Конкуренция на рынке сбыта

Общая характеристика организации

Агентство недвижимости «Галерея Недвижимости» создано с целью удовлетворения нужд населения города Самары в посреднических услугах по купле-продаже, обмену и аренде различных помещений.

Предприятие организуется поначалу в форме общества с ограниченной ответственностью и полное наименование предприятия ООО «Галерея Недвижимости». Форма собственности – частная.

Агентство является коммерческой организацией. Имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Учредителем предприятия являются 1 человек: генеральный директор.

Юридический адрес: г. Самара, ул. Аврора,148.

Фактический адрес: г. Самара, ул. Аврора,148.

Банковские реквизиты: р/с № 212584664400012 в Россельхозбанке №3546

Ф.И.О. Руководителя проекта: Иванов Иван Петрович

Контактные телефоны: 275- 18 - 26

Адрес электронной почты: g-n@bk.ru

Поначалу девизом агентства должно стать «Качественное обслуживание по приемлемой цене».

Цель и основные задачи, характеристика услуг предпринимательской деятельности

Основная цель агентства - извлечение прибыли.

Помимо получения прибыли, целью работы агентства недвижимости является продажа, покупка, обмен и аренда различной недвижимости, как коммерческого, так и жилого назначения, что включает в себя подбор вариантов для сделки и сопровождение в юридическом плане, то есть оформление всех необходимых документов, а также сбор данных о рынке недвижимости и создание базы данных с целью предоставления клиентам информационных и консультационных услуг.

Главная задача агентства недвижимости – помочь клиенту на выгодных условиях продать или купить, сдать или арендовать недвижимость.

Для разработки спектра услуг, которые будут предлагаться агентством недвижимости, проведем анализ рынка с точки зрения перспективности видов услуг, предлагаемых риелторским рынком.

Создаваемое агентство недвижимости будет предлагать своим клиентам следующие услуги на рынке недвижимости:

· продажа и покупка новостроек

· продажа, покупка и обмен готовых квартир

· аренда объектов жилой недвижимости

· продажа и покупка объектов загородной недвижимости

· продажа, покупка и аренда объектов коммерческой недвижимости

· юридическая экспертиза, оформление правоустанавливающих документов

· согласование перепланировок жилых и нежилых помещений

В дальнейшем можно выделить основные направления товарной политики агентства:

· расширение количества предоставляемых услуг своим клиентам;

· расширение количества предложений в рамках каждой услуги (расширение базы предложений по сегментами недвижимости, районам и др.).

Компания должна реализовывать стратегию расширения и углубления ассортимента.

Стоимость услуг будет составлять: для сделок продажи - 2-3% плюс НДС с продажной цены (в зависимости от вида и состояния объекта) или для арендных сделок - размер месячной арендной платы. Что касается покупки, то процент тот же, что и для продажи, но если клиент подберет себе вариант самостоятельно (а на сегодня это несложно), то с него будут взяты только за сопровождение сделки. При этом, покупая квартиру из базы агентства, клиентам не стоит забывать, что компания продает квартиры своих клиентов по ценам выше, чем на открытом рынке. На открытом рынке существует вероятность заключения рискованной сделки. Стоимость дополнительных услуг в агентстве будет, определяется индивидуально в зависимости от объекта.

Базовые тарифы на основные риэлторские услуги представлены ниже:

· Подбор варианта покупки или продажи объекта недвижимости (включая юридическое и документарное сопровождение сделки купли-продажи) - 2-3 % от суммы сделки, но не меньше 15000 рублей.

· Юридическое и документарное сопровождение сделки купли-продажи - 7500 рублей.

· Оформление документов для вступления в наследство - 10000 рублей.

· Приватизация - 12000 рублей.

· Оформление документов на земельный участок - от 25000 рублей.

· Узаконение перепланировок - от 15000 до 25000 рублей.

· Подбор варианта по сдаче в аренду или поиска арендатора - в размере месячной стоимости аренды.

Рынок сбыта услуг

Рынок риэлторских услуг в Самаре развивается уже порядка 15 лет. В настоящее время в регионе официально зарегистрировано примерно 346 агентств недвижимости, около полусотни фирм и частных маклеров работают неофициально. Ведущими игроками на рынке, с развитой филиальной сетью по всей области, являются ООО «Визит» (на рынке с 2001 г.), ООО «Региональный центр недвижимости», ООО «Новый Арбат» (с 1991 г.), СК «Авиакор», агентство «Ивановой Дарии» (с 2006 г.). Кроме того, в крупных компаниях-застройщиках, таких как ГК «Берег», ГК «Град», обязательно есть отдел реализации недвижимости, что делает их полноценными участниками риэлторского рынка в секторе продажи новостроек. В сфере коммерческой недвижимости наиболее респектабельными являются Агентство недвижимости «Бизнес-гарант».

Именно перечисленные компании формируют в регионе стандарты обслуживания клиентов, контролируют ценовую политику. Часто они имеют агентские соглашения с надежными строительными компаниями. Так, например, инвестиционно-строительная комнания «ФинИнвест» продает квартиры в новых домах без комиссии, по цене, установленной застройщиком. Крупные агентства дорожат своей репутацией и стремятся к максимальной прозрачности работы с клиентами, выстраиванию долгосрочных отношений. Для небольших же агентств и частников главной целью зачастую остается быстро заработать на отдельном объекте, в результате чего клиент может столкнуться со скрытыми комиссиями, удержанием документов, материальных средств, задержкой оформления сделки.

Крупные риэлторские агентства организуют работу так, что все операции с недвижимостью делятся на этапы, за каждый из которых отвечает отдельный сотрудник: один — за показ квартиры, другой — за оформление документов, третий — за юридическую экспертизу. Такая схема дает гарантию того, что объект нельзя «увести на сторону» и продать или купить, не заплатив фирме за услуги.

Все крупные агентства формируют собственную базу объектов. К примеру, в базе компании «Новый Арбат» находятся 300 квартир, 4000 домов и земельных участков. Объекты недвижимости попадают в базу только после полной проверки правоустанавливающих документов, поэтому, выбирая квартиру по базе на сайте компаний, можно не сомневаться в ее юридической чистоте. В исключительных случаях агентства недвижимости продают свои базы или их части другим заинтересованным компаниям.

По словам риэлторов, в Самаре в среднем в день заключается по 3-5 сделок по продаже квартиры. Пик продаж наблюдается перед новогодними праздниками.

Как отмечают специалисты, рынок риэлторских услуг в Самаре растет в среднем на 10% в год, и уже сейчас в области работает неоправданно много агентств. Поэтому большая часть из них не развивается, а только держится на плаву. Небольшие фирмы, которые выходят на рынок без достаточных вложений, вынуждены довольствоваться лишь продажей старых и менее ликвидных квартир. Сделки с новым, элитным и коммерческим жильем им не по силам.

Конкуренция на рынке сбыта

На рынке присутствует большое число конкурентов, многие из которых имеют большой опыт работы на рынке, сильный имидж (хорошую репутацию) и широкий спектр предложений для клиентов. Существуют крупные компании, конкурирующие на рынке недвижимости в г. Самаре и Самарской области: Визит, Арбат, МИАН, агентство недвижимости Ивановой Дарьи. Между компаниями ведётся постоянная борьба за лидерство, т.к. услуги оказываемые компаниями достаточно широки, то каждая из перечисленных занимает лидирующую позицию на определенном сегменте. При этом МИАН - единственная компания, которая сертифицирована на соответствии международному стандарту ISO 9001:2000 по системе управления качеством компании.

В перспективе возможен выход на рынок новых игроков, т.к. барьеров для выхода на данный рынок незначительны, однако потенциальные игроки не будут представлять угрозы либо по причине своего небольшого размера, либо по причине того, что за время открытия конкурента лидеры рынка успеют отреагировать на его появление путем усиления своих позиций по наиболее уязвимым местам. Кроме того, основной проблемой нового конкурента может стать отсутствие репутации на рынке, которая является одним из основных факторов, привлекающих клиентов.

Специфика рынка ограничивает количество товаров (услуг) – заменителей. В данном случае в качестве конкуренции может рассматриваться лишь вариант аренды или покупки от собственника (в том числе застройщика) или субаренду. Иными словами, заменителем будет являться самостоятельный поиск потенциальным покупателем или арендатором объекта. Однако это сопряжено с определенными рисками, что приводит в большинстве случаев клиентов в агентства недвижимости. Кроме того, необходимо рассматривать наличие на рынке «черных маклеров».

Потребители в условиях широкого выбора, как объектов, так и агентств недвижимости, оказывают большое влияние на деятельность обоих участников рынка, одновременно выбирая, какой объект и с помощью, чьих услуг приобрести.

Поставщики на рынке недвижимости - это застройщики и частные лица. При этом влияние их на рынок заключается в репутации, качестве объектов, сроке строительства, местоположении объекта и стоимости объекта для застройщиков для рынка первичной жилой и коммерческой недвижимости и в месторасположении квартиры, ее состоянием и ценой на рынке вторичной жилой недвижимости.

Дадим краткую характеристику рынку риелторских услуг Самары. Объем рынка риелторских услуг в Самаре составляет от $150 млн. до $250-300 млн. Единовременно на рынке, выставлено на продажу около 25000-30000 квартир. Ежемесячно риэлторы проводят около 5000-8000 сделок. Около 1500 сделок приходится на долю крупнейших агентств. Это «Визит» (около 14-15% в общем городском рынке), «Арбат» (8-11% по разным оценкам), Корпорация МИАН (примерно по 3%). К первой пятерке причисляет себя и агентство недвижимости «Ивановой Дарьи», которое оценивает свою долю на этом рынке в 1,5%.

В целом потребители не удовлетворены работой агентств недвижимости. Наименьшее нарекание вызывает оформление квартиры в собственность с зачетом имеющейся недвижимости, следом идет оформление и согласование перепланировки, и оформление ипотеки. Хуже всего потребители оценивают такие параметры работы агентств, как составление договора и культура обслуживания.

Самым важным критерием при выборе агентства недвижимости для потребителя является его известность - 25,4%, следующим по значимости идет время работы компании на рынке - 18,6%. 9,8% клиентов руководствуются стоимостью жилья, а 7,2% - со спектром основных услуг. Такие критерии как наличие системы скидок и спектр сопутствующих услуг практически незначимы при выборе того или иного агентства недвижимости (по 0,8% клиентов).

Таким образом, проведенный анализ позволил выявить следующие конкурентные преимущества, которыми должно обладать успешное агентство недвижимости:

· Универсальность. Полный комплекс риелторских услуг позволяет нашей компании успешно решать любые вопросы, связанные с недвижимостью.

· Комплексные решения.

· Современные технологии. Агентство недвижимости должно использовать в своей работе современные технологии, такие как уникальная корпоративная информационная система - база данных об объектах и клиентах, мобильные офисы, собственная служба показов .

· Профессионализм и качество обслуживания. Высокая квалификация специалистов компании должна обеспечиваться постоянной системой обучения и повышения квалификации сотрудников.

· Открытость. Прозрачность отношений с клиентами, включая новый подход к ценообразованию в области наших услуг, - основа доверия клиентов и партнеров по бизнесу.

· Удобство. Офис компании должен быть для максимально комфортного и качественного обслуживания клиентов.

Говоря о маркетинговой стратегии, необходимо также коснуться таких факторов как персонал и процесс оказания услуги (качество обслуживания) - это дополнительные элементы комплекса маркетинга, крайне важные для сферы услуг, т.к. от качества обслуживания и работы персонала во многом зависит удовлетворенность клиентов.

Система мотивации агентов у конкурентов общепринятая для рынка - фиксированная часть + процент от проведенной сделки. Кроме того, в качестве мотиватора используется возможность профессионального обучения (повышения квалификации) без отрыва от работы. «Социальный пакет» для сотрудников в зависимости от занимаемой должности и стажа работы в компаниях.

Например, МИАН также предлагает «специальные предложения для сотрудников» - программы, подготовленные для сотрудников партнерскими организациями, отличающиеся выгодными по сравнению со среднерыночными условиями (банковские услуги, страхование, туризм, спорт). Осуществляется выбор и награждение лучших сотрудников компании в рамках ежеквартальной премии «Профессиональный успех».

Таким образом, стратегию успешного агентства недвижимости можно сформулировать следующим образом - постоянное совершенствование деятельности компании для достижения крепкого положения на рынке недвижимости.

План маркетинга

Цели по элементам комплекса маркетинга:

· Product - предложение клиентам риэлторских услуг; предложение в перспективе комплексного решения (полная подготовка сделки); расширение ассортимента предлагаемых услуг.

· Price - ценообразование на услуги в зависимости от себестоимости, конкурентного положения агентства, сложности оказываемой услуги и имиджа компании (высокая цена за услуги компании, имеющей имидж надежного игрока рынка риэлторских услуг)

· Place - реализация риэлторских услуг на рынке Самары; постепенно расширение рынка продаж в Самаре и Самарской области (дополнительные офисы).

· Promotion - продвижение риелторских услуг на рынке Самары с помощью рекламы и Интернета.

· Process - разработка процесса оказания риэлторской услуги (на основе правил (стандартов) риэлторской деятельности и особенностей компании) и процесса продажи аудиторской услуги.

· People - подбор высококвалифицированного персонала, постоянное повышение квалификации.

· Physical evidence - поиск и аренда офисных помещений в бизнес-центре не ниже В класса (удобное месторасположение и наличие парковки) для формирования имиджа успешной компании.

Необходимо отметить, что функции по контролю качества предоставляемых услуг возлагаются на директора фирмы.

Отметим, что к корпоративным клиентам должен проявляться особый подход, который может быть назван комплексным. Иными словами, агентство должно при необходимости брать на себя консалтинговую функции.

Для удобства клиентов рекомендуется организация онлайн-консультаций на сайте, которые позволяют клиентам получить информацию, касающуюся интересующих их вопросов.

Разработаем стратегию продвижения, которую рекомендуется использовать создаваемому агентству для привлечения клиентов.

Основная доля рекламных расходов (78%), согласно расчетам, будет сосредоточена в сегменте жилой недвижимости, 19% - в сегменте коммерческой недвижимости. Рекламные вложения в сектор элитной недвижимости незначительны и составляют - 3%. В связи с этим можно порекомендовать в последствии постепенное увеличение затрат на продвижение коммерческого направления недвижимости. Это позволит «прощупать» рынок и определить, насколько велик будет прирост клиентов при увеличении затрат на рекламу в данном сегменте.

Компании следует развивать Интернет-инфраструктуру для повышения удобства и эффективности взаимодействия с клиентами в процессе риэлторской деятельности. Сайт должен обладать достаточно широким набором интерактивных сервисов:

1. Базы данных с фотографиями по:

· продаже готовых квартир;

· продаже квартир в элитных и типовых новостройках;

· аренде квартир и коттеджей;

· аренде и продаже коммерческой недвижимости;

· коттеджным поселкам, загородным домам, дачам, участкам.

2. Информация:

· новости компании;

· аналитика рынка (статьи, ежемесячные мониторинги, услуги по оценке, инвестиционный консалтинг, маркетинговые исследования рынка);

· самые интересные публикации о недвижимости;

· сведения об агентстве.

3. Услуги на сайте:

· бесплатные юридические консультации на сайте;

· бесплатная доска частных объявлений по недвижимости;

· подписка на бесплатные рассылки по новостройкам, загородной недвижимости, юридическим вопросам, аналитике рынка;

· книга отзывов;

· каталог полезных ресурсов по недвижимости.

4. Прочие услуги:

· корпоративным клиентам (инвесторам, застройщикам, девелоперам);

· ипотека, рассрочка, субсидии.

Затраты на привлечение клиентов, рекламу и PR-активность на 2013 год представлены в таблице 1.

Таблица 1.

Распределение рекламного бюджета агентства недвижимости, руб.

Как видно, будет делаться акцент на продвижение агентства и услуг в прессе - около 83% от общих затрат на рекламу. Такая стратегия продвижения наиболее эффективная для рынка услуг - при поиске агентства недвижимости клиент хочет получить о компании максимум информации уже в рекламном объявлении, что позволяет сделать пресса. Наружная реклама используется, скорее, для обозначения места расположения офиса, т.к. контакт с наружной рекламой, как правило, мимолетен и не позволяет в силу е специфики отразить много информации.

Таким образом, можно сделать вывод, что агентство будет использовать маркетинговую стратегию продвижения, наиболее эффективную для рынка недвижимости, которая базируется на предоставлении клиентам наиболее полной информации о компании и её услугах.

Организационный план

Основными задачами данного раздела являются: планирование численности основных и вспомогательных рабочих, разработка штатного расписания руководителей, специалистов и технических исполнителей, планирование годового фонда заработной платы.

Так как данное агентство только организуется, то штат работников предусмотрен небольшой. В состав работников предприятия входят: директор, главный бухгалтер, юрист, 2 менеджера и 5 агентов по недвижимости.

В обязанности директора входит решение организационных вопросов, связанных с деятельностью предприятия, юридическая работа по деятельности агентства. В обязанности главного бухгалтера входит решение финансовых вопросов, связанных с деятельностью агентства.

Юрист обеспечивает соблюдение законности в деятельности предприятия и защиту его правовых интересов.

Менеджеры по недвижимости призваны заниматься организацией поиска и поиском клиентов для агентства. Они организуют работу агентов по недвижимости, которые занимаются исключительно вопросами поиска клиентов.

Несмотря на то, что во многом деятельность агентства во многом зависит от размера и количества осуществляемых сделок, в штатном расписании агентства предусмотрены фиксированные оклады, то есть на данном предприятии применяется повременная форма оплаты труда. Однако, дополнительная оплата труда может быть осуществлена в случае наличия прибыли и наличии достаточного финансирования перспективных направлений деятельности агентства.

Так в соответствии со штатным расписанием агентства предусмотрена следующая месячная заработная плата сотрудников предприятия:

Директор – 50 тыс. руб.;

Главный бухгалтер – 27 тыс. руб.;

Юрист - 25 тыс. руб.;

Менеджеры по недвижимости – по 20 тыс. руб. 2 человека - 40 тыс. руб.;

Агенты по недвижимости – по 15 тыс. руб. 5 человек – 75 тыс. руб.

Таким образом, месячный фонд заработной платы агентства должен составить:

60 + 27 + 25+40+ 75 = 227 (тыс. руб.)

Годовой фонд заработной платы составит:

227 * 12 = 2724 (тыс. руб.).

Непосредственно связаны с заработной платой отчисления на социальные нужды.

Размер отчислений на социальные нужды определяется размером заработной платы и на данный момент составляет:

в пенсионный фонд 22 %;

в органы государственного страхования 2,9 %;

в фонд обязательного медицинского страхования 5,1 %;

Итого 22 + 2,9 + 5,1 = 30%.

Месячный фонд заработной платы составляет 227 тыс. руб., тогда отчисления на социальные нужды составят:

227 * 30%/100% = 68,1 (тыс. руб.).

А годовая сумма отчислений на социальные нужды составит:

68100 * 12 = 817200 (руб.).

Таким образом, месячный фонд заработной платы с отчислениями на социальные нужды составит:

227000 + 68100 = 295100 (руб.).

Годовой фонд заработной платы с отчислениями на социальные нужды составит:

2724000 + 817200 = 3541200 (руб.)

Риски в деятельности

Последовательность работ по оценке и анализу риска инвестиций:

1. Выявление наиболее вероятных для объекта инвестирования типов риска, источников и момента их возникновения;

2. Оценка возможных для инвесторов и других участников проекта потерь;

3. Разработка организационно-экономических мер по сокращению риска и минимализации возможных потерь.

Таблица 2.

Виды финансово-экономических рисков агентства недвижимости

Из данных видов риска наиболее значимыми для данного предприятия являются:

во-первых, зависимость от рыночных цен, поскольку вся деятельность от сложившегося уровня рыночных цен;

во-вторых, снижение цен у конкурентов, поскольку это одно из основных конкурентных преимуществ данного предприятия наряду с высоким качеством;

и, в-третьих, также один из самых важных рисков – это рост цен на транспортные расходы, поскольку это также может повлиять либо на снижение прибыли, что в условиях расчета по кредиту крайне неблагоприятно, либо на рост цен, а это в свою очередь ведет к потери опять же одного из основных конкурентных преимуществ.

Остальные риски, как таковые, на мой взгляд, не достаточно актуальны, за исключением роста налогов, и поэтому особой опасности для организации данного вида деятельности не представляют.

Возможные источники возникновения рисков:

· недостаточная информация о спросе на данную недвижимость;

· недостаточный анализ рынка;

· недооценка конкурентов;

· повышение цен на данную недвижимость;

· падения спроса на данную недвижимость.

Действие перечисленных рисков может быть ограниченно:

1. регулярным анализом рыночной ситуации;

2. разработкой эффективной рекламы и других средств привлечения клиентов;

3. своевременной разработкой и введением новых услуг;

4. анализом действий конкурентов;

5. строгим контролем движения денежных и иных активов

Финансовый план

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: