ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ФОРМЫ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ СТРУКТУР
В развитии коммерческого дела, связанного с оптовой торговлей продукции, большую роль играют торгово-посреднические звенья. В настоящее время более половины объема товарного обмена на рынке осуществляется через торговых посредников. С зарождением рынка наблюдаются заметная активизация в деятельности посредников и последовательное наращивание оптовой торговли. В результате расширения торговых услуг ускоряется оборот товаров, по размеру которого можно судить о движении товаров от производителя к потребителю.
Торговые посредники характеризуются следующими признаками: структура реализуемых товаров, коммерческие цели, функциональные действия (торговые услуги), выполняемые операции. В роли торговых посредников выступают: торговые посреднические фирмы, дистрибьюторы, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, агенты, брокеры и др.
Торговые посреднические фирмы — независимые торговые посредники. Они заключают контракты с производителями на поставку продукции, а затем реализуют ее потребителям по цене рынка. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственными складами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.
Дистрибьютор — это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаропроизводителю. Заключая договор с производителем на реализацию товара, дистрибьютор становится его полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугам дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товары.
Дилер — торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилер перепродает его конечному потребителю по цене, регулируемой рынком. Он занимается продажей в основном транс-
портной и другой техники, пользующейся массовым спросом. Приобретая полную самостоятельность, дилер продолжает выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции. Он обеспечивает проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием, снабжает запчастями и др. Такой порядок может видоизменяться в зависимости от особенностей продаваемой техники и сложившихся традиций. Дохо^ ды дилера образуются за счет разницы, полученной от покупки и продажи товаров.
Комиссионер - торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара — комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавливаются обязанности и ответственность сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Комиссионеры в своем распоряжении обычно имеют складские помещения для размещения и хранения товаров.
Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он продает товары консигнанта - юридического или физического лица в рамках договора консигнации. Консигнатор, действуя по поручению консигнанта, получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при поставках новых товаров, мало известных покупателям, или в целях освоения новых рынков.
Агенты осуществляют посреднические услуги в интересах другого лица (принципала), дающего поручение на совершение коммерческих сделок, связанных с закупкой и поставкой товаров. Отношения между агентом и принципалом регулируются договором. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде процента от заключенных сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и перед ним отчитывается за проведенную работу. Агенты могут выполнять также функции, связанные с продажей товаров принципала.
Брокер — посредник, в обязанности которого входят поиск и формирование сети контрагентов: продавца и покупателя товара. Брокер действует и представляет интересы как продавца, так и покупателя. За услуги предусматривается брокерское вознаграждение. Полномочия брокера обычно определяются инструкциями обслуживаемых контрагентов. В целях оперативной деятельности брокеры располагают всесторонней информацией о рынках, складывающейся ситуации во внешней среде.
РАЗВИТИЕ КОММЕРЧЕСКО-
ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Успех торгово-посреднической деятельности зависит от: торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.
Торговые посредники действуют согласно договору и должны выполнять договорные обязательства в отношении производителей, которые контролируют и координируют их деятельность.
Успешные действия торгового посредника выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме того, работа посредника оценивается полученной экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции. Сэкономленные средства определяют роль посредника в технологической цепочке продвижения товара к потребителю.
Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:
• снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;
• постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;
• развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;
• осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка.
Практика зарубежных стран подтверждает, что организация тер-риториально-разветвленной сети распределительных центров сбыта продукции производителей оправданна. Такие центры взаимодействуют с независимыми дистрибьюторами, которые обеспечивают оптовую продажу товаров.
Независимые дистрибьюторы, выступающие в качестве оптовых посредников, подразделяются на дистрибьюторов, имеющих склады, и дистрибьюторов, не имеющих склады. Дистрибьюторы, осу-
ществляющие приобретение, складирование, хранение и доведение товара до потребителя, относятся к дистрибьюторам «с полным набором услуг».
Дистрибьюторы, приобретающие товары у постоянных производителей и напрямую их реализующие, называются дистрибьюторами «с неполным набором услуг». В эту группу входят представители малого и среднего посреднического звена. Такая форма посредничества широко применяется при реализации скоропортящихся продуктов и небольших партий непродовольственных товаров.
Дистрибьюторы «с полным набором услуг» имеют достаточно высокий уровень товарной специализации, определяющий количественное содержание ассортиментной номенклатуры по каждой группе товаров. Этот вид посредников распространен при торговле компьютерами, телевизорами, оргтехникой, автомобилями, запасными частями.
Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом устанавливаются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг сервисного характера — размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами размер наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий: сроки выполнения контракта, объем поставляемых партий, формы оплаты товаров и др. Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов. За счет полученного дохода они компенсируют свои вынужденные затраты.
В США у независимых посредников-дистрибьюторов сконцентрировано около 80% складских площадей. При этом они обеспечивают более 50% объема товарооборота.
Брокеры занимают более прочные позиции в оптовой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями. В этом случае формирование торговых услуг сопровождается продвижением техники и изделий от производителя к потребителю, что связано со значительными удельными издержками, а также высокой трудоемкостью процесса реализации, сопряженного с оказанием дополнительных услуг, и в первую очередь сервисных, по установке и эксплуатации оборудования.
Среди агентов следует выделить сбытовых и торговых агентов, которые имеют дело с небольшими промышленными фирмами в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм.
На российском рынке появилась новая разновидность мелких оптовых и розничных торговцев — «челноки», осуществляющие доставку и продажу товаров конечному покупателю. Они подразделяются на «челноков», привозящих товары из других регионов страны, и «челноков», везущих товары из-за границы. По существу, «челноки» выражают интересы мелкооптовой торговли, развитие которой нуждается в правовой и нормативной поддержке, т. е. в разработке документов, регулирующих и регламентирующих их деятельность в России.
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:
©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.
|