РЕКОМЕНДАЦИИ К ОСНОВНОЙ ЧАСТИ БЕСЕДЫ
1. Готовьте свой первый вопрос так, чтобы он был коротким, интересным, но не дискуссионным.
2. Обращайтесь к собеседнику по имени и отчеству или "Уважаемый коллега", там где это допустимо.
3. Тщательно обосновывайте свои суждения.
4. Не употребляйте многозначных слов или объясняйте, в каком смысле вы их используете.
5. Проявляйте уважение к самому собеседнику, его мнению и интересам.
6. Следите, чтобы ваши вопросы содержали слова "почему", "когда", "как" - это исключает односложные ответы партнера типа "да", "нет".
7. Добивайтесь предельной краткости в изложении своих позиций.
8. Если это не первая встреча с собеседником, то помните об изменениях, которые произошли с тех пор.
9. Обращайтесь к партнеру за советом независимо от его статуса (подчиненный, коллега, клиент...).
Большей эффективности при проведении деловой беседы способствует так называемый "Выподход", который предполагает умение ставить себя на место партнера, что позволяет лучше понять его намерения и действия. Полезно задавать самому себе вопрос: что бы нас интересовало, будь мы на его месте? Или: как бы мы реагировали на его месте? "Вы-подход" предполагает постановку вопросов типа: "Ваша проблема заключается в том...", "Вам будет интересно узнать...", "Как Вы знаете", "Если Вы используете эти возможности, то..." Такой подход дает собеседнику почувствовать, что его уважают и ценят как специалиста. Подобными приемами в деловом общении часто пользуются зарубежные специалисты и, как правило, добиваются успеха.
§7. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ СОБЕСЕДНИКУ
Фаза передачи информации логически продолжает начало беседы и одновременно является "трамплином" для перехода к фазе аргументации. Цель этой части беседы заключается в решении следующих задач:
1. Сбор специальной информации по проблемам, запросам и по желаниям собеседника и его фирмы.
2. Выявление мотивов и целей собеседника.
3. Передача запланированной информации.
4. Формирование основ для аргументации или предварительная проверка правильности отдельных узловых пунктов аргументации и создание в случае необходимости новых "точек опоры" в сознании собеседника.
5. Анализ и проверка позиции собеседника.
6. По возможности предварительное определение конечных результатов беседы.
Основная часть беседы начинается после того, как, определив все предпосылки к данному разговору, инициатор беседы приступает к изложению своей позиции. Партнер становится его оппонентом или слушателем. Здесь необходима взаимная доброжелательность, а при определенной тематике беседы, например при поиске новых направлений, разработке и обсуждении новых идей, инициатив целесообразна критика, что позволит принять более конструктивное решение по итогам беседы.
Собеседникам очень важно предусмотреть ситуации, когда на доводы одного из них следуют возражения другого. В таком случае необходимо придерживаться рекомендаций, изложенных в § 8.
§ 8. ЕСЛИ СОБЕСЕДНИК ВОЗРАЖАЕТ...
- выслушайте сразу несколько возражений;
- не спешите с ответом, пока не поймете их суть;
- уточните, не говорите ли вы с собеседником о разных вещах;
- выясните, действительно ли возражения вызваны различными точками зрения или, может быть, была разной постановка вопроса;
- не отвечайте на возражения в категорическом тоне, это поможет вашему собеседнику и вам найти ответ на собственные возражения;
- вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа.
Фаза передачи информации создает предпосылки для аргументации и состоит из четырех этапов: обсуждение проблемы - передача информации - закрепление информации - обозначение нового направления информирования.
Основными элементами фазы передачи информации в деловой беседе являются: постановка разнообразных вопросов, выслушивание (концентрация на теме беседы и на собеседнике), изучение реакций собеседника (наблюдение, поддержание визуального контакта), передача информации собеседнику (применение искусства дипломатии, создание предпосылок для аргументации).
Эти элементы деловой беседы базируются на следующих положениях социальной психологии:
- любая личностная позиция имеет свои мотивы; при принятии любого решения нельзя недооценивать роль подсознания (интуиции);
- человек как существо общественное хочет реализовать свои мотивы; -предубеждения распространены широко и с ними всегда нужно
считаться;
- в человеке всегда присутствует рациональное начало, поэтому иррациональные мотивы следует заменить сознательно выработанными мотивами поведения.
Использование этих психологических правил поможет проводить деловые беседы более успешно.
АРГУМЕНТИРОВАНИЕ
Следующая фаза деловой беседы - аргументирование. В этой фазе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как со стороны инициатора беседы, так и со стороны собеседника. В этой фазе можно устранить или смягчить противоречия, наметившиеся до беседы или возникшие в ходе ее проведения, критически проверить положения и факты, изложенные вами и собеседником.
Фазааргументации при необходимости плавно переходит в фазу опровержения доводов собеседника.Наиболее важные задачи на этом этапе:
-разграничение отдельных возражений по субъектам, объектам, месту, времени и последствиям;
-приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений;
-нейтрализация замечаний собеседника или, если для этого есть возможности, опровержение возражений собеседника. И, наконец, заключительная фаза деловой беседы.
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:
©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.
|