ОСНОВНЫЕ ДОСТОИНСТВА УСПЕШНОГО ЭКСПОНЕНТА

СОДЕРЖАНИЕ

1. Основные достоинства успешного экспонента.............................................. 3

2. Определить цели и задачи участия в выставке «ТУРСИБ» маленькой

фирмы, входящей на новый для нее рынок услуг........................................... 10

3. Тестовые задания.......................................................................................... 12

Список использованной литературы............................................................... 15

ОСНОВНЫЕ ДОСТОИНСТВА УСПЕШНОГО ЭКСПОНЕНТА

Важнейшим достоинством выставки является возможность непосредственного общения продавца и потенциального покупателя. Важно отметить, что общение на выставке, во-первых, происходит на нейтральной для обеих сторон территории, а во-вторых, является гарантированно двусторонним.

Очевидно, что, в отличие, например, от ситуации с телемаркетингом, продавец не навязывает посетителю контакт: он пришел на выставку сам, значит, он уже является лицом, заинтересованным в тематике выставки, то есть потенциальным покупателем. Поэтому, при соответствующей подготовке команды стендистов, общение на выставке исключительно продуктивно: продавец может не только продвигать свою продукцию, но узнать ее достоинства и недостатки с точки зрения покупателей, оценить популярность и востребованность отдельных наименований, правильность рекламной политики, конкурентоспособность своей продукции и ситуацию в данном сегменте рынка в целом.

Главное отличие выставки от других видов маркетинговых коммуникаций - ее уникальная интерактивность, ведь только на выставке продавец может непосредственно познакомиться с представителями своей целевой группы, узнать ее требования, ее интересы, ее реальную платежеспособность и готовность к приобретению своей продукции.

Готовясь к выставке, предприятие обязано проанализировать, готово ли оно понести связанные с ней расходы. Дороговизна участия в выставке – главная причина, по которой предприятия отказываются от данного вида деятельности. Далеко не каждое предприятие может позволить себе выступить в качестве участника международной выставки, ведь в конечном итоге всё упирается в наличие или отсутствие денег.

Смета устанавливает пределы, в которых должны проводиться расходы. Обычно, примерно половину расходов составляют арендная плата (20-25%) и затраты на изготовление стенда (30-35%). Итак, цена 1 м² выставочной площади включает:

-стоимость общего электроосвещения,

-стоимость общей охраны территории,

-стоимость пропусков на право входа персонала фирмы-экспонента,

-стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия в этом каталоге),

-стоимость вывоза мусора и строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки,

-дополнительные услуги.

Расходов требуют:

-мероприятия, проводимые на стенде (лотереи и т.д.);

-тип стенда (рядовый, угловой, двухэтажный)

-оформление стенда

-персонал на стенде (собственный, вспомогательный);

-реклама до выставки;

-работа с прессой (составление пресс-релизов);

-особые формы (или способы) обращения к посетителям: «экзотические персонажи» в старинных костюмах, профессиональные артисты, девушки в форменной одежде и т.д.;

-угощение на стенде;

-транспорт (на выставку и обратно);

-монтаж и демонтаж стенда;

-текущие затраты по стенду.

Безусловно, предприятие имеет возможность сократить свои расходы, сэкономив, например, при выборе места стенда или на размере арендуемой площади, но очевиден тот факт, что при этом предприятие «экономит» и на своём успехе.

Ведь успех зависит и от того, где находится фирма - в «пыльном углу» или «на перекрестке всех дорог.

Нередко расположение стенда весьма серьезно влияет на цену аренды площади. В зависимости от типа стенда цена может быть увеличена на 60 %. Если фирма выбирает стенд, открытый с трех сторон, базовая ставка цены 1 м2 арендной площади увеличивается на 40 %.

Выставочный стенд - это лицо фирмы. Поэтому успех участия предприятия в выставочных мероприятиях во многом зависит от искусства оформления выставочной экспозиции. Встречаются руководители фирм, которые очень требовательно относятся к рекламным объявлениям в газетах, журналах, и в то же время не думают, о том, как выглядит их выставочная экспозиция. Но ведь для потенциальных клиентов или партнеров чтение газет с рекламой - занятие ежедневное, а посещение стенда фирмы может стать событием. Следовательно, необходимо приложить все усилия, смекалку, опыт, интеллект, чтобы это событие было запоминающимся.

Каждый экспонент должен стремиться расположить стенд:

-напротив и справа от главного входа,

-на центральных внутренних проходах,

-в углах,

-вблизи от «активных» экспонентов и специализированных помещений для проведения различных мероприятий.

И, наоборот, следует избегать размещения стенда:

-вдали от выходов и центральных проходов,

-в задней части зала,

-позади больших колонн, лестниц,

-лицом в противоположную сторону от места, где происходят различные мероприятия.

Первый вопрос, который возникает перед фирмой после принятия решения об участии в выставке: какого размера необходим стенд. Но самым главным является умение оригинально оформить стенд, сделать его интересным для посетителя.

Кроме размеров стенда существенную роль играет и его тип:

Линейный стенд: располагает лишь одной лицевой стороной и является наиболее распространенным типом стендов.

Угловой стенд: является идеальным решением, в особенности, для мелких и средних фирм, поскольку он легко проектируется и обеспечивает удобный доступ к двум проходам.

«Полуостров»: этот стенд открыт с трех сторон и позволяет экспоненту легко «контролировать» прилежащую территорию.

«Остров»: идеальное решение для крупных предприятий, т.к. он дает возможность полностью контролировать окружающую территорию.

«Сквозной»: лишен поверхности двух стен и располагает преимуществом двух выходов на проходы, что обеспечивает удовлетворительное «поле зрения» для экспонента.

Вопрос выбора типа стенда относится к числу важнейших вопросов, от которого в значительной степени зависит успех участия на выставке. Выбирая определенный тип стенда, необходимо правильно выбрать расположение стенда в павильоне, рассчитать требуемую площадь стенда.

Если есть такая возможность, необходимо как можно раньше, до начала выставки, осмотреть выставочный зал, чтобы понять в каком направлении пойдут потоки посетителей.

Офис отгораживают тогда, когда нуждаются в комнате для переговоров (не менее 6 кв.м.) или месте складирования экспонатов (не менее 2 кв.м.). Однако наличие офиса увеличивает потребность в общей площади.

В качестве сравнения можно рассмотреть два типа стенда:

Традиционный линейный стенд глубиной 6 м и шириной 3м

Угловой стенд той же площади

В первом случае фронт общения с посетителями составляет 3 метра, а во втором целых 9 метров.

Фирма должна четко определить тематический план своей экспозиции. Оформление стенда должно быть выдержано в едином стиле. Привлекательность стенда всегда достигается броской частью экспозиции, которая обращала бы на себя внимание посетителей выставки еще на дальних подступах к стенду. Для этого в оформлении стенда используют плакаты, диаграммы, фотографии. Но их количество не должно быть чрезмерным. Большое количество текстовой информации, рисунков, размещенное по всему выставочному стенду, перестает восприниматься и не усваивается посетителями.

Большое значение при оформлении выставочного стенда имеют композиции из зелени и цветов.

Вся выставочная экспозиция условно разбивается на несколько зон:

-публичная (самая большая по площади, на которой находятся экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями, работают стендисты);

-рабочая (место для проведения переговоров представителей фирмы с потенциальными партнерами и клиентами);

-служебная (вспомогательные помещения и площадки для хранения экспонатов, рекламной литературы, отдыха сотрудников, одежды, для приготовления напитков).

На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Реклама для раздачи посетителям может состоять из рекламных листовок, буклетов, проспектов, каталогов, сувенирных изделий.

Ее цель - оставить у посетителей материал для последующего более детального ознакомления. Это и наиболее удачный вариант передачи адреса и телефона фирмы потенциальным клиентам.

Помимо общедоступных материалов на стенде, обычно, находятся рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей других фирм, посещающих стенд. Такие материалы лучше хранить в рабочей зоне, вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов:

-надписи на фризе стенда (название фирмы, товарный знак) в некоторых случаях и телефон;

-плакатов, для оформления стен стенда;

-экранов с бегущей строкой или изображением, размещенных непосредственно над или около выставочного стенда;

-мониторов для демонстрации рекламных роликов. Основная цель данного вида рекламы: привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми продуктами.

Никогда не следует считать работу по оформлению выставочного стенда законченной после открытия выставки. Никогда не поздно переставить экспонаты, дополнить надписи или внести другие изменения.

Следует помнить, что любая выставка - это одновременно и процесс учебы. Учатся сотрудники фирмы, учатся их конкуренты и деловые партнеры. С каждым разом меняются методы оформления стендов. Появляются электронные новинки в оформлении, привлекающие внимание посетителей.

После завершения выставки проводится всесторонний анализ работы на выставке, оценивается эффективность участия и составляется итоговый отчет по участию в выставке. Объективные показатели работы предприятия на выставке, которые позволяют оценить эффективность его участия в ней, и есть ни что иное, как коммерческие итоги. Рекомендуется в последний день выставки произвести первую оценку результатов по следующим параметрам:

1) количество посетителей на стенде всего, по отдельным дням и периодам времени (часам) в течение дня;

2) количество проведенных переговоров по целевым группам посетителей, темам, в разрезе товаров и услуг;

3) количество новых контактов с заказчиками и их анализ;

4) количество и объем заключенных контрактов;

5) перечень перспективных партнеров – посетителей стенда, с которым следует установить контакт;

6) отзывы посетителей о представленных продуктах и услугах, об оформлении стенда, о различных мероприятиях, проведенных на стенде;

7) собственная оценка проведенным семинарам, докладам, пресс-конференциям;

8) эффективность работы стендистов;

9) итоги по работе с организаторами выставки.

Выставки – это потрясающий коммуникационный ресурс для организаций-экспонентов, который дает возможность:

-встретиться с покупателями и специалистами, которые заинтересованы в получении новой информации, ищут новые товары и услуги;

-встретиться с руководителями верхнего эшелона и побеседовать в спокойной и неформальной обстановке без отвлечения на подчиненных и телефонные звонки;

-уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей; шанс поучаствовать в непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;

-возможность отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке; повод «дать знать о себе»,

-обменяться информацией со специалистами,

-почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику;

-проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах, товарах, услуг фирмы и товаров; провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров, услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств.

2. ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ
«ТУРСИБ» МАЛЕНЬКОЙ ФИРМЫ, ВХОДЯЩЕЙ НА НОВЫЙ ДЛЯ НЕЕ РЫНОК УСЛУГ

Основной целью участия в выставке «ТУРСИБ» маленькой фирмы, входящей на новый для нее рынок услуг является желание заявить о своей компании, познакомиться с конкурентами, найти партнеров и клиентов.

При этом фирма ставит перед собой следующие задачи:

- привлечение внимания к своей компании, т.е. повышение осведомленности у потенциальных потребителей о существовании компании, предлагающей на рынке интересующий их продукт,

- анонсирование и продвижение новых продуктов, демонстрация преимуществ и достоинств новых продуктов,

- встречи с потребителями и партнерами, обсуждение в личной беседе наболевших вопросов, формирование предложений, переговоры,

- расширение рынков сбыта, привлечение новых партнеров и потребителей,

- сбор информации об удовлетворенности потребителей путем опросов, анкетирования с целью последующего анализа и устранения возможных негативных моментов и улучшения потребительских свойств продукта,

- формирование положительного имиджа компании в том числе и путем демонстрации идеологических моментов жизни компании, ее корпоративной культуры, ее жизненных установок,

- распространение позитивной информации о компании и его продукте, в том числе и с помощью различных рекламно-информационных материалов, в ходе личных встреч с посетителями стенда,

- анализ конкурентной ситуации путем встреч, в том числе и неформальных с представителями конкурирующих компаний, посещений стендов конкурентов, сбора рекламных материалов,

Кроме того, в зависимости от рыночной ситуации компании могут ставить перед собой и другие задачи.

Участие в выставках/ярмарках для различных организаций это:

1) средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями и специалистами, которые заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно и готовы немедленно разместить заказ

2) возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона и побеседовать в спокойной и неформальной обстановке без отвлечения на подчиненных и телефонные звонки

3) уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей.

4) шанс поучаствовать в непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;

5) возможность отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке,

6) повод «дать знать о себе», - обменяться информацией со специалистами, - почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику, - проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах, товарах, услуг фирмы и товаров, услуг его основных конкурентов;

7) провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров, услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств.

ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

1. Какое государство не входит в Международный союз выставок и ярмарок (МСВЯ)?

А) Украина;

Б) Литва;

В) Латвия;

Г) Молдова.

2. Каков оборот ярмарочно-выставочного бизнеса в России?

А) до 100 млн. $;

Б) от 100 до 150 млн. $;

В) от 150 до 200 млн. $;

Г) свыше 200 млн. $.

3. Какой документ является высшим отличием выставочного мероприятия в России?

А) Знак Международного союза выставок и ярмарок (МСВЯ);

Б) Диплом Международного союза выставок и ярмарок (МСВЯ);

В) Медаль Международного союза выставок и ярмарок (МСВЯ);

Г) Грамота Международного союза выставок и ярмарок (МСВЯ).

4. Какое количество выставочных комплексов России отвечает техническим требованиям Союза международных выставок на сегодняшний день?

А) 10;

Б) 17;

В) 21;

Г) 25.

5. В каком году впервые состоялась международная туристская выставка FITUR?

А) в 1979 году;

Б) в 1981 году;

В) в 1983 году;

Г) в 1985 году.

6. Как называется отпечатанная обычно на одном листе сжатая информация о фирме и ее продуктах и услугах, рассылающаяся издателям газет и журналов, распространяемая на пресс-конференциях, презентациях, выставках?

А) брифинг;

Б) пресс-релиз;

В) буклет;

Г) каталог.

7. К какому типу посетителей относятся посетители-поклонники многолюдных стендов?

А) «туристы»;

Б) «фланеры»;

В) рационалисты;

Г) консерваторы.

8. В каком году на территории РФ была введена в действие система карнетов А.Т.А.?

А) в 1990 году;

Б) в 1995 году;

В) в 2000 году;

Г) в 2005 году.

9. Правильные выводы об эффективности участия фирмы в работе ярмарки или выставки можно сделать, если проанализировать:

А) заключенные сделки;

Б) общие показатели оценки качества;

В) посетителей в зависимости от их типа, географического региона и специальных интересов;

Г) степень соответствия целей в отношении различных элементов комплекса маркетинга.

10. Как называется контракт, заключенный на куплю-продажу товара по фиксированной в момент его заключения цене с исполнением операции через определенный промежуток времени?

А) фьючерсный контракт;

Б) таможенный контракт;

В) инкассо;

Г) нет верного ответа

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Егоров, В. Ф. Организация торговли: учебник для высш. учеб. заведений по торг. специальностям / В. Ф. Егоров. – СПб.: Питер, 2014. – 344 с. (гриф УМО)

2. Красилъников, С.А. , Романов, А.Н.,. Маркетинг: учебник. для вузов / Под ред. А.Н. Романова. М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012.

3. Маркетинг: Учебник. А.Н. Романов, С.А. Красилъников / Под ред. А.Н. Романова. М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012.

4. Петелин, В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности: учебник для вузов - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. – 254с.

5. Основы выставочно-ярмарочной деятельности: учебное пособие для вузов / Л.Е. Стровский, Е.Д. Фролова, Д.Л. Стровский и др.; под ред. Л.Е. Стровского. - М.: Юнити, 2013. – 183 с.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: