Конкуренция на рынках сбыта.

Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристике конкурентов, их стратегии и тактике. Необходимо определить также основных конкурентов, т.к. не каждая фирма, производящая аналогичную продукцию, может считаться конкурентом.

Здесь необходимо составить так называемую «карту конкурентов» и определить стратегические группы конкурентов.

Для оценки имеющихся сравнительных преимуществ можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Эту информацию можно представить в виде таблицы (прил. 2).

Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме. при их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20% в меньшую сторону по сравнению с конкурентами подчеркивает достаточно тяжелое положение фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а более чем на 40% говорит о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии.

Для оценки сильных и слабых сторон своей фирмы в конкурентной борьбе можно воспользоваться SWOT - анализом.

Американский ученый Портером выделял пять движущих сил конкуренции на рынке:

1) существующие конкуренты внутри отрасли (внутриотраслевая конкуренция);

2) потенциально новые конкуренты;

3) угроза со стороны продуктов – заменителей;

4) сильная позиция поставщиков;

5) сильная позиция покупателей.

Для получения прибыли выше средней фирма должна иметь более сильную позицию по отношению к конкурирующим силам. Основные элементы фирмы для построения сильной позиции – это затраты, незаменимость товара для покупателя и объем освоения рынка. На основании этого подхода Портер предложил матрицу конкуренции (рис. 2).

Рис. 2 Матрица конкуренции Портера

При написании данного раздела желательно акцентировать внимание на следующих вопросах:

1. Является ли область деятельности фирмы новой, динамичной или же давно существующей, консервативной?

2. Число фирм-конкурентов, их названия.

3. Какую часть рынка контролируют крупные фирмы-конкуренты? Какова динамика овладения рынка этими фирмами?

4. Факторы, определяющие конкуренцию в настоящем и будущем.

5. Тенденции, которые могут изменить расстановку сил в конкурентной борьбе.

6. Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?

7. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и т.д.)?

8. Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?

9. Какой рыночной стратегии придерживаются конкурирующие фирмы в настоящее время?

10. С помощью каких средств обеспечивают они ее реализацию?

11. Каковы их сильные и слабые стороны?

12. Какие действия можно ожидать в будущем от существующих и возможных конкурентов?

13. Реклама фирм-конкурентов.

14. Что представляет собой продукция фирм-конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.?

15. Каков уровень цен на продукцию конкурентов?

16. Каков имидж фирм-конкурентов?

17. На какой стадии жизненного цикла товара (услуги) ваша фирма собирается выйти на рынок?

18. Каковы конкурентоспособность данного товара (услуги) на каждом рынке и сегменте?

19. Какие новые виды сервиса необходимы на рынке?

20. Как и почему в зависимости от конкуренции следует расширять или сокращать ассортимент товаров?

21. На какие рынки и сегменты следует продвигать новые товары, какие и почему?

22. Какие товары следует снять с производства и почему?

23. Какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты в настоящее время?

План маркетинга.

Стратегическое планирование определяет стратегию фирмы в части товаров, рынков, развития различных производств. Для каждого товара (или групп товаров) необходимо разработать собственные детализированные планы: по выпуску отдельных товаров, рыночной деятельности, развития конкретных производств для новых товаров и т.д. Вся совокупность этих планов и является «планом маркетинга» фирмы.

Маркетинг – это комплексный подход к решению проблем рынка, охватывающий все стадии движения товара от изучения потребностей и спроса на него, разработки программ производства и оказания разного рода услуг, связанных с продажей и потреблением, вплоть до организации послепродажного обслуживания, и формированием потребностей в новых изделиях.

При проведении маркетинга фирма может ставить перед собой следующие цели:

1. Достижение максимально высокого уровня потребления.

2. Достижение максимального удовлетворения потребителя.

3. Предоставление потребителю максимально широкого выбора товара.

4. Максимальное повышение качества жизни.

При разработке плана маркетинга необходимо основываться на следующих принципах:

- понимание потребителя, основанного на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры,

- борьба за потребителя (качество товара, реклама, сервис, цена и т.д.)

- максимальное приспособление производства к требованиям рынка.

При составлении плана бизнес-плана в раздел маркетинга необходимо включить пункты:

1. Цели и стратегии маркетинга;

2. Ценообразование.

3. Схема распространения товаров.

4. Организация сервисного обслуживания клиентов.

5. Методы стимулирования продаж (сбыта).

6. Реклама.

7. Бюджет маркетинга.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: