Игра в ультимативные сделки

Пытаясь объяснить, почему при совершении поступков люди используют не только рациональные, но и эмоциональные обоснования, экономист Роберт Франк обратил внимание на проблему честности и ее роль в процессе переговоров. Психологи разработали эксперимент, который назвали Игрой в ультимативные сделки.

В игре участвуют два человека, скажем, Алекс и Джастин. Алексу выдают 500 долларов, которыми он должен поделиться с Джастином. Если Джастин согласится принять то, что ему дают, они оба могут оставить деньги себе. Если Джастин откажется, оба останутся ни с чем. Сколько Алекс должен предложить Джастину?

Если Алекс и Джастин патологически «рациональны» и не позволяют эмоциям одержать верх, то Алекс должен предложить Джастину совсем немного, например, 5 долларов, а остальные 495 забрать себе. В конце концов деньги в руках у Алекса, а у Джастина есть выбор: 5 долларов или ничего. Доктор Спок наверняка посоветовал бы Джастину согласиться.

Однако эксперименты показали, что в таких ситуациях Джастин почти всегда отказывается от 5 долларов, и оба игрока уходят с пустыми руками. Совершенно очевидно, что глубоко укоренившееся в нас понятие справедливости заставляет нас считать такой неравный раздел оскорблением. Джастина больше интересует пропорциональность доли, которую он получит, чем абсолютная величина суммы.

Но это еще не все. На практике Алекс не стремится к рациональному решению и не предлагает Джастину малую толику. В подавляющем большинстве случаев человек, получивший деньги, предлагал второму игроку 250 долларов, то есть половину суммы.

Можно ли считать такое поведение пережитком дележа пищи в первобытных саваннах, где охотники наверняка делились с теми, кто не участвовал в убийстве дичи? Правда ли, что щедрость и социалистическая зависть тоже запрограммированы естественным отбором, а у эволюции просто не было времени приспособить их к современным условиям?

Ожидаем ли мы, что нам придется делиться плодами нашего труда, даже когда наши коллеги не внесли никакого вклада? И станут ли они выказывать недовольство, если не получат «справедливую» долю премиального фонда, даже если у них лично год выдался неурожайным? Мне приходилось наблюдать такое поведение много раз, когда я консультировал боссов в вопросах распределения премий. В этом году Джастин мог не принести прибыли, но не стоит демотивировать его мизерной премией. Подобное мышление имеет глубокие корни и разрушает саму идею меритократического распределения по способностям.

Я убежден в том, что любая крупная организация неизбежно демонстрирует признаки социализма, когда считает невозможным распределение вознаграждений исключительно по заслугам. Вместо этого крупный бизнес изначально предусматривает непомерно высокие доли «добычи» для посредников и вспомогательного персонала. В гигантских многонациональных корпорациях работники непроизводственной сферы, включая уборщиков, подсобников и канцелярских служащих, обычно получают значительно больше тех, кто выполняет такую же работу в компаниях меньшего размера, потому что иначе разрыв между ними и высококвалифицированными сотрудниками будет казаться слишком большим.

Перед теми, кто определяет размер оплаты труда, стоит дилемма: следует ли платить столько, сколько требуют экономические нужды и законы спроса и предложения, или мы должны поступать так, как люди (ошибочно) считают справедливым? Крупные организации почти всегда идут по второму пути. Как следствие, одна из причин популярности выведения этих категорий работников за штат в том, что это самый изящный способ решения проблемы. Если уборщики, клерки и подсобники не являются членами организации, мы можем платить им только их рыночную стоимость, независимо от того, насколько высоки заработки квалифицированного штатного персонала фирмы.

Неужели мы действительно жестко запрограммированы?

Современная наука разработала два интересных подхода, которые ставят под сомнение теорию «запрограммированности». Во-первых, резко возрос поток свидетельств того, что благоприобретенное поведение может одержать верх над инстинктами и что господство генов все больше подрывается. Второй вызов бросила совершенно новая наука нейропластика, утверждающая, что программы мозга не такие уж и жесткие, и он может быть перепрограммирован разумом.

Теория культурной эволюции у животных

Первого из этих подходов мы коснулись в главе 2. Такие биологи, как Ричард Доукинс и Э. О. Уилсон, выдвинули гипотезу о том, что в человеческом обществе благоприобретенное поведение («культура") может функционировать независимо от генов. В последнее время некоторые другие биологи пошли еще дальше и заявили, что у многих других животных, включая ряд простейших организмов, прослеживается «культурная эволюция», которая часто развивается вопреки генетическим установкам. Полученные ими экспериментальные доказательства поражают.

Канадский океанолог Хол Уайтхед предположил, что кашалоты учатся песням от своих матерей*. Как мы уже видели в главе 2, биолог Ли Алан Дугаткин доказал, что самки гуппи стремятся совокупляться с самцами, которые уже были избраны другими самками. Копируя поведение друг друга, самки даже меняются партнерами. Дугаткин показал, что у морских насекомых и многих видов птиц благоприобретенное поведение буквально захватило исконную вотчину генов**. Его вывод таков:

«Культурные нормы могут жить собственной жизнью и «разбегаться « в совершенно неожиданных направлениях, о которых никогда и помыслить не могли наши примитивные предки, скитавшиеся по саваннам Африки «.

* Филип,Коуэн, статья «Строки песни: о возможности воздействия уроков пения на эволюцию китов» (Philip Cohen. «Song lines: singing lessons could affect the evolution of whales» // New Scientist, 5 December 1998. P. 15).

** Ли Алан Дугаткин и Жан-Ги Годен, статья «Изменение выбора партнера самками гуппи в результате копирования» (Lee Alan Dugatkin and Jean-Guy J Godin Reversal of female mate choice by copying in the guppy 1992, Proceedings of the Royal Society of London, 249:179-184). См. также готовящуюся к выходу книгу Дугатки-на .Любовь у гуппи: гены, культура и наука выбора партнера» (Guppy Love: Genes, Culture and the Science of Mate Choice).

Нейропластика

Еще больший интерес представляет для нас нейропластика, утверждающая, что мозг сам может себя перепрограммировать.

Детям свойственна врожденная способность к изучению языков. Но от конкретного языка, который они будут изучать, заявляет доктор Джеффри Шварц*, зависит, каким образом их мозг станет сохранять звук. Нейропластики разгадали причину этого явления: у разных языков разная звуковая база (в этом отношении японский язык очень сильно отличается, к примеру, от английского), и каждый язык заставляет мозг составлять специальную программу для той своей части, что занимается обработкой языковой информации.

Исследования мозга показали также, что навязчивые неврозы можно уменьшить или излечить, если пациенты будут сознательно заставлять себя думать о других вещах. Мозговые информационные цепи могут быть перепрограммированы с помощью осознанных усилий. Другими словами, мозг обладает пластичностью. Кроме того, Джеффри Шварц заявляет:

«Существует разум, не зависящий от мозга... если разум способен перепрограммировать мозг, то в определенном, очень важном смысле разум является властелином мозга «.

По своей спорности нейропластика превосходит даже эволюционную психологию. Вряд ли в ближайшем будущем концепция перепрограммирования заменит теорию жесткой запрограммированности. Но как теории культурной эволюции и нейропластики влияют на то, что мы можем почерпнуть из эволюционной психологии? И можно ли найти в них что-нибудь полезное для бизнеса?

* См. готовящуюся к выходу книгу Джеффри Шварца и Шэрон Бсгли «Заботливый мозг' новые ключи к пониманию того, как разум перепрограммирует мозг» (Jeffrey Schwartz and Sharon Begley. The Mindful Brain: a New Paradigm for Understanding How the Mind Rewires the Brain). См. также статью Джози Глаузиуш «Химия навязчивых состояний» (Josie Glausiusz. «The chemistry of obsession» // Discover, June 1996, p. 36).

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: