Вопрос 9. Какие из приемов контраргументации считаются манипулятивными?

Франсуа де Каллере

2. Херб Коэн.

3. Р.Фишер, У.Юри

4. Девид Мартин

Вопрос 2. Какая тактика соответствует принципиальному подходу к переговорам?

1. Твердо придерживаться своей позиции

2. Менять позицию в зависимости от обстоятельств

3. Концентрироваться на интересах, а не на позициях

4. Все в совокупности

Вопрос 3. Поиск возможных вариантов решения это:

1. Поиск альтернатив

2. Поиск вариантов, при которых интересы обеих сторон максимально учтены

3. Поиск компромиссного решения

4. Все в совокупности

Вопрос 4. Что в подготовке к переговорам относится к анализу проблемы?

1. Сбор информации о партнере и проблеме

2. Формулировка предложений и аргументации

3. Определение возможных вариантов решения

4. Обсуждение организационных моментов

Вопрос 5. Обсуждение каких вопросов характерно для людей, ориентированных на действия?

1. Обсуждение результатов, эффективности, достижений

2. Обсуждение процедурных вопросов; планирования, организации, деталей

3. Человеческие потребности, мотивы, "дух работы в команде"; сотрудничество, отношения

4. Обсуждение концепций, возможностей, новых путей, методов, потенциала, альтернатив

Вопрос 6. На какие критерии опирается поиск возможных вариантов решения?

1. На выяснение позиции партнера

2. На поиск альтернатив

3. На выяснение реальных интересов партнера

4. На поиск компромиссного решения

Вопрос 7 Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению это:

1. Вариант дальнейших действий в случае отказа, с которым можно будет сравнивать все поступающие в процессе переговоров предложения

2. Оптимальный вариант решения

3. Предварительный вариант решения

4. Вариант решения, максимально учитывающий интересы сторон

Вопрос 8 Техника активного слушания. Можно ли в процессе изложения собеседником его позиции готовить контраргументы?

1. Да

2. Нет

3. В зависимости от аргументов

4. Да, но только основные

Вопрос 9. Как вести переговоры с партнером, который решительно не принимает вашей позиции?

1. Твердо придерживаться своей позиции и искать убедительные аргументы

2. Объяснить партнеру недостатки его позиции

3. Поощрять критику и советы, использовать вопросы, а не утверждения

4. Прервать переговоры

Вопрос 10. Какие методы относятся к практике ответов на «неудобные» вопросы.

1. Привести дополнительные аргументы, повторно объяснить спорные моменты.

2. Взять тайм-аут и предложить ответить позже

3. Внятно и четко ответить на вопросы оппонента

4. Задавать встречные вопросы

ВАРИАНТ 2

Вопрос 1. Какой подход к переговорам является наиболее эффективным?

1. Мягкий подход

2. Жесткий подход

3. Принципиальный подход

4. В зависимости от ситуации

Вопрос 2. Какая тактика соответствует принципиальному подходу к переговорам?

1. Стремление к соглашению

2. Стремление к принятию своей позиции

3. Поиск альтернатив

4. Поиск объективных критериев

Вопрос 3. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению это

1. Оптимальный вариант решения

2. Вариант, с которым сравниваются предлагаемые варианты решения

3. Решение, удовлетворяющее обе стороны

4. Компромиссное решение

Вопрос 4. Что в подготовке к переговорам относится к планированию содержания?

1. Сбор информации о партнере и проблеме

2. Формулировка предложений и аргументации

3. Выявление наличия альтернатив

4. Обсуждение предложений по повестке дня

Вопрос 5. Какие приемы следует использовать в переговорах с людьми, ориентированными на процесс?

1. Опираться на факты, упорядочивать предложения, указывать и плюсы, и минусы альтернатив.

2. Сконцентрировать внимание на результатах, не предлагать слишком много альтернатив, подчеркнуть практическую направленность предложений

3. Предварить деловые отношения небольшой беседой, подчеркнуть связь между вашими предложениями и нуждами и проблемами людей

4. Отвести достаточное время для обсуждений, показать уникальность вашей идеи или темы, предлагать достаточное количество альтернатив

Вопрос 6. Оптимальный вариант решения это:

1. Вариант, максимально учитывающий нашу позицию

2. Вариант, максимально учитывающий позицию партнера

3. Вариант, удовлетворяющий реальным интересам сторон

4. Вариант, на который соглашаются обе стороны

Вопрос 7. С какой целью разрабатывается наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению?

1. С целью предотвратить возможные возражения

2. Чтобы иметь запасной вариант на случай неудачи в переговорах

3. Чтобы избежать соглашения, принятого под давлением обстоятельств, не отвечающего в полной мере вашим интересам.

4. Чтобы максимально учесть интересы сторон

Вопрос 8 Техника активного слушания. Нужно ли в процессе изложения собеседником его позиции письменно фиксировать основные моменты его выступления?

1. Нужно, и очень подробно

2. Нет

3. Только основное

4. Да, и сразу готовить контраргументы

Вопрос 9. Какие способы предъявления аргументов кажутся вам наиболее правильными?

1. Много убедительных аргументов, их быстрое и уверенное изложение, адресация аргументов не всем, а конкретному человеку

2. Много убедительных аргументов, постараться донести их смысл до каждого

3. Несколько выигрышных аргументов в начале и в конце, остальные не имеют значения

4. Выбрать выигрышные аргументы и постоянно их повторять

Вопрос 10. Какие приемы переговоров можно отнести к манипулятивным?

1. Метод «салями»

2. Прямое открытие своих карт

3. Направление внимания партнеров на качество проблемы

4. Процедуру одного текста

ВАРИАНТ 3

Вопрос 1. Какое поведение в конфликте соответствует принципиальному подходу?

1. Компромисс

2. Сотрудничество

3. Уклонение

4. Соревнование

Вопрос 2. Какая тактика соответствует принципиальному подходу к переговорам?

1. Отказ от своей позиции ради сохранения отношений

2. Твердая позиция в ущерб отношениям

3. Поиск взаимовыгодных вариантов независимо от отношений между участниками переговоров

4. Поиск компромиссной позиции независимо от отношений между участниками переговоров

Вопрос 3. Каких договоренностей достигают в процессе деловой беседы?

1. Договоренностей о времени и месте проведения переговоров, регламенте переговоров, участниках делегаций

2. Предварительных договоренностей о возможных вариантах решения

3. Договоренности об ответственности сторон

4. Все в совокупности

Вопрос 4. Что в подготовке к переговорам относится к предпереговорам?

1. Сбор информации о партнере и проблеме

2. Формулировка предложений и аргументации

3. Выявление наличия альтернатив

4. Согласование организационных моментов

Вопрос 5. Какие приемы следует использовать в переговорах с людьми, ориентированными на творчество?

1. Сконцентрировать внимание на результатах, не предлагать слишком много альтернатив, подчеркнуть практическую направленность предложений

2. Опираться на факты, упорядочивать предложения, указывать и плюсы, и минусы альтернатив.

Вопрос 6. На какие критерии нужно опираться при подготовке аргументации для вариантов решения?

1. На максимальное соответствие решения интересам партнера

2. На объективные критерии

3. На максимальное соответствие решения нашим интересам

4. На соотношение плюсов и минусов варианта

Вопрос 7. Что при разработке наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению является ошибкой?

1. Большое количество возможных альтернатив

2. Отсутствие альтернатив, оценка их в совокупности

3. Разработка практического воплощения альтернатив

4. Выбор только одной альтернативы

Вопрос 8 Техника активного слушания. Как запомнить основные моменты выступления партнера?