Тема 7.4.1 Внешнеторговые посредники и их виды.

Внешнеторговое посредничество известно со времен серой древности. Тогда этим занимались разъездные купцы. Ныне посредничество получило довольно широкое распространение, развиваясь в глубь и ширь. На его долю приходится более половины мирового товарооборота. Не мало продуцентов товаров, равно как и потребителей импортных изделий, предпочитают держаться в стороне от деятельности в международной торговле из-за ее рисков, экономических, технических, юридических и других сложностей. Поэтому экспорт или импорт они передоверяют внешнеторговым посредникам. Под внешнеторговыми посредниками понимаются юридические и физические лица, независимые от продуцентов и потребителей, содействующие международному обмену товаров и получающие от этого прибыль. Это международные торговцы, которые занимаются перепродажей товаров.

В современных условиях экономическая целесообразность привлечения посредничества многомотивна. Во-первых, ускоряется движение товара в цепочке «отечественный продуцент - зарубежный потребитель», а значит, и кругооборот капитала. Из общей экономической теории известно, что эти обстоятельства повышают прибыль производителя. Во-вторых, включившись в общественное разделение труда и профессионально выполняя свою функцию, внешнеторговые посредники снижают издержки обращения на единицу реализуемой продукции, а это дополнительная выгода. В-третьих, они намного лучше, экономически грамотнее, профессиональнее, чем сами производители, могут использовать конъюнктуру рынка. Ведь посредники ближе к конечному зарубежному потребителю, знают его поведение на рынке, осведомлены о технико-эксплуатационных параметрах аналогичных товаров конкурентов, знакомы с ценами. Немаловажное значение имеет и субъективный фактор: внешнеторговые посредники заводят личные знакомства за границей и оперативнее, чем сам продуцент, могут найти рынок сбыта товаров. В их пользу говорит и накопленный опыт в сфере связей, наличие во внешнеторговых организациях коммерсантов высокой квалификации, знающих мировой рынок и обладающих искусством договариваться. В-четвертых, посредники, находясь в прямых деловых контактах с зарубежными потребителями товаров, являются важным оперативным источником ценной первичной информации о рыночной ситуации в той или иной стране. Наконец, внешнеторговые посредники, располагающие собственной инфраструктурой, осуществляющие предпродажную доработку и сбывающие товары со складов, повышают конкурентоспособность экспортируемой продукции по техническому уровню, качеству и срокам поставок.

Внешнеторговое посредничество ныне многосубъектно. По статусу выделяют прежде всего простых посредников, к которым относят торговые фирмы, физических лиц и организации, подыскивающих заинтересованных экспортеров и импортеров, сводят их, т.е. выполняют роль хорошо известной из литературы небескорыстной сводни. Сами простые посредники не принимают непосредственного участия в сделках. Таких посредников называют внешнеторговыми брокерами. Данный вид посредничества получил наибольшее распространение в Великобритании, где брокерские фирмы фактически монополизировали торговлю многими сырьевыми товарами.

Все чаще входит в мировую практику внешней торговли заключение брокерами соглашений, которые расширяют их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры делькредере). Вполне естественно, что как за прямые, так и за дополнительные услуги брокеры получают вознаграждение от экспортеров и импортеров, именуемых принципалами. К дополнительным обязанностям внешнеторговых посредников относят также исследование рынка, организацию рекламы фирмы и ее товаров, создание в зарубежных деловых кругах благоприятного имиджа экспортеров, предоставление экспортерам информации о предстоящих закупках и международных торгах, организацию деловых встреч с импортерами, оказание содействия в составлении и заключении контрактов.

Ко второму виду внешнеторгового посредничества относят поверенных посредников. Они заключают внешнеторговые сделки от имени и за счет экспортеров или импортеров (доверителей). Поверенные фирмы, физические лица и организации получили широкое распространение в Европе, кроме Великобритании. Доверители заключают с поверенными договоры-поручения, в которых содержится подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок.

Внешнеторговые контракты, подписанные поверенными посредниками, подлежат исполнению доверителями. Они же возмещают все расходы, понесенные посредниками, и выплачивают им вознаграждение, которое является оценкой усилий, компетенции и оперативности посредников.

На основе договора-поручения и простого посредничества функционируют торговые агенты. Торговый агент - физическое или юридическое лицо, выступающее в роли доверенного посредника, уполномоченного экспортером или импортером (принципалом) совершить определенный круг внешнеторговых операций.

Будучи простыми или поверенными внешнеторговыми посредниками, агенты не покупают и не перепродают товары принципалов. Они уполномочены реализовывать продукцию в качестве представителей принципалов. Право определять условия реализации товаров, в том числе и устанавливать цены, остается за принципалами.

Агентские соглашения содержат предельные полномочия агентов как внешнеторговых посредников, поскольку они действуют за счет принципалов. В то же время соглашения дают определенные права агентам для их более эффективной работы на рынках. В агентских соглашениях предусматривается выполнение посредниками некоммерческих функций: исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания, страхование находящихся на складах товаров. В соглашениях определяется перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территория, объем сбыта. Вознаграждение, выплачиваемое принципалом агенту, возмещает его расходы, связанные с выполнением посреднических обязательств, оценивает его активность на рынке и обеспечивает получение агентом запланированной прибыли на вложенный капитал.

Среди внешнеторговых посредников особое место принадлежит третьему виду - комиссионерам. В отличие от простых и поверенных посредников комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет экспортера или импортера, именуемых комитентами. Комитенты несут коммерческие риски.

В договорах комиссии определяются полномочия комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих сделок, в том числе обязанность последних всякий раз согласовывать с комитентами основные условия контрактов, такие, как количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и т.д. Ответственность за сохранность находящихся в распоряжении комиссионеров товаров переходит на посредников, хотя право собственности на эти товары до их передачи импортеру сохраняется за комитентом. Поэтому нередко договоры комиссии содержат обязательства комиссионеров страховать товары в пользу собственников (комитентов). Кроме того, они часто содержат дополнительные обязательства комиссионеров в части изучения рынка, рекламы, организации технического обслуживания, защите коммерческих интересов комитента.

Разновидностью комиссионеров считаются консигнаторы, которые посредничают только с экспортерами (консигнантами). По договору консигнации консигнант поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. В посреднической практике подписываются три вида консигнации: простая, частично возвратная и безвозвратная. При простой консигнации устанавливается срок реализации товаров, и если консигнатор к истечению этого срока не сумеет продать всю массу товаров, то он имеет право вернуть их консигнанту за его счет. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. По существу, при договоре консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара.

При частично возвратной консигнации консигнатору устанавливается оговоренная договором, зафиксированная в нем часть продукции, которую он имеет право вернуть консигнанту за его же счет в случае нереализации в определенный срок.

При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата продукции и весь непроданный к истечению установленного срока товар должен быть им выкуплен.

Договор консигнации дает консигнанту возможность активно влиять на уровень цен на рынке. При высоком спросе товара консигнант заинтересован в повышении цен, в том числе и на товары, находящиеся на складе консигнатора. Однако такое право консигнанта следует оговорить в консигнационном соглашении.

Самостоятельную и особую группу составляют сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы).

В современных условиях объем мировой торговли опосредуется независимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. Такие фирмы получили название дистрибьюторы (от англ. distribution - распределение) - фирмы, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных или мировых рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор).

Дистрибьюторы отличаются от простых и поверенных посредников тем, что сами, от своего имени, за свой счет и на собственный риск заключают контракты купли-продажи как с экспортерами, так и с импортерами.

Дистрибьюторские соглашения, как и агентские, определяют номенклатуру покупаемых и продаваемых товаров, территорию, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам сбыта. В эти соглашения могут включаться и другие обязательства внешнеторгового посредника: изучение конъюнктуры рынка, реклама товаров и фирмы экспортера, содержание складов товаров, предпродажный сервис и предпродажная доработка товаров, создание стабильно действующей сбытовой сети, обеспечение технического обслуживания машинотехнических изделий во всех звеньях сбытовой сети и др. Дистрибьюторским соглашением может также определяться валюта расчетов, способы пересчета цен в зависимости от изменения курсов валют и другие.

Дистрибьютор отличается от всех охарактеризованных выше внешнеторговых посредников юридической и практической коммерческой самостоятельностью. Последняя имеет несколько проявлений:

а) дистрибьютор несет все риски, связанные с порчей или утратой
товаров, приобретенных у экспортеров;

б) он сам отвечает по кредитам, предоставленным его покупателям, то есть обязательства по платежам перед продавцами не связаны
с получением платежей от его покупателей;

в) дистрибьютор может сам назначать цены и другие условия реализации товаров, закупленных у экспортера.

В дополнение к содержательной части соглашений между экспортерами и внешнеторговыми посредниками следует отметить и еще один немаловажный нюанс: позиции посредников на рынке с точки зрения сочетания прав и обязанностей между ними и экспортерами. Эти партнеры могут предусматривать в соглашениях следующие права:

1. Неисключительное право продажи, которое не ограничивает право экспортера самому или с помощью других посредников сбывать на оговоренном территориальном рынке товары той же номенклатуры, включенной в соглашение с договаривающимся посредником и получившим это право продажи. Вполне понятно, что неисключительное право продажи не создает у посредника уверенности в стабильности его положения на рынке, что, в свою очередь, сдерживает посредника от активной роли: от вложения капитала в развитие сбытовой сети, рекламу, техническое обслуживание и т.д. Да и экспортер при таком соглашении не может вполне рассчитывать на активную работу посредника. Поэтому соглашения о неисключительном праве продажи подписываются одновременно с несколькими посредниками при выходе экспортера на новые рынки, с тем чтобы можно было сравнить их способности и желания к активной работе и выбрать наиболее надежного партнера.

2. Исключительное (монопольное) право продажи, которым экспортер лишается права самостоятельно или через других посредников реализовать на оговоренном территориальном рынке товары той номенклатуры, которые включены в соглашение с монопольным посредником. Данный тип соглашения вселяет в посредника уверенность в стабильном положении на рынке, побуждает его к активности на оговоренном рынке, включая авансирование капитала в создание сбытовой инфраструктуры и т.д.

3. Преимущественное право продажи (право «первой руки»), по которому соглашение обязывает экспортера в первую очередь предложить товар посреднику с правом «первой руки». Только в случае отказа экспортер может сбывать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или прибегнуть к услугам другого внешнеторгового посредника.

На практике нередко случается одновременное обслуживание нескольких экспортеров одним и тем же посредником. Причем такая посредническая фирма может работать с одним и тем же экспортером на базе различных соглашений и при разном юридическом статусе посредника: по одним товарам, например, на основе договоров о простом посредничестве, по другим - как консигнатор, по третьим - в качестве дистрибьютора. Речь идет о том, что договорные отношения между посредниками и их партнерами - экспортерами и импортерами - могут представлять любое сочетание различных видов соглашений. Например, и простой посредник, и дистрибьютор могут обладать монопольным или преимущественным правом продажи, комиссионер - исключительным или неисключительным правом и т.д. Такая многовариантность чаще всего встречается в работе с посредниками, содействующими сбыту широкой номенклатуры товаров. Причем с каждым видом товаров посредник может работать по различным вариантам договора.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:

©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.