Тема 3. Международные коммерческие операции. Подготовка внешнеторговых сделок.

Программное содержание.

Международные (внешнеторговые) коммерческие операции (сделки): сущность, виды.

Подготовка внешнеторговых сделок: поиск и выбор контрагентов, коммерческие предложения, обоснование цен, оценка эффективности.

Методические указания.

При изучении данной темы необходимо обосновать принципиальное отличие между внешнеторговой операцией и сделкой, представлять основные этапы подготовки международной коммерческой сделки, классифицировать разновидности внешнеторговых операций и сделок, определять базовую цену экспортной сделки и расчет импортной цены.

Международные коммерческие операции –это комплекс основных и вспомогательных (обеспечивающих) операций, осуществляемых на возмездной основе между контрагентами разных стран для совершения сделок, которые оформляются внешнеторговыми договорами или контрактами.

Осуществление международных коммерческих операций используются два основных методов: прямой, косвенный. Правой формой, опосредующей международные коммерческие операции, является международная торговая сделка.

Международная торговая сделка –договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке товара определенного количества и качества или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями. Основными этапами типовой коммерческой сделки являются:

1. установление контакта с зарубежными партнерами

2. оформление заказа

3. выбор условий поставки и расчетов

4. исполнение заказа

Стороны внешнеторговых сделок относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами.Коммерсанты могут быть индивидуальные или коллективные. Для ведения международной коммерческой деятельности предприниматели образуют фирмы. Одним из основных условий успешного осуществления международных торговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента). Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму.Досье фирмы включает ряд документов,таких как:

информационная карта фирмы – базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме

Сведения о переговорах

Сведения о деловых отношениях

Коммерческая работа предполагает постоянную переписку контрагентов и направление предложений о возможных сделках.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить возможному покупателю оферту,предложение принять участие в торгах или письмо о намерениях вступить в переговоры. Если инициатором сделки выступает покупатель, то он высылает заказили запрос,или письмо о намерениях.Различают твердую оферту и свободную.

Твердая оферта – это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю. В твердой оферте указывается срок, когда покупатель должен ответить на предложение продавца.

Свободная оферта –это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется одновременно нескольким возможным покупателям. В ней не установлен срок ответа, и оферент не связан своим предложением.

При рассмотрении данной темы необходимо особое внимание уделить вопросу определение цен внешнеторговых сделок. При установлении цены товара в контракте купли-продажи определяются: единица измерения цены, базис цены, валюта цены, способ ее фиксации и уровень. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией.

Твердая (фиксированная ) ценаустанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение всего срока действия

Подвижная (плавающая) цена зафиксированная при заключении договора цена, в дальнейшем может быть пересмотрена, ели рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится

Скользящая цена –это цена, установленная в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной ( базисной ) цены с учетом изменений в издержках производства. Происшедших в процессе исполнения договора.

Для анализа цен привлекается широкий круг источников. На этапе предварительного определения контрактных цен товара ориентируются на публикуемые и расчетные цены.

В мировой торговой практике широко применяются система скидок. Обычно применяются несколько десятков скидок, но наиболее распространенные следующие: поправка на условия продажи, поправка на серийность, поправка на комплектацию, поправка на срок предстоящей сделки, поправки на условия платежа, поправки на уторговывание и т.д.

Контрольные вопросы.

1. Какие существуют способы установления контактов с зарубежными партнерами?

2. Каковы критерии выбора надежного партнера и что они включают?

3. Что представляет собой досье и информационная карта фирмы.

4. Что такое коммерческое предложение?

5. Чем отличается твердая оферта от свободной оферты?

6. В чем отличие запроса от заказа?

7. Чем отличается скользящая цена от подвижной и твердой?

Тема.4. Операции международной купли-продажи товаров.

Программное содержание

Договор международной купли-продажи товаров: правовое регулирование, структура, содержание.

Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров. Международные торговые термины «Инкотермс»

Методические указания

При изучении данной темы остановиться на таких вопросах как сущность понятия контракта купли-продажи, дать характеристику статей контракта, особенно обратить внимание на базисные условия поставки.

Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров – международный документ, имеющий практическое значение при заключении и исполнении внешнеторговых контрактов. Принята в Вене в 1980 г. На территории Республики Беларусь Конвенция вступила в силу с 1 ноября 1990 г.

Контракт купли-продажи –это документ, свидетельствующий о том, что одна сторона сделки (продавец) обязуется поставить товар в собственность другой стороне (покупателю), которая в свою очередь обязуется принять его и уплатить цену за товар.

Структура и содержание контракта купли-продажи имеет индивидуальный характер и определяется предметом сделки самостоятельно. Несмотря на все различия, можно выделить следующие основные разделы контракта: определение сторон, предмет контракта, срок и даты поставки, цена и общая сумма контракта, количества товара, условия поставок, качество товара, условия платежей, сдача и приемка товара, страхование товара, претензии, форс-мажор, санкции, решение споров, другие условия, юридические адреса сторон.

При заключении договора купли-продажи партнеры должны распределить между собой обязанности, связанные с доставкой товара. Для унификации понимания прав и обязанностей сторон контракта были разработаны базисные условия поставок. Базисные условия поставок товаров выработаны международной торговой практикой. Международная торговая палата в 1936 году разработала и опубликовала сборник международных правил по толкованию коммерческих терминов под названием «Международные коммерческие термины» –International Commercial Terms – Инкотермс 1936. Вышел новый справочник «Инкотермс» 2010. Задачи «Инкотермс»: определить контрактную цену товара в зависимости от того, какие расходы продавца она в себя включает, определить момент исполнения продавцом обязанности по передаче товара покупателю и по переходу в этой связи риска случайной гибели или повреждения товара, определить обязательства и расходы продавца и покупателя, связанные с доставкой товара.

В Инкотермс 2010 условия для облегчения понимания сгруппированы в 4 категориив зависимостиот возрастания обязательств продавца

· группа Е (EXW),согласно которой продавец только предоставляет товар покупателю на своей территории;

· группа F (FCA, FAS, FOB),в соответствии с которой продавец обязан поставить товар перевозчику, назначенному покупателем;

· группа С (CFR,CIF, CPT, CIP),содержит термины, в соответствии с которыми продавец должен заключить контракт на перевозку, не принимая на себя риск потери, повреждения товара или дополнительные затраты вследствие событий после отгрузки и отправки товара;

· группа D (DAP, DAT, DDP), в соответствии с которой продавец должен нести все расходы и риски, необходимые для доставки товара в страну назначения.

Применяемый при обозначении базисных условий термин «свободно» («франко») означает, что покупатель свободен от рисков и всех расходов по доставке товара до места, обозначенного за словом «свободно».

«Инкотермс» не содержит положений о моменте перехода права собственности на товар. Это положение необходимо специально предусматривать в договоре, в противном случае вопрос будет решаться на основе норм применяемого права.

При рассмотрении данной темы обратить внимание что, способы обеспечения исполнения обязательств контрактов предполагают конкретный источник погашения имеющегося долга и юридическое оформление права кредитора на его использование. В международной коммерческой практике получили распространение такие способы обеспечения исполнения обязательств, как неустойка, залог, поручительство, банковская гарантия, страхование экспортных кредитов, факторинг, форфейтинг, оговорка о резервировании права собственности, задаток, аванс, страхование валютных рисков, использование услуг арбитража и суда.

Контрольные вопросы

1. Назовите факторы, влияющие на структуру и содержание договора.

2. Дайте характеристику статей договора «Предмет договора» и «Срок и дата поставки»

3. Назовите способы установления качества товара в договоре.

4. Содержание статьи договора «Сдача-приемка».

5. Что такое «форс-мажор»?

6. Что определяют базисные условия поставки?

7. Структура Инкотермс2000.

8. Содержится ли в терминах сборника «Инкотермс» момент перехода права собственности на товар?

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: