Сделай Сам Свою Работу на 5

МОДЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ





ПРЕДПОСЫЛКИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОРГОВЛИ К РЫНКУ

Исторический опыт показывает, что экономика нерыночного типа так и не смогла удовлетворить материальные и жизненные потреб­ностей людей. Экономика, базирующаяся на государственной соб­ственности, обладает директивно-централизованным планировани­ем, административным управлением, уравнительным распределени­ем благ и со временем превращается в экономику дефицита.

Представление о купле и продаже товаров на рынке по свобод­ным ценам не исчерпывает всего многообразия рыночной эконо­мики. В упрощенном понимании рынок — это экономика свобод­ного коммерческого предпринимательства. Конечно, экономичес­кая свобода, как и политическая, социальная, нравственная и ду­ховная, ограничивается устанавливаемыми обществом пределами, не позволяющими ей перерасти в произвольную форму. В качестве таких ограничений выступают принципы рыночной экономики и рыночные механизмы.

Под всеобщностью рыночной экономики подразумевается цело­стная система совокупных процессов, которые, вместе взятые, с уче­том их взаимных связей, образуют рыночную экономику, механизм ее действия. Любая экономика развивается по объективным законам. Они едины и являются неотъемлемым условием для любой общест­венно-политической формации. Законы экономики действуют и про­являют себя в определенной социально-экономической среде. Все­гда существует пространство экономических действий, конкретное содержание и целевые ориентиры, осуществление которых зависит от людей и общества в целом.



Процесс перехода крыночной экономике с надлежащим разви­тием рыночных отношений и регулирующей ролью государства ока­зался в России весьма Сложным и трудным. Однако при всех объек­тивных и субъективных причинах, сдерживающих становление рын­ка, политика, направленная на переход к рыночной системе, оста­ется неизменной. Вырабатывая такую политику, необходимо четко представлять построение и практику использования зарубежной


модели цивилизованного рынка. Анализ американской, западно­европейской и скандинавской модели рыночного хозяйствования показал, что в силу своих особенностей ни одна из них не может быть перенесена в нашу страну, хотя в каждой есть вполне приемле­мые элементы. В России сложились свои природные, исторические, экономические, социально-демографические и культурные тради­ции, поэтому было бы большой ошибкой применять в российских условиях даже самую совершенную зарубежную модель экономиче­ского развития. Вместе с тем существуют общие основы и принци­пы, несоблюдение или нарушение которых не позволит создать здо­ровую рыночную экономику.



В 1989 г. был взят курс на переход к рыночной экономике. Оце­нивая переходный период, следует отметить, что в тактическом плане была допущена поспешность, сказались некомпетентность и отсутствие практического опыта. Произошел разрыв хозяйственных связей, сложившихся между республиками и регионами. Экономи­ка стала заложницей политики, обусловленные прежней админист­ративно-командной системой негативные явления в обществе на­чали усугубляться и обостряться.

Допущенные ошибки в реформировании экономики привели к непропорциональному развитию образованных структур торговых предприятий, отсутствию надлежащей конкуренции, сокращению производства товаров, нарастанию неустойчивости и инфляции. Известно, что наша страна в настоящее время производит валового внутреннего продукта надушу населения в 3,5-4,0 раза меньше по сравнению с развитыми странами. Все это происходит на фоне рас­тущего внутреннего и внешнего государственного долга.

К отрицательным социально-экономическим явлениям, вызван­ным переходом к рынку, следует отнести рост цен на товары, сниже­ние жизненного уровня населения, потерю трудовой этики и отре­шение людей от частной собственности. Прослеживается привязан­ность к укоренившейся психологии и идеологизации в прошлом, ко­торые становятся препятствием на пути к рынку. Перестройка отрас­ли торговли идет не просто и носит затяжной характер, что обуслов­лено возникновением организационных, экономических, финансо­вых, технических и правовых проблем. Организационные и эконо­мические вопросы торговли необходимо решать во взаимосвязи с пе-рестроечными процессами, происходящими в народном хозяйстве страны.



Учитывая вышеизложенное, можно выделить следующие пред­посылки продвижения торговли к рынку:


• решение организационных, социально-экономических, произ­водственных и финансовых вопросов торгового предприятия в сово­купности и в увязке с факторами внешней среды;

• объединение интересов производителей и потребителей в аг­рарном секторе, являющемся основой формирования продовольст­венного рынка;

• соответствие стратегии и тактики торгового предприятия тре­бованиям и запросам рынка;

• привлечение отечественного и иностранного капитала (инвес­тиций) для совершенствования и укрепления материально-техниче­ской базы торгового предприятия;

• ориентация социально-экономической политики на самоопре­деление, саморегулирование и саморазвитие трудового коллектива;

• обеспечение паритета цен на реализуемые товары, что должно способствовать выравниванию спроса и предложения;

• повышение чувства ответственности у предпринимателей за экономическую и коммерческую деятельность.

Наряду с перечисленными предпосылками позиции торговли сле­дует дополнить и такими целевыми ориентирами, как: образование рыночной инфраструктуры; обеспечение конкурентной среды; раз­витие товарно-денежных отношений; создание гибкой налоговой, кредитно-финансовой и ценовой политики; установление действен­ной роли государства, направленной на стимулирование и поддерж­ку коммерческого предпринимательства.

Развитие внешнеэкономических связей способствует укрепле­нию коммерческих отношений с развитыми странами, освоению но­вых производств, увеличению числа поставок продовольственных и непродовольственных товаров. Однако налицо и негативные явления: зависимость российской экономики от импорта зарубежных товаров; сдерживание отечественного товаропроизводства; возрастание опас­ности в связи с поставками продукции, содержащей пестициды, ре­гуляторы роста, ветпрепараты и другие химические средства. Следо­вательно, возникла необходимость в осуществлении как неотложных, так и ориентированных на ближайшую перспективу мер. Из них на­иболее значимыми являются: сокращение, а затем и исключение импорта зерна, мясных, молочных и плодоовощных продуктов, тра­диционно производимых в России; переориентация части кредитов, связанных с зарубежными поставками продовольствия, на финанси­рование производства импортозаменяющей продукции; привлечение иностранных инвестиций в целях обновления технологий переработ­ки сырья и выпуска новых товаров; усиление карантинного и эколо-


гического контроля за импортной продукцией; расширение подго­товки и переподготовки кадров, включая стажировку за рубежом.

МОДЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

В условиях рынка торговым предприятиям приходится самосто­ятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерче­ской деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрица­тельным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществле­ния коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее ос­нов и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерче­ской работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой дея­тельности принадлежит коммерческим операциям и коммерческим процессам, связанным с обращением и доведением товаров до по­требителей. Для этого требуются координация и взаимодействие тор­гового предприятия со смежными и территориальными коммерче­скими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрас­ли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить от­правные положения в решении коммерческих задач торговым пред­приятием, к которым относятся:

« четко сформулированная цель торгового предприятия и соот­ветствующая область коммерческой деятельности;

» образование обоснованной организационной структуры ком­мерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональ­ными службами торгового предприятия;

» осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и тор-гово-обменных операций по купле-продаже товаров с учетом спроса потребителей;

« поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;

» информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими про­цессами;




» в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;

« обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерче­ского дела;

« анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представля­ет собой механизм со свойственными ему элементами, которые при­ведены на рис. 12.1. Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженные стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятель­ность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамич­ной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издер­жек торгового предприятия, увеличение объема реализации продук­ции, отстаивание интересов покупателей.


Формирование стратегии коммерческой деятельности является довольно сложным процессом, так как для этого требуются всесто­ронний анализ и оценка воздействующих факторов, увязанных с за­дачами торгового предприятия. Определенная сложность в развитии стратегии обусловлена также изменяющимися условиями внешней среды и возникающими потребностями рынка.

На рис. 12.2 представлена модель формирования стратегии ком­мерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмо­тренных в модели факторов строится стратегия коммерческой дея­тельности.

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полно­му удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку. Для выполнения этих задач торговому предприятию необходимо постоянно расширять




спектр коммерческих функций и повышать уровень коммерческой работы.

Организация и осуществление коммерческой деятельности в торговом предприятии зависят от множества факторов, которые сле­дует рассматривать во взаимодействии и совокупности. На рис. 12.3 представлена модель процесса организации коммерческой деятель­ности в торговом предприятии. За исходные позиции в модели при­няты: факторы внешней и внутренней среды, стратегия коммерче­ской деятельности, образование коммерческой службы, развитие ма­териально-технической базы, расширение целевых рынков, созда­ние банка данных для информационного обеспечения.

Малоизученным аспектом является взаимодействие рыночной конкуренции и коммерческой деятельности торгового предприятия. Неотъемлемым признаком товарного рынка считается конкуренция. Конкуренция — это соперничество между субъектами рынка за наи-


более выгодные условия производства и реализации товаров. Осно­вой рыночных отношений являются купля и продажа товаров, осу­ществляемые на коммерческой основе. Следовательно, позиции кон­куренции и коммерции взаимообусловливаются рынком. Каждый участник рынка выступает как конкурирующая сторона по отноше­нию к другим участникам. Стремление обогнать, не уступить, не от­стать от конкурента служит условием функционирования и эконо­мического развития рынка. Конкуренция заставляет производителей применять новые технологии, обновлять продукцию, повышать ее конкурентоспособность, снижать или сдерживать цены на выпуска­емые продукты. Главный показатель конкуренции — постоянное на­растание темпов обновления продукции.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исхо­дя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулиру­ющих действий торгового предприятия, направленных на удовлетво­рение запросов и интересов покупателей и получение реальной при­были. На рис. 12.4 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (элементов), которые между собой взаимосвязаны.




Таблица 12.2

Современный этап переходного периода характеризуется сокращением покупательской платежеспособности, в том числе и на про­дукцию повседневного спроса. За последние годы розничный това­рооборот снижается ежегодно на 5—6%. На основе проведенного об­следования ряда торговых предприятий в Москве установлена номен­клатура продовольственных товаров повседневного спроса. Она под­разделяется на девять групп товаров однородного признака с учетом вида и ассортимента: хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и мо­лочные продукты, колбаса и колбасные изделия, мясо и мясные про­дукты, рыбная продукция, бакалейные товары, кондитерские това­ры, картофель и овоши, фрукты (табл. 12.1). В представленном со­ставе продукция планировалась к реализации в 1999 г.

Таблица 12.1

Проведенный в 1998 г. опрос покупателей в торговой фирме «Люд­мила» (Москва) в целях оценки платежеспособности и удовлетворе­ния товарным ассортиментом показал следующее. Особенно заметен спад покупательского спроса (обеспеченность покупки деньгами) по таким группам товаров, как фрукты — 55%, кондитерские това­ры - 56%, колбаса и колбасные изделия — 58%, мясо и мясная продукция - 60% (таб. 12.2). Снижение платежеспособности покупателей по продукции повседневного спроса вызвано резким расслоением населения по уровню доходов и нарастанием кризисных экономических явлений.


Анализ удовлетворенности торговым ассортиментом свидетель­ствует, что за последнее время возросли требования к этому показа­телю. Необходимо расширить ассортимент по рыбе, мясу, субпродук­там, бакалейным товарам и поставлять к реализации больше деше­вых видов продукции. Адаптация ассортимента и недорогих товаров к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей позво­лит обеспечить рост объема продаж.

Спрос определяется возможностями товарного предложения и реальной платежеспособностью покупателей. Он имеет переменный характер и подвержен изменениям во времени. Состояние покупа­тельского спроса и характер его изменений изображены на модели, предложенной профессором В. Карповым (рис. 12.5). При обнару­жении отсутствия спроса необходимо установить причины его воз­никновения и отношение к товару. Изменить ситуацию предпо-


лагается более активным стимулированием продажи товара, повы­шением его конкурентоспособности, снижением цены. При скрытом спросе выявляются покупательские оценки потребительских свойств, качества и внешнего вида товара. На основе этих признаков .в увязке с платежеспособностью покупателей определяются основные направ­ления формирования спроса. При полноценном и устойчивом спро­се следует постоянно заботиться об обеспечении необходимым то­варным ассортиментом и торговом обслуживании, учитывать моти­вы и поведение покупателя. При падении спроса нужно выяснить причины и определить возможности его предотвращения.

В условиях формирования рыночных отношений особенно ин­тенсивно должна развиваться коммерческая деятельность. Рассмот­ренные модели организации и ведения коммерческой работы в тор­говом предприятии отражают комплексный подход к современной проблематике коммерческого дела.

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.