МОДЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ
ПРЕДПОСЫЛКИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОРГОВЛИ К РЫНКУ
Исторический опыт показывает, что экономика нерыночного типа так и не смогла удовлетворить материальные и жизненные потребностей людей. Экономика, базирующаяся на государственной собственности, обладает директивно-централизованным планированием, административным управлением, уравнительным распределением благ и со временем превращается в экономику дефицита.
Представление о купле и продаже товаров на рынке по свободным ценам не исчерпывает всего многообразия рыночной экономики. В упрощенном понимании рынок — это экономика свободного коммерческого предпринимательства. Конечно, экономическая свобода, как и политическая, социальная, нравственная и духовная, ограничивается устанавливаемыми обществом пределами, не позволяющими ей перерасти в произвольную форму. В качестве таких ограничений выступают принципы рыночной экономики и рыночные механизмы.
Под всеобщностью рыночной экономики подразумевается целостная система совокупных процессов, которые, вместе взятые, с учетом их взаимных связей, образуют рыночную экономику, механизм ее действия. Любая экономика развивается по объективным законам. Они едины и являются неотъемлемым условием для любой общественно-политической формации. Законы экономики действуют и проявляют себя в определенной социально-экономической среде. Всегда существует пространство экономических действий, конкретное содержание и целевые ориентиры, осуществление которых зависит от людей и общества в целом.
Процесс перехода крыночной экономике с надлежащим развитием рыночных отношений и регулирующей ролью государства оказался в России весьма Сложным и трудным. Однако при всех объективных и субъективных причинах, сдерживающих становление рынка, политика, направленная на переход к рыночной системе, остается неизменной. Вырабатывая такую политику, необходимо четко представлять построение и практику использования зарубежной
модели цивилизованного рынка. Анализ американской, западноевропейской и скандинавской модели рыночного хозяйствования показал, что в силу своих особенностей ни одна из них не может быть перенесена в нашу страну, хотя в каждой есть вполне приемлемые элементы. В России сложились свои природные, исторические, экономические, социально-демографические и культурные традиции, поэтому было бы большой ошибкой применять в российских условиях даже самую совершенную зарубежную модель экономического развития. Вместе с тем существуют общие основы и принципы, несоблюдение или нарушение которых не позволит создать здоровую рыночную экономику.
В 1989 г. был взят курс на переход к рыночной экономике. Оценивая переходный период, следует отметить, что в тактическом плане была допущена поспешность, сказались некомпетентность и отсутствие практического опыта. Произошел разрыв хозяйственных связей, сложившихся между республиками и регионами. Экономика стала заложницей политики, обусловленные прежней административно-командной системой негативные явления в обществе начали усугубляться и обостряться.
Допущенные ошибки в реформировании экономики привели к непропорциональному развитию образованных структур торговых предприятий, отсутствию надлежащей конкуренции, сокращению производства товаров, нарастанию неустойчивости и инфляции. Известно, что наша страна в настоящее время производит валового внутреннего продукта надушу населения в 3,5-4,0 раза меньше по сравнению с развитыми странами. Все это происходит на фоне растущего внутреннего и внешнего государственного долга.
К отрицательным социально-экономическим явлениям, вызванным переходом к рынку, следует отнести рост цен на товары, снижение жизненного уровня населения, потерю трудовой этики и отрешение людей от частной собственности. Прослеживается привязанность к укоренившейся психологии и идеологизации в прошлом, которые становятся препятствием на пути к рынку. Перестройка отрасли торговли идет не просто и носит затяжной характер, что обусловлено возникновением организационных, экономических, финансовых, технических и правовых проблем. Организационные и экономические вопросы торговли необходимо решать во взаимосвязи с пе-рестроечными процессами, происходящими в народном хозяйстве страны.
Учитывая вышеизложенное, можно выделить следующие предпосылки продвижения торговли к рынку:
• решение организационных, социально-экономических, производственных и финансовых вопросов торгового предприятия в совокупности и в увязке с факторами внешней среды;
• объединение интересов производителей и потребителей в аграрном секторе, являющемся основой формирования продовольственного рынка;
• соответствие стратегии и тактики торгового предприятия требованиям и запросам рынка;
• привлечение отечественного и иностранного капитала (инвестиций) для совершенствования и укрепления материально-технической базы торгового предприятия;
• ориентация социально-экономической политики на самоопределение, саморегулирование и саморазвитие трудового коллектива;
• обеспечение паритета цен на реализуемые товары, что должно способствовать выравниванию спроса и предложения;
• повышение чувства ответственности у предпринимателей за экономическую и коммерческую деятельность.
Наряду с перечисленными предпосылками позиции торговли следует дополнить и такими целевыми ориентирами, как: образование рыночной инфраструктуры; обеспечение конкурентной среды; развитие товарно-денежных отношений; создание гибкой налоговой, кредитно-финансовой и ценовой политики; установление действенной роли государства, направленной на стимулирование и поддержку коммерческого предпринимательства.
Развитие внешнеэкономических связей способствует укреплению коммерческих отношений с развитыми странами, освоению новых производств, увеличению числа поставок продовольственных и непродовольственных товаров. Однако налицо и негативные явления: зависимость российской экономики от импорта зарубежных товаров; сдерживание отечественного товаропроизводства; возрастание опасности в связи с поставками продукции, содержащей пестициды, регуляторы роста, ветпрепараты и другие химические средства. Следовательно, возникла необходимость в осуществлении как неотложных, так и ориентированных на ближайшую перспективу мер. Из них наиболее значимыми являются: сокращение, а затем и исключение импорта зерна, мясных, молочных и плодоовощных продуктов, традиционно производимых в России; переориентация части кредитов, связанных с зарубежными поставками продовольствия, на финансирование производства импортозаменяющей продукции; привлечение иностранных инвестиций в целях обновления технологий переработки сырья и выпуска новых товаров; усиление карантинного и эколо-
гического контроля за импортной продукцией; расширение подготовки и переподготовки кадров, включая стажировку за рубежом.
МОДЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ
В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.
В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям и коммерческим процессам, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.
На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся:
« четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;
» образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;
» осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и тор-гово-обменных операций по купле-продаже товаров с учетом спроса потребителей;
« поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;
» информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;
» в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;
« обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;
« анализ и оценка проводимой коммерческой работы.
Коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными ему элементами, которые приведены на рис. 12.1. Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженные стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличение объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.
Формирование стратегии коммерческой деятельности является довольно сложным процессом, так как для этого требуются всесторонний анализ и оценка воздействующих факторов, увязанных с задачами торгового предприятия. Определенная сложность в развитии стратегии обусловлена также изменяющимися условиями внешней среды и возникающими потребностями рынка.
На рис. 12.2 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.
С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку. Для выполнения этих задач торговому предприятию необходимо постоянно расширять
спектр коммерческих функций и повышать уровень коммерческой работы.
Организация и осуществление коммерческой деятельности в торговом предприятии зависят от множества факторов, которые следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. На рис. 12.3 представлена модель процесса организации коммерческой деятельности в торговом предприятии. За исходные позиции в модели приняты: факторы внешней и внутренней среды, стратегия коммерческой деятельности, образование коммерческой службы, развитие материально-технической базы, расширение целевых рынков, создание банка данных для информационного обеспечения.
Малоизученным аспектом является взаимодействие рыночной конкуренции и коммерческой деятельности торгового предприятия. Неотъемлемым признаком товарного рынка считается конкуренция. Конкуренция — это соперничество между субъектами рынка за наи-
более выгодные условия производства и реализации товаров. Основой рыночных отношений являются купля и продажа товаров, осуществляемые на коммерческой основе. Следовательно, позиции конкуренции и коммерции взаимообусловливаются рынком. Каждый участник рынка выступает как конкурирующая сторона по отношению к другим участникам. Стремление обогнать, не уступить, не отстать от конкурента служит условием функционирования и экономического развития рынка. Конкуренция заставляет производителей применять новые технологии, обновлять продукцию, повышать ее конкурентоспособность, снижать или сдерживать цены на выпускаемые продукты. Главный показатель конкуренции — постоянное нарастание темпов обновления продукции.
Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис. 12.4 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (элементов), которые между собой взаимосвязаны.
|
| Современный этап переходного периода характеризуется сокращением покупательской платежеспособности, в том числе и на продукцию повседневного спроса. За последние годы розничный товарооборот снижается ежегодно на 5—6%. На основе проведенного обследования ряда торговых предприятий в Москве установлена номенклатура продовольственных товаров повседневного спроса. Она подразделяется на девять групп товаров однородного признака с учетом вида и ассортимента: хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты, колбаса и колбасные изделия, мясо и мясные продукты, рыбная продукция, бакалейные товары, кондитерские товары, картофель и овоши, фрукты (табл. 12.1). В представленном составе продукция планировалась к реализации в 1999 г.
Таблица 12.1
Проведенный в 1998 г. опрос покупателей в торговой фирме «Людмила» (Москва) в целях оценки платежеспособности и удовлетворения товарным ассортиментом показал следующее. Особенно заметен спад покупательского спроса (обеспеченность покупки деньгами) по таким группам товаров, как фрукты — 55%, кондитерские товары - 56%, колбаса и колбасные изделия — 58%, мясо и мясная продукция - 60% (таб. 12.2). Снижение платежеспособности покупателей по продукции повседневного спроса вызвано резким расслоением населения по уровню доходов и нарастанием кризисных экономических явлений.
Анализ удовлетворенности торговым ассортиментом свидетельствует, что за последнее время возросли требования к этому показателю. Необходимо расширить ассортимент по рыбе, мясу, субпродуктам, бакалейным товарам и поставлять к реализации больше дешевых видов продукции. Адаптация ассортимента и недорогих товаров к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей позволит обеспечить рост объема продаж.
Спрос определяется возможностями товарного предложения и реальной платежеспособностью покупателей. Он имеет переменный характер и подвержен изменениям во времени. Состояние покупательского спроса и характер его изменений изображены на модели, предложенной профессором В. Карповым (рис. 12.5). При обнаружении отсутствия спроса необходимо установить причины его возникновения и отношение к товару. Изменить ситуацию предпо-
лагается более активным стимулированием продажи товара, повышением его конкурентоспособности, снижением цены. При скрытом спросе выявляются покупательские оценки потребительских свойств, качества и внешнего вида товара. На основе этих признаков .в увязке с платежеспособностью покупателей определяются основные направления формирования спроса. При полноценном и устойчивом спросе следует постоянно заботиться об обеспечении необходимым товарным ассортиментом и торговом обслуживании, учитывать мотивы и поведение покупателя. При падении спроса нужно выяснить причины и определить возможности его предотвращения.
В условиях формирования рыночных отношений особенно интенсивно должна развиваться коммерческая деятельность. Рассмотренные модели организации и ведения коммерческой работы в торговом предприятии отражают комплексный подход к современной проблематике коммерческого дела.
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:
©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.
|