Базовые убеждения китайцев и их влияние на бизнес

Китайский народ не может, следуя жестким принципам конфуцианства и другим древним традициям, не проецировать их на свою деловую культуру. Некоторые из возможных последствий этого влияния на бизнес приводятся ниже.

• Дистанция между уровнями власти здесь велика. 4 тыс. лет централизованного правления привели в результате к культивированию покорности как традиции.

• Неравенство во взаимоотношениях необходимо и желательно.

• Менее влиятельные люди должны зависеть от более влиятельных, которые в свою очередь должны защищать их, заботиться об их карьере и благосостоянии.

• Следует повиноваться родителям, учителям и начальству.

• Возраст дает старшинство во взаимоотношениях.

• В организациях существует широкий диапазон в заработной плате между "верхами" и "низами".

• Идеальный начальник — благосклонный автократ.

• Менеджеры рассчитывают на привилегии для себя и получают их.

• Подчиненные рассчитывают на то, что им скажут о том, что нужно делать.

• Индивидуализм находится под запретом

. • Более важны взаимоотношения между людьми, чем решаемые ими задачи.

• Конфронтации следует избегать. Конечная цель — достижение гармонии и консенсуса.

• Стремление к добродетельности более важно, чем поиск истины. А и В могут быть оба правы, если они добродетельны.

• Долгосрочная ориентация и долгосрочные цели.

Поведение китайцев на встречах и переговорах

•Китайцы предпочитают держаться на встречах официально, хотя обычно одеваются просто.

• Они рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитными карточками.

• К старшему группы следует постоянно проявлять большое уважение и внимание, даже если он и не принимает активного участия в переговорах.

•Решения часто принимает заместитель или вице-председатель.

•Реальные решения принимаются не на встречах, которые служат главным образом для сбора информации.

•Они ведут переговоры медленно и монотонно. Переговоры с китайцами кажутся слишком затянутыми западным бизнесменам, считающим, что это обычная коммерческая уловка.

•Они все время ведут себя вежливо, стараются избегать конфронтации и "потери своего лица" (для обеих сторон).

•Китайцы редко говорят "нет" и в трудных ситуациях только намекают на это.

•На переговорах у них преобладает дух коллективизма, и никто не говорит "я", а только "мы".

•В коллективистской культуре люди избегают принимать ответственность за решения. Полномочия не передаются по вертикали от лидеров к подчиненным.

• Решения принимаются на долгосрочной основе. Переговоры в Китае являются важным общественным событием, во время которого развивают взаимоотношения и выясняют, является ли другая сторона за столом переговоров подходящим партнером на длительное время. Китайцы, которые занимаются бизнесом вот уже 4 тыс. лет, — как раз такие партнеры.

• Они считают вас технически компетентными, если это не так, то неопытными в деловых отношениях.

• Китайцы ведут переговоры шаг за шагом, не спеша. Они предпочитают начинать переговоры с обсуждения основных вопросов, представляющих взаимный интерес для обеих сторон. Этого, может быть, и достаточно на первый день. Им не нравится то рвение, с каким американцы пытаются добиться подписания контракта.

• Ориентированные на сделку американцы и многие из европейцев согласны выполнить некоторые условия в установленные по договоренности сроки. Китайцы же, глядя вперед, за пределы сделки, главный приоритет отдают взаимному доверию в долгосрочных отношениях.

• Они экономны, осторожны и терпеливы. Вам нужно проявить такое же терпение и выносливость, иначе можно лишиться и этой сделки, и связанных с ней возможностей на будущее.

• Они сочетают гибкость с жесткостью и надеются, что вы тоже обладаете этими качествами.

• Они становятся очень надежными партнерами, как только решат для себя вопросы: кто, что, когда и как лучше всего.

• Они знают размеры своего рынка и используют это знание в своей ценовой стратегии.

Этикет

Китайцы в основном очень радушные люди и проявляют свое врожденное гостеприимство и вежливость и к азиатам, и к "варварам". Нормой для них являются обеды, когда все сидят за столом как минимум пару часов, а обед заканчивается, когда хозяин встает из-за стола. В таких случаях вы должны попробовать каждый деликатес, поставленный перед вами хозяином, но не съедать все до конца. Этикет очень прост. Во время еды китанцы чавкают и производят много других звуков, позволяют себе курить за столом и сплевывать на пол. Вряд ли вы рискуете ударить лицом в грязь, если только не будете путаться в палочках для еды, есть руками или настаивать на том, чтобы рассчитаться за обед, прежде чем хозяин сам сможет это сделать. Что касается планирования встреч, то часто необходимо договариваться о них заранее — с официальными чиновниками недели за две, а с предпринимателями и знакомыми достаточно одного дня или чуть больше. На встречу нужно приходить вовремя. Некоторые китайцы могут прийти на 15 минут раньше и сказать, что с делом можно покончить еще до начала запланированной встречи, с тем чтобы не тратить понапрасну время. Вам не нужно быть пунктуальным в такой же степени, но опаздывать не следует. Китайцы заявляют о своем предстоящем уходе заранее в отличие от западных бизнесменов, которые прощаются перед самым уходом. Китаец продолжает прощаться с вами, выйдя на улицу, и может вас немного проводить.

"Guanxi" и дарение подарков

Guanxi означает связь, возникающую между двумя людьми во взаимных отношениях. При этом происходит взаимный обмен подарками и любезностями. Несмотря на то что это прелестная традиция, она чревата опасностью, потому что у того, кто получает слишком дорогой подарок, вскоре почти наверняка попросят оказания огромной личной услуги. Это может довольно сильно осложнить деловую ситуацию и смутить тех, чьи полномочия в области скидок, ценообразования и т. п. жестко ограничены их компаниями.

Смирение

Почтительность в Китае всегда включает в себя смирение и самоуничижение. Склонность к умалению собственных достоинств характерна для любого хорошего азиата, но у китайцев эта черта может доходить до абсурда. Желательно приноровиться к такому поведению, стараясь быть хорошим слушателем,

проявляя уважение к собеседнику и сдержанность в ответных репликах, никогда не упоминая о своих впечатляющих деловых или академических титулах и стараясь становиться в заднем ряду, когда кто-нибудь фотографирует встречу.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: