Управление каналами распределения

Формирование каналов. Предполагает выбор типа и числа посредников, их образующих. Необходимо выявить типы посредников, которые могли бы обеспечить функционирование канала предприятия. Одновременно следует изыскивать и новые прогрессивные маркетинговые каналы.

Отбор и мотивация участников канала. Производители отличаются друг от друга возможностями привлечения к работе квалифицированных посредников. Например, фирма "Полароид" вначале не смогла продавать свои камеры в магазинах фототоваров.

Мотивация участников канала. Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. В простейшем случае в качестве мотивов могут быть высокие скидки, сделки на льготных условиях, премии, проведение конкурсов продавцов. Предпочтительно установление с участниками канала - дистрибьюторами и дилерами отношений долговременного партнерства. При этом производитель стремится согласовывать с ними стратегические установки фирмы и увязывать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дистрибьюторы этих установок.

Планирование распределения. Это процесс создания на плановой основе профессионально управляемой ВМС, которая учитывает потребности как производителя, так и дистрибьюторов. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который планирует сбыт, разрабатывает программы стимулирования для каждого дистрибьютора. Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет требуемый уровень товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления для пропаганды товара, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта.

Оценка деятельности участников канала. Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов. Оценке подлежат оперативность доставки товара

36.Принципы ценообразования. – это постоянно действующие основные положения, характерные для всей системы цен и лежащие в ее основе.Важнейшими принципами являются:1.научная обоснованность цен, т.е. необходимость учета в ценообразовании объективных экономических законов. Научная обоснованность устанавливаемых цен базируется на тщательном сборе и анализе информации о действующих ценах, уровнях издержек, соотношении спроса и предложения, других рыночных факторах. Особое значение приобретает прогнозирование макро- и микроэкономических показателей. Полнота информационного обеспечения процесса ценообразования становится ключевым моментом при обосновании уровня цен;2.целевая направленность цен. Предприятие должно определить, какие конкретные экономические и социальные задачи оно будет решать в результате использования выбранного подхода к ценообразованию;3.непрерывность процесса ценообразования. Согласно этому принципу продукция на каждом этапе ее изготовления имеет свою цену. Кроме того, в реальной рыночной ситуации постоянно вносятся изменения в уровень действующих на рынке цен;4.единство процесса ценообразования и контроля за соблюдением цен.Целью контроля является проверка правильности применения установленных законодательством правил ценообразования. Прежде всего это касается установления цен продукции предприятий-монополистов, а также товаров первой необходимости, имеющих большое социальное значение. За нарушение определенных государством принципов ценообразования предусматриваются административные и экономические санкции.

Классификация цен

Система цен

В зависимости от того, какой признак взят для классификации, все виды ценподразделяются следующим образом:
По характеру обслуживаемого оборота:
оптовые цены покупки и продажи, в т.ч. биржевые
розничные ценыВ зависимости от государственного воздействия, регулирования, степени конкуренции на рынке:
свободные цены (цена спроса, цена предложения)
регулируемые цены (предельные, фиксированные цены)
По способу фиксации:
твердые
подвижные- цена, зафиксированная на дату подписания контракта, может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена изменится
скользящие - цена может быть пересмотрена с учетом изменения в издержках производства
По способу получения информации об уровне цены:
публикуемые - справочные и прейскурантные
расчетные
В зависимости от вида рынка:
цены товарных аукционов
биржевые котировки
цены торгов
С учетом фактора времени:
постоянная цена
сезонная
ступенчатая
Трансфертные цены - внутрифирменные цены
Мировые цены
По условиям поставки и продажи

38. Концепции ценообразованияОдной из основных проблем в методологии ценообразования является проблема основы цены или вопрос о том, что лежит в основе цены: стоимость в её чистом виде или модифицированная (отклоненная) стоимость. Наибольшее распространение получили следующие концепции: концепция чистой (немодифицированной) стоимости, концепция усредненной стоимости и концепция цены производства. Сторонники концепции чистой (немодифицированной) стоимости считают, что законы общественного производства постоянно порождают необходимость в наиболее полном соответствии цены и стоимости в её чистом виде.

Сторонники концепции усреднённой стоимости считают, что в создании прибавочной стоимости принимают участие как живой, так и овеществленный труд, поэтому чистый доход в цене должен определяться пропорционально себестоимости продукции с помощью соответствующей нормы по следующей формуле:

Суть концепции цены производства сводится к тому, что чистый доход, включаемый в цену, следует определять пропорционально удельной фондоёмкости продукции. Основное преимущество этой концепции заключается в том, что она позволяет отразить в цене не только текущие, но и единовременные затраты на производство конкретной продукции.Для расчета цен предлагается следующая формула: Ц = С+сумма(Н_iP_i)

Регулирование цен в РБ.

В соответствии со ст. 394 Гражданского кодекса Республики Беларусь расчеты сторон при исполнении договора осуществляются по цене, установленной соглашением сторон с соблюдением норм законодательства. В предусмотренных законодательством случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами.

Исключение составляют коммерческие организации с иностранными инвестициями, которым в соответствии со ст. 94 Инвестиционного кодекса Республики Беларусь предоставлено право самостоятельно устанавливать цены на продукцию (работы, услуги) собственного производства.

Регулирование цен (тарифов, расценок, ставок и т.п.) осуществляется уполномоченными на то государственными органами.

В соответствии с Конституцией Республики Беларусь государственную политику в области ценообразования определяет Президент Республики Беларусь.

В соответствии с Законом Республики Беларусь от 10 мая 1999 г. № 255-З "О ценообразовании" государственными органами, осуществляющими регулирование и контроль за ценообразованием в Республике Беларусь, являются:

* республиканский орган государственного управления по вопросам экономики, на который возложены функции регулирования и контроля за ценообразованием;

* другие республиканские органы государственного управления, на которые возложены функции регулирования и контроля за ценообразованием;

* областные и Минский городской исполнительные и распорядительные органы.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: