ГЛАВА 1 (исследовательская).

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО «Уральский государственный технический университет - УПИ»

УТВЕРЖДАЮ

Проректор университета

______________ /О.И. Ребрин

«____» ____________ 2007 г.

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

ПО ВЫПОЛНЕНИЮ КУРСОВОЙ РАБОТЫ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

«ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОЕКТИРОВАНИЕ В УСЛОВИЯХ РЫНКА»

Рекомендовано Методическим советом УГТУ-УПИ

для специальности 080102 «Мировая экономика»,

специализаций «Внешнеэкономическая деятельность предприятия»

и «Международная торговля услугами»

Екатеринбург 2007

Методические указания составлены на основании Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования (номер государственной регистрации 182 эк/сп ) и учебного плана специальности 080102 «Мировая экономика».

Составитель: проф., к.э.н. Е.Д. Фролова

Рабочая программа одобрена на заседании кафедры управления внешнеэкономической деятельностью предприятий ______________2007 г., протокол № __.

Заведующий кафедрой

УВЭД проф., д.э.н. Л.Е. Стровский

Рабочая программа одобрена методической комиссией факультета экономики и управления _______________2007 г., протокол № __.

Председатель методической комиссии

ФЭУ проф., д.ю.н. Е.Г. Шаблова

Председатель методической комиссии

УГТУ-УПИ проф., д.ф.-м.н. И.Н. Огородников

СОДЕРЖАНИЕ

1. Общие положения
2. Требования по оформлению курсовой работы
3. Содержание курсовой работы
4. Дополнительные разделы
5. Выбор объекта проектирования в бизнес-плане
6. Список рекомендуемой литературы

ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

Цель курсовой работы: приобретение навыков представления бизнес-идеи на языке инвестора, комплексное закрепление и применение на практике знаний, полученных в процессе изучения курсов: «Проектирование и планирование деятельности предприятий», «Менеджмент», «Маркетинг».

Название курсовой работы: «Разработка основных разделов бизнес-плана ___________________ (предприятия, проекта и т.д.)»

(название)

Курсовая работа выполняется в 8 семестре, кроме того, результаты проведенных исследований используются при прохождении производственной практики после 8 семестра обучения по следующим направлениям: бюджетирование, планирование, организационная структура управления, штатное расписание, основные Положения, регламентирующие деятельность предприятия (организации), схема документопотока, должностные инструкции.

Материал курсовой работы излагается в следующей последовательности. В первой главе ("исследовательской") предполагается рассмотреть теоретические основы выбранного типа, формы, вида предприятия (бизнеса), организации, фирмы, объединения и других субъектов хозяйственной деятельности. Теоретическая направленность второй главы ("теоретическая") состоит в изложении сущности бизнес-планирования. и его основных глав. В третьей главе ("практической") студенты составляют фрагмент бизнес-плана по выбранному виду (типу, форме) предприятия, проекта. Их выбор осуществляется из числа предложенных преподавателем. Обязательный объем фрагмента определяется совокупностью тем, изучаемых дисциплиной[1] «Проектирование и планирование в условиях рынка». Учитывая, что дисциплина «Инвестиционный менеджмент» преподается студентам в 9 семестре, расчет окупаемости бизнес-проекта предусмотрен данными методическими рекомендациями как дополнительный раздел.

ТРЕБОВАНИЯ ПО ОФОРМЛЕНИЮ КУРСОВОЙ РАБОТЫ

Курсовая работа состоит из оглавления, введения, трех глав, заключения, библиографического списка. При необходимости, студент может оформить приложение, а также статью для публикации.

Титульный лист, таблицы, рисунки оформляются в соответствии с принятыми стандартами:

- текст оформляется шрифтом 14 через один интервал или 12 через полтора интервала;

- поля – по 2,0 см с каждой стороны;

- ссылки на использованную литературу оформляются построчно через операцию «вставка, ссылка», при этом указывается автор, название статьи, название источника (книга, материалы конференции, режим доступа и т.д., номер страницы);

- по тексту указывается ссылка на таблицу (табл. 1) или рисунок (рис. 1), у которых при оформлении указывается текст «таблица 1» (справа) и ее название (по центру);

- таблицы форматируются с минимальными незаполненными графами и строками;

- каждая глава начинается с новой страницы;

- максимальный объем информации должен быть формализован любыми известными способами (табличный, логарифмический, схематический и т.д.).

Важным этапом является выбор субъекта (предприятия, бизнеса) для проектирования. Перечень субъектов хозяйственной деятельности (мирохозяйственного общения) для проектирования задается или согласовывается (из числа предложений студента) преподавателем ежегодно исходя из актуальности темы, определяемой хоздоговорной тематикой кафедры. После выбора предмета проектирования, студент заполняет «Задание на проектирование» (рекомендации приведены в приложении 1) и представляет на утверждение руководителю и заведующему кафедрой. После утверждения документ возвращается студенту. При оформлении курсовой работы «Заданные …» вкладывается после титульного листа.

СОДЕРЖАНИЕ КУРСОВОЙ РАБОТЫ

ВВЕДЕНИЕ

Во введении указываются: актуальность выбранной темы, обоснование выбора субъекта проектирования, оценка экономической или правовой ситуации, цель выполняемого фрагмента бизнес-плана, по необходимости - описание структуры работы и способ представления информации (количество рисунков, таблиц и т.п.). Заканчивается введение указанием цели курсовой работы («цель курсовой работы состоит в …») и пяти-шести основных задач для ее достижения («для достижения данной цели были поставлены и решены следующие задачи…».

Объем введения: 1,5-2,0 стр.

ГЛАВА 1 (исследовательская).

Дается характеристика сущности типа (вида, формы) принятого для проектирования субъекта хозяйственной деятельности, бизнеса.

Для этого необходимо:

а) дать понятие о данном субъекте (определение, основные отличительные особенности);

б) охарактеризовать его сущность и значимость для мировой и отечественной экономики.

Для этого в тексте привести различные точки зрения (со ссылкой на авторов – не менее пяти, включая нормативные источники), дискуссию, в завершении – выразить и аргументировать свою точку зрения.

Объем главы 10-15 страниц машинописного текста[2]. Если курсовая работа выполняется группой (не более 3-х человек), то в содержании в каждом разделе указывается автор (пример содержания и его оформление приведен в приложении 1).

ГЛАВА 2 (теоретико-методическая):

Содержание второй главы отражает изложение сущности бизнес-планирования, его основных глав. Поскольку традиционные методические рекомендации касаются базовых основ бизнес-планирования, а конкретная структура бизнес-плана проектируется исходя из заданного объекта проекта), то более подробно в этой главе излагается структура принятой в курсовой работе модели бизнес-плана. Глава не содержит дискуссий, но, поскольку при подготовке данного раздела студент должен изучить несколько учебных и методических источников, то ссылки на литературу обязательно присутствуют.

ГЛАВА 3 (практическая, прикладная):

Глава отражает содержание основных разделов бизнес-плана, изложенного в главе 2 по конкретному выбранному субъекту хозяйственной деятельности или мирохозяйственного общения.

При этом следует придерживаться следующих рекомендаций:

- в случае выбора для проектирования крупного проекта, возможно выполнение отдельными студентами отдельных разделов бизнес-плана, в совокупности составляющего единый проект (при этом в содержании указывается автор раздела);

- бизнес-план имеет разделы, разрабатываемые на основе изучения таких курсов как «Маркетинг», «Менеджмент» и т.д. Однако, в связи с выполнением курсовой работы по дисциплине «Проектирование и планирование в условиях рынка», более подробно следует проработать вопросы этой дисциплины, а именно: организационная структура управления, штатное расписание, производственный план, план по выручке и т.д.

Общие рекомендации по составлению бизнес-плана в главе 3.

Бизнес-план – главный документ для инвесторов, кредиторов и основной документ для предприятия. От правильности составления этого документа зависит то, получит ли проект одобрение, и его жизнеспособность. Составление бизнес-плана заставляет задуматься над вопросами, так ли уж хороша идея проекта; на кого рассчитан новый продукт (услуга); найдет ли этот продукт (услуга) своего покупателя; с кем придется конкурировать.

Цели разработки бизнес-плана могут быть, например, такими:

· Уяснить себе степень реальности достижения результатов, обозначенных в завершенном проекте или техническом решении;

· Убедить коллег в реальности достижения определенных качественных или количественных показателей предлагаемого бизнес-проекта;

· Подготовить общественное мнение к акционированию предприятия по предлагаемой схеме, которую автор считает оптимальной;

· Доказать определенному кругу лиц целесообразность перестройки работы и реорганизации существующего или создания нового предприятия;

· Привлечь внимание и усилить заинтересованность потенциального инвестора.

Бизнес-план может быть подготовлен менеджером, предпринимателем, предприятием, группой предприятий или консалтинговой организацией.

Основными элементами бизнес-плана являются титульный лист, вводная часть (резюме бизнес-проекта), аналитический раздел, содержательный раздел (описание сущности проекта) и разделы внутрифирменного планирования.

Ключевые моменты бизнес-планирования – оценка инициаторами проекта следующих аспектов:

· Возможности, необходимости и объема выпуска продукции (оказания услуг);

· Потенциальных потребителей;

· Конкурентоспособности продукта на внутреннем и внешнем рыках;

· Своего сегмента рынка;

· Показателей эффективности (коммерческой, региональной, бюджетной);

· Достаточности капитала у инициатора бизнес-идеи и возможных источников финансирования.

Итак, бизнес-план – это:

· Изложение системы доказательств, убеждающих инвестора в выгодности бизнес-проекта;

· Определение жизнеспособности и будущей устойчивости предприятия;

· Предвидение рисков предпринимательской деятельности;

· Конкретизация перспективы бизнеса в виде системы количественных и качественных показателей развития;

· Развитие перспективного (стратегического) взгляда на предприятие и его рабочую среду путем получения ценного опыта планирования.

Последующее оформление начинается с подготовки титульного листа, который должен обеспечить информацию о том, где, когда и кем составлен данный документ. Здесь же указывается название проекта, которое должно кратко и четко формулировать идею, заложенную в бизнес-плане. Также на титульном листе проект может иметь отметку «Строго конфиденциально».

Если бизнес-план имеет отметку «Строго конфиденциально», в него может включаться меморандум о конфиденциальности. Меморандум о конфиденциальности составляется в целях предупреждения лиц, знакомящихся с бизнес-планом, о конфиденциальности приведенной в нем информации. В таком меморандуме может содержаться напоминание о том, что читающий бизнес-план берет на себя ответственность и гарантирует нераспространение содержащихся в нем сведений без предварительного согласия автора (авторов) бизнес-проекта. В меморандуме может содержаться запрет на копирование всего бизнес-плана или отдельных его частей для каких-либо целей, а также запрет передачи бизнес-плана третьим лицам и требование о возврате автору (авторам) бизнес-плана, если он не вызывает интереса у инвесторов и они не собираются вкладывать средства в осуществление бизнес-проекта.

Далее идет оглавление/содержание. Если курсовая работа комплексная, то в оглавлении должен быть указан автор каждой главы.

После оглавления/содержания следует резюме. Цель резюме – дать сжатый, короткий (одну-две страницы) обзор делового предложения, способный привлечь внимание инвестора и стимулировать его к дальнейшему рассмотрению бизнес-плана. Это важный раздел, так как потенциальные инвесторы начинают рассмотрение бизнес-плана именно с этого раздела. В резюме должны быть описаны:

1. Миссия предприятия (фирмы, объединения и иного субъекта хозяйственной деятельности и субъекта мирохозяйственного общения);

2. Цели бизнеса;

3. Стратегия реализации цели;

4. Конкурентные преимущества;

5. Прогнозируемые финансовые результаты;

6. Компетенция и профессионализм управленческой команды;

7. Потребность в инвестициях;

8. Возможные риски и их компенсации.

Если в бизнес-плане отсутствует резюме, то это является существенным недостатком и существенно усложняет работу всех, кто читает и анализирует проект.

Миссия предприятия имеет огромное значение для коммуникаций как внутри предприятия (поскольку лучше позволяет понять цели бизнеса его сотрудникам), так и вне (поскольку способствует доведению информации до акционеров, поставщиков и потребителей). Формулировка миссии должна:

1. Быть выраженной просто, в удобной для восприятия форме;

2. Отражать задачи удовлетворения интересов и запросов потребителей;

3. Пояснять, почему потребители будут покупать продукты (услуги) данного предприятия.

Цели и задачи проекта (в данном случае не курсового проекта, а проектируемого бизнеса). Цели должны обладать рядом характеристик:

1. Конкретность (сформулировать результат);

2. Обозримость (срок выполнения);

3. Реальность, реализуемость (достижимость);

4. Количественная определенность;

5. Логичность (одна не противоречит другой);

6. Эффективность (результативность и прибыльность);

7. Построение по иерархическому принципу.

Цели могут рассматриваться как желаемое состояние, которое необходимо достичь. Задачи должны конкретизировать цели и указывать пути их достижения.

Место расположения предприятия. Удачное расположение предприятия способно приносит прибыль. Для одних видов предпринимательской деятельности место нахождения предприятия не имеет принципиального значения, для других (в особенности торговых предприятий и предприятий общественного питания) – это один из существенных факторов, определяющих успех дела. В этом разделе бизнес-плана необходимо ответить на вопросы:

1. По какому адресу находится предприятие;

2. Особенности помещения, занимаемого предприятием;

3. Арендованная земля, земля на праве собственности или ином вещном праве;

4. Имеется ли необходимость в реконструкции здания, если да, то затраты на реконструкцию;

5. Есть ли зональные ограничения на занятие данным видом предпринимательской деятельности в близлежащих районах;

6. Какие виды бизнеса наиболее распространены в данном регионе. К примеру, брокеры по продаже автомашин предпочитают группироваться в одном месте. То же относится к бизнесу в области искусства, ювелирным магазинам и финансовым учреждениям;

7. Обоснование, почему было выбрано именно это место.

Среда бизнеса. Отрасль и создаваемое предприятие. Следует указать современное состояние и перспективы развития отрасли, рассмотреть ее структуру. Требуется кратко описать емкость рынка сбыта, тенденции его роста и своих основных конкурентов. Должна быть дана оценка вероятности новых потребителей продукта (услуги), законов и подзаконных нормативных актов, конкурентов или, наоборот, исчезновение последних, то есть любых тенденций и факторов, которые могут позитивно или негативно повлиять на бизнес. В данном разделе следует осветить следующие моменты:

1. Связь между продуктом (услугой) – объектом бизнес-плана и предшествующей деятельностью предприятия;

2. Тенденции в выбранной сфере бизнеса;

3. Обнадеживающие перспективы в выбранной отрасли предпринимательства;

4. Наличие возможности выхода бизнеса на внешний рынок;

5. Упорядоченные статистические данные в выбранной области деятельности, если они существуют;

6. Другие полезные источники информации;

7. Причины, дающие основание полагать, что данный бизнес будет успешным;

8. Специфика формы бизнеса и преимущества в конкурентной борьбе;

9. Причины предпочтения данной формы;

10. Причины, по которым малые формы бизнеса могут быть успешными в данной области;

11. Тенденции продаж и представление об их объеме;

12. Деловой опыт, который поможет в экспансии на рынок.

Также в этом разделе указываются рыночные цены на те продукты, товары, услуги, которые будут производится в проектируемом бизнесе.

В разделе «Виды товаров и услуг» обычно описываются товары и услуги фирмы, которые предлагаются на рынке покупателям. Подготовке раздела предшествует значительная предварительная работа по выбору товара или услуги, который должен стать основой бизнеса фирмы. В рамках данного раздела необходимо подробно описать предлагаемые товары и услуги, указать их основные преимущества в глазах потребителя, а также имеющиеся недостатки и меры по их преодолению. Особо следует подчеркнуть разницу между тем, что представлено на рынке в настоящее время и тем, что собирается в будущем предложить фирма, так как выход на рынок и рост объемов продаж напрямую зависит от уникальных свойств представленного в бизнес-плане продукта.

В этом разделе также описывается организация сервиса для продукции.

Необходимо осветить следующие вопросы:

1. Назначение (функции) продукции и возможные сферы ее использования;

2. Каким образом реализуется назначение продукции (основные характеристики и параметры продукции, оригинальные и уникальные черты, делающие ее конкурентоспособной);

3. Особая ценность продукции для покупателя;

4. Прочему продукция будет пользоваться спросом на рынке;

5. Слабые стороны продукции;

6. Жизненный цикл товара;

7. Какое время необходимо для доведения новой продукции до первых продаж, до пика продаж, до пика прибыли, до прекращения продаж;

8. Возможности адаптации (модификации) продукции к изменениям рынка, возможности предприятия по обеспечению модификации продукции;

9. Защита авторскими правами, патентами, торговыми знаками;

10. Какая продукция может быть предложена на внешний рынок;

11. Конкурентные преимущества продукции.

Цель раздела «Рыночные исследования[3] и анализ сбыта» – представить достаточные фактические материалы, чтобы убедиться, в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, а также помочь руководителю определить, кто будет покупать товар фирмы и где ее ниша на рынке. Этот раздел является одним из наиболее трудных и важных, так как он построен на рыночных оценках, которые оказывают влияние на финансовый и производственный план компании. В данном разделе следует осветить следующие вопросы:

1. Какими вы представляете свои рынки;

2. На каких из рынков предприятие уже работает;

3. Какие товары пользуются спросом;

4. Кто покупает товары в настоящее время;

5. Критерии сегментации рынка

6. Почему потребители покупают товар;

7. Почему они покупают не у конкурента;

8. Что именно приобретают покупатели;

9. Как расширить круг покупателей;

10. Какая доля рынка приходится на ваше предприятие;

11. Потенциал роста рынка;

12. Что будет происходить с рыночной долей предприятия по мере расширения рынка, сократится она или увеличится;

13. Относится ли рынок к числу конкурентных, и если нет, то почему;

14. Чем привлечь внимание покупателей и удержать их внимание;

15. Как добиться расширения рынка.

В ответах на вопросы 15 и 16 следует назвать способы и место проведения рекламной кампании, привлекательность и доступность мест реализации продукции (услуг), степень соответствия профиля предприятия запросам избранного сегмента рынка.

16. Основные характеристики рынка:

· Емкость рынка;

· Степень насыщенности рынка;

· Тенденции изменения емкости и насыщенности рынка на ближайшие пять лет;

· Доля рынка;

· Объем продаж предприятия;

· Цены продаж;

· Общая тенденция спроса на продукцию;

· Наиболее подходящие критерии сегментирования;

· Целевые сегменты (рынки);

· Наиболее перспективные сегменты рынка;

· Что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т.п.);

· Какие покупатели наиболее перспективны;

· Какие рынки имеют наиболее благоприятные перспективы (объем продаж, уровень цен);

· Какие из рынков наиболее выгодны с точки зрения транспортировки продукции;

· Кто будет оказывать услуги по послепродажному обслуживанию покупателей;

· Возможность использования специальных фирм для маркетинга и продвижения продукции;

· Необходимость агентов и дистрибьюторов;

· Финансовые отношения с агентами;

· Допустимое поведение агентов.

Иногда в отдельный раздел бизнес-плана выделяется оценка конкуренции на рынках сбыта. Этот раздел посвящен анализу рыночной конъюнктуры, характеристике конкурентов, их стратегии и тактике. Оценивая деятельность конкурентов, необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1. Насколько область деятельности фирмы подвержена изменениям;

2. Велико ли число фирм, предлагающих сходные товары и услуги;

3. Часть рынка, контролируемая конкурентами;

4. Как обстоят дела у конкурентов с доходами, внедрением новых технологий, рекламой и послепродажным обслуживанием и тенденции развития этих показателей;

5. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции (цена, качество, послепродажное обслуживание и др.);

6. Товары-заменители и анализ рынков товаров-заменителей.

Для оценки фирм-конкурентов целесообразно составить таблицу, содержащую их основные характеристики: место расположения, доля рынка, объемы продаж. Для оценки степени риска необходимо также указать предполагаемые потери, которые может понести компания, и наличие свободной ниши для вступления на рынок нового действующего агента. Если эта ниша мала или вовсе отсутствует, то предприятие не выдержит конкуренции.

Для оценки сравнительных преимуществ компании можно использовать метод сегментации рынка по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по достоинствам и недостаткам фирмы и ее главных конкурентов. Для этого основные факторы разбиваются на группы и по каждому из них фирма и ее конкуренты должны получить оценку в баллах по шкале от 0 до 5 баллов, которая отражает положение фирмы на рынке. Эта информация в бизнес-плане обычно представлена также в виде таблицы.

Сравнительные характеристики продукции и обслуживания конкурентов могут быть представлены в таблице (табл. 1).

Таблица 1 - Сравнительные характеристики продукции и обслуживания конкурентов

В то же время, при анализе целей конкурентов, необходимо обратить внимание на лидеров в новых условиях и определить для своей (проектируемой) компании одну из следующих стратегий (работа на предвидение):

- принять на себя роль лидера;

- выявить шаги лидера и следовать самим за ним;

- шаги, которые улучшают положение организации, но не угрожают конкурентам;

- шаги которые улучшают положение организации, но ухудшают положение конкурентов.

Стратегия маркетинга является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах реализации проекта, благодаря которым можно рассчитывать на успех предприятия. Иными словами, цель этого раздела – разъяснить, как предполагаемый бизнес намеревается воздействовать на рынок и реагировать на складывающуюся на нем обстановку, чтобы обеспечить сбыт товаров или услуг. Предприниматель должен представить свой бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами.

Планы маркетинга включают в себя описание общей стратегии маркетинга, политики ценообразования, тактики рекламы продукции, ее реализации и послепродажного обслуживания, позиционирование фирмы, а также прогнозы объемов продаж. Определив соответствующий рынок и его возможности, важно представить стратегию маркетинга, которая разъяснит, как бизнес реализует свои планы для достижения желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, находящихся в распоряжении предприятия. Также полезно использовать SWOT-анализ.

Ценообразование – важнейший элемент в общей стратегии маркетинга. В зависимости от первоначальных коммерческих целей политика ценообразования может быть различной. Если компанию больше всего интересует увеличение объема продаж и привлечение покупателей, то полезной может оказаться политика ценового проникновения, предполагающая установление первоначально пониженных цен на продукцию. Но у фирмы может быть совсем другая первоочередная цель, например, получение наибольшей прибыли. В этом случае компания будет устанавливать цены с заложенной в них высокой долей прибыли, если конечно, состояние рынка и качество товара позволяет рассчитывать на их сбыт по высоким ценам. Выбрав метод ценообразования, предприниматель в бизнес-плане должен обосновать причины своего выбора и показать, чем он будет выгоден для фирмы и ее потенциальных партнеров. Большую помощь при этом может оказать составление графиков, отражающих спрос на товары фирмы, формирование равновесной цены на них и ожидаемый доход от реализации.

При изложении тактики реализации продукции целесообразно указать методы реализации (собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые фирма могла бы использовать в ближайшее время и в долгосрочной перспективе, а также любые специальные требования для реализации продукции. В бизнес-плане должно быть указано, как будет проводиться реализация, включая методы, транспортировку, страхование, кредитование, таможенные сборы и др. если выпускаемая фирмой продукция требует послепродажного обслуживания, в бизнес-плане должны быть описаны виды и условия предоставляемых гарантий, а также определение цены на послепродажное обслуживание. При выборе каналов реализации, а также набора послепродажных услуг важно сопоставить их эффективность и стоимость с соответствующими параметрами конкурентов.

Сбыт всегда связан с затратами (заработная плата менеджеров по сбыту, кладовщиков, грузчиков, затратами по содержанию складских помещений, транспортными расходами и др.), поэтому необходимо уделить особое внимание на корректность предполагаемых издержек, связанных непосредственно со сбытом.

В условиях современного рынка сервисное обслуживание товаров фирмы обычно имеет важнейшее значение для успеха бизнеса. Существенно обеспечить эксплуатацию и эффективный сервис, прежде всего в ранний период жизни продукта. Именно в течение этого периода клиенты нуждаются в рекомендациях и помощи, так как высока вероятность выявления дефекта или отказа в работе. Способность компании быстро реагировать на подобные ситуации сделает ее репутацию на рынке более устойчивой. Обеспечивая сервис, фирма имеет двойную выгоду: сохраняет и укрепляет свою репутацию и связи с потребителем, обеспечивает инструктаж и поддержку после продажи. Кроме того, указанная деятельность становится источником дополнительных доходов. Помимо этого надлежащий сервис нередко выступает средством установления постоянных связей с клиентом.

В разделе Рекламасоставитель бизнес-плана должен указать, каким образом компания собирается привлекать внимание покупателей к выпускаемой продукции. Производители промышленного оборудования могут рассказать о планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах. Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит. Для подобных фирм удобны такие виды рекламы, как «Холодные звонки» (звонки незнакомым людям с предложение товара или услуги), прямая почтовая рассылка рекламных предложений или организация презентаций. Целесообразно составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Анализ объема продаж, включенный в маркетинг-план, может оказаться эффективным средством, обосновывающим ожидаемый объем сбыта продукции. Полезнее всего представить объем продаж как временную функцию, чтобы продемонстрировать ожидаемый рост и такие явления, как сезонность. Если речь идет о предложении нескольких товаров или услуг, то можно показать ожидаемые объемы реализации по каждому наименованию в отдельности. Такой подход весьма полезен, если требуется отразить сравнительную важность каждого их продуктов бизнеса. Это также позволяет дать представление о приоритетах фирмы, о принципах, в соответствии с которыми она распределяет имеющиеся ресурсы. Еще одним общепринятым средством для измерения сбыта является доля рынка, то есть процент от общего объема продаж на рынке, который компания предполагает обеспечить для себя. Сама по себе такая статистика не имеет большого значения, однако, после установления уровня конкуренции на рынке, эти измерения становятся важными.

Наиболее удобной формой для отражения динамики объемов продаж является составление графиков и таблиц. При необходимости, возможно представление в бизнес-плане пессимистического, оптимистического и нормализованного вариантов прогнозов. Все они должны быть рациональными и сопровождаться объяснениями, иначе может быть поставлена под сомнение обоснованность всего проекта.

Выбор маркетинговой стратегии является определяющим на всех этапах бизнеса, и он должна найти свое отражение в бизнес-плане. Хотя всегда существует опасность, что раздел маркетинга будет перегружен информацией, однако, с другой стороны, существует необходимость включения достаточного количества характеристик для того, чтобы сделать изложение как можно более убедительным. Если та или иная информация кажется чрезмерной, ее лучше поместить в приложение, которое не ограничено по объему. Это напрямую относится к юридическим документам, а также к таким материала, как письма о намерении, статьи, обзоры, проспекты и т.д. хотя эти документы и не играют важной роли, они полезны, поскольку повышают эффективность бизнес-плана как средства привлечения инвесторов.

Прогнозирование продаж является начальной точкой финансового плана. Это чрезвычайно важный момент, поэтому следует обратить внимание на реалистичность оценок. Прежде чем составлять этот раздел, необходимо вернуться к разделу «Стратегия маркетинга». В прогнозах продаж учитывается ожидаемое время продаж. Реально деньги на счета будут поступать с запаздыванием. Для составления этого раздела бизнес-плана необходимо:

1. Наметить приблизительную линию продаж на каждом рынке (если продуктов несколько);

2. Определить приблизительную цену продаж для каждого продукта на каждом рынке;

3. Рассчитать общий объем продаж для каждого из рынков;

4. Установить общий объем продаж для всех рынков для каждого года;

5. Рассчитать общий объем продаж поквартально и помесячно за первый год и за 5 лет для каждого рынка.

Результаты свести в таблице 2

Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

1. Организации производственного процесса;

2. Эффективного распределения средств;

3. Должного контроля за продажами.

Прогнозы могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. В любом случае они служат хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности предприятия.

Таблица 2 - Расчет общего объема продаж

Главная задача раздела «План производства» - доказать потенциальным партнерам, что предприятие будет в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Основные воп

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: