Тарифная политика - процесс формирования тарифов на авиаперевозки и системы тарифов на авиапредприятии в целом.

Как рассчитывается цена билета. 7

Как оптимизировать цену авиабилета. 9

Планируйте поездку заранее. 9

Заранее определите даты и сроки Вашей поездки. 9

Старайтесь пролететь весь маршрут на одной авиакомпании. 9

Чем прямее и проще маршрут, тем ниже цена авиаперевозки. 9

Избежание разрывов в маршруте. 10

Не делайте остановок по маршруту. 10

Спрос, специфика его формирования и прогнозирования. Концепция эластичности спроса. 12

Тарифная политика - процесс формирования тарифов на авиаперевозки и системы тарифов на авиапредприятии в целом. 13

Общие принципы формирования цены.. 14

ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА №11. 17

ТАРИФНАЯ ПОЛИТИКА АВИАКОМПАНИИ

Тариф составляет основную часть стоимости перевозки. На авиалиниях действуют системы внутригосударственных тарифов и международных. Как известно, уровень тарифов должен обеспечить рентабельность предприятия и зависит от средней себестоимости перевозок. Тарифы подразделяются на пассажирские, грузовые, багажные.

По условиям применения существуют две основные категории пассажирских тарифов регулярных перевозок - нормальные и специальные тарифы. К нормальным пассажирским тарифам относятся тарифы I-го, международного и прочих классов. Специальные тарифы включают, в основном, льготные тарифы, то есть тарифы ниже нормальных. В основном они предназначены для привлечения тех классов, которые не совершили бы поездки по более высоким тарифам. Кроме того, льготные тарифы предназначаются только для пассажиров, отличающихся определенными требованиями с точки зрения возраста, рода занятий и т.д. Эти тарифы связаны с условиями, которые в ряде случаев ограничивают их использование (например, требование в отношении предварительной покупки билета или ограничения периода пребывания). Специальные пассажирские тарифы не обладают единообразием определения. Существуют, например, тарифы на поездку «при наличии свободных мест», бюджетные тарифы, поощрительные тарифы для перевозки специализированной группы, индивидуальные, групповые, тарифы для моряков, супружеских пар, эмигрантов, студенческие, молодежные, семейные тарифы.

Во многих случаях тарифы авиапредприятия свидетельствуют о его конкурентоспособности и занимаемой на рынке позиции: одно дело - продавать авиационные услуги по монопольно высоким или по средним для отрасли (рынка) тарифам, совсем другое - вынуждено довольствоваться низкими тарифами, чтобы удержаться на рынке. Хотя низкие тарифы, при проникновении на рынок, отнюдь не свидетельствуют о низкой конкурентоспособности продукции авиапредприятия.

Тарифная политика - процесс формирования тарифов на авиаперевозки и системы тарифов на авиапредприятии в целом.

Тарифная политика включает разработку и реализацию стратегии предприятия в области тарифов. Разработка тарифной стратегии осуществляется под влиянием потребителей, государственных ограничений, участников каналов распределения, конкурентов, издержек производства и прочих факторов маркетинговой окружающей среды.

При определении пределов тарифов обычно создается динамическая структура, так называемый тарифный коридор.

Динамика коридора обусловлена системой самого рыночного механизма, который не может находиться в состоянии стагнации. Однако полностью стихийно она не формируется. Существуют какие-то принципиальные ступени, которые формирует общую структуру тарифного коридора. Как упоминалось выше, варьирование в коридоре происходит под влиянием факторов, действующих на рынке.

Нижняя граница тарифного коридора обычно представляет собой фактическую себестоимость продукции, то есть затраты на создание непосредственной продукции плюс величина рентабельности. С другой стороны правильно было бы включить в нижнюю границу также затраты на изобретения, различные ноу-хау и вообще разработку технологий производства данной продукции. Однако если следовать такому подходу, то нижняя граница цены будет расти с неимоверной быстротой. То есть такой подход следовало бы назвать утопическим, хотя в принципе он отражает реальную действительность использования ресурсов. К тому же оценка всех технологий и ресурсов, использованных в процессе создания текущей технологии, а также тех, на базе которых она была создана, а также тех, на базе которых были созданы они сами, сопряжена с большой сложностью.

Если себестоимость является как бы «землей», от которой отталкиваются при формировании коридора, то наибольший интерес в модели здесь представляет такой параметр, как экономический эффект. Принципиально он определяется как эффект от продажи продукции + эффект от реализации сопутствующих (полученных при разработке, изготовлении и т.п.) технических идей, технологии, ноу-хау и т.п.

Эффект, выражаемый в тарифах можно разделить на следующие составляющие: эффект, направленный на удовлетворение собственных потребностей. Сюда относятся так называемые плановые накопления, определяемые уровнем рентабельности.

Дополнительная прибыль. Определяется за счет эффекта потребителя. То есть: рассматриваемая дополнительная прибыль определяется с целью повышения уровня получаемого эффекта. Разумеется, речь о так называемых «сверхдоходах», получаемых монопольными предприятиями не идет, но смысл этой составляющей эффекта схож с данным понятием.

Для увеличения загрузки авиапредприятие может прибегнуть к неофициальному снижению тарифов путем использования системы скидок для посредников, привлекающих загрузку на рейсы. Одним из инструментов тарифной политики является применение грузовых тарифов. Скидки с грузовых тарифов бывают официальные, неофициальные и полуофициальные. В Европе они составляют от 40 до 70% от нормальных тарифов. Размер скидки зависит от ценности груза, размера отдельных отправок и общего количества груза данной категории, ожидаемого потока грузов и т.д.

Авиационные тарифы зависят от тарифного компонента (часть маршрута перевозки между пунктами маршрута или весь маршрут) и от типа перевозки: международной или внутренней. В связи с этим существует множество типов тарифов на пассажирских перевозках. Одни действуют на постоянной основе, другие вводятся на долгосрочный период, а третьи действуют непродолжительное время и на определенных направлениях. Вопросами координации тарифов, правилами их применения и расчета занимаются Международная Организация Гражданской Авиации (ICAO) и Международная Ассоциация воздушного Транспорта (IATA).

Тариф-оплата транспортных услуг за перевозку пассажиров, грузов и почты.

Нормальный или полный тариф. Это тариф максимальной цены, без скидок или акций. К ним относятся тарифы экономического (V), промежуточного (C), первого (F) и бизнес (В) классов. Пункт назначения может быть изменен по желанию пассажира без каких-либо штрафных санкций, только лишь с пересчетом стоимости в зависимости от дальности полета. Тариф экономического класса является базовым для установления тарифов первого и промежуточного классов, а также льготных тарифов для разных категорий потребителей.

Тариф экскурсионный. Подразумевает, что пассажир обязуется возвратиться по билету не менее, чем через 7 дней после вылета. Иногда условием может быть возвращение не ранее воскресенья, в какой бы день недели человек не прилетел. Срок действия экскурсионного тарифа может быть установлен от месяца до полугода. Пассажир имеет право изменить дату вылета, не менее чем за трое суток.

АРЕХ тариф. Период действия билетов три месяца. Билет должен быть заказан и выкуплен заранее, не позднее определенного количества дней до вылета. Даты полета туда и обратно жестко фиксированы. Иногда допускается изменение даты обратного вылета за большую компенсацию. В случае возврата билета, штраф составит половину оплаченной стоимости.

РЕХ тариф. Практически тоже самое, что и АРЕХ, но ограничения устанавливаются конкретной авиакомпанией. Жестко регламентирован минимальный срок выкупа. Действует правило возврата в воскресенье. Любое изменение сроков и возврат приведет к большим потерям в деньгах.

Молодежный тариф. Ограничивает предельный возраст пассажира. Обычный возраст устанавливается в размере 25 лет с колебаниями 1-2 года. Все остальные характеристики, такие как срок годности, фиксация дат вылета и возможности ее изменять определяются авиакомпанией

Студенческий тариф. Может действовать сезонно, в периоды массовых перелетов после завершения или перед началом учебного процесса. Присутствует также возрастная планка, которая может колебаться от 26 до 30 лет. Обязательным условием для получения студенческого тарифа, является наличие ISIC (студенческого билета международного типа). По авиационным нормам тариф аналогичен молодежному.

Детский тариф.Ребенок младше 2 лет имеет право лететь с родителями без отдельного пассажирского места в самолете по авиабилету со скидкой 90%. Если маленьких детей сразу несколько, то на каждого последующего ребенка покупается уже отдельный детский авиабилет, предназначенный для детей 2-12 лет. Один взрослый может провести с собой только одного младенца без места. На остальных детей необходимо оформлять «детский» билет с местом, независимо от их возраста.

Семейный тариф. Необходимо приобрести минимум два билета. Действуют билеты не более месяца. Направление полетов очень ограничено. Сроки выкупа и полетов – жесткие. Последующие билеты для близких родственников (супруги и дети до 25 лет) будут проданы с 50% скидкой.

Пенсионный тариф. Применим только для лиц, достигших пенсионного возраста, согласно действующего на тот момент Законодательства. Стоимость тарифа определяется размером скидки от нормального тарифа в пределах 15-30%. Предлагается ограниченным количеством авиакомпаний и на очень ограниченное количество маршрутов, все условия жестко зафиксированы.

Групповой тариф. Предоставляется для групп, не менее 10 человек. Если группа состоит из несовершеннолетних, один из сопровождающих взрослых имеет право приобрести билет, также согласно данного тарифа. Применяется на небольшом количестве направлений, в основном на наиболее популярных курортных и туристических маршрутах.

Saver тариф. Самый экономичный из стандартных тарифов. Имеет подтарифы Super-АРЕХ и Super-РЕХ, практически не отличающиеся по условиям друг от друга. Эти тарифы имеют очень большое количество ограничений, начиная с deadline (крайний срок покупки билета по такому тарифу: за 21 день, за 14 дней, за 7, за 3 дня, и наоборот - не ранее 7 дней, не ранее 3-х дней) и кончая так называемыми BlackOut days - дни по которым, этим тарифом летать нельзя. Ограничения максимальные, в частности нельзя изменить даты вылетов, поменять или вернуть билет. Иногда ограничения накладываются не только на номера рейсов и на конкретные аэропорты в городе, но и на дни недели, на время суток и даже на национальность пассажира и цель его поездки.

Специальный тариф. Вводится исключительно конкретными авиакомпаниями. Обычно тариф имеет минимальный и максимальный сроки пребывания в пункте назначения. За редким исключением, большинство специальных тарифов имеет минимум пребывания ночь с субботы на воскресенье (Sunday Rule) и максимум один месяц, без промежуточных остановок по маршруту более чем на сутки (Stopover). Все специальные тарифы имеют фиксированные даты вылета и прилёта, изменение которых запрещено совсем или разрешено с существенными штрафами. Возврат билета, выписанного по специальному тарифу, производится только в исключительных случаях. Еще одной характерной особенностью этой группы тарифов является, невозможность бронировать его - в правилах применения указано, что оплата и выписка авиабилета должна быть произведена не позднее 24 - 72 часов после бронирования. Участие в “листе ожидания” (Waiting List) также ограничено. К выше сказанному можно добавить, что квота мест (количество мест в самолете, которое авиакомпания может продать по этому тарифу, исходя из коммерческой выгоды) крайне ограничена. Очевидно, что в разгар туристического сезона сложно рассчитывать на самый дешевый билет.

Рекламный тариф.Их появление связано с желанием авиакомпаний заполнить незагруженные рейсы в межсезонье, привлечь пассажиров на новые рейсы и сохранить конкурентоспособность на конкретном направлении рынка. Невозможно заранее предсказать, какая авиакомпания и на каком направлении выступит со специальным предложением, каковы будут его сроки действия и стоимость билета.

Конфиденциальные тарифы.Эти тарифы являются коммерческим секретом (для других перевозчиков в рамках ИАТА) авиакомпании и определяются спросом и конкуренцией на данном направлении. Эти тарифы в отличие от опубликованных недоступны ни в мировых системах бронирования, ни в каких либо справочниках и представляют собой несколько таблиц, которые авиакомпания использует для продажи билетов и предоставляет своим агентам. В выписанных билетах не указывается цена, и только сам пассажир знает, сколько он заплатил.

Как рассчитывается цена билета.
Начнем с простого примера: Сколько будет стоить перелет по маршруту Москва - Франкфурт - Лиссабон? Казалось бы, тариф должен складываться из стоимости перелета Москва - Франкфурт плюс Франкфурт - Лиссабон. Попробуем посчитать стоимость бизнес класса: Москва - Франкфурт = 830 USD, Франкфурт - Лиссабон = 1471 DEM = 830 USD, итого 1660 USD. Но ведь тариф Москва - Лиссабон =1289 USD! Так сколько же на самом деле стоит билет? Чтобы это понять, необходимо ввести понятие мильной (т.е. по милям) системы расчета и сквозного тарифа. Для многих тысяч маршрутов по всей планете установлены так называемые "максимально разрешенные мили", т.е. сколько воздушных миль можно пролететь, чтобы попасть из одной точки в другую, и "мили по билету", т.е. прямое воздушное расстояние от точки до точки. Возвращаясь к примеру: Максимально разрешенные мили по маршруту Москва - Лиссабон составляет 2911 миль, а сумма участков Москва - Франкфурт (1264М) и Франкфурт - Лиссабон (1165М) составляет 2429 миль. Смысл мильного расчета состоит в следующем, если реальные мили по маршруту не превышают максимально разрешенных для конечной точки, то и тариф по всему маршруту равен тарифу от начальной до конечной точки. Называется такой тариф "сквозным", т.е. тариф по маршруту Москва - Франкфурт - Лиссабон равен тарифу Москва - Лиссабон - 1289 USD. Максимально разрешенные мили можно превысить на 25%, но и сквозной тариф должен быть увеличен на такое же количество процентов (так называемая мильная надбавка), т.е. летя из Москвы в Лиссабон можно пролететь 2911*25% = 3638 миль, чтобы тариф остался сквозным. Вы можете лететь Москва - Киев - Франкфурт - Цюрих - Лондон - Лиссабон (сумма миль по маршруту превышает максимально разрешенные на 10%) все по тому же сквозному тарифу Москва - Лиссабон 1289 USD, увеличенному на 10%, т.е.1418 USD.
Другой пример: маршрут Москва - Копенгаген - Рига; максимально разрешенные мили Москва - Рига 638М, а реальные мили по билету 1414М, что явно превышает 25% и следовательно, вместо сквозного тарифа Москва - Рига (387USD) придется заплатить сумму тарифов Москва - Копенгаген (764 USD) и Копенгаген - Рига (492 USD), т.е. 1256 USD.
Вывод напрашивается сам собой - чем прямее маршрут, тем оптимальнее цена.
Важным моментом в расчете цены билета является наличие стоповеров (остановки по маршруту - см. "Типы тарифов, специальные тарифы"). Дело в том, что полученный сквозной тариф необходимо сравнить со всеми тарифами от точки начала перевозки до всех пунктов стоповер.
Например: маршрут Москва - Амстердам - Женева. Первый вариант - в Амстердаме Вы меньше суток, т.е. остановки нет. Используем мильную систему расчета - мили не превышены - тариф равен тарифу Москва - Женева (863USD). Второй вариант - Вы останавливаетесь в Амстердаме больше, чем на сутки, т.е. Амстердам - пункт стоповер, и необходимо сравнить сквозной тариф Москва - Женева с тарифом до пункта стоповер, т.е. Москва - Амстердам (928 USD) и взять больший. Следовательно, билет стоит 928 USD
В реальной практике расчетов применяется ещё не один десяток проверок и правил, расчет тарифа без использования компьютера занял бы значительное количество времени и сил. В настоящее время существует несколько компьютерных систем бронирования, использующих сверхскоростные глобальные сети. Наиболее известные из них: "Gabriel", "Amadeus", "Sabre", "WorldSpan" и "Galileo". Стоит отметить, что сложность алгоритма расчета в купе с проблемами совместимости различных авиакомпаний и систем резервирования не позволяет под час компьютеру дать приемлемое решение или однозначный ответ. В данной ситуации решающее значение будет иметь профессионализм и опыт оператора. Используя собственные знания международных тарифов и методику ручного расчета, оператор может добиться нужного Вам результата.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: