Программа тренинга «Продайте мне слона»

Открытый тренинг «Продайте мне слона»

Марта 2016 г.

(площадка IT-ПАРКА г.Набережные Челны)

Самый результативный тренинг по В2В продажам. Рекомендуем даже тем, кто раньше был разочарован в результатах тренингов. Его цель - не столько научить продавать, а изменить участников, сделав так, чтобы у них хотели купить.

Для кого этот тренинг

Компании В2В сектора:

менеджеры по продажам,

руководители отделов продаж,

коммерческие директора.

Это идеальная программа для обучения тех продавцов, которые уже «всё знают» или хотят «чего-нибудь новенького».

Программа тренинга «Продайте мне слона»

Под «клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, и которое может иметь самые разные должности: от офис-менеджера и до директора по производству, от менеджера по закупкам и вплоть до генерального директора.

Модуль	Содержание
Что мы продаем, а что у нас покупает клиент?	Ø С чего начинаются проблемы даже у опытных менеджеров по продажам? 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти к сделке. Ø ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?   Практическая часть · Составление для вашего продукта, компании и предложения перечня преимуществ, важных клиенту, которые менеджеры затем будут транслировать при переговорах.
Кому мы продаем? Что собой представляет наш клиент? Как распознавать его потребности?	Ø Подробный портрет покупателя (закупщика). Какие задачи ставят перед ним? За что его штрафуют, за что хвалят? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор поставщика? Ø Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента? Ø Как продавать всем участвующим в закупочном центре? Практическая часть · Упражнение на описание закупочного центров ваших клиентов и технологий работы с ними. · Упражнения на первый контакт с клиентом. Подробный разбор работы менеджеров по всем составляющим переговоров. · Отработка убедительного и доверительного начала диалога с новым клиентом. ·
Выявление потребностей. Как закупщики хотят, чтобы вы это делали.	Ø Аудит полной карты принятия решений закупщиком - 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет? Ø Инструменты активного слушания и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.   Практическая часть · Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации исходящего звонка в случае, когда клиент не расположен вести диалог. · Отработка техники построения грамотных вопросов для выявления профессиональных мотивов клиента и распознавания иррациональных факторов отказа клиента.
Уверенное донесение преимуществ своего предложения.	Ø Правила ведения переговоров в неравных и жестких условиях. Ø Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП. Наиболее убедительная, с точки зрения клиентов, техника раскрытия преимуществ вашего предложения.   Практическая часть · Упражнения - отработка входящего звонка. Чек-лист важнейших этапов переговоров – какие инструменты использованы, какие упущены. · Упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения закупщиков.
Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними.	Ø 18 причин, почему закупщик требует от вас самую низкую цену. Как убедительно этому противостоять? Ø Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог. Ø Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений: - у вас дорого, - у нас уже есть поставщик, - у вас то же самое и ничем не отличается, - нам сейчас не надо, - ну, присылайте предложение. Ø 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.     В однодневном формате данные блоки не смогут быть полностью разобранными на упражнениях, поэтому участники получат набор готовых работающих фраз и выражений, которые смогут использовать в своей работе уже на следующий день после тренинга.
Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?	· Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе. · Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы с проверкой более 40 элементов продажи - что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.

Формат проведения

Программа тренинга «Продайте мне слона» рассчитана на 1 день, суммарно 8 ак. часов.

В интенсивной однодневной программе теория/практика = 30/70%. Т.е. практики около 5,5 ак. часов.

Каждый модуль включает в себя:

Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.

Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные - в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов продаж и сильных и слабых сторон.

Заполнение чек-листов на участников упражнений. Более 40 элементов, влияющих на продажу, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листа для дальнейшего исправления.

Интерактивную часть – разбор реальных клиентов и переговоров участников тренинга.

Главный акцент сделан на практической отработке материалов в упражнениях.

По результатам тренинга

Менеджеры исправили главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения клиента и могут строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет на порядок меньше.

Перестанут прогибаться перед закупщиком. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки. Действительно, научатся думать.

Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента бежать к руководителю за скидками и отсрочками.

Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при своей самой высокой эффективности, этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» - он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за ваших менеджеров. Однако, при обычном контроле со стороны руководителя за выполнением плана мероприятий, составленного участниками на тренинге, результат будет сохранен надолго.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: