обращение к клиенту;

У19. вести телефонные переговоры с клиентами;

У20. осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;

У21. организовывать работу контакт-центра страховой компании и оценивать основные показатели его работы;

У22. осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования;

У23. организовывать функционирование Интернет-магазина страховой компании;

У24. обновлять данные и технологии Интернет-магазинов;

У25. контролировать эффективность использования Интернет-магазина.

знать:

З1. способы планирования развития агентской сети в страховой компании;

З2. порядок расчета производительности агентов;

З3. этику взаимоотношений между руководителями и подчиненными;

З4. понятия первичной и полной адаптации агентов в страховой компании;

З5. принципы управления агентской сетью и планирования деятельности агента;

З6. модели выплаты комиссионного вознаграждения;

З7. способы привлечения брокеров;

З8. нормативную базу страховой компании по работе с брокерами;

З9. понятие банковского страхования;

З10. формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет;

З11. сетевых посредников: автосалоны, почта, банки, организации, туристические фирмы, организации розничной торговли, загсы;

З12. порядок разработки и реализации технологий продаж полисов через сетевых посредников;

З13. теоретические основы разработки бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

З14. маркетинговый анализ открытия точки продаж;

З15. научные подходы к материально-техническому обеспечению и автоматизации деятельности офиса розничных продаж страховой компании;

З16. содержание технологии продажи полисов на рабочих местах;

З17. модели реализации технологии директ-маркетинга: собственную и аутсорсинговую;

З18. теоретические основы создания базы данных потенциальных и существующих клиентов;

З19. способы создания системы обратной связи с клиентом;

З20. психологию и этику телефонных переговоров;

З21. предназначение, состав и организацию работы с базой данных клиентов, ИТ-обеспечение и требования к персоналу контакт-центра страховой компании;

З22. особенности управления персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности;

З23. продажи страховых услуг по телефону действующим и новым клиентам;

З24. аутсорсинг контакт-центра;

З25. способы комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж;

З26. принципы создания организационной структуры персональных продаж;

З27. теоретические основы организации качественного сервиса по обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги;

З28. факторы роста Интернет-продаж в страховании;

З29. Интернет-магазин страховой компании как основное ядро Интернет-технологии продаж;

З30. требования к страховымИнтернет-продуктам;

З31. принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем.

В процессе освоения профессионального модуля обучающийся повышает уровень сформированности следующих общих и профессиональных компетенций:

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж.

ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах.

ПК 1.7. Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж.

ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж.

ПК 1.9. Реализовывать технологии Интернет-маркетинга в розничных продажах.

ПК 1.10. Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании.

Целью оценки результатов деятельности на учебной практике является определение уровня сформированности:

- профессиональных и общих компетенций;

- практического опыта и умений.

Учебная практика заканчиваются дифференцированным зачетом.

Методические указания по подготовке и проведению практических занятий на учебной практике включают:

- цель практического занятия;

- задания для выполнения;

- алгоритм выполнения задания;

- критерии к выполненному заданию.

Учебная практика проводится на базе образовательного учреждения.

Тематический план учебной практики

Результаты выполненных практических работ на учебной практике отмечаются в аттестационном листе, который заполняется для каждого обучающегося (Приложение 1).

Во время учебной практики обучающийся заполняет дневник (Приложение 2).

ТЕМАТИКА И СОДЕРЖАНИЕ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ

Практическое занятие 1.Проведение маркетинговых исследований

Цель занятия:Овладение навыками сбора маркетинговых данных для исследования деятельности страховых компаний.

Практическая работа №1.1.Провести маркетинговый анализ работы страховых компаний на страховом рынке г.Тюмени.

Студент должен уметь:

У12 оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества

У13 составлять проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж

У14 проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж

У15 выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка

Критерии оценки:

Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №1

Карта наблюдения№1. Маркетинговый анализ

Обучающийся получает 3 балла при десяти набранных«да»;

Обучающийся получает 2 балла при семи набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при четырёх набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Выбрать Интернет-источники (Интернет-сайты страховых организаций) получения необходимой информации.

2. Собрать информацию о страховых компаниях, представленных в г. Тюмень. Составить таблицу (пример: Таблица 1), в соответствии с рейтингом страховых компаний и количеством филиалов/точек продаж.

В таблице следует указать: наименование компании, фактический адрес, контактный телефон, местонахождение центра урегулирования убытков, финансовуюустойчивостьстраховойкомпании, рейтинг надежности, количество филиалов (сеть), представительств, год организации компании, перестраховщика, а также указать: имеет ли компания разрешение (лицензию) на накопительное страхование жизни, указать среднюю стоимость полиса КАСКО и полиса накопительного страхования жизни (возраст клиента усреднить в пределах 30-35 лет)).

