|
IV. Работа с сомнениями и возражением
Цель: Развеять сомнения и ответить на возражения клиента
Сомнения - это состояние замешательства у клиента, вызванное невозможностью принять определенное решение.
Возражение – это озвученное сомнение.
!!!Правило!!! « Не спорьте с клиентом. Примите возражение»
Настройтесь позитивно: возражение значит контакт!
Шаги:
1. Признайте возражение. Выслушайте возражения, вопросы покупателя не перебивая, до конца сохраняя спокойствие, доброжелательность и внимательность.
2. Уточните суть возражения. Задайте ряд уточняющих вопросов, например:
- Что именно неудобно?
- Что вызывает у вас сомнения?
- Что именно Вам не нравиться?
- А какой цвет (стиль, фасон, материал) был бы для Вас подходящим?
Иногда достаточно спросить «почему Вы сомневаетесь?» и покупатель сам даст вам ответ на его возражения.
3. Решение проблемы. Вы должны знать отличительные характеристики товара, свойства материала, технологии, определять тип фигуры и цветотип покупателя. Знать, что и с чем можно совмещать и носить. Вы должны уметь ответить на любой вопрос покупателя.
Переход к следующему этапу: Завершение сделки.
V. Завершение сделки
Цель: Завершить продажу так, что бы у клиента возникло желание прийти в магазин еще раз.
Шаги:
1. Осуществить допродажу. (Комплексность покупки)
!!! Правило!!! Всегда предлагайте модели, дополняющие приобретение!
Комплексная продажа – продажа комплексного предложения
Критерии комплексности:
· По цене:
Существует три ценовых уровня: низкий, средний, высокий. В случае составления комплексной покупки по категории цена в нее должны входить товары одного ценового уровня.
· Технокомплексы:
В инвентаре это товары, использование которых отдельно либо просто невозможно: сноуборд (горные лыжи, беговые лыжи) +крепления +ботинки. Либо желательное использование их в комплексе: гриф для штанги+блины+скамья, груша+боксерские перчатки.
· Товары спутники:
Товары, дополняющие основной товар, позволяющие более эффективно и комфортно его использовать. Например: запастные части, защита, средства по уходу.
· По торговой марке:
Многие клиенты предпочитают одеваться одну и ту же торговую марку.
· По цвету:
Один из важных элементов дизайна. Покупатели, как правило, выбирают одежду и бытовые принадлежности, основываясь на модных цветовых тенденциях. Из магазинных презентаций они черпают идеи и узнают новости о модных цветах.
Пример построения комплексной продажи см. Таб.1.
2. Рассказать клиенту о правилах ухода за приобретенной вещью.
3. В случае необходимость помочь донести товар до автомобиля.
4. Сказать комплимент клиенту по поводу покупки.
5. Попрощаться с клиентом, пригласить посетить наш магазин снова.
-Большое спасибо за покупку!
-Носите с удовольствием!
-Благодарим за визит!
-Будем рады видеть Вас снова в нашем магазине!
Теперь вы преодолели все ступени лестницы продажи. Пока только теоретически. Теперь начинается самый главный этап – практическое применение полученных знаний. Навыки похожи на мускулы. Можно много говорить о пользе физических упражнений, но при этом ваша мышечная масса расти не будет. Начните поднимать гантели - и вы почувствуете разницу. Так же и с навыками. Они требуют постоянных упражнений.
Почувствуйте разницу!!!
Успехов и Удачи Вам!!!
Вид спорта
| Инвентарь
| Экипировка
| Сопутствующие товары
| Горные лыжи( Glissade, Rossignol, Fisher и т.д.)
|
Лыжи + ботинки+ крепления, палки, шлем, защита для подбородка, очки.
|
Куртка + флис.толстовка+
термобелье, брюки (комбинезон),
термоноски, г/л.шапка, г/л. перчатки.
|
Сумка для г/л ботинок, чехол для лыж, мази для лыж, скребок, защитная косметика для г/лыжника.
| Беговые лыжи(Atomic, Fisher, Rossignol, Tisa и т.д.)
|
Лыжи + ботинки+ крепления, палки.
|
Лыж. костюм +
Термобелье, носки, шапка, шарф, перчатки.
| Чехол для лыж, мази держания и скольжения (для фитнесс-лыж с насечкой 1 мазь)+ пробка + утюг.
| Сноубординг
|
Сноуборд + ботинки + крепления, шлем, очки, защита.
| Куртка +
флис.толстовка + термобелье, термо. носки, шапка, шарф, перчатки.
|
Чехол для сноуборда, рюкзак.
| Футбол(Asics, Mitre, Nike, Molten и т.д.)
|
Бутсы, мяч, носки, защита (щитки) на голень.
|
Форма тренировочная и игровая: футболка + шорты + гетры (или спортивный костюм). Перчатки вратарские.
|
Насос + игла, зап.комплект шипов, сумка для бутс. Доп.: для душа (полотенце, шлепанцы)
| Фитнес(Nike, Anta,PUMA)
| Мяч гимнастический, обруч, гантели, эспандер, степ-доска, утяжелители.
| Спорт.костюм / Майка + брюки + спорт.белье, кроссовки, носки.
| Повязки, перчатки, полотенце, шлепанцы.
| Теннис(Head, Anta, Asics и т.д.)
|
Теннисная ракетка, струны, теннисные мячи.
|
Спорт костюм. (тенниска+шорты(юбка)/ платье+кроссовки, носки)
|
Сумка для ракетки, накопитель для мячей, бейсболка, очки.
| Таб.1. Комплексность
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:
©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.
|