Добавьте предложение чего-либо для увеличения посещаемости.

Когда вы рассылаете приглашения на мероприятие, приложите

что-нибудь, что привлечет интерес приглашаемого и заставит

· электронную копию презентации;

· возможность связаться с коллегами;

· скидки на услуги, предоставляемые в определенный период

времени;

· бесплатное программное обеспечение, оборудование, обу-

чение;

· розыгрыш бесплатной книги, продукта, услуги или скидки;

· завтрак или ланч с вами или представителем вашей компа-

нии до мероприятия или коктейль после мероприятия;

· бесплатные услуги — анализ вопросов, обсуждаемых на ме-

роприятии, или часовая встреча с вашим консультантом;

· что-то с вашей символикой — часы, ручка или инструмент

(вроде набора для чистки клавиатуры компьютера); я видела

даже щетки для чесания спины с логотипом компании, люди

берут их, потому что это смешно, но подумайте, могут ли

такие вещи помочь в продажах.

На мероприятиях KLA мы предлагаем электронные инстру-

менты. Каждое из наших мероприятий сочетается с презента-

цией какого-то инструмента, который люди могут использо-

вать в своей работе, такого как проект стратегического плана,

список клиентов или план работы для побуждения клиентов

к действию. Мы предлагаем эти инструменты бесплатно тем,

кто участвует в мероприятии. Поскольку мы делаем это на

каждом мероприятии в течение нескольких лет, люди, кото-

рые были у нас раньше, ожидают получить такие инструмен-

ты ив следующий раз. Поэтому они приходят за ними, если

они помогают им в работе. В обмен на эти инструменты мы

просим их подписаться на получение наших электронных ин-

формационных бюллетеней или дать нам разрешение посылать

им электронные письма. Таким образом, мы превратили свое

предложение в возможность формирования базы новых пер-

спективных клиентов.

Планируйте «отработку» приглашений. В качестве «отработки»

звоните тем, кому вы уже послали приглашения. Пригласите их

лично и еще раз упомяните о вашем предложении. Заодно поин-

тересуйтесь, не произошло ли каких-либо изменений в данных

клиента. Такие звонки служат не просто напоминанием о меро-

приятии, но и лишним побуждением к участию. Позвоните че-

рез 5-7 дней после того, как приглашение было выслано. Если

приглашение было отправлено по электронной почте, свяжитесь

с ним 3—5 дней.

Мероприятия не должны быть большими. Ограничивайте меро-

приятия 10-40 людьми. Когда участников меньше 10, это пугает.

Людям кажется, что их заманили для личного воздействия на них

и навязывания им покупок. Когда людей больше 40, вам трудно

уделить каждому достаточно времени.

Что учитывать при проведении мероприятия. Посмотрите на таб-

лицу 15.2, где предлагаются наиболее актуальные вопросы для

обдумывания при проведении мероприятия.

Договоренность о встрече до мероприятия. Иногда у вас бывает

доступ к списку тех, кто заявил о своем участии. Просмотри-

те его и решите, с кем бы вам было полезно встретиться лично.

Если у вас нет доступа к списку, разошлите электронные сооб-

щения по своему целевому рынку, сообщите, что вы будете уча-

ствовать в мероприятии. Постарайтесь условиться о встрече за

кофе с теми, кто ответит на ваши электронные сообщения и ска-

жет, что тоже будет участвовать. Не забудьте «отработать» этих

потенциальных клиентов после мероприятия, поблагодарив их

за участие.

Таблица 15.2

Что учитывать при проведении мероприятия

	Какой продолжи- тельностиделать мероприятие?	Люди предпочитают короткие мероприятия, потому что их легче вписать в свой рабочий график. Лучше всего часа на 3. не больше. Я рекомендую веб-мероприятия на 30-60 минут, а живые встречи типа семинаров — на 60-90 ми- нут. Естественно, такие мероприятия как симпозиумы, торговые выставки, презентации новых продуктов могут длиться от 1 до 3 дней
	Какдалекомогут поехать люди для участия в вашем мероприятии?	Большинство поедет, если дорога занима- ет 30-45 минут, на короткое мероприятие, и более длинное мероприятие может за- ставить проделать более долгое путеше- ствие
	Вы хотите начать рано утром, до того как ваши потенциальные клиенты придут к себе на работу, или вы хотите, чтобы они при- шли к вам с ра- боты?	Есть определенные преимущества в при- влечении потенциальных клиентов до того, как они пришли на работу и загрузили свою голову рабочими проблемами. Однако мероприятия,проводимыевскорепосле полудня, более эффективны, поскольку потенциальные клиенты с удовольствием используют их как возможность уйти по- раньше с работы

Что вы будете

Делать, если уви-

Дите, что ваш кон-

Курент пришел на

Ваше мероприя-

Тие? Определите

Для себя,позво-

Лите ли вы вашим

Конкурентам уча-

Ствовать в вашем

Мероприятии, или

Вежливо скажете,

Что им лучше не

Присутствовать?

Поблагодарите их за то, что пришли, и веж-

ливо попросите уйти. Однажды я увидела,

что на мероприятие, которое я проводила

совместно со своим партнером, пришел

его конкурент. Я не могла позволить ему

сесть в нашей комнате и начать завязывать

отношения с нашими потенциальными кли-

ентами, лишая моего партнера перспектив-

ных клиентов. Во избежание конфронтации

я попросила менеджера нашей организации

попросить незваного посетителя уйти. Наш

менеджер поблагодарил его за то, что тот

пришел, но объяснил, что ему лучше уйти,

так как мы должны соблюдать интересы сво-

его партнера. Посетитель не хотел устраи-

вать сцен на глазах своего конкурента и сво-

их потенциальных клиентов и тихо ушел

В начале мероприятия. Дайте знать своим потенциальным клиен-

там, чего вы от них ожидаете. Некоторые примеры приведены в таб-

лице 15.3. Они знают, что ваша работа — продажи. Они ожидают от

вас действий в этом направлении. Так и поступайте. Ваши шансы

возрастут, если вы дадите знать своим потенциальным клиентам,

каких действий вы ждете от них. В начале и в конце мероприятия

объясните им сжато и лаконично, но не слишком навязчиво.

Таблица 15.3

Скажите вашим потенциальным клиентам, чего вы от них ожидаете

	Вы хотите прово- дить мероприятие у себя в офисе, в конференц-зале или в гостинице?	Имидж и тип мероприятия определяют место проведения. Завтрак с высокопо- ставленными работниками фирмы может быть проведен у вас в офисе, если у вас есть подходящее помещение, а может быть в отдельном кабинете местного ресторана с хорошим обслуживанием
	Есть ли парковка?	Она необходима, если люди приезжают на машинах
	Может быть, ваше мероприятия больше подходит для проведения на веб-сайте?	Если так, то попробуйте заранее, как это у вас получится. Многим людям нравятся такие мероприятия, поскольку в них можно участво- вать, сидя за своим рабочим столом. Но есть и недостатки. Участники легко могут быть от- влечены входящей электронной почтой, личная связь с ними затруднена. Потребуется пред- варительная отработка каждого участника для получения максимального количества перспек- тивных клиентов после такого мероприятия
	Хотите ли вы подавать что-то съестное на ме- роприятии?	Люди редко ожидают, что их будут кормить. На веб-мероприятии вы можете показать картинку чашки кофе в начале и сказать уча- стникам: «Рассаживайтесь поудобнее, пей- те кофе и присоединяйтесь к нам»
	Обычно хорошо посещаются ме- роприятия, про- водимые утром во вторник, среду и четверг. Веб- мероприятия хо- рошо посещаются во время обеден- ного перерыва	Люди, работающие в строительстве, с поча- совой оплатой труда не станут терять свое время на посещение вашего мероприятия в середине дня. Планируйте свое мероприя- тие на время, наиболее удобное для вашего целевого рынка
	Начало мероприя- тия в 8.30 гаран- тирует, что ваши участники не станут заезжать к себе на работу до мероприятия и не застрянут там	Это точно!Смотри пункт 3 для подробно- стей

Ваша цель	Что вы можете сказать
Вызвать интерес	Спасибо за то, что пришли сегодня. Мы верим, что вы найдете эту сессию полезной для вашего бизнеса, потому что . После этой сес- сии мы хотели бы знать
Создать осведом- ленность	Спасибо за то, что пришли сегодня. Возможно, вы уже кое-что знаете о нашей компании, но мы бы хотели рассказать вам о , потому что это, по нашему мнению, может оказаться полезным в вашем бизнесе. После нашей сессии мы хотели бы знать ваше мнение, насколько это может быть вам полезно

лась. Я пишу короткие послания, пока наша встреча свежа в па-

мяти, и программирую так, чтобы это сообщение было отослано

на следующий день после закрытия конференции. Всегда остав-

ляю себе копию. И когда сижу в самолете на пути домой, мои

электронные сообщения разлетаются по адресатам.

Для тех, кто неучаствует в мероприятиях. Ответьте тем, кто со-

общил, что не будет участвовать в мероприятии, в котором уча-

ствуете вы. Спросите, интересует ли их что-то конкретное, что

вы могли бы поискать, посмотреть или послушать для них. Орга-

низуйте встречи с этими людьми по возвращении с мероприятия

и поищите возможности сотрудничества. Это эффективно для

торговых выставок, симпозиумов и конференций.

После мероприятия проведите кампанию по «отработке» путем

рассылки электронных сообщений и звонков потенциальным

клиентам с целью превращения их в перспективных. Обратитесь

к ним с каким-нибудь интересным наблюдением и предложите

Во время мероприятия. Установите как можно больше связей.

Заранее подготовьтесь так, чтобы вы могли завязать разговор

с тем, кого не знаете. Если у вас есть возможность выбрать место,

то сядьте среди тех людей, с кем вы не знакомы. Ходите на вес

сессии независимо от того, спикер вы или принимающая сторона.

Меняйте место, беседуйте с людьми вокруг себя до и после сессии.

Во время сессий задавайте вопросы. Сообщите свое имя и назва-

ние своей компании, чтобы люди могли потом найти вас.

После мероприятия. Пошлите благодарственную записку по поч-

те или электронной почте в течение 48 часов. Персонализируйте ее

ссылкой на разговор, который у вас, возможно, состоялся во вре-

мя мероприятия. Если посылаете электронное сообщение, можете

предложить следующий шаг или шаги. Если посылаете короткое

благодарственное письмо, пообещайте позвонить и позвоните.

Когда я хожу на многодневные мероприятия, то сижу поздно

вечером или рано утром в своем номере гостиницы и выстраиваю

в очередь электронные сообщения людям, с которыми я встрети-

встретиться.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: