Личные продажи. Осуществление процесса продаж. Необходимые навыки. Презентация предлагаемого товара. Типы презентаций.

Особенности стимулирования торговых посредников. Финансовые льготы Льготы в натуральном выражении. Раздача образцов. Конкурсы.

Стимулирование торговых посредников преследует следующие цели:

- убеждение приобрести данный товар для реализации;

- стать постоянным реализатором товара (каталогизировать товар);

- заинтересовать в закупке крупных партий товара;

- заинтересовать в использовании средств для активного продвижения товара (реклама, скидки с цены и др.).

По отношению к торговым посредникам применяются такие две формы стимулирования, как финансовые и натуральные льготы.

К группе финансовых льгот относятся:

Скидки за внесение товара в каталоги – предоставляются посредникам на всех этапах сбыта, составляют от 5 до 25% в зависимости от объема заказа;

Скидки за количество приобретенного товара – применяются в краткосрочном периоде, чаще всего на этапе роста объема продаж;

Возмещение за рекламу – возмещение крупным магазинам затрат на рекламу товара, его выгодное размещение в торговом зале;

Купонаж применяется по отношению к независимым розничным торговцам в форме чеков, вручаемых при покупке товара, или карточек постоянным клиентам. Обе формы купонажа дают право на скидки.

Льготы, предоставляемые в натуральном виде, существуют в таких формах:

раздача образцов новых товаров с целью ознакомления и апробации со стороны посредников;

раздача бесплатных товаров тем посредникам, которые покупают определенные товары в достаточно больших объемах;

раздача сувениров с логотипами производителя;

проведение конкурса витрин – выявление лучшего оформления витрин с товарами данного производителя. Проводится обычно перед праздниками, владелец лучшей витрины награждается подарком;

конкурсы, лотереи, проводимые для торговых посредников;

организация выставок товаров фирмы

Мерчендайзинг. Атмосфера магазина. Направление потоков посетителей. POS-материалы. Критерии экспозиции товара. Типы выкладки. Витрины.

Мерчендайзинг - направление в маркетинговых коммуникациях, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Это способ создания оптимальных условий для контакта потребителя с продвигаемым товаром, с помощью визуального или иного способа привлечения внимания к товару с целью вызвать у потребителя желание купить этот товар.

Цели, которые преследует мерчендайзинг:

- вызвать желание, побудить потенциального покупателя выбрать и приобрести именно ваши товары;

- формирование лояльности покупателей к торговой точке, к торговой марке и к производителю;

- продвижение продукции в розничной торговле - Point of Sale (конечная точка продаж) — для новых торговых марок или брендов;

- увеличение объема продаж.

Задачи мерчендайзинга:

- информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара;

- предоставление максимально полной информации о сути товара и цене:

- привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара;

- воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!»;

- предотвращение наступления товара-конкурента методами повсеместного брендирования;

- управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций;

- управление поведением потребителей: увеличение средней суммы покупки.

Атмосфера магазина — это совокупность внешних факторов, присутствующих в торговом зале и оказывающих определенное влияние на сенсорные рецепторы и психологическое состояние человека, ориентированных на формирование эмоционально-чувственных компонентов поведения посетителя торгового зала и управление ими.

Значение атмосферы магазина для розничных торговцев связано с тем, что:

во-первых, покупатели относят ее к одному из важных факторов привлекательности торгового предприятия для посещения;

во-вторых, ее воздействие на покупателя происходит в магазине и непосредственной близости товара и тех, для кого такое воздействие предназначено;

в-третьих, усилия розничного торговца достигают цели с наименьшими потерями, так как ограничивают возможность помех, создаваемых конкурентами при использовании внемагазинных коммуникаций и стимулов;

в-четвертых, положительные ощущения, эмоции и чувства способствуют быстрой адаптации к ситуации в торговом зале и могут задержать посетителя в магазине дольше и осуществлять покупок больше, чем было запланировано.

POS-материалы (POS materials, POS — point of sales — место продажи) — это материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж (световые панели, шелфтокеры, ценникодержатели, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, упаковка, выкраска, наклейки, декоративные магниты, подставки под кружки, чашки, стаканы, постеры, пластиковые папки, портфели, бирки, календарики, открытки, блокноты, линейки, брелоки, закладки и иные сувенирные изделия, распространяемые в местах продаж). POS-материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров. POS-материалы являются примером BTL-рекламы.

Покупатели, изучая POS-материалы, получают информацию о преимуществах продукции. Таким образом, за счет информативности и способности привлекать внимание к товару, POS-материалы стимулируют продажи. Но продавец никаким образом не отвечает за соответствие рекламных характеристик на самом деле. Умело спланировав рекламную кампанию, можно даже при скромном бюджете успешно продвигать свой товар в местах продаж.

Критерии экспозиции товара

Выкладка товаров - это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом нале. Эта услуга предназначена для демон­страции, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений.

Выкладка товаров по товарным группа или категориям - Пожалуй, самый распространенный вид выкладки, в рамках которой товары объединены в категории и схожие категории расположены вместе, а не расставлены по всему залу. Например, в магазинах бытовой техники ярко выражено четкое зонирование категорий: телевизоры к телевизорам, утюги к утюгам.

Выкладка товаров по бренду или производителю - Просто товар на полках магазина выставляется в соответствии с принадлежностью к бренду или поставщику. При этом категории товаром могут не учитываться вовсе. Это обычно происходит по инициативе самого поставщика, который готов щедро приплачивать за подобное размещение.

Дисплейная выкладка товаров. - Обычно таким способом формируют дополнительные (дублирующие) точки продаж. При этом дисплейная выкладка находится на неком отдалении от основного места размещения данного товара. Ключевой особенностью дисплейной выкладки является заметность.

Палетная выкладка товаров. - Обычно это выкладка одного наименования ассортимента в кассовой или отдаленной зоне на отдельно стоящем поддоне. Также, как и дисплейную выкладку, данный способ хорошо использовать для задваивания точек продаж.

Выкладка товаров «навалом». - Такой прием выкладки товаров в торговом зале обычно используется при распродажах. Огромная куча товара, помещенная в какую-либо корзину, дает возможность покупателям порыться, не боясь нарушить оформления витрины.

Многотоварная выкладка. - При такой выкладке происходит смешение категорий товаров, однако они тематически схожи. Примером может быть размещение в рыбном отделе различных приправ и соусов.

Горизонтальная или вертикальная выкладка - Стандартная выкладка товаров на основной стеллаж. Товар при этом объединяется в вертикальные или горизонтальные ряды. Используется как основное место продаж.

Витрина – это часть визуального мерчендайзенга, предоставляет информацию о товаре.

Личные продажи. Осуществление процесса продаж. Необходимые навыки. Презентация предлагаемого товара. Типы презентаций.

Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя

Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи. Личный контакт является колоссальным преимуществом перед другими инструментами продвижения, так как позволяет провести непосредственную презентацию товара потенциальному покупателю, контролировать процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю.

ключевые навыки активных продаж (опыт работы); сюда также нужно отнести выяснение потребностей клиента (методы и способы, построение логически взаимосвязанных вопросов);

навыки проведения презентаций;

навыки эффективного слушания (активное слушание, вербальная и невербальная коммуникации);

навыки работы с возражениями (предвидение и подготовка, их преодоление);

навыки мерчандайзинга (работа с продукцией в ТТ с целью увеличения объемов продаж, ассортимент, видимость, выкладка ).

навык общения/убеждения (умение устанавливать контакт, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения);

знание основных игроков рынка.

Личностные качества торгового представителя:

честность, порядочность;

коммуникабельность (контактность);

целеустремленность, настойчивость (способность ставить перед собой цели и достигать их);

ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);

аналитическое мышление;

высокая работоспособность;

Презентация – форма деловых коммуникаций, направленная на демонстрацию конечному потребителю возможностей фирмы, товара, услуги, с рекламной демонстрацией их свойств, преимуществ, особенностей и формирование положительного образа, направление действий.

Отличительные признаки презентации:

1. На презентации фигурирует информация, «материализованная» в виде нового продукта, услуги, достижения, открытия и т.д.

2. Презентации чаще всего устраиваются не только для журналистов, но и для других целевых аудиторий рекламного воздействия (потенциальных потребителей, покупателей, инвесторов, партнеров, влиятельных госслужащих и т.п.), которые должны воспринимать презентуемое непосредственно.

3. Полномасштабная презентация требует больших интеллектуальных, организационных и материальных затрат.

Основная цель презентации:

облегчение процесса восприятия информации о товаре/услуге/фирме с помощью запоминающихся образов, о каком бы виде презентаций (продажа, демонстрация, доклад и т.д.) мы бы ни говорили.

22 Событийный маркетинг. Критерии выбора событийных коммуникационных программ. Проблемы бюджетирования и оценки в событийном маркетинге

Событийный маркетинг (event marketing) — 1) вид интегрированных маркетинговых коммуникаций, представляющий собой комплекс мероприятий, направленных на продвижение бренда во внутренней и/или внешней маркетинговой среде посредством организации специальных событий; 2) сфера услуг по организации специальных мероприятий.

Еvent marketing — событийный маркетинг (систематическая организация мероприятий как платформы презентации товара (услуги) для того, чтобы с помощью эмоционального воздействия активизировать внимание целевой группы к товару (услуге).

Открытие — самый популярный формат эвент-маркетинга. Его основная задача — привлечение внимания аудитории к появлению на рынке нового бренда. Обычно ограничиваясь лишь музыкальным сопровождением, разрезанием ленты и официальными речами

Презентация - цель добиться максимальной заинтересованности потребителя в приобретении и использовании представляемого продукта. Данный формат эвент-маркетинга — событие, направленное на информирование потребителя о лучших свойствах продукта. 80 % времени должно быть посвящено самому бренду и описанию его преимуществ, а не шоу и розыгрышам, которым отводится лишь оставшаяся часть времени.

Выставка — следующий знакомый всем формат эвент-маркетинга. Ее цель — та же, что и при проведении презентации: демонстрация лучших характеристик бренда. Однако в отличие от презентации, выставка — процесс более длительный, предполагающий свободный график посещения. Чаще всего производители ограничиваются использованием стендов, небольших видео презентаций на экране и личным консультированием каждого заинтересовавшегося потребителя.

Праздник. самое масштабное и яркое эвент-мероприятие, которое может быть разным в зависимости от повода и количества приглашенных участников. Развлекательной части должно быть отведено не менее 80 % всего времени.

Отдельный способ событийного маркетинга — спонсорство существующих мероприятий.

EМ - это дорогостоящая вещь, важно, чтобы компания, желающая его организовать это понимала. Тут экономить опасно. Это обусловлено имиджевым характером таких мероприятий, а любое действие, связанное с укреплением имиджа - не поле для сокращения расходов. Даже если сама идея праздника будет малозатратной, всё равно каждая отдельная статья расходов должна закладываться по-максимуму.

Именно такой подход обеспечивает успешность и эффективность, именно поэтому только крупные компании готовы выделить действительно крупный бюджет и занимаются проведением разнообразных событий для своих потребителей.

Эффективность результатов проведенного мероприятия можно будет оценить по количеству публикаций в прессе, распространенных листовок, объемам продаж товара в ходе проведения ивента и конечно же по количеству довольных улыбок и ярких эмоций участников события, которые возможно не завтра, но через неделю обязательно купят ваш товар, вспомнив о «том самом ивенте». (Все что нашла)

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: