Сделай Сам Свою Работу на 5

IV. Работа с сомнениями и возражением





Цель: Развеять сомнения и ответить на возражения клиента

Сомнения - это состояние замешательства у клиента, вызванное невозможностью принять определенное решение.

Возражение – это озвученное сомнение.

!!!Правило!!! « Не спорьте с клиентом. Примите возражение»

Настройтесь позитивно: возражение значит контакт!

Шаги:

1. Признайте возражение. Выслушайте возражения, вопросы покупателя не перебивая, до конца сохраняя спокойствие, доброжелательность и внимательность.

2. Уточните суть возражения. Задайте ряд уточняющих вопросов, например:

- Что именно неудобно?

- Что вызывает у вас сомнения?

- Что именно Вам не нравиться?

- А какой цвет (стиль, фасон, материал) был бы для Вас подходящим?

Иногда достаточно спросить «почему Вы сомневаетесь?» и покупатель сам даст вам ответ на его возражения.

3. Решение проблемы. Вы должны знать отличительные характеристики товара, свойства материала, технологии, определять тип фигуры и цветотип покупателя. Знать, что и с чем можно совмещать и носить. Вы должны уметь ответить на любой вопрос покупателя.

Переход к следующему этапу: Завершение сделки.



V. Завершение сделки

Цель: Завершить продажу так, что бы у клиента возникло желание прийти в магазин еще раз.

 

Шаги:

1. Осуществить допродажу. (Комплексность покупки)

!!! Правило!!! Всегда предлагайте модели, дополняющие приобретение!

Комплексная продажа – продажа комплексного предложения

Критерии комплексности:

· По цене:

Существует три ценовых уровня: низкий, средний, высокий. В случае составления комплексной покупки по категории цена в нее должны входить товары одного ценового уровня.

· Технокомплексы:

В инвентаре это товары, использование которых отдельно либо просто невозможно: сноуборд (горные лыжи, беговые лыжи) +крепления +ботинки. Либо желательное использование их в комплексе: гриф для штанги+блины+скамья, груша+боксерские перчатки.

· Товары спутники:

Товары, дополняющие основной товар, позволяющие более эффективно и комфортно его использовать. Например: запастные части, защита, средства по уходу.

· По торговой марке:

Многие клиенты предпочитают одеваться одну и ту же торговую марку.



· По цвету:

Один из важных элементов дизайна. Покупатели, как правило, выбирают одежду и бытовые принадлежности, основываясь на модных цветовых тенденциях. Из магазинных презентаций они черпают идеи и узнают новости о модных цветах.

Пример построения комплексной продажи см. Таб.1.

2. Рассказать клиенту о правилах ухода за приобретенной вещью.

3. В случае необходимость помочь донести товар до автомобиля.

4. Сказать комплимент клиенту по поводу покупки.

5. Попрощаться с клиентом, пригласить посетить наш магазин снова.

-Большое спасибо за покупку!

-Носите с удовольствием!

-Благодарим за визит!

-Будем рады видеть Вас снова в нашем магазине!

Теперь вы преодолели все ступени лестницы продажи. Пока только теоретически. Теперь начинается самый главный этап – практическое применение полученных знаний. Навыки похожи на мускулы. Можно много говорить о пользе физических упражнений, но при этом ваша мышечная масса расти не будет. Начните поднимать гантели - и вы почувствуете разницу. Так же и с навыками. Они требуют постоянных упражнений.

Почувствуйте разницу!!!

Успехов и Удачи Вам!!!

 

 


Вид спорта Инвентарь Экипировка Сопутствующие товары
Горные лыжи( Glissade, Rossignol, Fisher и т.д.)     Лыжи + ботинки+ крепления, палки, шлем, защита для подбородка, очки.   Куртка + флис.толстовка+ термобелье, брюки (комбинезон), термоноски, г/л.шапка, г/л. перчатки.   Сумка для г/л ботинок, чехол для лыж, мази для лыж, скребок, защитная косметика для г/лыжника.
Беговые лыжи(Atomic, Fisher, Rossignol, Tisa и т.д.)     Лыжи + ботинки+ крепления, палки.   Лыж. костюм + Термобелье, носки, шапка, шарф, перчатки. Чехол для лыж, мази держания и скольжения (для фитнесс-лыж с насечкой 1 мазь)+ пробка + утюг.
Сноубординг     Сноуборд + ботинки + крепления, шлем, очки, защита. Куртка + флис.толстовка + термобелье, термо. носки, шапка, шарф, перчатки.     Чехол для сноуборда, рюкзак.
Футбол(Asics, Mitre, Nike, Molten и т.д.)   Бутсы, мяч, носки, защита (щитки) на голень.   Форма тренировочная и игровая: футболка + шорты + гетры (или спортивный костюм). Перчатки вратарские.   Насос + игла, зап.комплект шипов, сумка для бутс. Доп.: для душа (полотенце, шлепанцы)
Фитнес(Nike, Anta,PUMA) Мяч гимнастический, обруч, гантели, эспандер, степ-доска, утяжелители. Спорт.костюм / Майка + брюки + спорт.белье, кроссовки, носки. Повязки, перчатки, полотенце, шлепанцы.
Теннис(Head, Anta, Asics и т.д.)   Теннисная ракетка, струны, теннисные мячи.   Спорт костюм. (тенниска+шорты(юбка)/ платье+кроссовки, носки)   Сумка для ракетки, накопитель для мячей, бейсболка, очки.

Таб.1. Комплексность




 

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.