Главная механика – «Консультация». Вспомогательная механика - «Дегустация».
Структура контакта по проекту NDG
Цели программы:
· Познакомить потребителей с кофе-машиной NDG и капсулами с кофе к ней, научить потребителей использовать кофе-машину и капсулы с кофе к ней;
· Объяснить потребителям преимущества данной кофе-машины;
· Инициировать продажи кофе-машин и капсул с кофе.
Задача консультанта установить контакт с представителем ЦА и расположить покупателя к «дружеской» беседе с помощью открытой позы и искренней улыбки.
Вариант 1:
- Здравствуйте! Хотите готовить/наслаждаться Капучино, Латте Макиато, Эспрессо и другими видами кофе в лучших итальянских традициях в домашних условиях?
- Да!
- Вы легко сможете сделать это с кофе-машиной Dolce Gusto!!!
- Думаю, это невозможно!
- Я докажу вам обратное! Dolce Gusto поможет приготовить вам 5 видов кофе всего за 5 минут и без лишних хлопот!
- Наверное, это сложно!
- Нисколько! Все, что вам нужно, это капсулы с натуральным молотым кофе, которые можно приобрести в магазинах и на сайте www.dolce-gusto.ru, и эта кофе-машина! С Dolce Gusto вы сможете пить свой любимый кофе, когда пожелаете!
- Наверное, это дорого?!
- Нисколько! Dolce Gusto — это кофе-машины с оригинальным дизайном по доступной цене. Это значит, что они придутся вам по вкусу и по карману! - А сейчас Dolce Gusto сделает для вас безупречный кофе. Какой вы предпочитаете? Мы можем предложить вам на выбор 5 видов: Эспрессо, Лунго, Латте Макиато, Чокочино и Капучино.
- Эспрессо! А это ведь растворимый кофе?
- Нет, это свежемолотый кофе из 100%-ной Арабики, который помещается в капсулу, созданную специально для этой кофемашины. Эспрессо готов! (протягивает кружку)
- Спасибо! (пробует) Вкусно!
- Вы будете приятно удивлены, купив кофе-машину и попробовав также и другие виды кофе, приготовленные с помощью Dolce Gusto!
- Спасибо! (задает вопросы о кофемашине)
- Промоутер рассказывает о моделях. После завершения контакта, промоутер вежливо прощается.
Вариант 2:
- Здравствуйте! Хотите наслаждаться Капучино, Латте Макиато, Эспрессо и другими кофе напитками по лучшим итальянским рецептам каждый день?
- Да!
- Вы можете представить, что приготовление любого напитка с кофе-машиной Nescafe Dolce Gusto займет менее минуты?
- Думаю, это невозможно!
- Я докажу вам обратное! Nescafe Dolce Gusto поможет приготовить вам кофе всего за 1 минуту и без лишних хлопот! Давление в 15 БАР – залог безупречного вкуса и аромата приготовленного кофе.
- Наверное, это сложно!
- Нисколько! Все, что вам нужно, это капсулы с молотым кофе, которые можно приобрести в магазинах и на сайте www.dolce-gusto.ru, и эта кофе-машина! С Nescafe Dolce Gusto вы сможете пить свой любимый кофе, когда пожелаете! Кофе с неповторимым вкусом и ароматом, при этом машину не надо мыть после каждого использования.
- Наверное, это дорого?!
- Нет, Nescafe Dolce Gusto — это кофе-машины с оригинальным дизайном по доступной цене. (назвать цену кофе-машины и капсул согласно их стоимости в точке)- А сейчас Nescafe Dolce Gusto сделает для Вас безупречный кофе. Какой Вы предпочитаете? Мы можем предложить вам на выбор 5 видов: Эспрессо, Лунго, Латте Макиато, Чокочино и Капучино. (обратить внимание потребителя, что он сам может регулировать крепость кофе).
- Во время приготовления кофе еще раз обратить внимание потребителя на преимущества кофе-системы Nescafe Dolce Gusto.
- Nescafe - это ведь растворимый кофе? Нет-нет в капсулах Nescafe Dolce Gusto используется только молотый кофе 100% Арабики. Вы будете приятно удивлены, купив кофе-машину и попробовав также и другие виды кофе, приготовленные с помощью Dolce Gusto!
- Спасибо! (задает вопросы о кофемашине).
- Промоутер рассказывает о моделях. После завершения контакта, промоутер вежливо прощается и вручает листовку, еще раз обратив внимание потребителя на сайт с более подробной информацией www.dolce-gusto.ru.
Вариант 3 (если потребитель не любитель кофе):
- Здравствуйте! Хотите наслаждаться Капучино, Латте Макиато, Эспрессо и другими кофе напитками по лучшим итальянским рецептам каждый день?
- Спасибо, но я не люблю (не пью) кофе!
- Возможно среди ваших близких или друзей есть кофеманы?
- Друзья любят кофе, да!
- Кофемашина Dolce Gusto станет для них великолепным подарком! Это уникальная домашняя мини кофейня. Оригинальный дизайн впечатлит Ваших друзей, а возможность за менее чем 1 минуту приготовить 3-х слойный Латте Макиато, великолепный капучино, бодрящий эспрессо, строгий лунго или горячий шоколад не оставит никого равнодушным. (назвать цену кофе-машины и капсул согласно их стоимости в точке) При этом кофе-машине не требуется дополнительный уход.
- Nescafe - это же растворимый кофе!
- Что вы! Nescafe Dolce Gusto - это молотый кофе из 100%-ной арабики, который создан специально для этих кофе-машин. Давление в 15 БАР – залог безапречного качества вкуса и аромата приготовленного кофе. Благодаря уникальной технологии, ваши близкие смогут наслаждаться первоклассным кофе, не выходя из дома! Капсулы с кофе вы всегда можете приобрести в магазинах или на сайте www.dolce-gusto.ru.
- Интересно...
- Nescafe Dolce Gusto — это не только отличный подарок, но и замечательный способ порадовать своих гостей! Познакомьтесь с модельным рядом! (показывает модели и рассказывает о преимуществах).
- Спасибо, я подумаю!
- Пожалуйста, до свидания! Возьмите нашу листовку и посетите наш сайт www.dolce-gusto.ru.
Вариант 4 (если потребитель не любитель кофе):
- Здравствуйте! Остановитесь на чашечку кофе, пожалуйста!
- Спасибо, я не пью кофе!
- Возможно, среди ваших знакомых или близких есть кофеманы?
- Нет, таких нет!
- Извините! Всего доброго!
Вариант 5 (если потребитель не относится к ЦА):
- А можно кофе?
- Конечно, но для начала я должен рассказать Вам о кофе-машине (промоутер говорит ВСЮ свою речь громко, ориентируясь также на других потребителей!) И только потом дает попробовать кофе этому человеку.
Вариант 6 (если потребитель не относится к ЦА):
- А можно кофе?
- Конечно, но для начала я должен рассказать Вам о кофе-машине Nescafe Dolce Gusto!
- Но я хочу просто попить кофе
- Извините, мы даем попробовать кофе исключительно после демонстрации кофе-машины Nescafe Dolce Gusto.
Помните, консультант не должен просто предлагать продегустировать кофе посетителям магазинов, а обязан рассказывать о продукте и его преимуществах, создавать впечатления о продукте, не имеющем аналогов, инициировать продажу продукта.
Работа с возражениями:
· на возражения отвечайте вежливо и корректно;
· не перебивайте покупателя;
· не пытайтесь навязать покупателю собственную точку зрения;
· не критикуйте конкурентов;
· лучше попытайтесь понять причину возражения и приведите аргументы, доказывающие преимущества системы Nescafe Dolce Gusto.
Завершение сделки:
Если покупка состоялась, искренне поблагодарите покупателя: «Вы сделали прекрасный выбор!».
Если же нет, отставьте о себе (и о компании!!!) позитивное впечатление: «Всего доброго!».
Проблемные ситуации и способы их решения:
При возникновении конфликтной ситуации персонал обязан сообщить об этом своему супервайзеру или координатору проекта.
Общение с потребителями, которые не входят в целевую аудиторию, с назойливыми людьми.
| Извините, но я не имею возможности ответить на Ваш вопрос.
Извините, но мне нужно работать.
Всего доброго.
| | | Вопросы, не вызванные интересом к продукту (личного характера, о зарплате, об Агентстве и т.д.).
| | | Общение с теми, кто негативно относится к Вашему виду деятельности.
| Извините, но у большинства другое мнение. Надеюсь, что и Вы измените свое отношение.
| | Общение с теми, кто желает вступить в конфликт.
| Игнорировать вопросы, не обращать внимания. При необходимости позвать охрану.
| | Решайте конфликт оперативно и дипломатично!
| |
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:
©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.
|