Ассортиментная политика предприятий оптовой торговли.

1. Понятие, виды и показатели ассортимента.

Ассортимент товаров, представленный в оптовой торговле – это номенклатура товаров, производимая различными отраслями промышленности, поступающая в сферу обращения по средствам организации товарно-закупочной деятельности оптового предприятия.

На стадии взаимоотношения производителя и оптового предприятия товар поступает в сферу обращения, становится объектом сделки купли-продажи, при этом для производителя он становится средством получения прибыли, для оптовика средством удовлетворения потребности.

Товар – это материальное воплощение блага, результат деятельности и процессов.

Для оптовой торговли важно учитывать тот факт, что товар является не просто средством удовлетворения потребностей покупателей, но и средством получения прибыли и источником затрат на его приобретение и товародвижения.

Виды ассортимента товаров:

В оптовой торговле в связи с закупкой и реализацией товаров крупными партиями видов, разновидностей, групп товаров в структуре ассортимента чаще всего бывает ограничено. Так выделяют универсальный ассортимент товаров. Чаще всего формируется дистрибьюторами, реализующими продовольственные товары, строительные, отделочные материалы и другие группы, имеющих большое количество производителей и наименований товаров.

Универсальный ассортимент может формироваться оптовиком только из тех видов продукции, которые имеет товарную совместимость.

Специализированный ассортимент чаще формируется в оптовой торговле, когда дистрибьюторы имеют эксклюзивное право продажи продукции одного производителя, также он всегда формируется дилерами. Специализация также мет быть ограничена числом производителей, спецификой продукции.

Показатели ассортимента:

Вся производимая и реализуемая масса товаров подразделяется на классы, группы, виды, разновидности и наименования в соответствии с сырьевыми, технологическими (производственными) признаками, а также с признаками назначения товаров.

В соответствии с делениями по этим признакам существуют различные классификаторы.

Для оценки состояния ассортимента используют такие показатели как широта ассортимента, т.е. количество групп товаров и видов, представленных в общей номенклатуре; глубина ассортимента – это количество разновидностей и наименований товаров внутри вида или группы товаров; устойчивость, новизна.

2. Факторы влияющие на формирование ассортимента.

1. Рыночные факторы:

- спрос и сезонность потребления,

- качественные и количественные характеристики самого товара (цена, объем производства, упаковка, качество),

- ЖЦТ,

- особенности его потребления или эксплуатации,

- степень обновляемости рынка данного продукта,

- скорость морального и физического старения продукта,

- объем товарного предложения (возможности производства и модернизации самого товара),

- особенности и условия товародвижения, на которое может повлиять удаленность производителя, использование определенных видов транспорта, расходы на логистику),

- особенности продвижения, реклама, брэндинг, мероприятия, формирование имиджа товара на рынке.

2. Внутрифирменные факторы:

- финансовое обеспечение и/или денежные ресурсы, которые расходуются на приобретение товаров и организацию товарооборота. Так как товар выступает объектом купли-продажи, его оборачиваемость формирует основную часть издержек обращения,

- трудовые ресурсы, которые выполняют функции управления ассортиментом, учета и складской технологичной обработки,

- состояние МТБ (наличие и размеры склада, надлежащее оборудование для упаковки и хранения, подъемно-транспортное оборудование для организации приемки товаров, транспорт, подъездные пути),

- программное обеспечение, используемое для учета и контроля торговых запасов.

3. Ассортиментная политика и принципы ее формирования.

Ассортиментная политика – это совокупность мероприятий, направленных на формирование оптимального ассортимента, способного удовлетворить спрос, приносить доход с учетом ресурсного обеспечения предприятия и воздействия всех рыночных факторов, следовательно, ассортиментная политика предприятия оптовой торговли должна учитывать собственный интерес, который выражается нормой прибыли с каждой единицы товара. Интерес рынка, т.е. отношение покупателя не только к сервису оказываемому посредниками, но и свойствами самого товара, реализуемого оптовиком.

Принципы формирования ассортиментной политики:

1. Формирование ассортимента с учетом интерес рынка, т.е. с ориентацией на покупательский опрос или интересы розничной торговли.

2. Формирование ассортимента с учетом интересов фирмы или предприятия оптовой торговли, которая учитывает совокупность издержек, связанных с организацией товародвижения и доход, полученный с каждой единицы продукции.

Коммерческая привлекательность товара для предприятия определяется сумма реализации этого товара за определенный период времени.

Сумма реализации в свою очередь зависит от двух составляемых: количество единиц реализации товара и его цена продажи. При этом первая составляющая отражает рыночный спрос, т.е. интерес рынка к товару, вторая составляющая отражает интерес предприятия в реализации более дорогого товара. Исходя из этого для оценки эффективности ассортимента и планирования ассортиментной политики используют матрицу товарных сегментов ABC/XYZ-анализ. В соответствии с принципами весь ассортимент предприятия ранжируется с вышеуказанными принципами, объединяются в соответствующие группы, посредством чего оцениваются коммерческие привлекательности не отдельных товаров, а товарных сегментов, имеющих схожие признаки.

Данная методика позволяет сделать возможным не только анализ ассортимента по коммерческой привлекательности, но и оперативно управлять им.

Матричная проекция ABC и XYZ-анализа представляет собой модель, позволяет принимать стратегические решения относительно рыночной политики предприятия от состояния «как есть» до состояния как быть.

Применение матрицы:

Весь товарный ассортимент разбивается на товарные сегменты, каждой позиции присваивается два индекса в зависимости от ее роли в продаже предприятия.

Группа индексов АВС делится по принципу «продаваемое количество», пи этом:

А – наиболее ходовые позиции,

В – позиции занимающие среднее положение,

С – умеренно ходовые товары.

Данными для деления по этому признаку выступает объем продаж каждой единицы продукции за прошедший период.

Индексы XYZ подразделяют товары по признаку цена за единицу, размер торговой наценки:

Х – наиболее дешевые параметры ассортимента,

Y – умеренно дорогие,

Z – самые дорогие.

Задачей ABC/XYZ является выявление существующих взаимосвязей меду характерами спроса и использованием этих взаимосвязей для управления товарным ассортиментом.

В качестве первичной информации для проведения анализа может быть использована внутренняя информация: объем реализации, принципы ценообразования, издержки связанные с реализацией товара; внешняя информация позволяет учитывать факторы, влияющие на спрос, влияние конкурентов, изменения условий работы с поставщиками.

Также в построении матрицы действует закон нормального распределения: «Чем меньше товарный ассортимент, тем сильнее выражено смещение распределения расхода».

Закон распределения выражается на графике, определяющем зависимость объема сбыта в денежном выражении от количества товарных позиций в товарном листе.

АВС-анализ базируется на понимании того, что незначительная часть ассортимента товара составляет значительную часть товара.

При проведении АВС-анализа реализуемые предприятием за определенный период товары распределяют в порядке уменьшения их стоимости и рассчитывают удельный вес реализации каждой ассортиментной позиции. При этом класс А может составлять примерно 20% общего количества ассортиментных позиций, на которые приходится около 60% товара.

Указанный порядок классификации не является догмой. В зависимости от ситуации выходить на другие показатели.

Объединяя АВС и XYZ получаем сегментированный ассортимент по товарным сегментам в виде матрицы из девяти товарных групп.

Из матрицы товарных сегментов очевидны характеристики спроса и ценового диапазона ассортимента, а также уровень привлекательности товара с точки зрения рынка и предприятия.

Интерпретировать объединенные индексы можно следующим образом.

BZ, CZ, CY – товары должны быть выведены из ассортиментной матрицы.

Выводы:

С точки зрения затрат может быть желательно, чтобы реализация товаров была сконцентрирована на малом числе продуктов, с другой стороны это может привести к риску неудовлетворительного спроса. Продукты попавшие в область С являются кандидатами на исключение из ассортиментного перечня, при этом важно индивидуально рассмотреть особенности их поставки и потребления. При исключении продуктов из ассортиментного перечня также стоить учесть их вклад в покрытии постоянных и переменных затрат.

Оптовая продажа товаров.

Продажа товаров в оптовой торговле представляет собой выполнение ряда коммерческих операций, направленных на организацию оптового товарооборота, получения прибыли и удовлетворения спроса разных покупателей.

Принципиальным отличием оптовой продажи от розничной является реализация товаров различным категориям посредников с последующей их перепродажей.

Существенным содержанием процесса оптовой продажи является товарооборот, под которым понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период времени оптовым, розничным покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям.

Товарооборот характеризует уровень спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли. Поскольку конечный результат сбыта позволяет оптовому предприятию покрыть все издержки обращения, панировать свою деятельность, развивать материально-техническую базу, расширять ассортимент и рынки сбыта, особое внимание следует уделять организации бизнес-процессов на этапе продажи товаров.

Этапы оптовой продажи товаров:

1. Изучение покупательского спроса.

Осуществляется при помощи проведения маркетинговых исследований на этапе изучения рыночной конъюнктуры. На этих результатах базируется вся сбытовая политика предприятия, а именно:

- прогноз продаж,

- издержки на оказание сервиса розничным покупателям,

- происходит корректировка методов продажи товаров,

- разработка программ продвижения, стимулирование сбыта, реклама.

2. Сегментация покупателей.

Осуществляется с целью оценки потребительского потенциала каждого сегмента и оценкой эффективности каналов сбыта:

- анализ издержек,

- анализ рентабельности.

Покупатели товаров в оптовой торговле четко сегментированы с учетом продажи товаров оптовикам с целью последней его реализации. Все потребители услуг оптовой торговли делятся на следующие сегменты:

А) производитель становится покупателем, когда оптовик реализует сырье и материалы, как правило, речь идет об удаленных поставках товара. Чаще всего такой сбыт относится к продукции сельскохозяйственного производства или при поставке материалов для производства оборудования.

Б) средние и мелкие оптовики становятся покупателями в случае отсутствия производства на определенной территории и ограниченном количестве дилеров и дистрибьюторов, а также при поставке товаров в область.

В) розничная торговля является основным потребителем услуг оптовой торговли при поставке товаров. Даная категория покупателей также сегментируется по типам, форматам торговли на следующие группы:

- розничные торговые сети, имеющие в своем составе два и более предприятий торговли, реализующие товары по централизованной системе распределения. Они являются покупателями большого объема продукции (не менее 50% объема продаж), но с другой стороны они предъявляют самые высокие требования к сервису и обслуживанию, заставляют оптовика оптимально снижать цены, требуют бонусов, и выплат а право продажи продукции в розничной сети.

- удобные магазины возле дома, независимые розничные торговые предприятия с общей торговой площадью свыше 18м². В данную категорию потребителей включается большее число товарополучателей при меньшем объеме продаж. Как правило, требования к сервису и обслуживанию не изменяются, цена поставки на порядок выше, что связано с ростом логистических издержек и др.

- сеть мелкой розницы с общей площадью до 18м². Такие предприятия в качестве каналов сбыта используются или рассматриваются крупными дистрибьюторами при реализации продовольственных товаров для поддержания ассортиментной линейки в каждом канале дистрибьюции. Сервис остается таким же, цена продажи для таких покупателей становится самой высокой, так как их обслуживание достаточно затратное.

3. Составление прогнозов и планов продаж.

Базируется на анализе динамики продаж товаров за прошедшие периоды, а также проводится факторный анализ, т.е. влияние случайных и постоянных факторов на изменение спроса (платежеспособность, влияние конкурентов, сезонность…). Краткосрочное прогнозирование спроса и состояние планов продаж осуществляется с использованием методики экспотенциального сглаживания. Этот метод обеспечит быстрое получение прогноза на определенный период вперед (краткосрочный прогноз составляется на один месяц, один квартал) и автоматически корректирует любой прогноз. Эту модель можно представить в виде:

F_t+1 = AxD_t + (1-A)хF_t

где:

F_t+1 – прогноз на следующий период,

D_t – фактический спрос на период,

F_t- прогноз на текущий период с учетом средней динамики прироста или сохранения объемов продаж в процентах за отчетный период,

А - коэффициент сглаживания (примерно 0,3) (0;1) в зависимости от конъюнктуры сложившейся на рынке. Этот корректирующий коэффициент включается в методику расчета с целью возможности учесть случайные факторы, такие как сезонность, потребности.

Пример: Продажа строительных товаров и материалов для ремонта носит сезонный характер и во многом зависит от времени года. Поэтому на каждый месяц объем реализации разный. Учитывая индекс сезонности (А = 0,4), рассмотрим выручку от реализации продукции по месяцам за 2011г.

Объем сбыта по месяцам за 2011 год на оптовой базе представлен в таблице 5:

Таблица 5

Объем сбыта по месяцам за 2011 год, тыс. руб.

Для наглядности динамика продаж представлена на рисунке.

Рис. 1. Структура реализации продукции на оптовой базе.

Задание:

1. Рассчитайте общий объем продаж и объем продаж строительных товаров по кварталам и определите структуру продаж в %, сделайте выводы.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: