Пути увеличеня товарооборачиваемости на предприятии ЧУП «Белкоопторг» м-н «Дисконт»

3.1 Маркетинговые приемы по увеличению товарооборачиваемости ЧУП «Белкоопоптторг», м-н «Дисконт»

Среди маркетинговых приемов увеличения товарооборачиваемости ведущая роль принадлежит четвертому элементу маркетинга - продвижению. Первое, что нужно принять во внимание при выборе способов продвижения товара -- тип рынка, на котором работаете. На рынке потребительских товаров, наиболее эффективным видом продвижения является реклама, далее следует стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения - паблик рилейшенз, но самым действенным способом продвижения являются ИМКМП - интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи, а также грамотный мерчендайзинг. Для торговых организаций огромный коммуникативный эффект несет в себе упаковка.

Реклама, деятельность торговых агентов, продвижение товара по определенным каналам составляют особую часть любого плана маркетинговых мероприятий. Само по себе понятие «товар» предполагает ряд действий по его рекламе. Однако наиболее важной для рассмотрения представляется общая стратегия по продвижению товара на рынок.

В маркетинге существуют два базовых понятия: продвижение товара на рынок и распространение товара на рынке. Несмотря на их похожее звучание, между ними существуют серьезные, принципиальные отличия.

Стратегия привлечения внимания предполагает расширенную работу со СМИ на всех уровнях, а также проведение специальных мероприятий, таких как пресс-конференции, выступление представителей фирмы-производителя перед общественностью и журналистами. Однако все эти приемы должны в первую очередь осуществлять сами производители. Задача торговой организации - рассказывать об акциях, проходящих в магазине и организовать их проведение.

В настоящее время основным принципом коммерческой деятельности в розничной торговле должен стать маркетинговый подход. Розничный торговые предприятия должны формировать свои отношения с поставщиками на взаимовыгодной основе, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину, повышать уровень работы своих коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет особенности.

Важным элементом коммерческой деятельности является реклама, предназначенная для информирования покупателей, привлечения их внимания к данному товару или услуге и распространения предложений, советов, рекомендаций по приобретению данной продукции, товаров, работ, услуг, особенно реклама в местах продажи.

Реклама, перешагнув привычные рамки вида трудовой деятельности человека, представляет собой в наши дни не просто бизнес, а значительно более широкое и сложное социальное явление, оказывающее влияние на многие, если не все, сферы жизни общества. На сегодняшний день реклам играет несколько важных ролей:

- производственную (как орудие сбыта производственного товара);

- социальную (выполняет коммуникативную функцию, соединяя интересы различных групп общества);

- нравственно-правовую (цивилизованная реклама служит инструментов пропаганды этических и правовых норм в торгово-экономической деятельности);

- культурно-образовательную.

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли [20, с.221].

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас». Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации [20. с.185].

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

Отметим основные маркетинговые приемы и проблемы продвижения, которые существуют в компании ЧУП «Белкоопоптторг» магазин «Дисконт»:

- рекламные щиты с ценами на проспектах города (использовались только при открытии магазина);

- рекламные флайеры, которые опускаются в почтовые ящики близко расположенных жилых домов, - используются для привлечения внимания к тем или иным акциям по стимулированию продаж;

- реклама в печатных СМИ («Белорусская газета», «Вечерний Минск», «Минский курьер» и др.). В виду малой эффективности применялась только при открытии магазина;

- банерная реклама в Интернете. Однако это тоже носило разовый характер. Своего Интернет-сайта на магазин, ни даже «Белкоопторг» не имеет, что существенно снижает репутацию данной торговой организации, так как исключает общение с самой продвинутой частью покупателей, которые все более и более стремятся получать информацию о наличии нужного им товара и даже делать покупки через Интернет;

- магазин принимал участие в профессиональном конкурсе «Брэнд года», однако никаких наград не получил, но заявил о своем существовании, т.е. имел некоторый ПР-эффект;

- среди приемов стимулирования продаж в начале своей деятельности магазин практиковал дисконтные карты, что даже нашло отражение в названии самого магазина. Жаль, что со временем энтузиазм руководителей иссяк, и этот очень эффективный прием продвижения перестал применяться. Хотя до сих пор в магазин приходят покупатели со своими дисконтными картами. К сожалению, такие изменения негативно сказываются на имидже торгового предприятия и сильно портят его репутацию, а это самым отрицательным образом сказывается на продажах, и, как следствие снижается товарооборачиваемость и конкурентоспособность. Особенно, если учесть, что в непосредственной близости расположен магазин «Евроопт», который самым активным образом использует дисконтную систему;

- чаще всего из стимулирующих приемов используются скидки в виде совместных акций магазина и производителя;

- к сожалению, тот факт, что магазин «Дисконт» применяет очень низкую торговую надбавку (в размере всего 10%), никак не находит отражение ни в одном из коммуникативных приемов, а значит и не имеет стимулирующего эффекта;

- год назад в магазине применялся такой стимулирующий прием, как бесплатные фасовочные пакеты и пакеты-«майки», что особенно привлекало малоимущих покупателей, часть которых после отмены данного приема стимулирования перестали посещать магазин.

Одним из решений проблем по сбыту и предложению товара, а значит и увеличению товарооборачиваемости, является создание собственного web-сайта. Создание сайта формируется из двух составляющих: содержательная сторона и дизайн.

Цена на содержательную часть зависит от сложности:

- самый простой вариант « каталог + корзина» и возможность онлайн заказа стоит от 400 долларов;

- более сложная система с возможностью оплаты через Интернет и вариант с выходом на 1С бухгалтерию стоит до 1000 долларов.

Цена на дизайн колеблется от 500 долларов до 1000 долларов, она зависит от того, какой дизайн используется при создании сайта, уникальный или стандартный.

На рынке средняя цена на комплект может колебаться от 500 до 2000 долларов. Существует вариант работы с начинающими командами при этом цена на создание сайта может быть ниже.

Создание сайта поможет обеспечить информацией покупателей с других районов, повысит имидж магазина, а значит, привлечет большее число технически-продвинутых покупателей, соответственно это приведет к увеличению товарооборачиваемости.

Также для того, чтобы привлечь покупателя необходимо возобновить предложение бесплатных пакетов, конечно, это касается в основном малоимущих покупателей, но для увеличения товарооборачиваемости магазина важен каждый потребитель.

Не мало важным для увеличения товарооборачиваемости является возобновление дисконтной системы, это также привлекло бы покупателей и повысило бы конкурентоспособность магазина.

Совместно с дилерами одной из чайных компаний с июля 2012 года в магазине «Дисконт» будет проходить акция «Английский чай «Ахмад». Для участия в акции необходимо купить какой-либо английский чай «Ахмад» и получить в подарок один или несколько подарков. А это: фирменный блокнот, фирменная ручка, фирменный фартук, чайная пара «Ahmad Tea London», фирменная кепка и фирменный пакет.

При сумме покупки:

- от 50 000 руб. - фирменныий блокнот + фирменная ручка «Ahmad Tea London» + Ceylon Tea OP (Цейлонский чай ОР) 20г + пакет «Ahmad Tea London»;

- от 80 000 руб. - фирменный фартук «Ahmad Tea London» + фирменный брелок «Ahmad Tea London» + пакет «Ahmad Tea London»;

- от 100 000 руб. - Чайная пара «Ahmad Tea London» + фирменная кепка «Ahmad Tea London» + пакет «Ahmad Tea London»;

- от 150 000 руб. - Фирменный зонт «Ahmad Tea London» + пакет «Ahmad Tea London».

Стимулирование сбыта является одним из важнейших методов воздействия в ходе реализации маркетинговых мероприятий любой торговой компании.

Как правило, стимулирование сбыта используется для достижения максимально сильной ответной реакции со стороны потребителя. Обычно средствами стимулирования пользуются в том случае, если необходимо наиболее ярко и эффективно представить товар на рынке или же для оптимизации падающего сбыта, или для того, чтобы привлечь внимание покупателя к товару, который практически ничем не выделяется среди товаров-конкурентов.

Помимо стимулирования покупателей производители используют другое направление - это стимулирование торговых организаций и торгового персонала. В магазине «Дисконт» стимулирование сбыта производится через бонусы предоставляемые производителями самому магазину, при этом в свою очередь магазин обязуется предоставить дополнительную площадь под выкладку товара или уделять больше внимания при предложении данной продукции покупателю. При этом необходимо учитывать тот факт, что стимулирование сбыта, носит краткосрочный характер и не годится для формирования предпочтительного отношения к предлагаемому товару, так как это приводит к тому, что другие товары, в которые так же вложены средства магазина, в результате могут залежаться на полках, а это приводит к снижению товарооборачиваемости. Таким образом, в определенной степени подобную практику можно считать порочной, так как она, поощряя руководство магазина, в целом снижает его эффективность.

Большую пользу могут принести иные формы стимулирования торгового персонала. Например, обучение, передача передового опыта (бенчмакинг). В компании ЧУП «Белкоопоптторг» магазин «Дисконт» каждый месяц устраивают акции, выставки, презентации и др., на которые приглашаются руководители периферийных магазинов райпо, относящихся к «Белкоопсоюзу», для обучения и передачи опыта.

Еще большую пользу могут принести некоторые иные формы стимулирования торгового персонала. По сути, эта система призвана создать для персонала новый мотивационный механизм на предприятиях торговли всех форм собственности и организационно-правовых форм деятельности.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: