КАК ЭФФЕКТИВНО ПОСТАВИТЬ ЦЕЛЬ?

Постановка цели является главным этапом в любом начи­нании. Если вы не знаете, куда идете, то вы придете в никуда. Если вы плывете по течению, то вы плывете в никуда. Если вы не опреде­лите пункт своего назначения, то вам придется долго грести в море жизни.

Задание.Возьмите лист бумаги, ручку и напишите цель, кото­рую хотите достичь на своем предприятии. Затем напишите свою личную цель. Чтобы правильно определить цель и успешно ее дос­тичь, предлагаю воспользоваться стратегией четырех шагов в по­становке цели.

Шаг первый.Сформулируйте свою цель позитивно. Определи­те то, что вы хотите сделать, а не то, от чего вы хотите убежать. По­смотрите, как записана ваша цель, — в утвердительной или в отри­цательной форме?

Цель должна быть сформулирована без отрицаний Вместо того чтобы искать ответ на вопрос «Чего я не хочу"?», поищите ответ на вопрос «Что я хочу?»

В своей практике я часто задаю супервайзерам вопрос: «Что вы хотите в данный момент от своей работы?» и часто слышу в ответ: «Я не хочу зарабатывать меньше 300 у е , я не хочу получать "пис­тоны" от своего руководства, я хочу избежать воровства со стороны торговых представителей, я не хочу задерживаться на работе позже 20.00 и т. д.». На вопрос: «А что вы хотите изменить в своей рабо­те?» многие из них не могут ответить, так же как не могут ответить на вопросы, сколько конкретно они хотят зарабатывать, какую схе­му контроля создать, когда заканчивать работу, каким специали­стом быть в глазах руководителя?

Почему так важно верно сформулировать свою цель и обяза­тельно без отрицаний? Потому что цель — это направление нашего движения. Если я избегаю чего-либо, то я знаю, от чего ухожу, но не знаю, к чему приду. Из-за отсутствия четких целей и ясного их ви­дения люди оказываются вечными неудачниками. По этому поводу

есть правдивая история, которую мне рассказал один из участни­ков тренинга, менеджер из бюро путешествий. Как-то раз к ним пришел мужчина, который хотел провести отпуск за границей. Ему задали вопрос: «Куда вы хотите поехать отдохнуть?», на что он от­ветил: «Куда-нибудь, только подальше от этого города». Ему были предложены несколько вариантов, и каждый из них его чем-то не устраивал: «Нет, я не хочу в жаркие страны, нет я не хочу тратить на отпуск более 300 у. е., я не хочу так далеко уезжать и т. д.». В кон­це концов мужчина так никуда и не поехал.

Неудачи, несчастья или бедность мы создаем сами. Мы перегру­жаем себя мыслями о несостоятельности, поражении, неспособно­сти. Тем самым мы как бы программируем свой мозг именно на эти состояния Имейте в виду, что каждая отрицательная мысль вос­принимается нашим подсознанием без критики, интегрируется, усиливается и переносится во внешнюю деятельность. Например, если вы сейчас обратите внимание на свое состояние и подумаете о том, что давно у вас не болела голова, то через некоторое время вы сможете ощутить в ней несильную боль. То же самое происходит, когда мы программируем свой мозг на негативные мысли и цели с отрицанием. Поэтому необходимо, чтобы мы давали нашему под­сознанию цели, сформулированные в утвердительной форме и от­ражающие нужные нам достижения в будущем. Чем оптимистич­нее и деятельнее мы приближаемся к нашим целям, тем больше энергии мы получаем. Мы сами производим энергию, необходи­мую нам для продвижения вперед.

Посмотрите, является ли написанная вами цель действительно вашей целью? На первый взгляд, вопрос кажется абсурдным, но это только на первый взгляд. Как часто вы формулируете свои цели, начиная их со слов «я должен», «я обязан», «мне следует»? Если часто и если ваша цель содержит эти формулировки, то это цель не ваша. Скорее всего, она навязана вам вашим руководством или внешним окружением, в котором вы живете: «Я должен выпол­нить план продаж, я должен стремиться к карьерному росту». Если это так, то попробуйте отвлечься от желаний других, подумайте, действительно ли вы хотите достичь этих целей, действительно ли вам тго надо. (О том, как работает наше мышление, см. «Кем вы хотите быть?») Сформулируйте свои цели. Возможно, вы хотите больше, чем от вас требуют другие.

Пример из личной практики.Когда я пришел в организацию как наемный спе­циалист, то задал вопрос своему руководителю (собственнику бизнеса): «Что вы ожидаете от меня в ближайшее время?» Когда я услышал, что я должен сделать на этом месте как руководитель отдела продаж, то задал вопрос себе: «Что я хочу достичь на этой должности лично для себя?» После этого я сравнил два ответа и понял, что я хочу большего, чем от меня требует мое руководство. Я хотел постро­ить систему продаж (увеличить объем продаж) и систему возврата денег (умень­шить дебиторскую задолженность). Эта цель была выше, чем цель моего руково­дства, поскольку они хотели только увеличить объем продаж.

Если вы сравните свои ощущения от слова «должен» с ощуще­ниями, которые появляются у вас от слова «хочу», то вы поймете:

• что слова «должен», «следует», «обязан» приводят человека в напряженное состояние;
• слово «хочу» создает состояние уверенности и мотивирует к дальнейшим действиям

Резюме.

• сформулируйте свою цель без отрицаний;
• начинайте постановку цели со слов «Я хочу...»

Пример формулировки цели первого шага «Я хочу построить систему продаж и систему возврата денег. Я хочу увеличить уро­вень своей заработной платы».

Шаг второй. Определите критерии достижения цели. Вернемся к заданию, где я просил вас сформулировать свою цель. Я уверен, что вы прошли уже первый этап и сформулировали цель позитив­но А теперь представьте, что вы достигли своей цели. Как вы это узнаете? Что вы увидите? Какие вы увидите экономические пока­затели своей деятельности? Какой вы увидите свою организацию? Что вы услышите? Что будут говорить люди о вас и вашей органи­зации? Что вы почувствуете при этом?

Наш мозг не видит разницы между воображаемым и реальным Чем более точно и ярко вы представите себе процесс достижения цели, тем сильнее ваш мозг поверит в то, что она уже достигнута и будет программировать вас действовать в том же направлении. Хо­рошее представление достижения цели поможет вам более точно

спланировать этапы этого достижения, другими словами, сформу­лировать задачи на пути к достижению цели.

Пример из личной практики.Когда я определил, что я хочу, я попытался пред-ставть себе, будто я достиг своей цели, — построил систему продаж и систему возврата денег. Для этого я поехал в парк и уединился. Там я принял позу мечта­теля, и вот что я себе представил.

Я увидел увеличение объема продаж более чем на 100 %. Я увидел дебиторскую задолженность менее 10 %. Я увидел команду торговых представителей и супервайзеров, которые работают по четко определенной схеме. Я увидел, что наша организация покрывает территорию города и области. Я увидел, что каждая тор­говая точка работает с нами.

Я услышал отзывы наших клиентов о нас как о мощной и ответственной организа­ции, работающей как часы. Я услышал отзывы наших поставщиков о нас как о ста­бильно развивающейся организации.

Я почувствовал моральное удовлетворение от того, что я сделал нечто большое и нужное как для клиентов, так и для людей, которые меня наняли. Я почувство­вал себя специалистом, который может в будущем создать свой бизнес.

Что мне удалось достичь за 3,5 года работы на должности торго­вого представителя? Я увеличил объем продаж более чем в четыре раза, увеличил свой заработок более чем в три раза, уменьшил де­биторскую задолженность до 8 %, создал дистрибьюторскую систе­му, которая является и по сей день ведущей в Одесском регионе.

Воображение помогало мне находить внутренние резервы для достижения своей цели. На тот момент это была не цель, это была мечта. А кто из вас не хочет осуществления своей мечты?

Определите критерии достижения своей цели:

• Визуально — что я увижу?
• Аудиально — что я услышу?
• Кинестетически — что я почувствую?

Пример формулировки цели второго шага: «Я хочу построить систему продаж и систему возврата денег, с помощью которой я увеличу объем продаж вдвое и уменьшу дебиторскую задолжен­ность до 10 %. Я хочу увеличить уровень своей заработной платы вдвое».

Шаг третий. Приступайте к действиям. Многие цели остаются в области мечтаний долгие годы лишь потому, что от представле­ния цели до ее воплощения лежит огромная пропасть в один шаг. И этот шаг называется реальной деятельностью. Пока вы не сде­лаете этот шаг, цель не начнет приближаться. Поэтому стоит отве­тить на вопрос: «Какой будет мой первый шаг?»

Примеры из личной практики.После того как я принял решение перейти в дру­гую организацию и определил, чего я хочу достичь в этой организации, и устано­вил критерии достижения своей цели, я приступил к действиям. Мой первый шаг заключался в том, что я решил найти себе двух помощников (супервайзеров), кото­рым бы я доверял. После того как я их нашел и уговорил работать вместе, я понял, что обратного пути нет, поскольку я уже начал двигаться по направлению к своей цели. Вторым шагом было установление новых критериев работы персонала в дан­ной организации. И тогда процесс закрутился. После этого я перешел к четвертому шагу.

Я очень хорошо помню свой первый шаг в создании собственного бизнеса. Пер­вый шаг — покупка принтера и факса. После этого я сказал себе: «Все, ты уже на­чал движение к своей цели. Вперед! Твой следующий шаг — найти специалиста, который поможет тебе создать сайт».

Написание этой книги — тоже цель. А первым шагом к ней было предисловие из 10 строк. После этого я понял, что старт уже сделан.

После того как вы определили, что вы хотите, и установили кри­терии, приступайте к немедленным действиям. Не раздумывайте долго. Возможно, в будущем вы посчитаете свой первый шаг оши­бочным, но помните, что именно первый шаг позволил вам осуще­ствить свою цель.

Шаг четвертый. Контролируйте достижение своей цели. Важно знать, где, когда и с кем вы хотите достичь ее. Но при этом ответст­венность за осуществление поставленной цели должна быть на вас, а не на людях или обстоятельствах. В достижении цели важно как можно больше освободиться от внешнего влияния. Зачастую мы не достигаем поставленной цели, ожидая, когда обстоятельства ста­нут благоприятными. Например, многие люди после перестройки долгие годы чувствовали себя обманутыми государством. Они ожидали, что государство отдаст им долги, найдет работу, улучшит благосостояние и т. п При этом они самостоятельно ничего не предпринимали.

Многие менеджеры генерируют идеи, разрабатывают страте­гию, но мало кто воплощает свои идеи в жизнь.

Пример из личной практики.Группа супервайзеров в одной из организаций по­ставила себе цель — забрать долю рынка у конкурентной дистрибьюторской ор­ганизации. Для этого были оценены сильные и слабые стороны конкурента, разработана стратегия, определены критерии достижения цели, разработаны четкие шаги, был сделан первый шаг — проведен инструктаж торговых представителей. Но в результате идея была пущена на самотек и не была воплощена в жизнь. Ко­личество торговых точек, которые сработали по данной стратегии, оказалось 20 из 200. Супервайзеры объясняли свою неудачу тем, что изменилось внешнее ок­ружение. На самом деле причина была в том, что не проводился ежедневный кон­троль достижения цели с их стороны.

Что они сделали, чтобы достичь своей цели?

1. Поставили задачи для каждого торгового представителя (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»).

2. Начали ездить на район с торговым представителем (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представите­лем?»).

3. Ежедневно стали проводить обратную связь с каждым торго­вым представителем (см. «Как правильно провести эффек­тивную обратную связь?»).

4 Каждую неделю они проводили обучение (см. «Как эффек­тивно проводить обучение персонала?»).

Контролируйте достижение своей цели. Возьмите ответствен­ность на себя и не ссылайтесь на внешние обстоятельства. Помни­те, все зависит от вас самих. Вы меняете систему или система изме­нит вас. В первом случае вы гребете по волнам к своей цели. Во втором случае вы плывете по течению и все больше и больше уда­ляетесь от своей цели.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: