Как гарантированно добиться внимания самых трудных клиентов?

Таким образом поступила одна маркетинговая компания. Для увеличения объема продаж менеджер по продажам сделал следующее предложение своим дистрибьюторам:

«Я помогу вам устроить презентацию нашей компании с десятью самыми перспективными, но несговорчивыми клиентами. Оставьте мне список людей, с которыми вы не смогли договориться о встрече». Менеджер по продажам осознавал: если привлечь по десять потенциальных клиентов каждого дистрибьютора, это значительно увеличит уровень продаж компании... Конечно, при условии, что все они будут присутствовать на презентации.

А что мешает вам сделать то же? Ведь для вашего бизнеса это открыло бы превосходную возможность; представьте — сидеть рядом с десятью людьми, которых вы давно мечтали привлечь к сотрудничеству. Вы должны определиться, на ком остановить свой выбор.

Сколько бы вы смогли заработать, если бы спонсировали по крайней мере нескольких из них? Другими словами, насколько бы смог разрастись ваш бизнес, если бы эти потенциальные клиенты согласились встретиться с вами и приняли участие в вашей презентации?

Вы уже предвкушаете результат? Давайте узнаем, что произойдет дальше.

Получив списки таких людей, менеджер по продажам разослал потенциальным клиентам прохладительные напитки, завязанные большими зелеными лентами. К ним прилагались записки: «На нашей презентации Вам и Вашим сотрудникам раздадут прохладительные напитки, чтобы вы смогли расслабиться и получить удовольствие».

Как вы думаете, дистрибьюторам стало легче договориться о встрече? Конечно.

Более того, некоторые клиенты сами позвонили дистрибьюторам. Вот такой поворот событий!

Первичной целью этого промоушена было привлечь дистрибьюторов. В свою очередь, дистрибьюторам представилась возможность провести свою презентацию, и при этом они получили дополнительные преимущества:

1. Клиенты были в благодушном настроении и лучше воспринимали информацию во время презентации.

2. Они доброжелательно отнеслись к проведению дальнейших презентаций.

Главным достижением этого промоушена стало то, что дистрибьюторы договорились о проведении 50 новых презентаций продукции и заключили 15 новых контрактов.

А теперь подсчитайте, какую пользу мог бы принести вашему бизнесу подобный промоушен!

Я полагаю, что ваша структура просто взорвалась бы от желающих присоединиться, если бы у вас была возможность показать свою презентацию для 50 потенциальных клиентов.

А как вы могли бы устроить для себя такие презентации? Возможно, вы не станете вкладывать деньги в прохладительные напитки, но вы могли бы проявить изобретательность следующим образом:

• Выслать потенциальному клиенту шуточную газету с его именем в заголовках на первой странице.

• Выслать подарочную тарелку с надписью: «Лучший в мире слушатель».

• Выслать видеозапись туристической фирмы с надписью: «Я знаю, как вам отправиться в подобное путешествие, причем 4 раза в год!»

Используйте свое воображение, но не забывайте об экономии. Иногда бывает необходимо изрядно потратиться на проведение презентации для стоящих клиентов.

«Я хотел бы участвовать в вашей MLM-программе. Больше всего меня привлекают такие … преимущества вашей компании. Вы могли бы уделить немного времени и подписать меня?»

Представьте, что к вам приходит заинтересованный вашей MLM-продукцией клиент и говорит: «Здравствуйте! Я хотел бы участвовать в вашей MLM-программе. Больше всего меня привлекают такие … преимущества вашей компании. Вы могли бы уделить немного времени и подписать меня?» Правда, это было бы просто чудом? Не нужно никого ни в чем убеждать. Не приходится давить на человека. Нет необходимости защищать свою индустрию или продукт. К вам просто приходит клиент, которого чрезвычайно легко спонсировать, — и он готов.Ну, на самом деле все происходит не так просто, но этого возможно достичь. Как? Необходимо составить простую анкету, в которой клиент мог бы отметить те аспекты работы компании, которые его больше всего привлекают. Вы просто перечисляете все свои преимущества в брошюре, чтобы дистрибьюторы смогли определиться, что больше всего нравится им.

При использовании этой техники клиент сам определит сферу своего интереса и скажет вам: «Расскажите мне подробнее, какие возможности открывает ваш бизнес. Особенно меня интересует, как можно получить машину в подарок. А еще я хотел бы узнать побольше о вашем знаменитом продукте Wonder Product».

Представляете?! Ваш клиент придет уже подготовленным. Он расскажет, что интересуется возможностью заработать машину и Wonder Product. Этим он говорит: «Информируйте меня подробнее об этих преимуществах — и через минуту я буду ваш!»

Несмотря на то, что этот сценарий кажется довольно фантастическим, все-таки его нетрудно воплотить в жизнь. И благодаря ему вы сможете привлекать уже подготовленных клиентов, причем они сами укажут вам на то, чем их можно заинтересовать, чтобы подписать. Зная этот способ, вы сможете обеспечить себе постоянный поток потенциальных дистрибьюторов.

Предлагаю вам несложную технику.

Запишите все положительные стороны и преимущества своей программы. Затем подайте их в форме заголовков. Например, являясь дистрибьютором MLM-компании Wonderful, вы можете записать следующее:

• Как получить в подарок машину.

• Как сэкономить 44 доллара в месяц на моющих средствах.

• Как заработать 400 долларов в месяц на дополнительной работе.

• Как удвоить ваши ежемесячные пенсионные отчисления.

• Три основных признака, сигнализирующих, что у вашей семьи финансовый кризис.

• Как получать деньги за то, что вы рекомендуете другим продукты, которые вам самим нравятся.

• Как потерять 5 килограммов в месяц без диеты.

• Как сэкономить на уплате налогов 2500 долларов в год.

• Три лучших способа разбогатеть в наше время.

• Как найти бизнес, который позволит вам больше времени проводить с семьей.

• Два лучших способа устроить себе роскошный отпуск четыре раза в год.

• Как популярный продукт, на который имеется постоянный повторный спрос, может стать вашим ключом к финансовой стабильности.

• Бизнес, которым вы можете заниматься в свободное время, не рискуя потерять основную работу.

• Как выбрать такую карьеру, которая сродни развлечению, — даже не надо ходить на работу.

• Мой секрет создания собственного бизнеса.

По-моему, уже достаточно пунктов. Если желаете, можете добавить еще несколько. Записав все эти заголовки, нашим следующим заданием будет узнать, какие же из них заинтересуют вашего потенциального дистрибьютора. Как этого добиться? Конечно, мы его об этом спросим! Мы должны узнать, какие положительные стороны и преимущества интересуют вашего клиента, но это необходимо сделать вежливо и ненавязчиво. Мы поместим эти пункты в брошюре, где дистрибьютор может выделить галочкой те пункты, о которых он хотел бы получить более детальную информацию.

Таким образом, на одной из страниц своей брошюры вы должны выделить секцию, которая может выглядеть приблизительно так:

Наш бизнес предлагает множество уникальных и интересных возможностей. Мы с удовольствием предоставим вам дополнительную информацию по любому из нижеперечисленных пунктов. Пожалуйста, выделите те позиции, которые вас больше всего интересуют.

«Я хотел бы получить дополнительную информацию касательно следующих пунктов:

— Как получить в подарок машину.

— Как сэкономить 44 доллара в месяц на моющих средствах.

— Как заработать 400 долларов в месяц на дополнительной работе.

— Как удвоить ваши ежемесячные пенсионные отчисления.

— Какие три основных признака, сигнализирующих, что у вашей семьи финансовый кризис.

— Как получать деньги за то, что вы рекомендуете другим продукты, которые вам самим нравятся.

—Как потерять 5 килограммов в месяц без диеты.

— Как сэкономить на уплате налогов 2500 долларов в год.

— Три лучших способа разбогатеть в наше время.

— Как найти такой бизнес, который позволит вам больше времени проводить с семьей.

— Два лучших способа устроить себе роскошный отпуск четыре раза в год.

— Как популярный продукт, на который имеется постоянный повторный спрос, может стать вашим ключом к финансовой стабильности.

— Бизнес, которым вы можете заниматься в свободное время, не рискуя потерять основную работу.

— Как выбрать такую карьеру, которая сродни развлечению, — даже не надо ходить на работу.

— Мой секрет создания собственного бизнеса».

Теперь, когда ваш потенциальный дистрибьютор укажет интересующие его пункты, вам станет гораздо проще работать. Во-первых, вы узнаете, имеет ли этот человек интерес или же он даже не станет тратить время, чтобы заполнить анкету. Во-вторых, вы узнаете, что же необходимо вашему дистрибьютору. И вы попадете прямо в яблочко, следуя его интересам и желаниям.

Такую брошюру несложно составить, но как же ее использовать? Я советую вам поступить таким образом:

1. Раздайте этот проспект в конце презентации, если вам кажется, что им «нужно подумать». Когда они заполнят эту брошюру, вы как раз и узнаете, над чем же они собираются поразмыслить, и вам будет легче подготовить ответы на их вопросы.

2. Вложите вашу брошюру в пакет с проспектами, который прилагается к вашему аудиокурсу. Если потенциальный дистрибьютор не хочет с вами сотрудничать, ответы, отмеченные им в брошюре, смогут помочь вам найти лучший способ повлиять на его решение.

3. В зависимости от содержания вашей брошюры вы можете использовать ее для рассылки по почте.

4. Если вас кто-то спросит, чем вы зарабатываете на жизнь, ваша брошюра может стать подобием визитной карточки и при этом обладать коммерческим свойством. Такая брошюра будет гораздо эффективнее яркой визитной карточки.

Уверен, вы найдете и другое применение этой обычной брошюре. Помните, это должен быть вежливый, пассивный и ненавязчивый проспект, который при этом сможет помочь даже самому стеснительному дистрибьютору построить собственный MLM-бизнес.

Создание «словесных образов»—мощное средство убеждения

У подписчиков бюллетеня Fortune Now наверняка есть мой альбом, состоящий из 12 кассет «Секреты спонсирования Большого Эла». В кассете № 2этого альбома я объясняю, как научиться создавать словесные образы, которые бы сильно воздействовали на ваших потенциальных дистрибьюторов и навсегда откладывались в памяти.

К сожалению, не все помнят о силе, скрытой в таких «живых картинках», и поэтому необходимо сознательно применять этот прием в разговоре.

Арт Джонак привел следующий пример использования живой картинки. Он нашел его в журнале ESPN Magazine, где Том Джексон берет интервью у легендарного футбольного тренера Билла Парселлза. Том пишет: Будь то игроки или друзья, Билл обращается со всеми одинаково. Он обладает уникальной способностью залезть вам в голову. Однажды утром мы разговаривали с ним по телефону, и Билл, зная, что я курю, затронул эту тему.

«Том, ты все еще куришь?» — спросил он. «Да. Но немного», — ответил я. «Это хорошо, — сказал он, — сколько тебе сейчас, 43? Мне сделали операцию на сердце, когда мне было 50, значит, ты еще семь лет можешь наслаждаться жизнью. И ты же не куришь много, поэтому операция не будет такой сложной». — «Да уж, — сказал я, — наверное». — «Когда тебе будут делать эту операцию, сообщи мне, в какой ты больнице. Вдруг мне захочется прислать тебе цветы или кто-то почитать. И хочу сообщить тебе еще кое-что: когда тебя будут катить в операционный зал, ты будешь смотреть на лампочки на потолке. Большинству пациентов кажется, что это будет последним, что они увидят, но поверь, что это не так. А твоя дочь? Она же еще совсем маленькая?» — «Ей два года», — сказал я. «Значит, ей будет лет 8–9, когда она придет проведать тебя в больницу, а ты будешь лежать, обвешанный всякими трубочками. Но не бойся. Ты же немного куришь».

Где-то на этом месте мне уже пришлось умолять его, чтобы он остановился. Он больше никогда не повторял мне: «Брось курить». Он просто обратил мое внимание на то, что может со мной произойти. Просто удивительно, какой эффект этот человек оказывает на людей. Курить я не бросил, но все равно уменьшил количество сигарет. Значительно».

Вам понравилась такая живая картинка? Довольно-таки сильная, не правда ли?

Вы можете научиться создавать подобные живые картинки и для своего бизнеса. Можно изобразить живописную картинку того...

...какой несчастной и неинтересной может быть жизнь вашего потенциального клиента через десять лет.

...каким счастливым, стройным и энергичным будет ваш дистрибьютор рядом со своими внуками через пять лет.

... как будет приятно проехать мимо своих соседей на новой подарочной машине, наблюдая, как они таращатся.

... как прекрасно будет поехать в замечательный круиз на Карибы и оставить детей с бабушкой и дедушкой.

Вы поняли, в чем соль? Главное не то, что вы говорите, а то, что останется в памяти ваших потенциальных дистрибьюторов.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: