Функции, осуществляемые оптовиками для производителей и розничной торговли.

Сотрудничество, конфликты и конкуренция каналов распределения.

Между участниками одного канала, а также между разными каналами возможны и сотрудничество, и конфликты, и конкуренция.

Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать по отдельности.

Конфликт- бывает конфликт между фирмами, находящимися на одном и том же уровне. В конфликт могут вступить и представители разных уровней одного канала. Например, у фирмы «Кока-кола» возник конфликт с разливочными заводами, согласившимися разливать напиток «Доктор Пеппер».

Основные варианты каналов. Предположим, компания-производитель определила и свой целевой рынок, и свое позиционирование на нем. Теперь ей предстоит выявить основные варианты каналов с точки зрения типа и числа имеющихся в них посредников.

Типы посредников. Фирме необходимо определить типы существующих посредников, которые могли бы обеспечить функционирование ее канала. Одновременно следует изыскивать и новые прогрессивные маркетинговые каналы. Иногда фирме приходится формировать совсем не тот канал, который она предпочитает, поскольку работать с каналом желаемой структуры слишком сложно или слишком дорого.

Число посредников. Фирме предстоит решить, сколько посредников будет использовано на каждом уровне канала.

Управление каналом требует отбора и мотивирования посредников:

-Отбор участников канала.

-Мотивирование участников канала

-Оценка деятельности участников канала

20. Сущность и основные понятия оптовой торговли.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинстве случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными контактами с потребителями.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефициты, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, проявляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Основными задачами оптовой торговли являются:

-o маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

-o размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

-o своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

-o организация хранения товарных запасов;

-o организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

-o обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

-o обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

-o организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

-o широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

На заметку:

-Брокер - аккредитованный посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей. За посредничество между продавцами и покупателями брокер получает определенную плату или комиссионные по соглашению сторон или в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой. Брокер не обладает правом собственности на продаваемые товары, его контакты с производителями и покупателями носят временный характер.

-Агент, в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе; он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Существует несколько типов агентов: агенты производителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках и гарантиях на качество, о величине комиссионных; сбытовые агенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеют ограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиями вести переговоры по ценам и другим условиям реализациитку.

Функции, осуществляемые оптовиками для производителей и розничной торговли.

Существует ряд функций оптовой торговли, выполнение которых всегда необходимо. В зависимости от обстоятельств, они выполняются специализированными оптовыми предприятиями, самими производителями продукции или предприятиями розничной торговли, которые в таком случае объединяют усилия в режиме вертикальной или горизонтальной рыночной интеграции, т.е. вступают в формальные партнерские объединения или действуют на основе договоров.

Оптовые торговцы обычно участвуют в распространении сельскохозяйственной продукции, причем часто их участие распадается на два последовательных этапа: сначала оптовые закупщики заготовляют продукцию, производимую многочисленными хозяйствами, и отправляют ее в города, являющиеся центрами потребления. Затем на оптовых рынках (ярмарках, аукционах) другие оптовики закупают эту продукцию, чтобы обслужить розничных торговцев своего района. Во Франции, например, почти все сделки на овощном и фруктовом рынках осуществляются по такой схеме распределения. В конечном счете, такая организация торговли обеспечивает снижение розничных цен на продукты питания и все большее место в товарообороте занимают крупные интегрированные (оптово-розничные) предприятия.

Важной функцией предприятий оптовой торговли, называемых анклавами (или посредниками между предприятиями), является информирование потребителей о технических характеристиках продукции и оборудования. Эти торговые предприятия продают производителям – сельскохозяйственным или промышленным предприятиям – сырье, полуфабрикаты (производимые в металлургической, химической и других отраслях промышленности) или оборудование.

Оптовая торговля – это деятельность по продаже товара тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его с целью перепродажи или профессионального использования. Функции «прямого» и «обратного» хода в вязьма, осуществляемые оптовыми торговцами: предоставление информации о рынке, закупка товара, разбивка крупных партий товара на более мелкие, формирование товарного ассортимента, осуществление мер по стимулированию сбыта, хранение запасов товара, транспортировка и экспедирование, принятие риска, финансирование, услуги по управлению, реклама, консультации.

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого пользования. Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые розничными торговцами: предоставление информации о рынке, закупка товаров в объемах, более удобных, разбивка партий на единичные экземпляры, формирование товарного ассортимента, стимулирование сбыта, хранение запасов, транспортировка и экспедирование, принятие риска, финансирование, маркировка товара, проставление цены, рекламные услуги, консультативные услуги.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: