Моя продукция просто чудесна, но клиенты жалуются, что она слишком для них дорогая. Никто не хочет ее покупать.

Две маленьких девочки установили возле своего дома лоток по продаже лимонада. Они повесили вывеску: Лимонад! Всего 5 центов за стакан! И их первый предпринимательский опыт беспощадно рухнул. Мимо проезжали машины, водители улыбались при виде девочек, но не покупали у них воду. Что же не так?

• Проблема в том, что девочкам всего по семь лет?

• Проблема в слишком высокой цене?

• Может, девочкам стоило дополнительно предлагать услуги каких-нибудь авиалиний?

• Возможно, это из-за того, что у девочек не было цветных брошюр и видео?

• Может, девочкам стоило предложить водителям стать их дистрибьюторами, при этом они могли бы закупать лимонад по оптовым ценам?

• Может, это из-за того, что их спонсор жил слишком далеко?

• А если бы компания, производящая лимонад, пообещала девочкам машину в виде бонуса?

Как видите, нет. Не эти факторы стали причиной провала. Трудность заключается в том, что людям просто не хотелось лимонада. Знакомая проблема?

Но ведь на свете так мало людей, которые просыпаются с утра и говорят себе:

• Я хочудобавить больше антиоксидантов в мою диету.

• Я хочууменьшить стоимость международных звонков на 5 % или больше.

• Я хочуизменить свой уход за кожей.

• Я хочупопробовать странные биологически активные вещества, находящиеся в капсулах, прямо сегодня утром.

• Я хочуистратить все свое свободное время на семинары и презентации.

• Я хочуупрашивать своих друзей и родственников, чтобы они хоть что-то у меня купили.

• Я хочуистратить кучу денег на набор основных товаров дистрибьютора.

Сомневаюсь, что хоть кто-то говорит себе эти слова по утрам.

Большинство людей просыпаются по утрам в плохом расположении духа. Они не выспались, им нужно собираться на работу, которую они терпеть не могут, и вообще вся жизнь кажется им несправедливой. Им нет дела до ваших товаров и предложений.

Могу поспорить, что если вы постучитесь к ним в дверь в тот момент и предложите лимонад всего за пять центов... то они захлопнут дверь прямо перед вашим носом!

Но давайте вернемся к нашим несчастным девчонкам. Простояв первое утро без дела, девочки вернулись домой и решили пересмотреть стратегию. Они нарисовали новую вывеску, на которой было написано «Бесплатный поп-корн!»После того, как они повесили новую вывеску, к ним начали подходить люди. Девочки вежливо им предлагали: «У нас есть поп-корн с разными наполнителями. Можете попробовать и выбрать, какой вам больше по вкусу». А какой же вкус был у этого поп-корна?

1. Соленый поп-корн.

2. Соленый поп-корн с маслом.

3. Соленый поп-корн с перцем.

4. Очень соленый поп-корн.

Напробовавшись «всласть», каждый клиент задавал следующий вопрос: «А сколько будет стоить стакан лимонада?»

Девочки в один голос отвечали: «Три доллара».

Их лимонадный бизнес процветал. Никто не смог обойтись без лимонада. И это принесло удивительную прибыль. Доход возрос настолько, что девочки стали предлагать бесплатные картофельные чипсы (чрезвычайно соленые) вместе с лимонадом.

Со мной тоже такое случается. Когда-то я был в Миннеаполисе с Артом Джонаком. Поскольку наш отель был недалеко от огромного торгового-развлекательного центра, мы решили зайти в кино и посмотреть «Ответный удар» из «Звездных войн». После фильма мы прогулялись по торговому центру и зашли в магазин «Горячие перчики» (он находится на первом этаже Торгового центра Америки и является лучшим специализированным магазином по продаже специй и острых соусов).

Мы с Артом ужасно любили острые соусы и полетели в этот магазин, как мотыльки на огонь. Мы действительно хотели обжечь свои внутренности чудесными ароматными соусами.

Естественно, что первым вопросом, с которым мы обратились к продавцу, было: «А какой у вас самый острый соус?» Услужливый продавец показал нам список. Как оказалось, жгучесть перца измеряется в особых единицах — сковиллях. Мексиканский перец получил 5000 сковиллей. Да, острый. Некоторые другие экзотические разновидности достигали 20 000 сковиллей. Сперва мы хотели попробовать соусы из этих видов перца, но потом подумали, что это слишком скучно. Гулять так гулять! У сетевиков есть врожденная тяга к победе.

Приглушенным голосом продавец прошептал нам: «Но у нас еще есть особый острый соус. Он насчитывает 237 000 сковиллей! Он является самым пекучим в мире и называется «Бомба». Мы не смогли устоять. Ведь это вызов всему людскому роду! Мы захотели превозмочь себя. Так как характер у меня весьма храбрый и часто несерьезный, именно я настоял попробовать «Бомбу». Продавец улыбнулся и достал из холодильника пробную бутылочку. Затем он достал крошечную зубочистку и окунул ее в бутылку. Я начал осознавать, что это будет самым жестоким экспериментом в моей жизни.

Но ведь я не новичок и знаю, как нужно пробовать соусы. Я сам дошел до того, что для смягчения жгучести соуса его лучше есть с сыром, печеньем или маисовой лепешкой. Итак, я взял зубочистку с «Бомбой» и дотронулся ею до лепешки. Так я попробовал самый острый соус в мире. Арт Джонак наблюдал за моей реакцией... я постарался его впечатлить. Через десять секунд после того, как я положил образец соуса себе в рот, у меня во рту начал нарастать пожар. Я чувствовал, как огонь проникал через щеки наружу. У меня выступил пот на лице. Но характер у меня несгибаемый. Когда боль стала невыносимой, я не издал ни одного жалобного звука. Сказал, что мне понравилось, и милопредложил Арту попробовать самому.

Но Арт не знал секрет с лепешками. Он просто лизнул зубочистку! Я хитро улыбнулся, продолжая изрядно потеть. Мое лицо стало красным. Я подбежал к прилавку и спросил, нет ли у них воды. Они продали мне стакан воды за 2 доллара, и в тот момент о цене никто не спорил. Но это не помогло, и я продолжил свои страдания.

Ачто же тогда случилось с Артом? Ему досталось по первое число! У него на несколько часов онемело лицо, и это сопровождаюсь периодическими вспышками лихорадки по всему телу. Уверен, что Арт запомнит это на всю жизнь. Зато он узнал на собственном опыте, что не стоит лизать зубочистку, на которой находится соус в 237 000 сковиллей.

Тем не менее мы хорошо провели время. Я купил себе 6 разных видов соуса (включая «Бомбу»). Моя жена так и не смогла понять, как двое парней смогли зайти в торговый центр и уйти оттуда, купив только шесть бутылок пекучего соуса. Но поверьте, это место просто восхитительно. Обязательно зайдите в этот магазин.

Таким образом, мы с Артом добровольно купили шесть бутылок острого соуса за бешеные деньги. А главное, что на самом деле мы ничего не планировали покупать.Но мы:

• Хотели то, что находится в этом магазине, — острый соус.

• Хотели доказать продавцу, что сможем справиться с любым соусом, даже самым острым.

• Добровольно терпели мучения.

• Сами заставили себя захотеть воды.

• Купили шесть видов соуса, даже не взглянув на цену.

• Хорошо провели время. Нам понравилось быть клиентами этого магазина.

Итак, что вам нужно сделать, чтобы люди захотели стать вашими клиентами?

Просто так люди не захотятиметь дело именно с вами. Вы не увидите толпы клиентов возле вашей двери только из-за того, что вы подписали дистрибьюторское соглашение. Вам нужно помочь клиентам почувствовать тягу к вашим продуктам, услугам или бизнес-предложению.

Не в цене дело. Приведу несколько примеров. Предположим, ваша MLM-компания предлагает пейджинговые услуги. Но как же убедить клиентов воспользоваться именно вашими услугами, если кажется, что практически каждый занимается их распространением? Сплошная конкуренция! Пейджер можно купить даже в бакалейной лавке!

Но хотя все подряд занимаются пейджерами, это не значит, что у всех их покупают. Но почему люди не хотят купить себе пейджер? Ведь он значительно облегчил бы жизнь клиентов. Например:

• Дети смогут связаться с родителями в случае острой необходимости.

• Не придется тратить время в ожидании важного телефонного звонка. Можно просто сказать: «Сбросьте мне сообщение на пейджер».

• Всегда можно избавиться от назойливого дистрибьютора «чего-то», сказав: «Ой, извините, только что пришло сообщение на пейджер, и мне пора бежать!»

Но даже несмотря на это, не каждый станет покупать себе пейджер. А все потому, что клиентов не убедили в эффективности этого устройства.

Так как же мы можем убедить клиента? Предлагаю вам одну из возможностей. Ваши биперы могут пригодиться в тех видах бизнеса, где клиентам приходится какое-то время ожидать, пока им окажут какую-то услугу.

Например, клиент (как правило, у него нет своего бипера) хочет поставить машину на ремонт или поменять в ней масло, тогда ему на время выдается пейджер, чтобы он в это время мог заниматься своими делами. Когда придет время забирать машину, ему на пейджер придет специальное сообщение. А в это время у клиента есть возможность прочувствовать, насколько это изобретение удобно и полезно.

Выписывая счет за ремонт машины, владелец мастерской спрашивает: «Ну как, вам понравилось пользоваться пейджером?» Если клиент даст положительный ответ, ему чрезвычайно легко будет продать собственный пейджер.

Если у вас получится договориться даже с десятью подобными предпринимателями, представляете, какую ежемесячную прибыль вы получите? Вы сможете колоссально расширить свою сеть! Так какие же виды бизнеса могут стать в этом вашими друзьями?

• Автомастерские.

• Детские танцевальные, музыкальные кружки, гимнастика и т. д. — вы всегда будете знать, когда забирать ребенка, а некоторые родители вовремя вспомнят о существовании своего отпрыска.

• Ателье.

• Ремонт компьютеров.

• Фирмы, тиражирующие документы.

• Детские сады. Предложите услугу для слишком нервных родителей. Пообещайте скинуть сообщение, как только ребенок начнет хныкать.

• Химчистки.

• Парикмахерские. Вручите пейджер мужу, чтобы он знал, когда забрать супругу.

• Фотостудии.

• Служба по уходу за животными.

• Обувные мастерские.

• Фирмы, предлагающие бухгалтерские услуги. Благодаря пейджеру клиенты смогут узнать, когда забирать свою налоговую декларацию.

• Любое заведение, где клиент вынужден ожидать какое-то время. Вы поможете ему использовать свой день эффективнее.

Рестораны с длинным списком ожидания уже давно используют пейджеры в своей работе. К сожалению, они упускают возможность обрести источник дополнительного дохода. А ведь все, что им нужно, это просто сказать: «Этот пейджер был любезно предоставлен компанией __________. Звоните ххх ххх, чтобы получить дополнительную информацию о том, как приобрести собственный пейджер».

Какую личную пользу вы можете получить, сотрудничая таким образом с бизнесменами?

Вы можете проводить для них презентации в рабочие часы, а вечера проводить вместе со своей семьей! Неплохой распорядок дня!

А какая польза для владельца малого бизнеса? Разве у него есть возможность распоряжаться своим временем самостоятельно и строить собственную структуру? Скорее всего, нет. Он вынужден заниматься проблемами своего основного предприятия.

Представьте, что вы просто созданы для того, чтобы приносить мелким предпринимателям дополнительную прибыль. Ведь они уже вложили много времени и денег в свое основное занятие, поэтому будет невежливо отвлекать их от текущих дел.

Таким образом, вы с легкостью можете стать их личным отделом маркетинга, и условие ваших взаимоотношений будет таким: владелец бизнеса берет на себя розничные продажи, а вы позаботитесь о развитии структуры. Также вы научите их, как подписать знакомых, у которых аналогичный бизнес. Неплохая сделка!

Очень скоро вы обнаружите, что:

• У вас будет чем заняться на протяжении всего рабочего дня.

• Вечера вы будете гарантированно проводить дома, и не нужно проводить презентации и постоянно отвечать на телефонные звонки.

• У ваших дистрибьюторов замечательные розничные продажи.

• Предприниматели, с которыми вы сотрудничаете, расскажут о вас своим коллегам.

Также вы могли бы переманить клиентов, которые уже пользуются услугами какой-то другой пейджинговой компании. Просто необходимо понять, как выделиться на фоне конкурентов. Основные возможности такие:

1. Сервис такой же, месячная стоимость ниже.

2. Сервис качественнее, месячная стоимость та же.

3. Сервис качественнее, месячная стоимость ниже.

4. Дополнительные бонусы, месячная стоимость выше.

Вы можете привлечь их внимание, предложив чужим клиентам особые возможности своей компании.

Если они уже имеют сервис лучше, чем у вас при более низкой цене, вам будет тяжело их заинтересовать. Но что же можно предпринять?

• Расслабиться и сконцентрировать свое внимание на тысячах других потенциальных клиентов, у которых еще нет пейджера.

• Вы можете связаться с ними позже, когда ваша компания улучшит качество услуг.

• Можете задать им вопрос: «А ваш сервис предлагает вам дополнительные бонусы?»

• Можно сделать все вышеперечисленное одновременно. Может, что-то и поможет.

Можно ли это применить тем, кто распространяет телефонные карточки?

Почему бы и нет? Вам нужно только сказать: «Вам придется какое-то время подождать, пока мы не закончим. Пожалуйста, позвоните мне через полтора часа, и я скажу вам, готова ли машина. Пожалуйста, вот вам бесплатная телефонная карточка. Просто следуйте инструкциям на ее обратной стороне».

Если ваша компания занимается распространением и телефонных карточек, и пейджинговых услуг, вам будет еще легче найти новых клиентов.

Но ведь я не продаю пейджеры! Я занимаюсь биодобавками! Тогда вам просто нужно применить элементарную маркетинговую логику к своим товарам. Спросите своего спонсора: «Какие продукты продаются лучше всего?»

Когда вы узнаете, что пользуется наибольшим спросом, вам останется только придумать, как привлечь к этому как можно больше клиентов.

Предположим, это продукты для похудения. Лучше всего, если результат будет заметен сразу. Поэтому одним из наиболее привлекательных качеств продуктов для похудения может стать то, что клиенты незамедлительно почувствуют прилив сил и энергии.

Никто не откажется от хорошего самочувствия. Приходите в любое заведение — и найдете там кучу клиентов.

Ведь любой мелкий предпринимать, так же как и в случае с пейджерами, может стать вашим союзником. Он мог бы:

• Предлагать клиентам, вынужденным ожидать какое-то время, бесплатно попробовать диетические продукты.

• Предлагать им образцы и брошюры.

• Предлагать бесплатный недельный абонемент в местный фитнесс-клуб при покупке недельного запаса средства для похудения.

• Раздавать бесплатные билеты на ваши лекции по снижению веса.

«Но моя MLM-компания занимается распространением эфирных масел! Они практически никому не нужны!»

Разве у вас могут возникнуть трудности при продаже чего бы то ни было, если вы проявите воображение? Конечно, нет. Вам просто необходимо сконцентрировать свое внимание на преимуществах вашего товара. Например, если ваш потенциальный клиент не особо разбирается в применении эфирных масел, возможно, он слышал об ароматерапии.

Каким заведениям могут понадобиться освежители воздуха и ароматизаторы для улучшения запаха в рабочей зоне, туалетах, торговых залах?

• Вы могли бы договориться с работниками какой-то фирмы, что они будут неделю испытывать действие ваших масел.

• Вы могли бы продемонстрировать владельцу небольшого магазина, как ваша продукция может улучшить самочувствие его клиентов и благодаря этому они будут более склонны сделать у него какую-нибудь покупку.

• Вы могли бы объяснить в стоматологической клинике, что ваши эфирные масла помогут расслабиться их до смерти напуганным пациентам.

• Вы могли бы провести на какой-то фирме образовательный семинар относительно использования эфирных масел. Хозяин этого предприятия будет безгранично рад, что ему не пришлось ничего затратить, чтобы улучшить самочувствие своих работников и повысить эффективность их труда.

• Вы могли бы договориться, чтобы вам выделили немного места для демонстрации их клиентам ваших бодрящих запахов.

На первый взгляд может показаться, что некоторые продукты труднее продавать, чем остальные. А решение этой дилеммы — это понять, что именно в этих продуктах может понравиться потенциальным клиентам. Ведь тогда вам будет легче делать ставку на какое-то отдельное качество своего товара. И цена тут совсем не при чем.

Итак, кто откажется от хорошего самочувствия? Кто не захочет, чтобы в его жилище приятно пахло? Кто воспротивится, чтобы его жизнь стала комфортнее?

Так почему же большинство дистрибьюторов забывает об этом?

Потому что они считают, что, как только у них в руках окажется подписанное дистрибьюторское соглашение, они превратятся во что-то наподобие торгового лотка, возле которого толпятся клиенты, чтобы побыстрее купить лимонад, сигареты или сладости. На самом деле, заполнив форму, вы становитесь консультантом.Консультанты подробно рассказываютклиентам о продуктах и помогают им принять наиболее оптимальное решение. Это требует дополнительно труда.

Кассиры в магазинах не выполняют этой функции, они вам ничего не расскажут о ваших покупках. Поэтому они получают минимальную зарплату и на них постоянно нападают грабители. Консультанты трудятся гораздо больше, и у них есть возможность получить дополнительное (и неограниченное) вознаграждение за свои старания.

Существует множество магазинов с самообслуживанием, но я еще не встречал супермаркета, где вас могут чему-то научить. Не занимайтесь товарами, которые можно продать в бакалейной лавке вместе с жевательной резинкой, кофе и мороженым, эта продукция не откроет для вас никаких горизонтов. Ведь махать шваброй за минимальную зарплату — это не для нас.

Наоборот, мы ищем отрасль, в которой могли бы преуспеть, оказывая консультационные услуги, помогая другим решить их проблемы. Конкуренция тут не такая высокая, и цена не является определяющим фактором. Главное, научится помогать клиентам находить выход из любой затруднительной ситуации.

Услуги важнее, чем цены... В больших городах встречается особый вид дистрибьюторов, о существовании которого, возможно, вы и не подозревали. Эти дистрибьюторы договариваются о встрече с представителями высшего управленческого звена больших корпораций. С собой они всегда приносят огромный чемодан, но это не значит, что они ушли из дома, просто их задачей является продажа модной одежды почетной клиентуре. В чемодане у них найдутся рубашки, костюмы, брюки и даже образцы тканей. Все, что они предлагают, шьется под заказ.

Нет.

Если бы люди стремились найти себе самые дешевые машины, то мы все уже давно катались бы на русских «Ладах» и югославских «Юго». Но мы, напротив, стремимся купить машины, которые делают нас более спортивными, сексуальными, мужественными, крутыми, богатыми, оригинальными и т. д.

Мы с удовольствием заплатим высокую цену при условии, что покупка поможет нам соответствовать образу, который мы для себя выбрали.

Разве клиенты покупают самую дешевую одежду? Не сказал бы. Если бы это было правдой, нашим ежедневным одеянием стал бы кусок простыни с дыркой посередине, подвязанный куском веревки.

Так что же мы хотим носить? Мы добровольно платим за особую расцветку, рисунок ткани, этикетки модных дизайнеров и мощные дорогостоящие рекламные кампании.

Кроме того, нас не устроит, если в шкафу будет висеть всего несколько одежек. Подсчитайте, сколько пар обуви можно найти в гардеробе обычной женщины. Или же прикиньте, сколько футболок со спортивными надписями или рекламой пива можно обнаружить в корзине для грязного белья среднестатистического мужчины. Вы найдете примеры дорогостоящих товаров и услуг повсюду!

Во Всемирном океанарии в Орландо я увидел вывеску «Парковка для VIP-персон — 10 долларов».

Я прикинул, что, припарковавшись там, идти придется гораздо меньше, а ведь еще я буду вынужден ходить по аттракционам... Я почувствовал, как мои ноги отдохнут, если я сэкономлю силы на этом расстоянии. Причем так я скорее бы попал на аттракционы. Поэтому я заплатил 10 долларов.

Уже припарковавшись, я увидел, что эта парковка была всего на 300 метров ближе, чем обычная. Но я убеждал себя: «На войне 300 метров могут стоить целой жизни».

Надеюсь, что ценность ваших эксклюзивных продуктов выше, чем той стоянки.

За 300 долларов вы можете купить себе превосходное место, чтобы наслаждаться игрой баскетбольной команды «Лос-Анджелес Лейкерз». Там вы почувствуете себя частью игры. После каждого удачного броска Кобе Бранта от криков толпы ваше тело будет покрываться мурашками.

Но ведь можно посмотреть игру «Лос-Анджелес Лейкерз» по телевизору, причем совершенно бесплатно! И не нужно переживать, что кто-то выльет вам на спину пиво. К тому же вы сможете увидеть повторы лучших моментов, снятые под разными углами.

Несмотря на все это, народ добровольно платит 300 долларов за удовольствие посмотреть матч «Лос-Анджелес Лейкерз» с места недалеко от судей.

Люди добровольно платят 20, 30 или даже 40 долларов за обед в знаменитом ресторане. А дома они могут приготовить ту же еду за 5 баксов.

Люди добровольно платят 50 долларов за билеты в театр. А ведь они могут прочесть книгу или взять на прокат видеокассету всего за пару долларов. Но им хочется видеть театральную игру вживую и лично пережить все страсти представления.

Люди добровольно отдают сотни долларов в год на прорекламированные средства по уходу за кожей, туалетные принадлежности и тому подобное — а все потому, что они чувствуют себя круче, пользуясь знаменитыми марками.

Вот видите, не в цене дело. И не говорите, что ваши продукты слишком дорогие. Просто ваши клиенты считают, что они им не нужны. Вот этот недостаток вы и должны решить!

Как выделить себя на фоне конкурентов с дешевой продукцией?

Вместо того чтобы сомневаться в своей победе, осознайте, что даже небольшое преимущество поможет вам выделиться на фоне конкурентов. Почему? Потому что вам и так нет равных. Например, уже тот факт, что вы лично проконсультируете клиента по интересующему его вопросу, поможет превратить ваш сервис в эксклюзивный. Эффект межличностных отношений в нашем холодном компьютеризированном мире поможет вам одержать победу над конкурентами.

Что еще можно сделать, чтобы представить клиентам свою продукцию как эксклюзивную?

• Перед покупкой вы могли бы дать своему клиенту возможность протестировать ваш продукт пару дней.

• Вы можете вручать клиенту продукт «X» при покупке продукта «У».

• Вы можете выдавать своим постоянным клиентам сертификаты на получение бесплатной продукции. Ведь это будет гораздо прибыльнее, чем предлагать скидку.

• Вы можете предложить клиентам, что следующий месяц они будут получать продукты бесплатно, если в этот купят набор всех основных продуктов. Вы переинвестируете свою прибыль в будущее и за это наверняка будете получать гарантированные заказы все последующее время.

• Вы можете вручать им образовательную литературу, которая поможет им лучше понять суть ваших услуг или продуктов.

• Вы можете распространять бесплатные билет на семинары. Клиент больше узнает о ваших товарах и уже не сможет от них отказаться.

• Вы можете установить вознаграждение для всех ваших покупателей, которые приведут с собой новых клиентов.

• Вы можете пообещать своим клиентам дополнительный бонус, если они вернут использованные баночки.

• Вы можете предоставить клиенту возможность почувствовать себя частью эксклюзивной группы. Организуйте для пользователей вашей продукции банкет или прием раз в квартал.

Поняли? Ведь совсем нетрудно представить свою услугу или продукцию как эксклюзивную. Просто необходимо проявить воображение.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: