КАКУЮ СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖ ИСПОЛЬЗУЕТ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ?

Торговые представители, которые работают с FMCG-npoдуктами, преимущественно используют стратегию навязывания продукта заказчику Ниже приведена стратегия продаж торгового представителя

1-й этап(привлечение внимания) составляет 10 % всего процесса продажи. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого — при­влечь внимание к товару. Обычно торговый предста­витель рекламирует полезные качества товара и зада­ет вопросы, которые должны возбудить интерес покупателя: «Здравствуйте, я торговый представитель компании Быстрый старт. Хочу сделать вам предложение о сотрудничестве, которое поможет вам получить дополнительную прибыль. Вам это интересно?» или «Я хочу предложить товар, который вы продаете на 5 % дороже. Вам это интересно?»

Если торговый представитель сумел заинтересовать заказчика, то считается, что он достиг цели без особых усилий. Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разгово­рами.

2-й этап.Торговый представитель определяет платежеспособность заказчика. Это 20 % всего про­цесса продажи. Правило для торгового представите­ля: «Не тратить времени на покупателей, которые не в состоянии заплатить за товар». На этом этапе он проверяет платежеспособность торговой точки.

Обычно торговые представители оценивают заказ­чика по нескольким критериям: ассортимент, присутствие высоко­ликвидного товара, наличие продукта конкурента, а также общают­ся с продавцами этой торговой точки и с другими торговыми представителями. И наконец интересуются у заказчика: «Готовы ли вы работать с нами с двухнедельной отсрочкой платежа? Сможете ли вы оплачивать накладные своевременно?», чтобы гарантировать, что после презентации товара заказчик не скажет: «Извините, но я работаю со всеми поставщиками с месячной отсрочкой платежа».

3-й этап(презентация товара) составляет 30 % процесса продажи. Целью презентации является представление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупа­тель. Чтобы эффективно презентовать свой товар, торговые представители обучаются методике манипу­лирования клиентом, с целью сломить его сопротив­ление и склонить к заключению сделки.

4-й этап(заключение сделки) — это 40 % от всего процесса продажи. Это самый трудный этап в работе торгового представителя. Торговый представитель, перед которым стоит задача продать, обеспокоен во­просом, что еще нужно сказать заказчику, чтобы он купил? На этом этапе торговый представитель рабо­тает с сомнениями и возражениями заказчика. Заключение сделки становится естественным преодолением сопротивления, которое есть у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги. Этой теме посвящены многие тренинги и семинары, на которых демонстрируется много разных способов преодоления со­противления клиента перед заключением сделки.

КАКУЮ СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖ ИСПОЛЬЗУЕТ СУПЕРВАЙЗЕР?

Выше мы говорили, что супервайзер уже не работает лично с клиентами, а ведет продажи через торговых представителей, за ис­ключением работы с VIP-клиентами, где стратегия продаж совсем другая, поскольку там приходится работать с профессионалами, ко­торым «впарить» товар практически невозможно.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ, КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЕТ СУПЕРВАЙЗЕР

Завоевание доверия

40 % успеха в продажах зависит от того, сможет ли ор­ганизация завоевать доверие своих заказчиков. Заказчи­ки позволяют воздействовать на себя тем организациям, которым они доверяют. Вы когда-нибудь делали круп­ную покупку у того, кому не доверяете? Сомневаюсь. На самом деле большинство заказчиков скорее купят низко­ликвидный продукт у того, кому они доверяют, чем купят высоко­ликвидный продукт у того, кому не доверяют. Если вы не в состоя­нии завоевать доверие заказчика к своей организации, то заказчик будет встречать вас как человека, который «впаривает» товар. За­казчики сегодня имеют огромное количество предложений, поэто­му доверие является необходимым условием в каждой сделке.

Работа супервайзера заключается в том, чтобы завоевать дове­рие. Как это сделать?

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: