Раздел V. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АДВОКАТОМ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ СПОСОБОВ РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ

Глава 15. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ СПОСОБЫ РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ

Традиционно адвокат воспринимается как участник спора, который уже рассматривается в суде. Большинство адвокатов, как только усмотрят перспективу разрешения спора в пользу доверителя в суде, почти автоматически выдают стандартную рекомендацию: "Вам надо идти в суд!" При этом, как правило, адвокат мало задумывается над тем, есть ли альтернатива огромным затратам сил, нервов, времени и средств, которые доверитель потратит, добиваясь судебного решения. Между тем нагрузка на суды в современном мире столь высока, что разрешения дела в суде можно ожидать годами не только в России. В странах с развитой судебной системой сегодня активно используются так называемые альтернативные способы разрешения споров (АРС), т.е. не использующие мощь государственной судебной машины. Альтернативные методы разрешения гражданско-правовых и даже уголовно-правовых споров поощряются в государствах как англосаксонской, так и континентальной системы права. Это способствует развитию новых юридических специализаций (медиаторы, третейские судьи и др.), часть которых успешно осваивается адвокатами.

В России активное развитие в постсоветское время получили третейские суды. Уже появились первые адвокаты-медиаторы. С развитием предпринимательских отношений адвокаты активно осваивают приемы успешных переговоров, представляя своих доверителей во время ведения переговоров по заключению сделок или урегулированию уже возникших спорных ситуаций.

С уверенностью можно сказать, что альтернативные методы разрешения спора ожидает бурное развитие в ближайшем будущем. Государство, очевидно, благожелательно относится к этому направлению развития методов разрешения споров. В проекте последнего АПК РФ была самостоятельная глава о примирительных процедурах, которую, к сожалению, в последний момент исключили. Однако в гл. 15 АПК РФ остался сам термин "примирительные процедуры". В настоящее время разрабатывается проект закона "О примирительной процедуре с участием посредника (посредничестве)" <*>.

--------------------------------

<*> См.: Третейский суд. 2005. N 5. С. 6 - 11.

В связи с этим о навыках применения методов альтернативного разрешения споров сегодня с полным правом можно говорить как о профессиональных навыках адвоката.

1. Альтернативные способы разрешения юридических конфликтов <*>

--------------------------------

<*> См.: Профессиональные навыки юриста: Опыт практического обучения. С. 293 - 326.

Анализ современной истории российского законодательства позволяет выделить два направления его развития. Первое направление состоит в совершенствовании институтов, гарантирующих реализацию прав и свобод граждан. Второе направление состоит в становлении и развитии новых форм разрешения юридических конфликтов, среди которых значительное внимание уделяется несудебным способам. Юридическая практика быстро адаптируется к изменению законодательства, происходящего в рамках первого направления, тогда как использование институтов, развивающихся в рамках второго направления, в настоящее время представляется недостаточным. Основная проблема заключается в незнании участниками спорных правоотношений, в том числе и их представителями, альтернативных (несудебных) способов разрешения юридических конфликтов и отсутствии навыков участия в них. Учитывая эти обстоятельства, в настоящем параграфе основное внимание будет уделено описанию альтернативных способов разрешения правовых конфликтов и возможностям их использования в повседневной деятельности адвокатов.

Ни для кого не секрет, что судебное разбирательство часто длится годами, отнимая силы и средства у сторон и их представителей. Такое положение вызвано как объективными, так и субъективными причинами. Это и нехватка судей, и загруженность их делами, и низкая техническая оснащенность судов, и постоянно увеличивающееся число гражданских и уголовных дел. В сложившейся ситуации важное место в работе юриста приобретает способность оказать помощь своему клиенту без обращения в суд, что может существенно сократить сроки работы по делу, уменьшить финансовые расходы клиента и избежать прочих ненужных потерь. В этой связи уместно вспомнить слова Авраама Линкольна: "Избегайте судиться. Убедите вашего соперника прийти к компромиссу. Обратите его внимание на то, что номинальная победа в суде - это часто реальное поражение в расходах и трате времени" <*>.

--------------------------------

<*> Носырева Е.И. Альтернативное разрешение гражданско-правовых споров в США. Воронеж, 1999. С. 7.

А что может сделать адвокат, для того чтобы не доводить дело своего клиента до суда? Какими практическими навыками он должен обладать, чтобы защитить интересы своего клиента наиболее действенно и безболезненно?

Часто молодые адвокаты, выяснив правовые проблемы клиента, в качестве способа ее разрешения предлагают обращение в суд и сразу же начинают писать исковое заявление или жалобу. Они и мысли не допускают, что существуют иные, альтернативные судебному разбирательству варианты разрешения проблемы, варианты, при которых заинтересованные стороны не проиграют, не понесут существенных финансовых и моральных издержек, а придут к взаимовыгодному соглашению и, кто знает, может быть, продолжат сотрудничество.

Под альтернативными способами разрешения правовых конфликтов будем понимать совокупность приемов и методов внесудебного урегулирования споров, в результате применения которых спорящие стороны заключают взаимоприемлемое соглашение <*>.

--------------------------------

<*> Определение приведено на сайте "Альтернативные Формы Разрешения Правовых Конфликтов" // <www.adrr.ru/main/>.

Итак, к альтернативным способам разрешения споров относятся следующие:

- переговоры (переговоры между спорящими сторонами);

- медиация (переговоры сторон с участием нейтрального посредника);

- третейское разбирательство;

- мини-суд;

- независимая экспертиза по установлению фактических обстоятельств дела;

- омбудсмен;

- частная судебная система <*>.

--------------------------------

<*> Описание процедур таких способов альтернативных разрешений споров, как мини-суд, независимая экспертиза по установлению фактических обстоятельств дела, омбудсмен и частная судебная система, см.: Носырева Е.И. Альтернативное разрешение гражданско-правовых споров в США. С. 50 - 52.

Из всех этих способов для российской действительности наиболее актуальными кроме третейского разбирательства представляются переговоры и медиация, на характеристике которых остановимся более подробно.

Как же научить молодого адвоката ведению переговоров или проведению медиации? Существуют ли необходимые для этого упражнения? В каких случаях можно использовать переговоры и медиацию в повседневной деятельности адвокатов? В настоящее время появилось огромное количество информации по альтернативным способам разрешения споров. В литературе и на сайтах Интернета представлен как зарубежный, так и российский опыт <*>.

--------------------------------

<*> См., например: Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: Конфликт. Новосибирск, 1989; Зеркин Д.П. Основы конфликтологии. Ростов н/Д, 1998; Андреев В.Н. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. Казань, 1992; Дмитриев А.В., Кудрявцев В.Н. Юридическая конфликтология. М., 1995; Данакин Н.С., Дятченко Л.Я, Сперанский В.И. Конфликты и технология их предупреждения. Белгород, 1996.

Переговоры

Переговоры являются одной из главных составляющих в профессиональной деятельности адвоката. Первая встреча с клиентом, его интервьюирование, консультирование, представление интересов клиента - элементы переговоров присутствуют в каждом из перечисленных этапов работы адвоката.

Неслучайно во многие договоры стороны вносят пункт о том, что в случае возникновения споров, связанных с действием договора, стороны предпримут все необходимое для разрешения спора путем переговоров, и зачастую этот пункт не является формальным.

Адвокат должен уметь вести переговоры по определенным правилам, использовать различные приемы и стили ведения переговоров. Вместе с тем нелишним для него будет владение навыками психолога и медиатора. Наиболее успешные и известные адвокаты прекрасно разбираются в психологии и используют в своей работе различные психологические приемы.

Прежде чем говорить о профессиональном навыке проведения переговоров, рассмотрим такое понятие, как конфликт. Именно конфликт, как правило, лежит в основе любого спора, в том числе и правового. Какие ассоциации вызывает слово конфликт? Наверное, такие, как испорченное настроение, поражение, болезнь, смерть, скандал, слезы, разочарование, стресс и т.д. Все перечисленные ассоциации являются негативными. Неужели конфликт несет в себе только отрицательные моменты? Для того чтобы составить объективное представление о конфликте, попробуем выделить в нем как отрицательные, так и положительные моменты, заполнив следующую таблицу:

Оказывается в конфликте не так уж и мало положительных моментов, при желании можно найти еще больше. Конфликт не однозначен по своей природе, в нем есть как отрицательные, так и положительные стороны. В своей жизни каждый не раз являлся участником различных конфликтов, и эти конфликты были разрешены с разной степенью успешности. Прожить жизнь без конфликтов, наверное, невозможно, они были, есть и будут в силу того, что все люди разные, все по-разному смотрят на одни и те же предметы, имеют свой вариант решения той или иной задачи и т.п. Существует даже такая пословица: "Если у вас нет конфликтов, проверьте, есть ли у вас пульс" <*>.

--------------------------------

<*> См.: Диксон Ч. Конфликт. СПб., 1997. С. 17.

Так что же такое конфликт?

Конфликт понимается как столкновение по поводу удовлетворения интересов, фактически как конфликт интересов. В качестве конфликтующих могут выступать реальные интересы, а также интересы, которые приписываются другой стороне в конфликте и воспринимаются как угрожающие, и, наконец, интересы, которые могут проявиться и столкнуться в будущем.

Примеры:

1. Конфликт реальных интересов.

Нередко возникают конфликты между налоговой инспекцией и предпринимателями из-за столкновения экономических интересов государства, которые представляет налоговая инспекция, и экономических интересов предпринимателей.

2. Конфликт реальных интересов одной стороны с реально не существующими интересами другой стороны, приписываемыми ей первой стороной.

Руководитель организации чувствует угрозу со стороны более молодых или более компетентных подчиненных, опасается, что его "подсидят", тогда как на самом деле никто из подчиненных не претендует на должность руководителя.

3. Конфликт интересов, которые могут проявиться и столкнуться в будущем.

В будущем может возникнуть конфликт между арендатором земельного участка с колодцем и его соседями, которые традиционно пользовались колодцем, в ситуации, если арендатор приватизирует этот участок, и колодец перейдет в его собственность. Интерес владельца участка - единолично пользоваться колодцем, особенно при засушливой погоде, когда запасы воды в колодце не успевают пополняться, столкнется с интересом соседей иметь источник воды рядом с домом <*>.

--------------------------------

<*> См.: Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е.Н. Ивановой. Рига, СПб., 1997. С. 12.

Что же нужно для того, чтобы возможные предстоящие конфликты не превратились в череду бесконечных стрессов и прочих неприятностей? Для этого прежде всего необходимо знать:

1) как предотвратить конфликт, грозящий погубить мир и добрые отношения между людьми, затянуть в череду бесконечных дрязг, интриг и беспощадных битв, опасных для здоровья и жизни;

2) как вести себя в ходе конфликта, чтобы снизить его накал и сделать связанные с ним переживания менее болезненными;

3) как завершить конфликт с наименьшими потерями, а может быть, и с каким-то выигрышем от его удачного разрешения.

Ответы на эти непростые вопросы дает наука конфликтология, которая призвана изучать конфликты и искать способы их урегулирования <*>.

--------------------------------

<*> См.: Конфликтология / Под ред. А.С. Кармина. СПб., 1999. С. 12.

Как разрешить конфликтную ситуацию в повседневной жизни без знания азов конфликтологии? Безусловно, одним из наиболее действенных способов разрешения конфликтных ситуаций являются переговоры. Соответственно и последствия конфликта будут зависеть от того, насколько успешно конфликтующими сторонами были проведены переговоры.

Существует большое количество определений, что же такое переговоры. Чаще всего переговоры определяются как процесс поиска соглашения между людьми, через согласование их интересов.

Переговоры адвокаты ведут каждый день, с той или иной степенью успешности и эффективности. От умения адвоката вести переговоры зависит очень многое, если не все. Примерами ведения переговоров в повседневной юридической деятельности могут быть действия по согласованию интересов при:

- назначении дня и времени судебного заседания, следственного или процессуального действия с соответствующими должностными лицами;

- заключении выгодного договора (контракта);

- разрешении конфликта с клиентом в случае его возникновения;

- невыполнении одним из партнеров клиента условий гражданско-правового договора и т.п.

Стили ведения переговоров

Успешность переговоров, как ни странно, зависит от того стиля, в котором они ведутся. Различают три стиля ведения переговоров: агрессивный, пассивный и с установкой на сотрудничество. При помощи сравнительных таблиц, которые приведены в книге Джейн Ходжсон "Переговоры на равных" <*>, рассмотрим каждый из перечисленных стилей и сравним их достоинства и недостатки.

--------------------------------

<*> См.: Ходжсон Дж. Переговоры на равных. Минск, 1998. С. 103 - 104.

Агрессивный стиль ведения переговоров

Пассивный стиль ведения переговоров

Переговоры с установкой на сотрудничество - это золотая середина между двумя приведенными стилями поведения. Взгляните на таблицу, где приведены различия между агрессивностью и установкой на сотрудничество, и сравните между собой агрессивный стиль и переговоры с установкой на сотрудничество.

Агрессивный стиль предполагает победу только одной стороны, переговоры с установкой на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из сторон, участвующих в переговорах.

Если попробовать провести переговоры с установкой на сотрудничество, а потом сопоставить результаты этих переговоров с результатами переговоров, проводимых ранее, то можно заметить, что процесс переговоров не такой простой, как может показаться на первый взгляд. Казалось бы, чего проще - сесть за стол и договориться. Только результат может оказаться неутешительным, даже если и попытаться вести переговоры с установкой на сотрудничество.

Для того чтобы успешно вести переговоры, надо знать, что в переговорах с установкой на сотрудничество выделяют восемь этапов, каждый из которых по-своему важен, а также техники ведения переговоров.

Этапы ведения переговоров

Этапы переговоров:

1. Подготовка к переговорам.

2. Заключение процедурных соглашений.

3. Выступление сторон.

4. Прояснение интересов сторон.

5. Формулирование повестки дня.

6. Выдвижение и обсуждение предложений.

7. Выбор решения.

8. Завершение переговоров.

Рассмотрим и прокомментируем каждый из них.

1-й этап. Подготовка к переговорам. По существу, этот этап находится как бы за рамками переговоров, и поэтому психологами он нередко определяется как нулевой этап. Подготовка к предстоящим переговорам включает в себя решение следующих вопросов.

Определение места и времени проведения переговоров. Убедитесь, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза: "Договорились, встречаемся в понедельник в восемь, у меня". Эта фраза может быть понята участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых - в какой понедельник, в ближайший или через неделю. Чтобы стороны однозначно поняли информацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее сказать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-вторых - в восемь, что имелось в виду, восемь утра или восемь вечера. Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих - где именно у меня? У меня в офисе, у меня дома, у меня на даче и т.п. Не лишним будет и указать адрес места предполагаемой встречи. С учетом всех указанных замечаний приведенная в качестве примера фраза должна была звучать следующим образом: "Договорились, встречаемся в ближайший понедельник, 19 декабря, в восемь утра, в моем офисе по адресу: ул. Садовая, д. 5, 20-й офис".

Определение того, с кем предстоит вести переговоры, возможности и полномочия этого лица. Перед началом переговоров убедитесь, что человек, с которым предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Необходимо заранее узнать его имя, фамилию, отчество и должность. В противном случае, потратив массу времени и сил на переговоры, можете неожиданно для себя услышать, что все предложенное, безусловно, интересно, но, к сожалению, подобные решения принимает только президент компании и следует встретиться с ним, но в ближайшее время его не будет. Какой будет ваша реакция на подобное заявление?

Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров. До начала переговоров определите, что хотите получить в результате переговоров (хотите заключить договор на юридическое обслуживание, добиться выполнения контрагентами условий заключенного договора и т.п.) и на сколько реально этого добиться.

Прогнозирование возможные целей и интересов второй стороны в предстоящих переговорах.

Продумывание возможных вариантов хода переговоров. С чем вторая сторона согласится сразу? Что может вызвать ее неудовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и почему?

Оценка своих сильных и слабых сторон.

Выбор одежды, в которой вы пойдете на переговоры. Помните что пословица "Встречают по одежке..." действует во все времена и во многих странах. Представьте, что человек пришел устраиваться на работу в банк в шортах и пляжных шлепанцах. Какой будет реакция управляющего этого банка? Ваш внешний облик должен соответствовать обстановке, в которой будут проходить переговоры.

Для обобщения всех перечисленных моментов в ходе подготовки полезно задать себе ряд вопросов, ответив на которые можно более четко представить картину предстоящих переговоров. Вот какие вопросы перед началом переговоров предлагает задать себе Джейн Ходжсон в своей книге "Переговоры на равных" <*>:

--------------------------------

<*> См.: Ходжсон Дж. Указ. соч. С. 69 - 70.

1. Что я хочу? Каковы мои цели?

2. Что будет в самом худшем случае, если я не сумею добиться поставленной цели?

3. Являются ли переговоры единственным способом достижения моей цели?

4. Почему я хочу именно этого? Что это даст мне?

5. Позитивна ли моя цель?

6. Чего и почему я категорически не хочу?

7. Где допустимый предел? Где я должен остановиться и прекратить переговоры?

8. На какие уступки я могу пойти? Что для меня важно?

9. В чем мои сильные и слабые стороны?

10. Как продемонстрировать свою силу и не показать слабость?

11. Что для меня будет хорошим результатом?

12. Что будет удовлетворительным результатом?

13. Что я расценю как приемлемый результат?

14. Есть ли у меня полномочия вести с ними переговоры?

15. Обладают ли они достаточными полномочиями для переговоров?

16. Чего, по моему мнению, они хотят и почему?

17. Что станет предметом их обсуждения?

18. Каковы их сила, слабость, потенциальная стратегия?

19. Насколько это важно для них? Что они потеряют, если соглашение не будет достигнуто?

20. Как на данные переговоры могут повлиять любые предыдущие?

21. Какое влияние на ход переговоров окажет окружающая обстановка?

22. Какие ограничения с точки зрения законности или текущего момента следует принять в расчет?

Зная, что предстоят переговоры, не стоит пренебрегать стадией подготовки к ним. Как правило на подготовку к переговорам тратится до 60% времени.

Будет очень обидно, если переговоры сорвутся или не достигнут необходимого результата из-за того, что к ним плохо подготовились. Помните, что если переговоры были сорваны или провалились по вашей вине, то второго шанса разрешить спорную ситуацию у вас может не быть. Перед началом переговоров вспоминайте пословицу: "Если ты не готов к переговорам, то лучше их отложить".

2-й этап. Заключение процедурных соглашений. Начиная переговоры, определите совместно с другой стороной, какое время вы готовы уделить предстоящим переговорам. Если одна из сторон располагает временем, явно недостаточным для проведения предстоящих переговоров, то, может быть, следует отложить переговоры на более удобное время. Точно так же необходимо оговорить возможные перерывы в ходе переговоров (перерывы на кофе, на корректирование своих позиций, на консультации со своими специалистами и т.п.) и возможную длительность этих перерывов.

3-й этап. Выступления сторон. На этом этапе каждая из сторон, участвующих в переговорах, выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Здесь не стоит забывать о том, что необходимо продолжать налаживать контакт с партнерами по переговорам. Этому будет способствовать доброжелательность и стремление найти решение, приемлемое и для второй стороны.

4-й этап. Прояснение интересов. Постарайтесь выяснить, в чем заключается интерес партнера по переговорам. Совсем необязательно, что об этом интересе он заявит в своем выступлении. Интерес другой стороны, впрочем, как и собственный, может быть скрытым (продавец всегда хочет продать свой товар дороже, ему совсем необязательно сразу сообщать покупателю, что он вполне может уступить ему товар на несколько рублей дешевле).

Под интересом будем понимать то, что важно, значимо и ценно. Интерес другой стороны можно выяснить, задавая вопросы. Если что-то неясно, не старайтесь думать за вашего партнера и объяснять себе за него, зачем он так поступает, что им движет. Может быть, стоит просто спросить об этом у него?! Все может оказаться значительно яснее и проще, чем вы думаете. Психологи приводят такой пример:

В одной семье брат с сестрой поссорились из-за мандарина. Когда они в слезах прибежали к маме, для того чтобы она разрешила их спор, мама спросила каждого из них:

- Сынуля, зачем тебе мандарин?

- Чтобы его съесть...

- А тебе, доченька, зачем мандарин?

- Я хочу сделать из его корки цукаты.

Стоит ли говорить о том, что на этом конфликт брата и сестры был исчерпан. Брат получил очищенный плод и тут же его съел, а дочка получила корки от мандарина и смогла приготовить цукаты. Если бы каждая из сторон, участвующих в споре из-за мандарина, просто поинтересовалась, для чего другой стороне нужен мандарин, то причин для возникновения спора просто не возникло.

Задавая вопросы, можно существенно облегчить жизнь себе и своему партнеру. Люди часто не говорят о каких-то вещах просто в силу того, что их об этом не спрашивают. "Мы настолько привыкли к тому, что постоянно обобщаем свою речь, умалчивая о многих подробностях и деталях, что даже сами не замечаем этого. Умолчание в разговорной речи - вещь такая же обычная, как и обобщение. Это таит в себе и некоторую опасность, так как дает возможность слушателю истолковать наши слова по-своему. Вот почему в ходе переговоров особенно важно, чтобы собеседники понимали друг друга и при этом вкладывали в слова один и тот же смысл" <*>. Для того чтобы избежать всевозможных искажений и превратных толкований и используются вопросы.

--------------------------------

<*> Ходжсон Дж. Указ. соч. С. 198.

При прояснении интересов используются открытые и закрытые вопросы. Закрытые вопросы задаются тогда, когда необходим однозначный ответ и получение дополнительной информации не требуется. Например: "Вы были там один?", "Вы получили факс от меня?", "Смогу ли я застать Вас завтра в офисе в районе 14 часов?" и т.д.

Открытые вопросы используются тогда, когда необходимо получить максимально полную информацию о чем-либо. К открытым вопросам относятся: кто? что? зачем? почему? когда? где? и т.д. Более подробно об умении задавать вопросы говорилось в гл. 2.

Еще раз отметим, что умение задавать вопрос - это один из главных навыков юриста. Грамотно и своевременно заданный вопрос поможет: выяснить важные фактические обстоятельства; отвлечь внимание оппонента; выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, уточнить для себя позицию второй стороны; снять возможное напряжение и т.п. Именно с помощью вопросов можно убедиться, что не только правильно поняли собеседника, но и были поняты тоже правильно.

5-й этап. Формулирование повестки дня. Этот этап имеет важное организационное значение. Стороны составляют список вопросов, по которым им необходимо прийти к соглашению в результате переговоров. В ходе переговоров возможна ситуация, когда один из вопросов повестки дня будет разбит сторонами на несколько небольших вопросов, для удобства обсуждения и принятия компромиссного решения.

6-й этап. Выдвижение и обсуждение предложений. Стороны выдвигают свои предложения по достижению компромисса и обсуждают их приемлемость.

7-й этап. Выбор решения и формулировка соглашения. На этом этапе ведения переговоров стороны из предложенных ими вариантов решения ситуации выбирают тот, который устраивает каждую из них. При выборе приемлемого для каждой стороны варианта важно уделить серьезное внимание такой технике ведения переговоров, как, "тест на реальность" принятого соглашения (подробней о техниках ведения переговоров будет говориться ниже). В том случае если стороны заключили соглашение, которое не будет работать, то появляется большая вероятность возникновения постконфликта, последствия которого могут быть самыми негативными. При тестировании реальности вам на помощь снова придут вопросы. В качестве примера хочется напомнить известный анекдот про бизнес по-русски:

Встречаются двое.

Первый: Не купишь у меня вагон водки за десять тысяч долларов?

Второй: Куплю с удовольствием...

Ударили по рукам. И первый побежал искать вагон водки, а второй - десять тысяч долларов.

Если бы они знали о "тесте на реальность", то первый, разумеется, спросил бы о наличии вагона водки, а второй - о наличии денег.

При формулировании соглашения важно помнить о том, что люди видят и понимают одни и те же вещи по-разному.

Например: мы все договорились завтра прийти на работу в красном. И на другой день все действительно придут в красном, но только один будет в бордовом, другой - в алом, третий - в малиновом и т.д.

Соглашение необходимо составить таким образом, чтобы стороны однозначно толковали его положения, во избежание постконфликта.

8-й этап. Завершение переговоров. По завершении переговоров поблагодарите своего партнера за совместную работу, за стремление прийти к компромиссу; проговорите первые шаги по выполнению достигнутого соглашения. Даже если переговоры по каким-либо причинам не привели к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером таким образом, чтобы всегда смогли вернуться за стол переговоров. Не получилось договориться в этой ситуации, получится в другой.

Техники ведения переговоров

Техники ведения переговоров - это психологические приемы ведения переговоров, которые обеспечивают успех переговоров и взаимопонимание сторон. К ним можно отнести:

Активное слушание включает в себя следующее: контакт глазами, обеспечение обратной связи, выспрашивание, поддакивание "Да-да", "Угу" (кивание головой). Используя эту технику, вы показываете, что внимательно следите за тем, что говорит ваш партнер, участвуете в беседе. Это поможет не терять контакт с партнером, но помните, что "активное слушание" должно быть искренним, иначе можете обидеть своего партнера, он может воспринять это как издевку "Дескать, говори, говори...".

Перефразирование, "эхо-техника" - вы своими словами передаете услышанное от партнера. Эта техника позволяет убедиться, что вы правильно поняли слова своего партнера, с другой стороны, партнер уже из ваших уст услышит сказанное им самим и сможет в случае необходимости внести коррективы в переданную вам информацию, добавить необходимые детали. Если вы решили использовать при переговорах "эхо-технику", то фразы лучше начинать словами: "Если я вас правильно понял, то...", "Иными словами, вы считаете, что..." и т.п.

Вентилирование эмоций - если атмосфера накалилась, дайте возможность вашему партнеру выговориться, сбросить накопившиеся эмоции, выявить все "больные вопросы", на минуту остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют вас и вашего партнера. Если вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите, например: "Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А вы?", "Я заметил, что вам неприятно говорить об этом...", "Мне кажется, что вам не нравится мое предложение". Открытое обсуждение чувств и эмоций сторон действует как "вентилятор", который проветривает душную, накаленную атмосферу взаимного недовольства, что дает возможность спокойного, разумного обсуждения проблемы.

Выявление интересов - задавайте вопросы: зачем? почему? для чего? и т.д. Более подробно о выявлении интересов сторон было рассказано выше.

"Вне игры", или отделение проблемы от личности - во время переговоров может возникнуть ситуация, когда партнер по переговорам будет вызывать в вас чувство нервозности и раздражения. В этом случае важно не пойти на поводу у этих чувств и помнить, что первоочередной задачей является достижение соглашения по вопросу, вынесенному на переговоры; вы пришли сюда не обсуждать и исправлять особенности личности партнера, а решать общую проблему. Стоит только поддаться своим эмоциям, как переговоры моментально будут сорваны, причем последствия подобного срыва будут во сто крат хуже срыва переговоров из-за недостаточной готовности к ним.

Мозговой штурм - технику мозгового штурма удобно применять, когда предложения каждой из сторон по разрешению спорных моментов не удовлетворяют ни одну из них. В этой ситуации сторонам стоит отвлечься от предлагаемых ими вариантов и совместно "набросать" другие, ранее не предлагавшиеся варианты. Эти варианты могут быть самыми фантастическими и нереальными на первый взгляд, важно каждый из предлагаемых вариантов записать и воздержаться от комментирования, по окончании поступления вариантов стороны детально рассматривают каждый из них и выбирают наиболее приемлемый.

Тест на реальность - проверяйте, насколько реально выполнить то, что предлагаете вы или ваш партнер, задавайте вопросы, которые помогут рассмотреть заключенное соглашение или предполагаемое решение со всех сторон. Тест на реальность можно продемонстрировать на следующем примере:

- Итак, мы договорились, что 5 мая груз будет у меня?

- Совершенно верно.

- Сегодня 29 апреля, когда вы планируете начать погрузку и сколько времени на это уйдет?

- Начнем завтра - 30-го, плюс еще два дня.

- В выходные дни, 1 и 2 мая, ваши люди будут работать?

- Я и забыл совсем, что это выходные, вы правы, в этом случае срок поставки стоит отодвинуть на два дня. В этом случае вы сможете получить груз только 7 мая. Вас это устроит?

- Думаю, да.

Адвокат дьявола - имитация одной стороны для другой возможных негативных последствий развития ситуации в случае срыва переговоров. Эту технику стоит применить, когда вы чувствуете, что из-за нежелания вашего партнера искать пути к совместному решению ситуации переговоры близки к срыву. Например:

- Либо вы принимаете мои предложения, либо я прекращаю всякие переговоры!

- Скажите, Иван Петрович, если мы сегодня не сможем договориться, это сильно отразится на вашем бизнесе?

- Да отразится, ну и что?

- Вы понесете убытки?

- Понесу, но это дело принципа!

- На сколько дней работы хватит запасов сырья?

- На неделю.

- А что будет дальше?

- Производство встанет.

- Мне бы этого не хотелось, наверное, так же как и вам, может быть, нам стоит рассмотреть решение, которое устроит как вас, так и меня?

Обратите внимание, что самую активную роль в этой технике играют все те же вопросы. Если бы партнер Ивана Петровича сам описал последствия срыва переговоров, это не принесло бы ничего хорошего, кроме еще большего раздражения. Отвечая на вопросы, Иван Петрович сам для себя прекрасно уяснил возможные последствия срыва переговоров.

Дробление проблемы - в случае, если переговоры складываются неудачно, постарайтесь разбить большую проблему на более мелкие, и, постепенно решая каждую из них, вы придете к решению главной.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: