Процесс принятия решения о покупке конечным потребителем.

Обычно потребитель при покупке учитывает факторы, перечисленные на рис. 13.

Рис. 13. Факторы, учитываемые покупателем

Покупатель на основе опыта осуществляет перебор вариантов покупки. Опыт - наиболее трудно оцениваемый фактор. Покупатель же прежде всего использует при решении именно опыт. Если этот опыт отрицателен, то не поможет никакое продвижение.

При физическом наличии продукта перспективный покупатель оценивает его соответствие собственному стилю жизни.

Цена обычно менее важный фактор, чем можно было бы ожидать, даже в промышленном маркетинге.

Баланс этих факторов зависит от индивидуальных способностей покупателей.

При повторных покупках процесс проходит три стадии:

В общем виде процесс принятия решения о покупке можно представить пятиступенчатой моделью:

24.Процесс принятия решения о покупке предприятием-потребителем.

Основные факторы, учитываемые в процессе принятия решения о закупках: 1) технические характеристики товара; 2) пределы цен; 3) время и условия поставки;4) условия технического обслуживания; 5) условия платежа; 6) размер заказа; 7) приемлемые поставщики;8) «избранные» поставщики.

Продавец товаров промышленного назначения должен обязательно выяснить:1) из кого состоит основная группа принимающих решения;2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица;3) какова степень их относительного влияния;4) какими критериями оценки пользуется каждый из участвующих в принятии решения.

Процесс этот аналогичен процессу принятия решения о покупке широким потребителем, но в данном случае покупатель преодолевает большее число этапов:

1. Осознание проблемы.2. Обобщенное описание нужды.3. Оценка характеристик товара.4. Поиски поставщиков.5. Запрашивание предложений.6. Выбор поставщика.7. Разработка процедуры выдачи заказа.8. Оценка работы поставщика.

25. Организация сервисного обслуживания Сервис - комплекс услуг, связанный со сбытом и эксплуатацией потребителем изделий. Основными функциями сервиса являются привлечение покупателя, поддержка и развитие продаж товара и информированность покупателя. К основным принципам сервиса относятся обязательность предложения, необязательность использования, эластичность и удобство сервиса, техническая адекватность сервиса, информационная отдача сервиса, разумная ценовая политика и гарантированное соответствие сервиса производству. Сервис классифицируется по времени осуществления (предпродажный и послепродажный), по содержанию работ (жесткий и мелкий) и фирменный сервис. Чтобы сервис был эффективным, должна быть соблюдены: правильная стратегия, связь с покупателем, стандарты обслуживания, четкая система снабжения, персонал должен быть обучен, основная цель – «избегание дефектов». Сервис может производиться службой фирмы-производителя, специальными сервисными фирмами по договору с производителем, дилерами и персоналом фирмы-покупателя, прошедшим специальную подготовку.

26 Товарный Ассортимент – набор видов и разновидностей товаров по маркам, наименованиям, размерам, типам, сортам и т.д.
Ассортиментная политика - система мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.
Основными задачами ассортиментной политики являются:
1) удовлетворение запросов потребителей,
2) завоевание новых покупателей,
3) оптимизация финансовых результатов предприятия.
Итак, первое, удовлетворение запросов потребителей.
Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский .
Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям.
Показателями товарного ассортимента:

1) широта - общая численность ассортиментных групп, реализуемых торговым предприятием.
2) глубина товарной номенклатуры - много вариантность предложений каждого вида отдельного товара в рамках ассортиментной группы.
3) насыщенность товарной номенклатуры - общее число составляющих ее отдельных товаров.
4) гармоничность - степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, каналов распределения.

27.Жцт. ЖЦТ – время устойчивых продаж товара на рынке. Фазы:

I – разработка и выведение на рынок, II –рост, III –пик продаж (фаза насыщения), IV- упадок. Характеристика фаз: 1.Внедрение: прибыль незначительная или нет, конкуренция незначительн или отсутствует, затраты на маркетинг высокие, реклама о потребит св-вах нового товара, его преимуществах, вид товара- основной вариант. 2.Рост: прибыль максимальна, конкуренция возрастает, затраты на маркетинг высокие, но ниже чем на 1 стадии, реклама усиленная, ориентация на различн мотивы покупок, вид товара отработан до совершенства. 3.Зрелость: прибыль сокращается, конкуренция сильная, затраты на м-г сокращаются, реклама поддерживающая, убеждающая, вид товара дифференцированный. 4.Упадок: прибыль низкая или близка к нулю, конкуренция ослабевает, затраты на м-г низкие, реклама поддерживающая, напоминающая, вид товара- повышенной рентабельности. Матрица БКГ:

1. «Трудные дети»(доминирующее положение на рынке занимают товары конкурентов. Поэтому для сохранения или усиления позиций на рынке фирме требуются значит. ср-ва. Необходимо оценить, следует ли участвовать в конкур. борьбе)

2. «Звёзды»(обеспеч. существенную прибыль ,но требуют определ. затрат на поддержание темпов роста продаж. )

3. «Дойные коровы»(имеют постоян. покупателей, кот. Трудно склонить к покупке аналогичн. товаров конкурентов. Фирма может обеспеч. значительные объёмы продаж данных товаров без существенных затрат на маркетинг)

4. «Собаки»(для этих товаров нет перспективы существ. роста продаж, а фирма несёт существ. издержки, обусловленные их пр-ом и реализацией. Относ. каждого товара надо решить, следует ли оставаться на рынке)

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: