К числу достоинств личной продажи относят

а) обще-товарные – не требуют особых условий хранения, специального технического устройства и обслуживания;

б) специальные – требуют особых режимов хранения (холодильники, плодо-овоще хранилища, склады стройматериалов, склады топлива.

5. По особенности технического устройства:

Мотив – это побудительная причина всякой деятельности, в том числе трудовой.

Тебования, предъявляемые к системам оплаты труда:

· Справедливость. Доходы отдельных сотрудников предприятия должны находиться в определённом отношении друг к другу, учитывая результативность их работы.

· Ориентация на результат. Поскольку оплата является вознаграждением за результаты работы, то должно быть логичным, чтобы она отражала достигнутые результаты. Проблема состоит в том, чтобы установить истинный масштаб выполненной работы.

· Ориентация на цели. В рамках планирования сбыта руководство устанавливает на планируемый период определённые цели. Система оплаты может быть использована в качестве инструмента управления, направленного на достижения этих целей.

· Простота. Сотрудники должны иметь возможность как можно проще производить расчёт своих доходов. Иначе теряется одобрение сотрудниками системы оплаты. Поэтому система оплаты не должна быть сложной.

· Непрерывность. Если какая-либо система оплаты была однажды введена и получила одобрение, то сотрудники заинтересованы в её сохранении на долгий срок. Частая смена системы оплаты лишает сотрудников уверенности в работе и снижает их готовность строить долгосрочные планы именно в связи с данным местом работы.

· Гибкость. Система оплаты тем лучше служит инструментом управления, чем легче она может приспосабливаться к изменениям в составе задач и целей, устанавливаемых предприятием. Например, ситуация, связанная с конкуренцией и использованием конкурентных преимуществ в сбыте. Для этой цели особенно пригодна система премирования. Чем более гибка система оплаты, тем меньше необходимость прибегать к фундаментальным изменениям в системе отношений в организациях.

· Стимулирование командного (коллективистского) духа. Эта цель достигается в случае, если система оплаты в равной степени даёт шансы каждому сотруднику на то, что его доход при более результативной работе будет повышаться. Также не следует слишком выделять доход ведущего сотрудника в сравнении с другими, даже если разница соответствует различию в квалификации или во вкладе в результативность работы.

· Связь с результативностью. Следует стремиться к тому, чтобы результаты работы предприятия и оплата сотрудников соответствовали друг другу. Если предприятие получает высокую прибыль и это не отражается на доходе сотрудников, то это действует на них удручающе.

Приоритетные направления в мотивации агентовпо снабжению и сбыту

· Оплата – важнейший из факторов, влияющих на готовность агентов к результативной работе, и одновременно существенный фактор издержек. Поскольку агент заинтересован в максимально высоком доходе, а руководство предприятия, напротив, желало бы удерживать издержки на самом низком уровне, то отсюда для руководства сбытом возникает сложная ситуация.

· Жёсткий оклад. Агент ежемесячно получает неизменный доход, который в рамках отдельного промежутка времени не зависит от достигнутой результативности работы. Эта система не ориентирована на результативность работы. Система жёстких окладов является негибкой и потому неэффективной для руководства в качестве инструмента управления. Более всего она стимулирует готовность сотрудников к рамочному исполнению своих задач.

· Комиссионные с оборота является системой оплаты, применяемой наиболее часто. Они могут выплачиваться без других видов оплаты или вместе с определённым жалованьем. Недостатком при использовании комиссионных с оборота является то, что в этом случае сотрудники в сфере сбыта ориентированы на повышение оборота, а не прибыли.

· Премиальная система. При действии этой системы выплачивается дополнительно к жёсткому окладу или комиссионным оплату за специальные достижения, отвечающие целям организации. С ее помощью осуществляется активизация сотрудников, обеспечивается их особенно интенсивная работа при выполнении (или перевыполнении) заданий для достижения определённых целей.

· Доплаты за конкретные достижения.

Данный вид мотивации используется при:

· Увеличении объёмов продаж за счёт применения оперативных и оригинальных ходов на рынке (маркетинговые ноу-хау);

· Росте числа заключаемых коммерческих сделок;

· Увеличении доли продукции на рынке;

· Росте прибыли за счёт разработки и внедрения новой модификации продукта;

· Снижение уровня издержек производства в результате усовершенствования технологий и реализации непатентованных секретов производства и конструкций (технические ноу-хау);

· Разработке новых устройств и способов производства.

· Участие в прибылях ориентация сотрудников на достижение общего высокого результата.

· Система квот продажи Этот способ оплаты очень гибок. Он позволяет год за годом приводить доход в соответствии со складывающейся ситуацией на рынке.

26. Дать определение понятия «маркетинг закупок». Описать цели и задачи маркетинга в снабженческой деятельности. Обосновать значение маркетинга закупок для снабженческой деятельности предприятия.

Маркетинг закупок – это система управления снабженческой деятельностью, основанная на комплексном анализе рынка поставщиков и направленная на решение проблемы закупки материалов и сырья.

цели маркетинга в снабженческой деятельности:

1.получение прибыли предприятия

2.обеспечение его устойчивости положения на рынке

3.обеспечение бесперебойного снабжения, произв. и продажа

Задачами маркетинга в снабженческой деятельности являются:

ü Оптимизация выбора поставщиков;

ü Налаживание партнёрских отношений с ними на долгосрочной взаимовыгодной основе;

ü Оптимизация условий (качество и объём товара, цена, логистика, организация) для принятия решений по организации закупок;

ü Поиск и освоение новых источников снабжения;

ü Успешное обновление (при необходимости) ассортимента закупок и расширение их объёма;

ü Нахождение выгодных товаров-заменителей и обеспечение возможностей их закупок.

27.Раскрыть сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Охарактеризовать маркетинговые подходы к организации сбыта. Обосновать значение маркетинга для сбытовой деятельности предприятия.

Сбыт – это элемент процесса маркетинга, который является завершающей стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование эффективной системы перемещения товара от производителя до потребителя с минимальными затратами.

Маркетинговые подходы к организации сбыта:

1.Разработка сбытовой политики – общие принципы формирования и работы сбытовой системы производственного предприятия. Сбытовая политика направлена на выбор форм и методов сбыта на определённых рынках, формирование каналов сбыта и обеспечение эффективного взаимодействия между его участниками в целях максимальной эффективности процесса сбыта.

2.Определение стратегии сбыта. Сбытовые стратегии по каждой товарной группе (позиции) должны соответствовать фазе её жизненного цикла, целям деятельности и рыночной позиции предприятия.

Сбытовые стратегии применительно к конкретным товарам и рынкам являются составной частью общей сбытовой политики предприятия. Принятые стратегии должны регулярно анализироваться с учётом изменений рыночной ситуации на предмет их соответствия условиям деятельности предприятия.

3.Клиентинг является современной технологией маркетинга, представляющей собой комплекс мероприятий по установлению и поддержанию длительных и конструктивных связей с потенциальными покупателями.

4.Мерчандайзинг. В системе маркетинга разработано самостоятельное направление – мерчандайзинг, представляющее собой комплекс работ, планируемых и производимых непосредственно в розничном торговом предприятии. Он включает:

· Развитие активных форм продажи;

· Выкладку и демонстрацию товаров;

· Использование упаковки (“безмолвного продавца”) и маркировки товаров с исчерпывающей информацией для покупателя;

· Гибкую политику цен;

· Внутримагазинную рекламу;

· Дополнительные торговые услуги;

· Меры по стимулированию спроса и др.

5.Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителей об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.

Сбытовое звено обеспечивает взаимосвязь предприятия-изготовителя с его потребителями. Работники сбыта должны в одно и то же время учитывать интересы и предприятия, и потребителей. Они представляют предприятие перед потребителем: находят новых клиентов, доводят до их сведения информацию о предлагаемых товарах и услугах, осуществляют продажу. В то же время они представляют потребителей на предприятии, действуя в качестве “защитника” потребительских интересов. Они изучают потребности, вкусы и предпочтения клиентов и совместно с другими служащими работают над повышением потребительской стоимости выпускаемой продукции.

28.Раскрыть содержание понятия «логистика снабжения». Сформулировать цель, задачи и функции логистики снабжения. Обосновать значение логистики для снабженческой деятельности предприятия.

Закупочная логистика- деятельность по управлению
материальными и связанными с ними информационными, финансовыми и сервисными потоками в процессе доставки материальных ресурсов (МР) от поставщиков на предприятие.

Основной задачей закупочной логистики является реализация четырех правил логистики:

1. доставка на предприятие нужных материальных ресурсов, в нужном ассортименте, количестве и качестве;

2. в нужное место и время;

3. с нужным уровнем сервиса;

4. с минимальными затратами времени и денежных средств.

Главные функции закупочной логистики:

- доставка материальных ресурсов (МР) от поставщиков на предприятие;

- складирование и хранение МР;

- управление запасами поступающих МР на предприяти

Отдел закупочной логистики разрабатывает оптимальные планы-графики доставки МР на предприятие в соответствии с планами производства и реализации готовой продукции, обеспечивает доставку МР на предприятие, осуществляет складирование, хранение и управление запасами МР, поступающих от поставщиков. Отдел закупочной логистики может входить в состав службы МТС или в состав службы логистики предприятия

29. Раскрыть содержание понятия «сбытовая логистика». Сформулировать цель, задачи и функции логистики сбыта. Обосновать значение логистики для сбытовой деятельности предприятия.

(Сбытовая) логистика – это процесс реализации или рациональное физическое продвижение продукции от производителя к потребителю и формирование системы эффективного логистического сервиса.

Цель распределительной логистики: доставка товаров в нужное место и в нужное время с минимальными затратами.

Функция распределительной логистики:

· - Ключевая функция – это физическое распределение, которое состоит из транспортировки, экспедирования, складирования, упаковки, фасовки.

· - Планирование, организация и управление транспортно-перемещающимися процессами в логистической системе в послепроизводственный период.

· - Управление товарными запасами.

· - Установление хозяйственных связей по поставкам товаров, оказанию услуг потребителю.

· - Построение распределительных каналов и сетей.

· - Накопление, сортировка и размещение запасов.

· - Выбор рациональных форм товародвижения.

· - Поддержание стандартов качества готовой продукции и логистического сервиса.

· - Управление доставкой и контроль над выполнением транспортно-перемещающихся операций в логистических цепях.

· - Наблюдение за распределением и его информационная поддержка.

Состав задач на микро- и макроуровне различные.

На уровне предприятия (микроуровень) сбытовая логистика решает следующие задачи:

1. Планирование процесса реализации.

2. Организация получения и обработки заказа.

3. Организация сети складов.

4. Выбор вида упаковки.

5. Принятие решения о комплектации.

6. Организация выполнения операций, непосредственно предшествующих отгрузке.

7. Организация отгрузки продукции.

8. Организация доставки и контроля транспортирования.

9. Организация послерализационного обслуживания.

На макроуровне спектр деятельности распределительной логистики более широкий. Сюда входит весь процесс движения материального потока от момента окончания производства до поступления на склад потребителя.

К задачам на макроуровне относят:

1. Выбор схемы распределения материальных потоков.

2. Определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории.

3. Определение оптимального места расположения распределительного центра, т.е. склада и другие задачи, связанные с управлением процесса нахождения материального потока по территории района, области, страны и мира.

В процессе решения задач распределительной логистики необходимо найти ответы на следующие вопросы: По какому каналу довести продукцию до потребителя? Как упаковать продукцию? По какому маршруту отправить? Нужны ли склады на пути от поставщика к потребителю? Какой уровень обслуживания обеспечить?

30. Дать представление о маркетинговых исследованиях. Описать виды маркетинговой информации и источники ее получения. Охарактеризовать методы сбора маркетинговой информации.

Маркетинговое исследование – это сбор, регистрация и анализ данных по определенной проблеме.

Виды информации и источники ее получения. Виды:

1) первичная информация – это информация, полученная впервые для решения конкретной проблемы, поставленной перед исследователями. Источник получения – потребители и потенциальные покупатели непрод.товаров.

2) вторичная информация – это информация, которая однажды была уже собрана для целей, отличающихся от решения исследуемой проблемы, но может быть использована вновь. Источники – внутренние (система внутренней отчетности предприятия) и внешние (статистические ежегодники, СМИ, научные разработки, периодические издания, результаты конкурсов и др.).

Методы сбора информации

1) полевые методы – используются в процессе МИ при сборе первичных данных (опрос, интервью, экспертный опрос, анкетирование, наблюдение, эксперимент.

2) кабинетные – используются в процессе МИ при сборе вторичных данных. При этом центральное место среди них занимает анализ документов – традиционный анализ, контент-анализ (это метод качественно-количественного анализа массива документов с целью получения достоверной информации об объективной реальности по интересующей проблеме)

31. Дать представление о сегментировании рынка. Описать основные критерии сегментирования рынка: географические, демографические, социально- экономические, национально-культурные, личностные, поведенческие.

Сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах и поведении.

Разбивка рынка на конкретные группы потребителей в практике маркетинга осуществляется в соответствии с определенными критериями – признаками сегментации. (Признак- это способ выделения данного сегмента на рынке).

1) географические

- административное деление по областям

- место жительства и плотность населения

- численность населения (для городов)

2) демографические

- возраст, пол, размер семьи, этапы жизненного цикла семьи

3) социально-экономические

- род деятельности, уровень образования, уровень доходов, религиозные убеждения, национальность, социальный класс

4) психографические (информация об интересах, мнениях людей)

- норма потребления, независимость характера, консерватизм

- стремление к власти, честолюбие

5) поведенческие

- интенсивность потребления, статус пользователя, степень нуждаемости в товаре

- степень приверженности, отношение к товару, мнение о товаре

- повод для совершения покупки, степень готовности купить и др.

32. Дать определение понятиям «товарная номенклатура», «товарный ассортимент». Описать основные характеристики товарного ассортимента.

Ассортимент – набор товаров, формируемый по определенным признакам. Конкретная марка, модель или размер товара, представленные на рынке предприятием, называются ассортиментными позициями. Товарная номенклатура включает все ассортиментные группы, предлагаемые конкретным предприятием. Показателями ассортимента являются:

· широта - характеризуется количеством составляющих товарную номенклатуру предприятия ассортиментных групп. Широкий ассортимент укрепляет позиции предприятия на рынке и увеличивает возможности роста объема продажи, позволяет учитывать интересы различных сегментов рынка и степень новизны реализуемых товаров;

· глубина – определяется количеством ассортиментных позиций в каждой ассортиментной группе. Данная характеристика ассортимента показывает степень дифференциации товара. Глубина ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и предпочтениями покупателей;

· насыщенность – количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах. Факторами, способствующими насыщенности ассортимента, являются: рост спроса, высокая рентабельность производства и реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров;

· гармоничность – степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их назначения, требований к организации производства, продвижения, реализации и использования.

33. Дать понятие нового товара. Описать основные этапы создания нового товара.

34. Дать определение понятию «жизненный цикл товара». Описать этапы жизненного цикла товара. Изложить маркетинговую деятельность на отдельных этапах жизненного цикла товара.

35. Дать определение понятия «реклама». Описать основные функции рекламы, роль и значение рекламы в современном обществе.

36. Описать основные разновидности рекламы. Изложить этапы планирования рекламной деятельности.

37. Дать понятие радиорекламы. Описать основные каналы радиорекламы, ее преимущества и недостатки.

38. Дать понятие рекламы в прессе. Описать основные каналы печатной рекламы, ее преимущества и недостатки.

39. Дать понятие телевизионной рекламы. Описать основные каналы телерекламы, ее преимущества и недостатки.

40. Дать понятие наружной рекламы. Описать классификацию рекламных носителей в сфере наружной рекламы, ее достоинства и недостатки.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: