Информационные поводы. Я не упустила возможность поздравить покупателей с самыми различными праздниками. И предложила спец.скидки по случаю праздников.

В 80 случаях из 100 покупатель принимает решение о покупке под влиянием обстановки торгового зала. Поэтому комфортная атмосфера создавалась уже у входа. Входные двери открыты, вход избавлен от лишних порогов и засовов. Влажная уборка производилась по 2-3 раза в день. Чистые и аккуратные пол, стены, потолок, жалюзи на окнах или сами окна.

* отсутствие высохшей зелени;

* чистые и не мятые коробки, банки, соки, бутылки;

* чистое торговое оборудование, особенно его стеклянные и зеркальные составляющие;

* чистая и отглаженная спецодежда у персонала

* отсутствие мусора и чеков в зоне кассового аппарата

Торговое оборудование и оформление зала аптек города схоже, поэтому я решила внести некоторые отличительные детали. На стенах появились цветы, красочные плакаты на актуальные темы с рецептами от различных заболеваний, современная медицина и новые достижения, традиционные рецепты и народные средства, экзотические средства излечения и оздоровления. Приведу несколько предложенных мной тематических выкладок (информация и консультация):

§ Учет календарного цикла - предупреждение о сезонном обострении различных болезней, профилактика заболеваний, связанных с определенным сезоном. Например, зимой могут быть представлены средства против простуды и гриппа, рекомендации по питанию, компенсации нехватки витаминов и света. Летом - товары, которые необходимы в дачной аптечке (средства от укусов насекомых, перегрева и солнечного ожога, пищевых отравлений и т.д.).

§ Препараты на основе какого-либо сырья (морские продукты, пчелиный яд, змеиный яд и т.п.). Препараты на основе лекарственных растений могут сочетаться в композиции из цветов и трав, рассказом о целебных свойствах растений, использующихся хозяйками в кулинарии.

§ Массаж в домашних условиях. Приборы, кремы, руководства.

§ Профилактика и лечение профессиональных заболеваний.

§ Аптечка путешественников и туристов.

§ Лекарства леса, моря, гор. Интересные факты о препаратах, получаемых из животного сырья, перекликаются с древними представлениями о том, что съесть зверя - значит, приобрести его сильные качества. Вообще, новая информация о хорошо известных вещах, необычные детали в представлении товара - одна из составляющих информационного продвижения. Они привлекают внимание покупателей, хорошо запоминаются и передаются друзьям и знакомым. Это обеспечивают приток в аптеку новых посетителей.

§ Предупреждение заболеваний, характерных для данных местности (особенности ухода за лицом и волосами при неблагоприятной экологии, составе воды, компенсация нехватки йода и пр.).

В аптеке предъявляются повышенные требования к внешнему виду рекламных материалов. Грязные и поврежденные плакаты, наклейки и воблеры могут нанести серьезный ущерб имиджу любого магазина, а аптеке - в особенности. Ведь если аптека воспринимается только как место удовлетворения экстренного и пассивного спроса, ей трудно и практически невозможно завоевать лояльных покупателей.

Освещение. В зале применяется общее освещение (потолочные светильники). Были выявлены все “тёмные уголки” и применена подсветка – ведь свет продает! Человеческий глаз так устроен, что в первую очередь реагирует на более яркое пятно.

Шумовой фон. Легкая и спокойная музыка, негромко, но разборчиво звучащая в торговом зале, создаёт соответствующее настроение. Для этой цели приобретен небольшой магнитофон. Колонки установили в отдалении от рабочих мест продавцов и кассиров, не мешая их общению с покупателем.

Запахи. Благодаря ароматизации воздуха также можно увеличить объем продаж – это особенно актуально для аптеки – где царит неприятный запах лекарствами.

«Постоянные потребители». Они покупают больше, меньше требуют к себе внимания в плане сервиса и времени обсуживающего персонала, менее чувствительны к изменению цен и способствуют привлечению новых потребителей. Персонал аптеки знаком с большинством своих клиентов. Ведь нет ничего более приятного, чем быть узнанным, и что самые лучшие звуки - это произнесенное вслух наше имя. Все согласны с этим. Мною было предложено узнать имена покупателей и получить другую информацию о них.

Внимание персонала аптеки было мной обращено на то, что очень важно показывать товар в действии. При этом надо постоянно иметь в виду, что пренебрежительное, неаккуратное обращение с демонстрируемыми товарами может вызвать у покупателя необоснованные сомнения в их ценности и качестве.Очень важно, как продавец обращается с купленной вещью, как ее держит, упаковывает, что при этом говорит – в аптеке это важно, например, при демонстрации работы тонометров. Лучшая реклама — это довольный обслуживанием покупатель.

Покупателям необходимо рассказывать о других. Ведь мало кому хочется быть подопытным кроликом. Больной не хочет испытывать ваш продукт на себе. Он хочет знать, что до него это уже попробовал кто-то другой. Поэтому мной было предложено персоналу чаще рассказывать клиенту об опыте других покупателей — тех, кто купил товар — ведь таким образом они предоставляют ему возможность стать таким же, как другие. Клиент “сориентируется на местности” и поймет, что перед ним земля обетованная и он тут не один. При этом мы не только преодолеем его сомнения, но и завоюем доверие, особенно если в качестве примеров будут фигурировать известные люди.

Зеркальное отражение позы клиента, его настроения – поможет продавать.

Для того чтобы использование рекламных материалов было эффективным, они должны:

ü Быть хорошо видимыми.

ü Должны быть чистыми, аккуратными и не содержать ошибок.

ü Быть актуальными.

ü Соответствовать оформлению торговой точки.

Я обратила внимание на монетницу и заменила её на другую – с изображением одного из наиболее часто рекламируемых товаров. Ведь она ненавязчиво будет напоминать покупателю, что он «забыл» купить какой-либо товар, который находится тут же, возле кассы — стоит только протянуть руку.

Согласно Закону "Мертвой зоны" Все предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части. Соответственно, нижние полки, как наименее осматриваемые, были предложены под размещение на них:

* редко покупаемых позиций

* крупных упаковок

* товар целенаправленного спроса (бочонки воды)

* товарного запаса

Левый нижний угол при этом является самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего.

Препараты, требующие серьезного раздумья при выборе, нельзя располагать на местах с интенсивным покупательским потоком, например, близко к расчетному узлу, чтобы выбору не мешали другие посетители.

Система навигации в аптеке чрезвычайно важна, и покупатель уже на входе должен иметь информацию о том, где располагается нужная группа товаров. Это серьезно снижает нагрузку на продавца и скорость обслуживания: большая часть покупателей, растерянно обведя взглядом шкафы, заполненные маленькими белыми упаковками и, на первый взгляд, одинаковыми бутылочками, понимают, что наилучший путь - сразу обратиться к продавцу.

Один из наиболее эффективных - путь - грамотная выкладка и средства "немой справки". Во многих случаях покупатели, не нашедшие на полках средств, например, от кожных заболеваний, ногтевого грибка или инфекций, передаваемых половым путем, так и не решаются обратиться к продавцу, чтобы не краснеть перед другими посетителями. Указатель группы товаров в аптеке - не просто средство повышения продаж, а насущная необходимость. Крупные, хорошо заметные указатели выполняют основную функцию - помочь покупателю ориентироваться, а еще привлекают внимание, действуют как напоминание о покупках "на будущее" и "на всякий случай".

Статичность видимой среды следует разбивать с помощью вращающихся витрин. В аптеке планируется установить аквариум, который хорошо вписывался бы в окружающую обстановку комнаты торгового зала и привлекал внимание маленьких жителей города, благодаря чему увеличилась бы доля незапланированных покупок в аптеке, например, соков, витаминов.

Важен также и цвет, который преобладает в фирменном стиле аптеки. В аптеке «Фармэкс» преобладают белый и серый цвета. Это создает ощущение чистоты, спокойствия и порядка, но эти цвета я дополнила зеленым (успокаивающий), и синим (прохладное, чистое).

Необходимо обратить внимание и на спецодежду для работников аптеки. Как показал опрос посетителей аптек относительно дизайна спецодежды сотрудников, большей части респондентов (65%) она не нравится. 45% опрошенных считают, что одежда не эстетична и удовлетворяет лишь санитарно-гигиеническим нормам. Поэтому заведующему аптекой предложено закупить новую спецодежду. Это могут быть, например, брючные костюмы из однотонной ткани зеленого, синего, розового или белого цвета. Таким образом, удастся избавиться от гомогенности в одежде.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: