Провозные возможности и реальный спрос на рынке транспортных услуг

Необходимо рассмотреть модель поведения потребителей при покупке автотранспортных услуг на рынке АТП на примере предприятий, производящих предприятий, производящих продукцию промышленного назначения (ППН).

*Ненормированной погрузкой (разгрузкой) считается, когда укладка груза в кузов автомобиля или снятие его из кузова автомобиля производятся вручную.

Этот рынок следует определить как совокупность лиц и организаций, закупающих автотранспортные услуги для использования их при производстве других товаров или услуг, предназначенных другим потребителям.

Рынок ППН обладает целым рядом характеристик, отличающих его от рынка товаров широкого назначения.

Данные характеристики, если сравнивать их с аналогичными, присущими рынку индивидуальных потребителей, предполагают, что на рынке ППН:

1) вращается большое количество покупателей автотранспортных услуг;

2) промышленные предприятия пользуются услугами грузового автомобильного транспорта намного чаще и в больших объемах, чем индивидуальные потребители;

3) эти покупатели крупнее и обычно сконцентрированы территориально. В каждом городе или регионе существуют так называемые промышленные зоны, в которых сосредоточено большинство промышленных предприятий;

4) спрос на перевозки продукции промышленного назначения определяется спросом на продукцию соответствующих предприятий. Любое предприятие покупает автотранспортные услуги для доставки на свое производство сырья, комплектующих, запасных частей и т.д. с целью их последующей обработки и выпуска готовой продукции;

5) спрос на автотранспортные услуги со стороны промышленных предприятий, как правило, менее эластичен по цене, чем у индивидуальных потребителей. Не существует очевидной прямой зависимости между тарифом автотранспортного предприятия и объемом автотранспортных услуг, закупаемых промышленным предприятием. Скажем, если продукция предприятия пользуется в данный момент времени высоким спросом, то оно вне зависимости от цены на автотранспортные услуги будет их закупать в необходимом объеме;

6) спрос на перевозки для промышленных предприятий может резко и неожиданно изменяться. Так, например, незначительный прирост спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительного количества товаров широкого потребления, а следовательно, возрастет и объем закупки автотранспортных услуг;

7) покупатели продукции промышленного назначения – это профессионалы.

Автотранспортные услуги для нужд промышленных предприятий закупают профессионально подготовленные специалисты, которые учатся, как совершать закупки наиболее выгодным образом Индивидуальный потребитель гораздо менее искушен в искусстве рациональной покупки автотранспортных услуг. Поэтому он обращается к брокеру (посреднику, который «сводит» грузовладельца с перевозчиком). Но брокер не принимает на себя ответственности за выполнение транспортных услуг. Этим он отличается от «классического» экспедитора.

Брокерские услуги наиболее типичны для организации машинных перевозок.

Процесс покупки автотранспортных услуг на рынке продукции промышленного назначения состоит из восьми этапов. Следует разобрать эти этапы последовательно.

К осознанию потребности приобретения услуг АТП могут приводить различные события, например:

1. Предприятие решает начать выпуск новой продукции, для чего требуется доставка нового оборудования.

2. Имеющееся на предприятии оборудование устаревает либо выходит из строя. Трубуется замена на новое оборудование или необходима доставка запасных частей.

Потребитель остался недоволен качеством обслуживания АТП, с которым долго имел деловые контакты, и приходит к необходимости поиска другого перевозчика, оказывающего аналогичные услуги по более низким тарифам и лучшего качества.

Кроме того, на потребителя могут оказать влияние внешние факторы, такие как реклама, личный контакт с представителем другого перевозчика и прочее после чего у него формируется обобщенное представление потребности (т.е. запрос потребителя к рынку).

Осознав необходимость обращения к перевозчику, потребитель должен определить наиболее важные для себя стороны в работе перевозчика.

На этом этапе перевозчик способен оказать потребителю большое содействие. Во многих случаях представитель потребителя может не полностью разбираться в тонкостях работы АТП и быть неосведомленным о некоторых видах обслуживания и услуг, выполняемых перевозчиком.

Оценка характеристик автотранспортных услуг. На данном этапе потребитель уточняет перечень необходимых ему характеристик АТП и отдельных автотранспортных услуг.

На следующем этапе потребитель самостоятельно ведет поиск наиболее подходящих перевозчиков. Для этого он может заняться изучением рекламы, справочников, запросить рекомендации у других фирм. Часть перевозчиков будет исключена сразу, поскольку условия выполнения заказа, которые они предлагают, не соответствуют сформулированным на предыдущем этапе требованиям; либо их провозные возможности могут быть ниже объема перевозок необходимых заказчику или же они имеют плохую репутацию в смысле обеспечения надежности перевозок. Итогом этой работы станет ограниченный список квалифицированных АТП, который составит для себя потребитель.

Запрашивание предложений. На данном этапе потребитель начинает запрашивать коммерческие предложения от выделенных им перевозчиков. Некоторые из них пришлют свои прайс-листы, с другими потребитель проведет переговоры. Таким образом, заказчик получит информацию для ее дальнейшей оценки.

Выбор перевозчика. На заключительном этапе потребитель на основе изучения поступивших предложений приступает к окончательному выбору перевозчика.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: