Конкуренция и поведение клиентов

Резюме для высшего руководства

Компания Фактория обрабатывает кофе сорта Арабика, выращенный в Бразилии, для последующей продажи оптовым компаниям, торгующим кофе в России. В настоящее время производственные мощности компании составляют 72 000/60 кг мешков в год. В ближайшее время компания поднимет этот показатель до 120–160/60 кг мешков в год. По качеству обработки наш кофе превосходит своих конкурентов. Мы входим в пятерку лучших кофейных компаний России. Потребители с нетерпением ждут нашу продукцию. За последние шесть лет спрос на кофе превзошел наши возможности поставок, и мы были вынуждены отказывать крупным торговым компаниям.

По нашим прогнозам в течение первого года объем продаж увеличится на 30% и составит 46 млн руб. К концу третьего года завод достигнет максимальной производственной мощности, а чистая прибыль составит 9,465 млн руб.

Основные факторы успеха нашей компании таковы.

· Тесные деловые контакты и контрактные соглашения с основными российскими импортерами, брокерами бразильского кофе и оптовыми торговцами.

· Возможность создания новых производственных мощностей и достижения максимального уровня производства к концу третьего года.

· Применение новых технологий и увеличение валовой маржи до 68%.

· Эффективная обратная связь с реальными и потенциальными потребителями кофе, отличная репутация компании.

Цели

· Увеличить объем производства и продаж с 72 000/60 кг мешков в этом году до 100 000/60 кг в конце первого года и довести этот показатель до 120 000/60 кг мешков в конце третьего года.

· В течение первого года увеличить объем продаж с 30 млн руб. до 46 млн руб.

· Установить стратегическое партнерство с 10–15 российскими импортерами кофе в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.

· В течение трех лет увеличить валовую маржу с 50% до 68%.

Миссия

Компания Фактория обслуживает импортеров кофе, поддерживая высокие стандарты качества по наименьшей возможной цене. Мы ценим наши отношения с реальными и потенциальными клиентами и надеемся, что они также высоко оценивают качество нашей продукции и уровень обслуживания. Наш вклад в развитие страны заключается в повышении уровня производства и благосостояния наших сотрудников.

Ключи к успеху

Ключи к успеху компании Фактории заключаются в следующем.

· Тесные деловые контакты и контрактные соглашения с основными российскими импортерами, брокерами бразильского кофе и оптовыми торговцами.

· Возможность создания новых производственных мощностей и достижения максимального уровня производства к концу третьего года.

· Применение новых технологий и увеличение валовой маржи до 68%.

· Эффективная обратная связь с реальными и потенциальными потребителями кофе, отличная репутация компании.

Риски

· Переменчивость рынка кофе.

· Изменения в таможенной политике правительства.

Краткое описание компании

Компания Фактория покупает и обрабатывает зерна кофе, собранные на плантациях. Конечный продукт, зеленые зерна кофе сорта Арабика, упаковываются в мешки по 60 кг и продаются на российском рынке. Нашими основными клиентами являются импортные компании и оптовые покупатели высококачественных кофейных зерен.

Владельцы компании

Компания Фактория является частным семейным предприятием. Ее владельцем являются Тимофей Пафнутьев и его сыновья, Семен и Степан.

История компании

Компания Фактория существует шесть лет. Завод, принадлежащий компании, построен 15 лет назад. Из них 12 лет он управляется Тимофеем Пафнутьевым. В настоящее время завод переживает реконструкцию.

Таблица 1. Затраты на развитие компании

Местоположение и возможности компании

Основной оптовый склад и офис компании Фактория расположены в г. Энск. Емкость оптового склада составляет 6 000 60 кг мешков кофейных зерен. Предполагаемый оптовый склад и новые производственные мощности также будут размещены в Энске. Площадь нового завода составит 3 500 кв. м. В нем будут установлены 30 сортировочных машин, способных обработать 40 000 мешков кофе для транспортировки и 80 000 мешков для хранения.

Услуги

Компания Фактория обрабатывает исключительно зеленые зерна кофе, собранные в южных штатах Бразилии. Зерна в кожуре приобретаются непосредственно у плантаторов и упаковываются на заводе в мешки по 60 кг. Конечная продукция предназначена для продажи оптовым компаниям.

Конкуренция

Наша продукция выделяется среди остальных видов кофе, предлагаемых конкурентами, гарантированной свежестью. Обработанный кофе отправляется потребителям в течение семи дней после выпуска. Зерна, поставляемые компанией Фактория, являются одними из наиболее крупных. Кроме того, все фермы, с которыми у компании Фактория, заключены договоры, не используют пестициды и другие химикаты.

На рынке действуют приблизительно 10 конкурентов. Наши исследования показывают, что запуск нового завода позволит нам занять место в ведущей четверке специализированных компаний. Нашим преимуществом в конкурентной борьбе являются установленные каналы распределения и устойчивая репутация. Приложив определенные маркетинговые усилия, компания может занять более крупный сегмент на рынке и оторваться от конкурентов.

Выпуск информационных материалов

В настоящее время компания Фактория работает с двумя импортными компаниями, приобретающими большую часть нашей продукции. Кроме того, мы каждый год заключаем контракты с оптовыми компаниями. Все контакты с компаниями осуществляются путем личным переговоров. В качестве дополнительной рекламы компания Фактория планирует использовать Web-сайт, прямые рассылки рекламных писем импортным компаниям, а также размещение рекламных статей в специализированных журналах, например, Чай и кофе.

Снабжение

Наш склад и завод расположены в г. Энск. Поскольку Энск является портовым городом, у нас нет транспортных проблем при осуществлении поставок. Кроме того, расширение площадей оптовых складов позволит нам увеличить товарооборот. Все контракты действуют шесть месяцев и оплачиваются авансом.

Технология

Компания планирует усовершенствовать применяемую технологию, используя частично автоматизированные сортировочные машины. Это позволит увеличить объем производства и удешевить обслуживание. Автоматизация оптовых складов позволит сократить персонал на 35%. Кроме того, компания планирует внедрить высокотехнологичную информационную систему, которая повысит эффективность управления перевозками и коммуникации с клиентами.

Будущие услуги

Компания Фактория продает только зерна кофе Арабика. Это важное обстоятельство, поскольку альтернативный сорт Робуста очень отличается от нашего товара. Кофе Робуста выращивается на более низкогорных плантациях. Несмотря на то что урожайность кофе Робуста выше, чем кофе Арабика, его зерна больше подвержены болезням. Кроме того, содержание кофеина в зернах кофе Робуста вдвое выше, чем в зернах кофе Арабика. Благодаря низкой стоимости и более крупной доле рынка, кофе Робуста заполнило полки супермаркетов. Кофе Арабика выращивается на более высокогорных плантациях, более богатых питательными веществами землях. Именно из таких зерен изготавливаются лучшие в мире торговые марки кофе.

Поставляя наилучшие зерна кофе, компания Фактория делает первые шаги в сторону дифференциации. Для того чтобы выделить свою продукцию на рынке, мы стремимся поддерживать более высокие стандарты, чем остальные 95% предприятий, действующих на рынке. Кроме того, все зерна, обрабатываемые нашей компанией, выращиваются на плантациях Сантос. Эти плантации считаются лучшими в Бразилии. Они расположены в горах, окружающих Сан-Паулу, и высоко оцениваются специалистами. Таким образом, мы считаем себя специализированными поставщиками исключительного по качеству кофе. Наши потребители, кофейные компании России, признают нашу способность обрабатывать и продавать наилучшие зерна, необходимые для производства кофе высочайшего качества.

Краткое описание рынка

Рынок кофе — второй по величине рынок, после нефтяного, а Бразилия — крупнейший поставщик кофе на мировой рынок. Импорт кофе Арабика в Россию за последние пять лет увеличился на 94%. Одновременно увеличилось потребление кофе внутри страны. Спрос на зеленые зерна кофе превышает предложение, поэтому рыночные цены на кофе весьма высоки.

Увеличение количества независимых кофейных компаний в России также является индикатором роста потребления кофе. Наша ниша на рынке кофе — специализированные кофейные компании, торгующие эксклюзивными торговыми марками. Эти компании предъявляют к качеству кофе повышенные требования. Они обслуживают гурманов и не хотят подрывать свою репутацию, связываясь с сомнительными поставщиками. Кофе Арабика считается лучшим в мире, поэтому спрос на него поддерживается на высоком уровне. Специализированные кофейные компании согласны платить за кофе Арабика повышенную цену и пытаются выделиться на рынке, подчеркивая происхождение кофе: известность плантации, ее высоту на уровнем моря, размер зерен и т.д. Конечные потребители кофе не слишком сильно озабочены ценой, при условии что кофе имеет высокое качество. Мы предполагаем, что общий объем рынка кофе в России составляет 25 млрд руб.

Сегментация рынка

· Импортеры кофе. Исследования рынка показали, что в России действуют около 200 компаний, занимающихся импортом кофе. Эти компании образуют наш целевой рынок. Мы предполагаем, что они будут покупать четыре пятых нашей продукции.

· Оптовые компании. Это сектор рынка является в некотором роде буферным для нашей компании. Поддерживая контакты с оптовыми компаниями, мы открываем новые каналы дистрибуции и осваиваем альтернативный рынок.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

Состояние индустрии

За последние пять лет торговля кофе непрерывно росла. Наиболее заметным является рост российского рынка, на которой рыночные цены на кофе практически удвоились. Количество независимых кофейных компаний резко увеличилось и достигло нескольких тысяч. На рынке идет непрерывная конкурентная борьба за поставки лучшего кофе или захват более крупной доли рынка. Бразильские компании сделали многое, для того чтобы повысить качество своей продукции, улучшая агротехнические приемы и совершенствуя каналы дистрибуции. В итоге спрос на бразильский кофе резко вырос.

Участники рынка

Компания Фактория специализируется исключительно на транспортировке и продаже зерен кофе Арабика. На этом рынке действуют примерно 150 российских компаний. Однако 80% рынка торговли зернами кофе Арабика занимают около 30 компаний. Кроме кофе Арабика эти компании обрабатывают и поставляют зерна кофе других сортов, а также кофейные напитки.

· Зерна кофе Робуста. Кофе Робуста имеет более низкое качество. Рынок торговли кофе Робуста составляет лишь около 10% всего кофейного рынка России.

· Растворимый кофе. Торговые марки растворимого кофе либо содержат, либо не содержат кофеин. Продажи растворимого кофе составляют около 20% всего рынка.

· Жареный кофе. Сектор жареных зерен кофе (с кофеином или без) составляет 27% всего рынка.

· Основные конкуренты. Кофейня, Петров и сын, Экзотика.

Каналы распределения

Все кофе, обрабатываемое компанией Фактория, поставляется из порта Сан-Паулу. Приготовленное в транспортировке кофе поставляется с плантаций по железной дороге и грузовиками. Из Сан-Паулу кофе поступает в Энск. Таким образом, каналы распределения кофе, используемые компанией Фактория, обеспечиваются транспортными компаниями.

Конкуренция и поведение клиентов

Совершая покупки, наши клиенты ориентируются на высокое качество продукции. Отношения, которые мы установили со своими клиентами, выходят за рамки простых отношений между продавцом и покупателем. Торговая марка Фактория означает, что зерна кофе были тщательно отобраны и обработаны с соблюдением наивысшего стандарта качества. Наши клиенты согласны платить более высокую цену, поскольку они знакомы с нашей продукцией и доверяют качеству нашего кофе. Это гарантирует успех нашей компании на рынке.

Основные конкуренты

На этом рынке торговли кофе действуют примерно 150 российских компаний. Примерно 40% этого рынка занимают члены ассоциации кофейных производителей. Эта ассоциация чрезвычайно консервативна. Все отношения между компаниями, входящими в эту ассоциацию, основаны на глубоком доверии друг к другу. Однако остальные 60% всех импортеров кофе являются независимыми кофейными компаниями.

Стратегия и реализация

Стратегия компании Фактория заключается в увеличении своих производственных мощностей, чтобы полнее удовлетворять потребности импортеров кофе, которые в настоящее время составляют 80% всех наших заказчиков. Кроме того, компания Фактория стремится установить контакты с независимыми импортерами кофе и увеличить объемы продажи зеленого кофе на российском рынке. Во-первых, мы стремимся достичь максимального качества продаваемого кофе, а во-вторых, увеличить количество клиентов.

Стратегия

Наша основная стратегия заключается в поддержании репутации компании. поставляющей на российский рынок кофе эксклюзивного качества. Очень важно, чтобы клиенты понимали исключительность нашей компании на рынке кофе.

К уникальным аспектам продукции, продаваемой нашей компанией, относятся чрезвычайно высокое качество отбора и обработки зерен, гарантия качества и эффективная дистрибуция. Эти свойства присущи нашей компании с самого начала существования. Для популяризации нашей компании мы планируем расширить спектр контактов, увеличить количество рекламных объявлений, а также улучшить контакты с клиентами с помощью современной информационной системы.

Для реализации нашей стратегии мы выбрали три специализированных издания в России и два — в Бразилии. Кроме того, мы планируем расширить контакты с российскими импортерами.

Предложение

Компания Фактория предлагает своим клиентам высококачественные зеленые зерна кофе Арабика, доставленные из Бразиилии.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: