Сделай Сам Свою Работу на 5

Стратегия сегментации целевого рынка





Как указано в табл. 1.2, мы должны сконцентрироваться на нескольких тысячах хорошо отобранных потенциальных заказчиках в Москве, Петербурге и Сибири. Эти несколько тысяч высокотехнологичных фирм являются основными заказчиками компании ХАЙТЕК.

Тенденции рынка

В области консалтинга наблюдается распыление и дезорганизация сил и средств. На рынке консультационных услуг действуют тысячи мелких организаций и индивидуальных специалистов и лишь несколько десятков хорошо известных компаний.

Участники рынка консультационных услуг являются очень разношерстными — от крупных международных компаний с общепризнанной репутацией до тысяч никому не известных индивидуальных предпринимателей. Компания ХАЙТЕК Консалтинг должна убедить своих потенциальных клиентов в том, что она является действительно консалтинговой компанией и, заключая с ней договор, заказчики подвергаются относительно низкому риску.

Участники рынка

Наивысший уровень занимают несколько широко известных компаний, занимающихся консультированием менеджеров. Большинство из них представляют собой конгломерат фирм, действующих на основных рынках во всем мире, связанных между собой на уровне директоров и объединенных общей торговой маркой и корпоративной стратегией. Некоторые из этих компаний возникли на базе бухгалтерских фирм (например, Toushe Ross), а другие — на базе фирм, занимавшихся консалтингом по менеджменту (например, McKinsey, Bain). Эти компании устанавливают очень высокую плату за свои услуги и поддерживают работу довольно затратных структур управления и исполнения заказов, в рамках которых партнеры фактически продают услуги, а работу выполняют подчиненные агентства.



На среднем уровне располагаются компании, специализирующиеся на отдельных видах деятельности или конкретных рынках. К ним относятся, например, фирмы, проводящие маркетинговые исследования (например, IDC, Dataquest), а также компании, занимающиеся организацией каналов распространения товаров (такие как ChannelCorp, Channel Strategies, ChannelMark).

На нижнем уровне расположены консультации, представляющие собой нечто вроде обычной экспертизы контракта, которую осуществляет определенный специалист, занимающийся этим в свое нерабочее время.



Предоставление услуг

Консультирование, как правило, осуществляется путем непосредственного общения, в котором отношения с заказчиком и предыдущий опыт работы имеет очень большое значение.

Центральные офисы широко известных компаний расположены в крупных городах и в центрах основных рынков. Менеджеры исполнительного уровня и партнеры развивают новые виды бизнеса с помощью промышленных и торговых ассоциаций, торговых и промышленных палат и т.п. В некоторых случаях для этого используются общественные организации, например, сельские клубы.

Средние фирмы, как правило, специализируются на конкретных рынках или определенных видах деятельности. Им сложно развивать свой бизнес с помощью дистрибуции.

Конкуренция и поведение покупателей

Основным фактором, влияющим на решение потенциального клиента компании ХАЙТЕК Консалтинг, является признание ее профессиональной репутации фирмы и вера в ее надежность.

Основные конкуренты

1. Престижные консалтинговые компании.

Преимущества. Международные компании, занимающиеся консультациями, управляются владельцами и партнерами, обладающими большими знаниями в области презентаций и хорошо разбирающимися в бизнесе. Это производит большое впечатление на заказчиков, которые принимают решение о заключении контракта, исходя из общепризнанной репутации фирмы, невзирая на высокую цену.

Недостатки. Хорошее знание бизнеса в целом не может заменить опыта работы, которым обладает компания ХАЙТЕК, владеющая специализированной информацией о конкретных рынках и каналах распределения высокотехнологической продукции. Кроме того, плата за услуги престижных консалтинговых фирм крайне высока, а реальная работа выполняется консультантами нижнего звена, даже если контракт заключался непосредственно с основными владельцами компании.



2. Международные компании, проводящие маркетинговые исследования.

Преимущества. Преимущество международных компаний, проводящих маркетинговые исследования, обеспечивается широкой сетью офисов, расположенных по всему миру, знанием конкретных рынков, непрерывным сбором информации в рамках маркетинговых исследований, а также хорошими отношениями с потенциальными клиентами.

Недостатки. Информация о рынке не может заменить собой ни маркетинговые мероприятия, ни канал сбыта, ни усилия по продвижению на рынок. Несмотря на то что в некоторых областях своей деятельности эти фирмы являются конкурентами компании ХАЙТЕК, они не в состоянии проводить такие же высококлассные консультации.

3. Эксперты, специализирующие на конкретных рынках или видах деятельности.

Преимущества. Преимущество этих экспертов заключается в глубоких знаниях конкретных рынков или областей деятельности. Компания ХАЙТЕК не может конкурировать с фирмой ДВ Консалтинг во Владивостоке или Сибтехинвест в Новосибирске или с компанией ChannelCorp в области организации каналов распространения товаров.

Недостатки. Эти компании не способны выйти за рамки ограниченной сферы и обеспечить клиентов высококачественной экспертизой и информацией, выходящей за пределы их компетентности.

4. Компании, самостоятельно осуществляющие исследования и развитие бизнеса.

Преимущества. Эти компании могут не затрачивать крупных средств, за исключением командировочных расходов. Как правило, в таких компаниях всю работу, связанную с исследованиями и развитием бизнеса, от начала до конца, т.е. от планирования до отчета, выполняют одни и те же люди, несущие полную ответственность за полученный результат.

Недостатки. Большинство менеджеров крайне перегружены текущей работой и не способны уделить новым обязанностям достаточное количество времени или найти людей, которые могли бы это сделать за них. Кроме того, доморощенные решения, касающиеся рынка и каналов распределения товаров, связаны с повышенным риском. В заключение, отметим, что в некоторых ситуациях сторонние консультанты, отслеживающие состояние рынка и работающие на контрактной основе, могут открыть перед компанией новые перспективы и усилить ее позиции на переговорах с партнерами, в то время как внутренними силами компании это сделать никогда бы не удалось.

Стратегия и реализация

Компания ХАЙТЕК планирует сосредоточить свое внимание на трех географических рынках: Москве, Петербурге и Сибири, а также на ограниченных сегментах товарного рынка: персональных компьютерах, программном обеспечении, сетевом оборудовании, телекоммуникациях, персональных “секретарях” и высокотехнологичных товарах.

Целевым заказчиком, как правило, является менеджер крупной корпорации, а иногда — владелец или президент средней корпорации, переживающей период бурного роста.

Себестоимость

Данные о себестоимости услуг, предоставляемых компанией, приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость

 

 

Ценообразование

Компания ХАЙТЕК Консалтинг планирует установить максимальные приемлемые расценки, которые сравнимы с уровнем оплаты услуг престижных фирм. Это должно подчеркнуть высокий статус компании.

Услуги должны оплачиваться из расчета 500 000 руб. в день при консультировании в рамках проекта, 200 000 руб. в день при проведении маркетинговых исследований и 100 000 руб. в день и выше при консультировании на основе договора. Отчеты по маркетинговым исследованиям должны стоить 250 000 руб. за единицу. Разумеется, это значит, что отчеты должны быть хорошо продуманными, содержать действительно важную информацию и быть хорошо оформленными.

Стратегия продаж

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. Прогноз продаж

 

Стратегические партнеры

В настоящее время идут переговоры о заключении стратегического союза с компанией Иванов&Петров. Кроме того, следует провести переговоры с европейскими компаниями, такими как Siemens, Olivetti и другими, и установить контакт с американскими компаниями, связанными с корпорацией Apple. В Сибири необходимо вступить в переговоры с основными поставщиками высокотехнологичной продукции, например, с компанией Сибтехпром.

5.4. Календарный план

Контрольные отметки указаны в таблице и диаграмме. Соответствующие суммы приведены в разделе “Прибыль и убытки”, являющемся частью раздела 7.

 

Таблица 5. Календарный план

Контрольные отметки План  
    Начало Конец Смета, руб. Менеджер Отдел
Бизнес-план   1.10.2007 19.11.2007 500 000 Сергеев Развития
Разработка логотипа   1.1.2007 1.2.2007 200 000 Чистяков Маркетинга
Заключение контрактов   1.2.2007 31.12.2007 1 000 000 Сергеев Продаж
Приобретение канцелярских товаров   1.3.2007 15.4.2007 50 000 Костин Общий
Выпуск брошюры   1.3.2007 15.4.2007 250 000 Манилов Маркетинга
Презентация   1.4.2007 15.9.2007 1 000 000 Сергеев Развития
Первоначальная рассылка   1.6.2007 1.7.2007 500 000 Сергеев Продаж
Выбор расположения офиса   15.1.2007 9.2.2007 500 000 Васина Общий
Оборудование офиса   15.1.2007 19.2.2007 1 250 000 Васина Общий
Другие   1.1.2007 31.12.2007 1 000 000 Зеленина Общий
Всего, руб.       6 250 000    

Резюме менеджмента

Первичная команда менеджеров состоит из основателей компании. По мере развития компании мы планируем привлечь к работе дополнительных сотрудников, осуществляющих консультации, выполняющие графические и редакторские работы, продажи и маркетинг.

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.