Этап 3. Презентация товара

Выяснив у Покупателя ключевые потребности и определив Его тип, Вы можете грамотно и точно построить презентацию, подчеркивая свойства товара, важные именно для этого Покупателя.

Для эффективной презентации необходимо:

1.Выбрать 2-3 модели, наиболее соответствующие потребностям Покупателя. Если предлагать Покупателю больше моделей, он может запутаться или растеряться от обилия информации, если предлагать одну модель, то у Покупателя может возникнуть ощущение навязывания покупки и отсутствия выбора. Удобнее предлагать модель средней цены (вариант А), далее, исходя из ответа Покупателя (понравилась или нет), переходить к презентации модели с более высокой или более низкой ценой (варианты В и С), делая акцент на основных отличиях одной модели от другой.

2.Перевести важные Покупателю свойства товара на язык выгоды (пользы). Для этого необходимо пояснять, ЧТО получит Покупатель от использования данного товара (услуги) с данной характеристикой, используя фразы-связки: «благодаря этому Вы сможете», «это позволит Вам», «за счёт этого Вы получите», «это возможно благодаря тому, что».

Потребность	Свойство товара	Язык выгод
Экономия	Посудомоечная машина с режимом ночной мойки	За счет этого режима Вы сможете экономить на электроэнергии (при наличии двухтарифного счетчика), а благодаря сниженному уровню шума во время мойки Ваша семья будет спокойно спать
Наличие встроенного цифрового тюнера	Это позволит Вам смотреть цифровые каналы, не тратя средства на дополнительные устройства для их подключения
Надежность	Увеличенный срок обслуживания техники по программе СуперСервис	Позволит Вам быть уверенным в том, что наша компания решит вопросы …..
Комфорт	Холодильник системы Full NoFrost	Благодаря этой системе, Вы сможете сэкономить собственное время и силы при уходе за холодильником.
Желание соответствовать	Данная модель пользуется хорошим спросом	Это благодаря тому, что в ней оптимальный набор функций
Желание выделиться	Новая модель (“новинка”)	Это является гарантией того, что в данной модели использованы самые последние разработки
Красота	Сочный цвет чайника	Позволит добавить в интерьер Вашей кухни яркий акцент

3. Демонстрировать, давать в руки Покупателю предлагаемые модели: включить, показать в сборе, предложить покупателю самому их открыть, подержать (в зависимости от габаритов). Это необходимо, чтобы Покупатель сам оценил часть выгод, о которых ему рассказали, и почувствовал прибор своим.

4.Сообщить срок гарантии на предлагаемые модели – эта информация увеличивает доверие Покупателя к торговым маркам.

5.Для того, чтобы Покупатель оценил возможные затраты при эксплуатации, указать на необходимость приобретения расходных материалов (если они есть).

Чтобы Вас было интересно слушать, важные моменты выделяйте интонацией, а также чередуйте утверждения о свойствах товара с уточняющими вопросами типа: «Для вас это важно?» «Для вас это удобно?». Вопросы помогут Вам:

уточнить, что Вы верно поняли потребности Покупателя;
показать Покупателю Вашу заинтересованность;
вовлечь Покупателя в выбор.

Порядок действий продавца-консультанта при презентации 2-3 моделей

Покупателям зачастую сложно самостоятельно решиться на покупку, поэтому после презентации каждой модели необходимо задавать стимулирующие вопросы (например, «Вам понравилась эта модель?», «Какая модель Вам понравилась больше?»). Такие вопросы подталкивают Покупателя к решению о покупке, ускоряют процесс принятия этого решения. В итоге, получив ответ на последний стимулирующий вопрос, Вы должны понимать, к какой из моделей Покупатель больше склоняется и почему.

Если Покупатель не может пока решить, какая из двух моделей нравится больше (например, в варианте В есть дополнительная функция, в варианте С нравится дизайн), кратко подытожьте их характеристики, уточните, что для Покупателя важнее, какой функцией он будет чаще пользоваться, используйте дополнительный аргумент в пользу конкретной модели - в зависимости от ключевых потребностей Покупателя, которые установили ранее (например, участие конкретной модели в акции с подарком или престижности модели).

Помните, что при презентации и сравнении моделей, не стоит открыто критиковать торговые марки, представленные в нашем магазине. Иначе Покупатель потеряет уверенность в Компании и в товаре.

Если предложенные варианты не устроили Покупателя

Причина того, что Вы «не попали» в потребности Покупателя в том, что Вы допустили ошибки на предыдущих этапах: задали слишком мало вопросов для выяснения потребностей, не смогли найти общий язык, не интересовались тем, что важно для Него при выборе, использовали непонятные термины... Чтобы исправить ситуацию, необходимо задать Покупателю дополнительные вопросы (см. этап «Выяснение потребностей») и, исходя из ответов, презентовать дополнительно 1-2 варианта техники.

123

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: