Включение в действие (данный прием обозначает тестирование товара).

ТЕХНИКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Техники эффективных продаж – это набор способов и методов работы с клиентом, позволяющий уверенно продвигаться к достижению поставленной цели – грамотной продаже клиенту такого товара, который соответствует его потребностям.

Описание курса: данный материал предназначен для продавцов – стажеров, но будет также интересен и продавцам, работающим в сети длительное время. Материал содержит как теоретическую информацию, так и практические рекомендации. Поэтому поможет «новичкам» погрузиться в увлекательный мир продаж, а « бывалым»- отточить свой профессионализм.

Ниже приведены все этапывзаимодействия продавца с клиентом:

1.Установление контакта.

2.Выявление потребностей.

3.Презентация товара.

4.Работа возражениями.

5.Завершение продажи.

Данные этапы прослеживаются в работе продавца. Следует внимательно отнестись к информации по каждому этапу для обогащения опыта и увеличения личных продаж.

1. Установление контакта

Цель этапа: создание доверительной атмосферы для дальнейшего взаимодействия.

Девиз этого этапа: «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».

Это первая встреча продавца с покупателем. Начинается данный этап с того момента, когда клиент открывает дверь магазина. В этот момент очень важно соблюсти золотую середину между двумя крайностями, а именно: не наброситься на покупателя, и в то же время не спрятаться от него. Основные признаки, по которым мы определяем, что клиент готов / не готов вступить в контакт, это взгляд, улыбка, поза. Искусство продавца состоит в том, чтобы находиться и на расстоянии, и рядом, как бы “под рукой”. Ему необходимо постоянно обращать внимание на свою позу и жесты.

Эффективные методы установления контакта:

1. Располагающая к взаимодействию поза. Рекомендуется находиться преимущественно в открытой позе при общении с Клиентами (закрытые позы свидетельствуют о неуверенности и не желании вступить в контакт).

2. Улыбка.

3. Оптимальная дистанция (расстояние вытянутой руки).

4. Приветствие. «Доброе утро, день, вечер» — в ряде случаев «работают» более эффективно, чем нейтральное «здравствуйте».

5. «Эффективная первая фраза».

Эффективные первые фразы не являются вопросами, а представляют собой утверждения. Примеры эффективных фраз вы сможете найти в таблице:

2. Выявление потребностей

Цель этапа: выявить потребности покупателя, которые может удовлетворить продавец посредством предоставления своего товара.

Постарайтесь определить, что для вашего Клиента имеет наибольшее значение (мотив покупки):

- комфорт;

- безопасность;

- прибыль;

- имидж или что-то другое?

Выяснив, какой мотив движет клиентом при совершении покупки, вы сумеете потом грамотно презентовать товар. И главное: внимательно слушайте клиента (пусть он почувствует свою значимость) и анализируйте получаемую информацию. Залог успеха продавца на втором этапе продаж – умение выслушать клиента и умение задавать вопросы.

Можно выделить несколько основных типов вопросов:

Открытые –это вопросы, на которые невозможно ответить односложно. Они начинаются словами: Кто? Что? Как? Когда? Где? Сколько? Почему? И другие…

Например: «Для кого вы подбираете горные лыжи?», «Кто будет кататься на этом велосипеде?».

Закрытые – вопросы, подразумевающие односложный неразвернутый ответ: «Да / Нет».

Например: «Вам нравится эта модель?».

Наводящие –вопросы,которые состоят из некоего утверждения с добавлением «…не так ли?», «… вы согласны?», «…правда?» и пр.

Пример: «Не правда ли, у этой куртки интересный дизайн?».

Уточняющие – вопросы, строящиеся следующим образом: «Правильно ли я понимаю, что», «То есть, …» «Вы имеете в виду ...» и пр.

Например: «Если я Вас правильно понял, то Вы отдаете предпочтение марке Adidas?».

Альтернативные – когда мы предлагаем клиенту некий выбор и просим остановиться на чем-то одном.

Например: «Вам нужны кроссовки для зала или улицы?».

Техники активного слушания:

Поддержка.Дать возможность собеседнику высказать свое мнение. Контакт глаз, наклон головы в сторону клиента, кивание в такт словам. Поддакивание: ”Угу, ага, так, да”.

Активизация. Задаем вопрос собеседнику для организации диалога. Важно – вопрос должен быть открытым, он побуждает собеседника к диалогу. Например: «Что вы скажете про эту модель?».

Уяснение убеждаемся, что мы правильно поняли собеседника. Задаем подтверждающие, уточняющие вопросы: «Я вас правильно понял, что…», «Вы говорите…»

Комментирование высказываний клиента.

Эффективные действия продавца на данном этапе:

1. При выявлении потребностей задавать вопросы в следующей последовательности:

- открытые вопросы;

- уточняющие вопросы;

- наводящие вопросы;

- альтернативные вопросы;

- закрытые вопросы.

2. Максимально использовать техники активного слушания.

3. Презентация товара

Цель этапа: наилучшим образом донести до покупателя, что именно наш товар удовлетворяет его потребности.

В ходе этого этапа продавец рассказывает покупателю об одном – двух наименованиях товара, лучше всего подходящих для него. Презентация должна проводиться не только с подробной демонстрацией возможностей товара, но и с учетом интересов клиента, которые были выявлены ранее. Хороший результат на этом этапе – когда покупатель в целом определился с выбором. Однако у него есть ряд вопросов и возражений.

Презентация является кульминационным моментом в общении с клиентом. Именно поэтому на этом этапе важно знание товара и его особенностей, а также использование методов усиления презентации, которые приведены далее.

Методы усиления презентации.

Использование цифр.

Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний.

Например: «Фирма Adidas на рынке с 1927 г.».

Использование профессиональных терминов.

Уровень использования профессиональных терминов должен соответствовать уровню компетентности собеседника в данной области, то есть клиенту должна быть понятна ваша речь.

Технология Clima Cool позволяет спортсмену оставаться сухим даже в периоды интенсивных тренировок, препятствует скапливанию бактерий и вследствие этого сохраняет здоровье занимающегося.

Наглядность.

Наглядность позволяет получить целостную информацию о товаре или деловом предложении за короткий промежуток времени.

Примеры:

- демонстрация свойств товара;

- демонстрация товара в действии;

- демонстрация отдельных элементов.

Картина будущего.

Воображаемая картина будущего заставляет клиента прочувствовать, насколько ему необходимо ваше предложение.

Например: «В куртке Sportalm вы будете смотреться королевой на горнолыжном склоне»

Включение в действие (данный прием обозначает тестирование товара).

Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара.

Например: предоставить клиенту возможность использовать тот или иной товар в действии: беговую дорожку, велосипед, мяч и т.д.

Эффективные методы презентации товара:

1. Говорить на языке понятном покупателю. Расшифровывать все понятия и профессиональные термины, если вы посчитали нужным их употребить.

2. Говорить о выгодах, которые были запрошены покупателями на этапе выявления потребностей.

Возможные выгоды:

- модно \ престижно;

- дешево \ надёжно \ соответствие цены и качества;

- экономия денег \ времени;

- удобно, практично, функционально.

4. Работа с возражениями

Цель этапа:развеять возможные возражения Клиента.

Будьте готовы к тому, что после вашей презентации обязательно последуют возражения со стороны клиента. Не нужно воспринимать их как досадную помеху, нарушающую логическую последовательность ваших аргументов.

Возражение – это не отговорка. Если клиент возражает – он, скорее всего, уже заинтересован, но, возможно еще не уверен и нуждается в дополнительной информации. Возражения клиента, прежде всего, необходимо выслушать. Внимательно! А потом ответить, но обязательно по существу. Не начинайте презентацию заново! Отвечайте на конкретное возражение.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: