|
|
Анализ аптечного ассортимента.12 Для оптимизации товарных запасов и сокращения потерь экономика торговли предлагает несколько методов работы с ассортиментом. Каждый из них не является чем-то незыблимым – в зависимости от текущего спроса ассортиментные стратегии используются комплексно, и к каждой из групп товара применяются именно те способы, которые помогут добиться увеличения продаж. Познакомившись со всеми четырьмя базовыми стратегиями работы с товаром, вы сможете выработать свою – уникальную и неповторимую систему ассортиментной работы, оптимальную для вашей аптеки и ваших покупателей. Метод первый: расширяем аптечный ассортимент: Стратегия расширения ассортимента предполагает ввод новых товарных групп в погоне за увеличением общего товарооборота аптеки. Нетрудно догадаться, что в финансовом плане такие мероприятия затратны, но именно этот метод оправдан на этапе открытия аптечного предприятия, а также при получении аптечным пунктом статуса аптеки. Если руководство аптеки готово направить полученную прибыль на развитие, то расширение ассортимента – беспроигрышный шаг. Новые товары почти всегда найдут своих покупателей, особенно если это такие популярные группы, как лечебная косметика, детское питание и другие товары для детей, ортопедические изделия, диабетические продукты и т.д. Если вы не знаете, в каком направлении расширить ассортимент аптеки, воспользуйтесь готовыми, озвученными законодательством предложениями. Аптекам, кроме ЛС, разрешен отпуск: Для расширения ассортимента понадобятся не только деньги. К сожалению, этот метод не подходит для аптечных учреждений, занимающих ограниченную площадь. Метод второй: убираем лишнее: Если затоваренность и избыточное списание – проблемы вашей аптеки, то стоит задуматься о сужении ассортимента. Все ли товарные группы, представленные в вашем ассортименте, одинаково прибыльны? Возможно, стоит задуматься о полном или частичном удалении отдельных товарных групп? Актуальна стратегия сужения ассортимента в том случае, если денег катастрофически не хватает. Иногда ликвидировать те или иные виды товара в ассортименте приходится под воздействием внешних экономических факторов – таких, как глобальный кризис. Часто сужение ассортимента постепенно приводит к гибели (закрытию) аптеки… Какие бы причины не вынудили вас использовать стратегию сужения ассортимента, есть отдельные категории товаров, которые трогать нельзя: обезболивающие средства, препараты для лечения простуды, сердечнососудистых заболеваний, антигистамины и т.д. Наиболее безболезненно перенесут покупатели отсутствие в аптеке медтехники, лекарственных средств редкого спроса (их можно привозить под заказ) и парафармацевтики. Стоит помнить о неизбежных последствиях использования этого метода – снижении числа случайных покупок и уменьшении средней стоимости покупки. Метод третий: углубляем конкретную товарную группу: Стратегия углубления ассортиментной группы – одна из самых благодатных для применения в фармацевтическом бизнесе. Использовать ее можно по-разному: в зависимости от местоположения аптеки, в зависимости от качественного состава клиентуры, в зависимости от сезона и т.д. Все знают, что летом стоит расширить ассортимент репеллентов и антигистаминных препаратов, а зимой добавить витаминов и противопростудных средств. Но далеко не все следят за появлением на фармацевтическом рынке новинок, особенно в провинции, где работа медицинских представителей по продвижению новых препаратов не всегда налажена. Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В первую очередь это безрецептурные препараты для снятия боли, где каждый год появляются новые, более эффективные и безопасные лекарственные средства. Типичный пример – препараты на основе ибупрофена, проверенного и надежного ненаркотического обезболивающего средства, известного с 1969 года. Что вы знали еще пару лет назад о препарате Фаспик, сегодня серьезно потеснившем таких фаворитов рынка НПВС, как Нурофен и Миг 400? Углубление ассортимента отдельной товарной группы может идти в нескольких направлениях. Первое и важнейшее из них – выявление и получение информации о новинках фармацевтического рынка: более современных, эффективных и безопасных лекарственных средствах, которые потенциально могут быть востребованы нашей целевой аудиторией. Давайте рассмотрим стратегию углубления ассортиментной группы более подробно на примере препарата Фаспик. Пожалуй, самая частая причина посещения аптеки – стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах, женские боли в критические дни – что угодно… И задача хорошей аптеки – максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта. Итак, ищем информацию: Фаспик – новое болеутоляющее средство, которое содержит в своём составе эффективный анальгетик ибупрофен и природную аминокислоту L-аргинин, позволяющую лекарству действовать быстрее и безопаснее. В России препарат продается с 2008 года и весьма успешно, поскольку обладает рядом преимуществ по сравнению с более старыми аналогами: Следующий шаг в работе с ассортиментной группой – предложение покупателям большего числа дозировок популярных препаратов. Компания Zambon предлагает Фаспик в двух дозировках – содержащий 200 или 400 мг ибупрофена. Далеко не всегда следует принимать лекарство в максимальной дозировке, и, видя на витрине несколько вариантов популярного анальгетика, покупатель получает выбор: какой именно Фаспик ему купить? Третье направление работы по углублению ассортимента – предложение покупателям большего числа форм выпуска популярных препаратов. У Фаспика есть выгодное отличие – наличие такой лекарственной формы, как гранулы для приготовления раствора 200 мг и 400 мг № 12. При этом нужный эффект наступает быстрее, а прием лекарства становится еще более безопасным: действующее вещество меньше контактирует со слизистой оболочкой желудка, быстрее всасывается и снимает боль. Проглотить таблетку не всегда легко. Гранулы для приготовления раствора – отличный выход для тех ваших пациентов, которые не любят (или не могут) принимать таблетки. Но таблетки также обладают рядом преимуществ – небольшую упаковку можно положить в сумочку и принять лекарство вне дома, когда растворять гранулы неудобно или банально не в чем. Четвертый путь к углублению ассортиментной группы – расширение спектра предлагаемых вкусов популярных препаратов. Так, принимать Фаспик не только эффективно, но и приятно: компания-производитель предлагает различные вкусы (мята (гранулы 200 мг №12), мята-анис и абрикос (гранулы 400 мг №12)). Вот так простой НПВС ибупрофен прошел за 40 лет путь от простого обезболивающего вещества, до приятного и разнообразного напитка! Важно выбирать для углубления те товарные группы, с препаратами которых покупатель может легко ознакомиться. Фаспик – препарат безрецептурного отпуска, и его можно размещать на любой удобном вам и посетителям витринной полке. Хотите увеличить продажи и «приучить» пациентов к хорошему препарату? Нет проблем! Просто разместите всю линейку продукции Фаспик в прикассовой зоне. Взявшись за углубление ассортиментных групп, нужно уделить должное внимание появляющейся дефектуре. Все внедряемые вами новые препараты (наименования, дозировки, вкусы, формы выпуска) должны быть не только на виду, но и постоянно в наличии. Допустив дефектуру по этим препаратам, вы рискуете потерять весь полученный положительный эффект – люди, к сожалению, отвыкают гораздо быстрее, чем привыкают. Метод четвертый: прореживаем товар на аптечных полках: Появляются новые лекарственные средства, и старые, уступающие им в эффективности и безопасности, постепенно отмирают. Каждый товар имеет свой жизненный цикл, часто искусственно продлеваемый рекламой. В ситуации падения интереса посетителей уместно использовать стратегию прореживания ассортиментной группы – вывод из ассортимента товаров, которые перестали пользоваться спросом. Такие товары очень легко выявить, и не только по слою пыли на упаковке! Выставляя товар на витрину, вы снабжаете его ценником, где указана дата поступления в аптеку. Если товар датирован позапрошлым годом, стоит ли иметь его в ассортименте? Когда в пределах одной ассортиментной группы вы видите более 5 наименований залежалого товара, стоит подумать о прореживании этой группы товара в целом. Работа с ассортиментом аптеки и дефектурой – вторая по важности задача фармацевта после работы с посетителями. Используя на практике описанные выше методы, вы работаете на товарооборот и повышение продаж. Ничего нужного не должно быть забыто, ничего не нужного не должно быть заказано. Автоматизированным аптекам проще отслеживать тенденции спроса – ведь дефектуру фармацевту выдает беспристрастный компьютер, и сотруднику-человеку остается лишь внести свои правки.
Формирование спроса. Спрос и потребность в товарах аптечного ассортимента:
Для этого используют анализ дефектуры, т.е. дефектурного журнала, в который записывают, во-первых, те наименования товара, которые закончились, и во-вторых, те наименования, которых не было ранее в ассортименте аптечной организации, но посетители их спрашивают. Хотя во многих аптечных организациях и используют этот метод, но как показывает практика этого недостаточно. Дело в том, что многие посетители аптечных организаций, не найдя нужного товара на витрине, к специалисту аптеки не всегда обращаются, а молча уходят. Кроме того, анализ дефектуры не показывает «неактивный» спрос на ассортимент, который мог бы быть приобретен в аптечной организации. Речь идет о товарах «качества жизни», в частности, о препаратах с инновационными более эффективными лекарственными формами, а также о космоцевтике. Практика также показывает, что система фиксации дефектуры часто бывает недостаточно надежна по разным причинам: это и большая загруженность работников и недобросовестность. Рекомендуется в дополнение к анализу дефектуры проводить объективный анализ информации об ассортиментной структуре рынка населенного пункта, города или поселка, в котором находится аптечная организация. Известно, что каждый город имеет определенную ассортиментную политику. Установлено, что если какой-либо товар на этом рынке покупают в значительном количестве, значит торговать этим товаром, имеет смысл. Полезным для определения спроса, а значит и ассортимента является также «перекрестный» анализ прайс-листов нескольких крупнейших из работающих на региональном рынке дистрибьюторов. При этом выделяют позиции, одновременно присутствующих в их ассортименте. Тщательно изучив спрос, приступают к определению потребности в них. Необходимо подчеркнуть, что определение потребности в товарах аптечного ассортимента невозможно без налаженного учета и остатков товара по номенклатуре, сгруппированной по важнейшим признакам потребления. При определении потребности в товаре обязательно опираются на фактическое потребление его. Кроме того, учитывают выявление закономерностей изменения спроса на товар и учитывают также целый комплекс факторов, влияющих на их потребление. Лекарственные средства в отличие от других товаров, потребляемых населением, являются специфической группой. Потребность в медикаментах непостоянна и зависит от заболеваемости населения. Влияет на употребление, особенно, те средств, которые применяются с профилактической целью или которые используют с санитарно- гигиенической целью, и повышение общего культурного уровня населения. Потребность в товарах аптечного ассортимента, в том числе и медикаментов, увеличивается в результате роста численности населения, повышения материального благосостояния его, а также улучшения медицинского обслуживания и увеличения числа ЛПУ. Сложность в определении потребности в медикаментах и других товарах аптечного ассортимента объясняется наличием большого числа факторов на их потребление, а также большим количеством наименований этих товаров, особенно лекарственных средств. Поэтому при определении потребности в товарах, руководствуются различными факторами и различными методами. При определении потребности в лекарственных средствах, все средства условно подразделяют на три вида. Первый вид ЛП - это препараты специфического действия, которые применяют для лечения одного или двух заболеваний, например, противотуберкулезные, противомалярийные, противоопухолевые. Их потребление полностью зависит от заболевания и существующего уровня лечебной помощи по этим видам заболеваний. Поэтому, при определении потребности в них учитывают данные об уровне заболеваемости и утвержденных инструкций о порядке лечения и необходимом количестве используемых при этом медикаментов. Полученные результаты затем сопоставляют с фактической динамикой потребления этого препарата за прошлые периоды. Если препарат отпускается населению на льготных условиях (бесплатно), то его заказывают с учетом выделяемых ассигнований на это препарат. Второй вид ЛП – это препараты наркотические, психотропные и другие, в том числе и спирт этиловый, потребление которых ограничено нормативами и особыми правилами, и которые находятся на предметно-количественном учете. В этом случае исходят из анализа фактически отпущенных средств, за соответствующий период или исходят из требования потребителя, принятого ранее. Причем, при сравнении заявки с расчетной потребностью по нормативам, делают пересчет всех лекарственных форм, содержащих эти вещества на чистый препарат. Третий вид ЛП – это препараты широкого спектра действия, которые применяются для лечения различных заболеваний или их профилактики. К ним, в частности, относятся: жаропонижающие, анальгетики, сульфаниламиды, антибиотики, витаминные, гормональные и другие лекарственные средства. Основой для определения потребности в этих препаратах являются данные об их фактическом расходе за необходимый период. Если необходимо, определить потребность за неделю, смотрим расход за неделю и т.д. при этом обязательно учитывается, конечно, и сезонность. Так, например, зимой или ранней весной расход жаропонижающих будет выше, чем летом. Хотя в некоторых случаях при возникновении некоторых обстоятельств возможен и рост реализации некоторых препаратов. То есть при определении потребности обязательно учитывается ряд факторов. Например, появление нового врача в поликлинике, больных которой обеспечивает определенная аптечная организация, сразу же скажется на перечне лекарственных средств, отпускаемых по рецепту врача, потому что у каждого из них свой излюбленный препарат для лечения того или иного заболевания. Вообще потребность в тех или иных товарах аптечного ассортимента зависит от многих факторов, которые специфичны для каждой аптечной организации. После определения потребности необходимо осуществить выбор поставщика. Выводы. Каким бы ни был ваш ассортимент – огромным или весьма скромным – не забывайте главное: ваша задача – удовлетворить потребности покупателей и предложить им именно то, что поможет решить текущие проблемы с самочувствием, стать здоровее, счастливее, успешнее.
12 Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: ©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.
|
Процесс снабжения аптечной организации товарами включает несколько операций:
1) изучение спроса на товары аптечного ассортимента, определение потребности в них, выбор поставщика и оформление договорных отношений;
2) мероприятия по доставке товара и его приемке;
3) оплата товара и транспортных расходов по его доставке.
Кроме того, доказано, что рационально сформированный ассортимент ускоряет оборачиваемость товарной массы и повышает эффективность деятельности предприятия.
Для того, чтобы рационально сформировать ассортимент товаров аптечной организации необходимо изучить спрос.