Пример таблицы:

Таблица 1 - Страховые компании страхового рынка г. Тюмень

3. Выбрать из составленного в предыдущем задании списка Таблицы 1 для целевого анализа страховую компанию. Изучить и описать её конкурентов (для анализа выбрать 10 страховых компаний-конкурентов). Определить главную продуктовую линейку и продукты локомотивы.

4. Найти и проанализировать статистическую информацию о спросе и предложении на страховые продукты.

5. Сделать выводы и рекомендации на основе проведенного маркетинг анализа страхового рынка тюменской области по выбранной страховой компании.

Контрольные вопросы:

1. Методы сбора маркетинговых данных для исследования

2. Факторы влияния на развитие страхового рынка

3. Основные тенденцииразвития страхового рынка

4. Сущность маркетинговых взаимоотношений страховой компании

5. Технологии продаж страховых продуктов и их поддержка

6. Методы сбора и обработки статистической информации о спросе и предложении на страховые продукты

7. Конкуренты страховой компании и перспективные сегменты рынка для продаж

Практическая работа № 1.2.Изучить и проанализировать работу Интернет – магазина страховой компании, определение места Интернет продаж в общем плане продаж страховой компании.

Студент должен уметь:

У 12 - оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У23 организовывать функционирование Интернет-магазина страховой компании

У24 - обновлять данные и технологии Интернет-магазинов;

У25 - контролировать эффективность использования Интернет-магазина.

Критерии оценки:Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №2

Карта наблюдения№2. Анализ работы Интернет – магазина страховой компании

Обучающийся получает 3 балла при восьминабранных«да»;

Обучающийся получает 2 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при пяти набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Изучить и проанализировать Интернет-сайты страховых организаций.

2. Проанализировать степень удобства работы сайтов для страхователей на основании их отзывов.

3. Разработать сценарий работы страховой компании при продаже через Интернет, включающий план работы Web- сайта, Call-центра, обслуживающих программ.

4. Исследовать техники планирования объема продаж страховых продуктов через Интернет-магазин.

5. Определить каков процент Интернет-продаж в страховом портфеле страховой компании, используя открытую отчетность страховой компании. Построить диаграмму.

6. Изучить и провести анализ целевой Интернет – аудитории, обращая внимание на продукты-локомотивы и отзывы.

7. Объяснить принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем.

8. Дать характеристику к требованиям продаж страховых продуктов через Интернет.

Контрольные вопросы:

1. Характеристика Интернет – магазина страховой компании

2. Кто целевая Интернет – аудитория страховой компании

3. Сценарий работы страховой компании при продаже через Интернет, включающий план работы Web- сайта, Call-центра, обслуживающих программ.

4. Техники планирования объема продаж страховых продуктов через Интернет-магазин

5. Принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем

Практическое занятие 2.Разработка и координация исследовательских проектов

Цель занятия:Овладениеразличными методами проектного исследования и анализа реализации технологий розничных продаж в страховании.

Практическая работа №2.1.Сравнить методы анализа, прогнозирования, проектирования в страховании. Провести исследования и оценку эффективности продаж по сегментам потребителей страховых услуг.

Студент должен уметь:

У1 - рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;

У 2 - разрабатывать агентский план продаж;

У12 - оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У 14 - проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж;

У15 -выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16 - осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У21 - организовывать работу контакт-центра страховой компании и оценивать основные показатели его работы

У23 - организовывать функционирование интернет-магазина страховой компании

Карта наблюдения№3. Оценка выполнения подготовительных работ по обслуживанию клиента.

Обучающийся получает 3 балла при девяти набранных «да»;

Обучающийся получает 2 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при пяти набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Составить портрет потребителя с основными социальными, психологическими и потребительскими характеристиками

2. Проанализировать и сравнить все технологий продаж страховых продуктов с описанием клиентских сегментов и каналов продаж.

3. На основании анализа, проведенного в заданиях 1 и 2 выбрать вид страхования (страховой продукт). Определить агентский канал реализации страховой услуги.

4. Описать, какие проекты по увеличению продаж запускают страховые компании и какие исследования (анкета, опрос, фокус-группы и пр.) среди он-лайн покупателей проводят страховые компании. Объяснить степень захвата потребительской аудитории с учетом сегментов.

5. Создать фокус-группу (в составе 5 - 9 человек) и исследовать её уровень удовлетворенности, лояльности к предложенным вами каналам продаж и продуктам-локомотивам, выявить проблемы, дать оценку и предложить пути решения выявленных проблем.

6. Используя анкеты холодных контактов разработать план KPI на неделю. Данные внести в таблицу.

7. Предложить проект работы предполагаемой точки продаж с описанием наиболее эффективных каналов и продуктов локомотивов. В проекте описать все существенные факторы, влияющие на деятельность точки продаж страховых продуктов.

8. Разработать бизнес-план открытия точки розничных продаж, используя маркетинговые исследования, проведенные в задании 1 и теоретические основы разработки бизнес-плана.

Практическая работа № 2.2.Проанализироватькомбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж страховых продуктов. Проанализировать принципы создания организационной структуры персональных продаж страховой компании.

Студент должен уметь:

У9 - выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты;

У12 - оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У15 - выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16 - осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У17 - реализовывать технологии директ-маркетинга и оценивать их эффективность;

У19 - вести телефонные переговоры с клиентами;

У20 - осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;

У21- организовывать работу контакт-центра страховой компании и оценивать основные показатели его работы;

У22 - осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования.

Критерии оценки выполненного задания:Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №4

Карта наблюдения№4. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж страховых продуктов

Обучающийся получает 3 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 2 балла при трех набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при двух набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Самостоятельно задать критерии для анализа рабочей ситуации на основе смоделированной и обоснованной идеальной ситуации.

2. Оценить результаты деятельности по заданным показателям. Исследования провести с использованием информации размещенной в СМИ, научной литературе и на основе исследовательских работ ученых, работающих в области страхового дела.

3. На основании исследования, провести анализ преимуществ и недостатков работы контакт – центра выбранной страховой компании.

4. Исследовать на качественные и количественные показатели технологии комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж страховых продуктов.

Практическое занятие 3.Установление контактов с потенциальными клиентами

Цель занятия:Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов

Практическая работа № 3.1. Создать клиентскую базу данных по предложенному алгоритму.

Главное оружие специалиста по продажам страховых услуг по телефону – это только его слова. Чтобы телефонные продажи шли без проблем, нужно научиться управлять разговором, и грамотно реагировать на любые возражения человека на том конце провода.

Существует пять основных шагов в работе с возражениями по телефону: выслушивание, принятие, проверка, конкретизация, аргументирование. Используя предложенный алгоритм, составьте текст презентации страховой услуги по телефону.

Алгоритм: Установление контакта. Выявление потребностей. Презентация коммерческого предложения.Работа с возражениями. Присоединение. Аргументация. Закрытие. Пролонгация договора: Убыточный клиент, безубыточный клиент

Студент должен уметь:

У12 – оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У15 - выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16 - осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У17 - подготавливать письменное обращение к клиенту;

У18 – вести телефонные переговоры с клиентами;

У19 - осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;

У22 - осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования;

Критерии оценки:Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №5

Карта наблюдения№5. Оценка выполнения подготовительных работ по обслуживанию клиента.

Обучающийся получает 3 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 2 балла при четырех набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при двух набранных «да».

Алгоритм выполнения:

1. Разработать анкету потребностей.

2. Разработать схему по работе с различными категориями клиентов. Описать сегменты, возможные типы поведений клиентов в них при продажах, работе с возражениями.

3. Разработать скрипты по сегментам клиентов. Отработать предполагаемые возражения.

4. На основании анкеты разработать план KPI. Внести данные, сформировать в плане схему обратной связи с клиентом: встреча, пролонгация, кросс-продажа и пр.

5. Оформить план в любом из IT- приложений в виде таблицы или таблицы - отклика (world, Excel и пр.) при запросе необходимой информации о клиенте.

Практическая работа № 3.2.Используя системы или программы сбора и обработки данных сформировать базу данных клиентов страховой компании с учетом их характеристик (новые, пролонгация – безубыточный, пролонгация - убыточный, кросс-продажа и пр.)

Студент должен уметь:

У2 – разрабатывать агентский план продаж;

У9 – выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты;

У12 – оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

У15 - выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

У16 - осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

У17 - подготавливать письменное обращение к клиенту;

У18 – вести телефонные переговоры с клиентами;

У19 - осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;

У22 - осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования.

Критерии оценки:Соответствие выполненных практических работ карте наблюдения №6

Карта наблюдения№6. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов

Обучающийся получает 3 балла при восьми набранных «да»;

Обучающийся получает 2 балла при шести набранных «да»;

Обучающийся получает 1балл при пяти набранных «да».

Алгоритм выполнения задания:

1. Модератор создает фокус - группы по 5 -7 человек. Выбирается продавец.

2. Студенты получают от модератора карты с ролью клиентов, в которых описана кейс- стадия.

3. Продавец выявляет потребности клиентов, проводит анкетирование, анализирует анкету, презентует предлагаемый в кейс – стадии страховой продукт/услугу, работает с возражениями, договаривается о встрече.

4. На основании полученных данных о клиентах, продавцу сформировать базу данных.

5. Для повторной встречи с клиентом предложить клише (скрипт) приглашения с учетом возможных возражений и сценарий поведения менеджера по продажам.

6. Провести повторную встречу с клиентами в фокус-группе, совершает продажу.

7. Данные о клиентах сформировать в базу данных с обратной связью, внести данные: страховую сумму, преми

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: